Introduction
Social selling est un moyen de construire des relations B2B plus rapidement avec les prospects grâce à l'utilisation des réseaux sociaux. C'est un moyen de générer des leads mais aussi de conclure des affaires. Cold Emailing est un moyen de générer des leads en envoyant des e-mails à des inconnus.
Si nous regardons la du social selling et du cold emailing, nous pouvons remarquer que les deux méthodes de prospection commerciale ont explosé au cours des 20 dernières années. Je suis presque sûr que ces tendances vont continuer à augmenter.
La courbe des tendances Google du Social Selling et du Cold Emailing depuis 2004
Avec cela en tête, est-il possible de faire plus de ventes en combinant le social selling et le cold emailing ?
1°) L'utilisation du social selling pour hyper-personnaliser les cold emails
La personnalisation des cold emails prend du temps. C'est pourquoi la plupart des gens ne le font pas. Certaines agences de génération de leads embauchent des assistants virtuels pour rédiger des premières lignes personnalisées mais c'est tout.
Bien que la personnalisation des cold emails soit un choix de ROI, dans la plupart des cas, il est bien préférable de personnaliser votre campagne de cold emailing. Alors, comment le social selling peut-il vous aider à ce sujet ?
L'utilisation du social selling pour augmenter le taux d'ouverture
Les taux d'ouverture des cold emails sont déterminés par deux facteurs : la ligne d'objet et la ligne d'ouverture. Avec un logiciel de social selling comme Breakcold, vous pouvez presque instantanément personnaliser ces paramètres.
Taux de réponse vs taux d'ouverture
L'utilisation du social selling pour la ligne d'objet
Nous avons déjà couvert les lignes d'objet des cold emails dans un autre article mais en résumé, si vous pouvez faire une ligne d'objet unique pour chaque prospect, ce serait idéal. J'ai remarqué sur LinkedIn que les meilleurs représentants commerciaux le font également.
Mais cela prend du temps de trouver une ligne d'objet personnalisée, n'est-ce pas ?
Pas avec un logiciel de social selling. Sur un outil de social selling, vous pouvez facilement agréger tous les posts LinkedIn et tweets de vos prospects en un seul endroit. Par conséquent, si vous décidez d'envoyer un cold email, vous n'aurez pas besoin de faire une recherche préalable pour en savoir plus sur eux.
Exemple d'utilisation du Social Selling pour les lignes d'objet
En gros, en moins de 30 secondes, vous pourrez trouver une ligne d'objet de cold email personnalisée. Comme tout est centralisé en un seul endroit, vous n'avez pas besoin de quitter le logiciel ou d'ouvrir un nouvel onglet pour rédiger votre cold email.
Vous pouvez faire défiler les actualités de vos prospects tout en rédigeant vos cold emails, depuis un seul endroit. Avec ce système, vous pouvez être très productif et booster votre taux d'ouverture de manière impressionnante. Je parle de sautant de 60% à plus de 80%% facilement.
L'utilisation du social selling pour la ligne d'ouverture
Les lignes d'ouverture des cold emails peuvent déterminer votre taux d'ouverture avec ce qu'on appelle le "texte de prévisualisation".
Le texte de prévisualisation est ce que vous voyez à côté de la ligne d'objet quand vous êtes dans votre boîte de réception. Si la ligne d'objet est courte, les prospects liront principalement le texte de prévisualisation. Par conséquent, si votre texte de prévisualisation n'est pas assez personnalisé, les prospects n'ouvriront pas votre e-mail.
Exemple d'une première ligne de cold email écrite depuis un logiciel de social selling
Comme la ligne d'objet, vous pouvez utiliser votre logiciel de social selling pour regrouper en un seul endroit tous les posts des réseaux sociaux de vos prospects.
De cette façon, vous pourrez trouver une première ligne personnalisée à partir de ce qu'ils ont partagé sur LinkedIn ou Twitter. Les lignes d'ouverture d'e-mails peuvent également être rédigées à partir d'autres sources d'informations telles que : podcasts, sites web, blogs etc. Mais la vérité est que vous aurez un plus grand impact en étant spécifique en utilisant quelque chose qu'ils ont dit dans un post.
Social selling pour augmenter le taux de réponse
Pour obtenir un bon taux de réponse, vous devez avoir une bonne offre et cibler les bons prospects. Je suppose que vous avez déjà bien fait cela. Sinon, travaillez dessus d'abord.
Ceci est un bon taux de réponse à un cold email
L'utilisation du social selling pour être pertinent
En utilisant un logiciel de social selling, vous pouvez utiliser les informations que vous avez vues partagées par vos prospects pour créer des cold emails pertinents.
Voici quelques exemples :
Je viens de lire votre post LinkedIn sur le social selling, j'ai adoré ! Avez-vous déjà essayé un logiciel de social selling ?
J'ai vu sur LinkedIn que vous aviez des problèmes avec X, alors j'ai pensé à prendre contact avec vous !
Ce genre de phrases, bien qu'elles paraissent simples, fonctionnent parce que la pertinence est ce qui compte dans le cold outreach.
Ce message n'est pas personnalisé, il est pertinent
L'utilisation du social selling pour ajouter une touche personnelle
Avec les nouvelles de vos prospects, vous pouvez également ajouter une couche de personnalisation pour leur notifier que votre e-mail n'est pas un mail générique. Les gens en ont assez des séquences automatisées.
Vous pouvez automatiser votre campagne de cold emailing, mais faites-le sur la partie de suivi pas dans la première étape de votre séquence.
Pour ajouter une touche personnelle, vous pouvez utiliser des lignes PS de cold email. C'est une bonne méthode à mon avis pour ajouter une information supplémentaire sans détruire complètement votre offre de cold email. Trop de personnalisation dans le corps d'un e-mail froid ajoutent trop de bruit.
Encore une fois, utilisez les nouvelles de vos prospects sur les réseaux sociaux pour rédiger cette ligne PS.
Conseils si vous voulez créer une séquence de cold emails
Si vous souhaitez envoyer des campagnes de cold emails, vous pouvez reproduire les étapes mentionnées ci-dessus mais à la place vous écrirez votre ligne d'objet, ligne d'ouverture et ligne PS comme variables (également connues sous le nom d'icebreakers de cold email).
De cette façon, vous aurez juste à insérer vos variables lors de l'écriture de la première étape de votre séquence de cold emails.
2°) Générer des leads avec le cold emailing et conclure des affaires avec le social selling
Quel est le but du cold emailing ? Générer des leads.
Quel est le but du social selling ? Générer des leads et/ou conclure des affaires.
Générer des leads avec le social selling est plus chronophage que générer des leads avec le cold emailing (du moins si vous voulez le faire à grande échelle en théorie, sinon je choisirais le social selling à chaque fois).
À l'inverse, même si vous envoyez des e-mails chauds pour les relancer, ce n'est pas idéal pour attirer leur attention, construire une relation pour conclure une vente est une meilleure technique.
C'est pourquoi vous pouvez utiliser le cold emailing pour la génération de leads et le social selling pour transformer des prospects tièdes en clients payants.
1/ Générer des leads avec le cold emailing
J'ai déjà couvert la façon de générer des leads avec le cold emailing dans notre guide cold email, ainsi que dans notre guide ultime sur la prospection commerciale.
Cependant, vous devez d'abord utiliser un outil de cold email pour envoyer vos e-mails.
Pour cela, j'utilise mon propre logiciel car Breakcold était à l'origine un logiciel de cold email qui a évolué en un logiciel de social selling. Par conséquent, nous avons de solides fonctionnalités de cold email.
Exemple d'une séquence de cold email avec Breakcold
Voici mon processus :
Je crée une campagne de cold email
J'ajoute des leads
Je rédige ma séquence de cold email
Je vois à quoi ressembleront mes e-mails dans la section de prévisualisation
Je clique sur envoyer la campagne
2/ Pousser les leads dans votre pipeline de social selling (ou CRM de vente)
Une fois que vous avez généré des leads avec le cold emailing, vous devez pousser les données dans un pipeline de social selling ou votre CRM de vente.
Heureusement, je n'ai pas à faire ça car Breakcold est un logiciel de vente tout-en-un.
Si vous n'avez pas d'outil tout-en-un pour le cold emailing et le social selling, vous pouvez :
pousser les leads tièdes dans votre CRM via Zapier ou Make automatisations
pousser les leads tièdes dans votre CRM via des intégrations natives (généralement Pipedrive, Hubspot et Salesforce)
Puis et seulement alors, vous devrez pousser les données dans votre logiciel de social selling si vous ne souhaitez pas l'utiliser comme un CRM de social selling.
C'est ainsi qu'un pipeline de social selling fonctionne
Dans mon cas, voici à quoi cela ressemble :
Étape 1 : les leads sont générés via cold email.
Étape 2 : Je clique sur les leads qui ont laissé une réponse positive pour un appel. Ensuite, je leur assigne un statut. Cela pousse automatiquement les leads dans l'étape tiède de mon pipeline de vente.
Étape 3 : J'assigne aux leads une valeur de contrat afin qu'ils s'affichent en conséquence dans mon pipeline de vente. Par exemple, si la valeur du contrat est de 1000$, cela ajoutera 600$ à mon pipeline car je sais d'expérience que 60% de mes leads tièdes en moyenne se transforment en clients payants à un moment donné.
Ceci est une démo de ce que vous pouvez faire sur la partie social selling : notre vidéo démo
3/ Conclure des affaires avec le social selling
Une fois les leads poussés dans votre pipeline de social selling, vous avez essentiellement deux options.
Quelle que soit l'option que vous choisissez, vous devrez :
aimer et commenter les publications de prospects aussi souvent que possible
leur envoyer un message direct ou un e-mail chaleureux quand cela a du sens (à des fins de suivi, si vous avez vu quelque chose de pertinent dans leurs publications pour maintenir la conversation, etc.).
Option 1 : engager stratégiquement le lead (ma méthode favorite)
J'aime cette méthode parce que vous pouvez regarder votre pipeline de social selling, et de là cliquer sur un lead et "boom" : vous pouvez interagir avec toutes leurs publications passées sur les réseaux sociaux (publications LinkedIn, tweets, etc.).
C'est une bonne technique car cela signifie que vous pouvez rapidement passer de la vue du pipeline de social selling à la vue de votre prospect tiède.
Lorsque vous cliquez sur les flèches gauche/droite, cela vous amène au prochain prospect tiède, ce qui est génial pour se concentrer sur chaque lead un par un.
Vous pouvez vous concentrer sur 1 prospect à la fois pour aimer et commenter ses publications
Option 2 : engager les leads naturellement (la plus appréciable)
C'est très simple, vous allez sur votre fil de prospection et filtrez votre fil par prospects tièdes.
Vous pourrez ainsi voir toutes les dernières publications de vos différents prospects. C'est une très bonne méthode pour s'engager avec eux chaque jour, surtout s'ils sont actifs sur un réseau social.
Vous pouvez engager plusieurs personnes en faisant défiler votre fil de prospection
4°) Réchauffer les prospects avant d'envoyer un cold email
Ce processus s'appelle le Social Warming.
C'est assez basique, pour les prospects de grande valeur, vous devrez faire ce qu'on appelle du Account-Based-Marketing.
En résumé, ce genre de prospects ne sera pas atteignable avec un simple cold email. Vous devrez faire une bonne impression et établir une relation B2B forte pour que la vente ait lieu.
Voici ce que signifie Social Warming
Donc, votre premier objectif serait de débuter une conversation. Vous ne voulez pas être intrusif dans la vente, vous voulez être la personne la plus amicale possible.
Dans ce cas, vous devriez :
ajouter le prospect à votre logiciel de social selling
suivre leur activité sur les réseaux sociaux
pendant 1 mois, aimer et commenter leurs publications - faites-le tous les jours s'ils sont actifs sur les réseaux sociaux
après un mois solide, entrez en contact avec un si vous êtes connectés sur LinkedIn ou envoyez un cold email.
Que faire si le prospect est très peu actif sur les réseaux sociaux ? Exécutez simplement le même processus mais instantanément, c'est-à-dire que vous aimez et commentez rapidement leurs anciens posts, puis vous prenez contact.
