Quelle est la durée typique des cycles de vente ?

Selon cette étude, la durée des cycles de vente des entreprises B2B est de 102 jours, soit environ 3 mois et demi.

Lorsque vous examinez de plus près, l'étude indique que :

• il faut en moyenne 84 jours pour passer de la prise de contact à l'opportunité

• il faut en moyenne 18 jours pour passer de l'opportunité à la conclusion

Durée moyenne du cycle de vente de MQL à SQL à la conclusion

Évidemment, les cycles de vente varient en fonction de votre secteur, mais globalement, plus votre offre est cher, plus il faut de temps pour passer de prospect en cold email à la conclusion de l'affaire.

Mon point est qu’il faut du temps pour conclure de nouveaux clients. Votre objectif en tant que SDR, BDR ou co-fondateur en charge des ventes est donc de trouver des moyens d’accélérer le processus afin de générer des revenus plus rapidement.

Quel est l'objectif de la vente sociale ?

La vente sociale est une méthode de prospection commerciale utilisant les réseaux sociaux. La vente sociale vise à établir plus de relations B2B avec vos prospects.

La vente sociale est également un bon moyen de rester en tête et de pouvoir réaliser des ventes à long terme. Vous pouvez voir ce fil Twitter écrit par Ana, l'un de nos clients payants par exemple.

Ana est l'un de nos clients payants et explique comment elle est devenue l'une des nôtres !

" La leçon à retenir :

— Commencez dès maintenant à établir des connexions sur les réseaux sociaux.

— Vous n'obtiendrez pas de conversions instantanées. Mais dès que vos contacts seront confrontés au problème que vous résolvez, ils penseront à vous

Vous serez en tête de leur esprit

Vous surpasserez toutes les grandes marques

Parce que les gens achètent des gens"

Pourquoi la vente sociale peut-elle accélérer votre pipeline de vente ?

L'accélération du pipeline est un ensemble de stratégies marketing visant à faire avancer plus rapidement les prospects dans l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients payants.

Qui, selon vous, achètera plus vite votre solution ? Le prospect qui vous connaît à peine ou celui qui répond généralement à vos commentaires sous ses publications, qui discute avec vous en messages privés et avec qui vous avez eu un appel à un moment donné. Je pense que la réponse est évidente.

Comme la vente sociale consiste à établir des relations plus rapidement, vous ferez avancer vos prospects plus rapidement dans votre entonnoir de vente, ce qui entraînera finalement une accélération du pipeline de vente.

Nous avons initialement interagi sur LinkedIn, Kallon est venu de lui-même et a commencé la conversation

Ces techniques de vente sociale fonctionnent avec LinkedIn mais aussi avec Twitter ainsi qu'avec cold emailing.

Exemple d'accélération du pipeline de vente avec la vente sociale (comment je le fais)

Dans cet exemple, nous verrons comment vous pouvez accélérer votre cycle de vente à chaque étape du parcours client de votre prospect : du prospect en cold prospect à l'affaire conclue où la rétention existe et où les clients existants font le bouche-à-oreille.

Quel que soit votre entonnoir de vente, la vie de tout prospect traversera ces différentes phases :

• prospect froid (phase de génération de leads)

• prospect engagé

• prospect tiède (début de la phase de conclusion de l'affaire)

• nouveau client clos (début de la phase de rétention)

• client satisfait (phase de bouche-à-oreille)

• client perdu

Exemple de phases de pipeline de vente de base

Certaines personnes peuvent ou non être en désaccord avec ce qui précède, mais j'essaie de simplifier les choses pour illustrer cette stratégie de vente sociale.

1/ Accélération du pipeline de vente avec la vente sociale lors de la phase de génération de leads

Pour accélérer le pipeline de vente à cette étape avec la vente sociale, nous devrons engager les prospects (1) avant de leur envoyer un DM froid ou un cold email (2) à moins qu'ils ne nous aient contactés en premier (3).

Étape 1 : engagez-vous avec les prospects via LinkedIn & Twitter avant de les contacter (également appelé social warming)

Si les gens vous connaissent, ils répondront à votre cold email ou message direct froid. Dans ce cas, nous parlons d’un warm email ou de messages directs chauds.

Aimer et commenter 1 publication LinkedIn de votre prospect peut faire une énorme différence lorsqu'il s'agit de générer des leads.

Pour cela, j'utilise Breakcold pour interagir plus rapidement avec les prospects.

Exemple de poste que vous pouvez aimer et commenter

Étape 2 : envoyez un DM froid ou un cold email au prospect

Une fois que vous avez interagi avec le prospect, utilisez les publications avec lesquelles vous avez interagi pour créer un cold email personnalisé ou un DM.

Le bon côté des logiciels de vente sociale est que vous pouvez tout faire en un seul endroit

Étape 3 : n’exécutez pas l’étape 2 si les prospects vous contactent d’eux-mêmes

La plupart du temps (je dirais 50 % du temps), vous n’aurez même pas à contacter les prospects si vous avez interagi avec leurs publications plus d'une fois (généralement entre 5 et 12 fois selon mon expérience personnelle).

La plupart des gens commenceront naturellement la conversation après que vous ayez laissé de nombreux commentaires sous leurs publications. Ils pourraient également vérifier automatiquement votre solution.

Je voulais contacter Matteo mais il a fini par me contacter en premier

2/ Accélération du pipeline de vente avec la vente sociale à la phase de prospect tiède (l'affaire n'est pas conclue)

À cette étape, il est supposé que le prospect s'est inscrit à votre produit ou service pour l'essayer. Selon votre offre, vous pourriez déjà avoir eu un appel avec eux.

Voici comment vous pouvez utiliser la vente sociale pour accélérer cette étape du pipeline de vente.

Étape 1 : ajoutez vos leads tièdes à votre pipeline de vente sociale

Vous pouvez utiliser une automatisation Zapier ou Make ainsi qu'une intégration CRM pour ajouter des leads tièdes à votre pipeline de vente sociale.

Pourquoi un pipeline de vente sociale est-il utile ? Parce que c'est essentiellement un Sales CRM, mais lorsque vous ouvrez le profil du lead, il renseignera les actualités de vos prospects sur les réseaux sociaux pour que vous puissiez interagir avec eux ?

Un pipeline de vente sociale est plus performant qu'un pipeline de vente traditionnel

Étape 2 : attribuez-leur une valeur de contrat, un statut et une étiquette

Si vous utilisez une intégration, vous n’aurez pas à effectuer cette étape, mais sinon, l’ajout d’une valeur de contrat, d’un statut et d’une étiquette vous aidera à rester organisé, comme vous le seriez dans un pipeline de vente traditionnel.

Ajouter une valeur de contrat et attribuer un tag vous aidera à vous motiver dans votre pipeline de vente sociale

Étape 3 : prenez le temps de connecter leur compte d'entreprise

Dans la plupart des cas, vous n'aurez pas l'URL de l'entreprise de votre prospect (celle de LinkedIn ou celle de Twitter) dans votre base de données. Vous devrez ajouter l'URL manuellement dans les champs de l'entreprise si vos prospects.

Ce petit effort supplémentaire en vaut la peine pour avoir un maximum d'informations sur ce qui se passe dans leur organisation afin de les contacter de manière optimale.

Si vous n’avez pas les URL des réseaux sociaux de vos prospects, vous ne pourrez pas les suivre avec un logiciel de vente sociale

Étape 4 : chaque jour, vérifiez si votre prospect a des nouvelles sur les réseaux sociaux et interagissez avec

Parcourez votre flux de prospection ou utilisez le pipeline de vente sociale.

Toujours aimer et commenter les publications avant de contacter les prospects, cela semble plus naturel

3/ Accélération du pipeline de vente avec la vente sociale à la phase de rétention (l'affaire est conclue)

À ce stade, vous avez gagné l'affaire mais le plus difficile commence : la rétention client. Que vous soyez une agence ou une startup, vous avez probablement un abonnement mensuel si vous avez optimisé vos plans tarifaires. La rétention est essentielle pour toutes les entreprises, même pour les entreprises physiques où c'est un peu différent (on parle de clientèle régulière).

Selon Profitwell, la rétention est bien plus importante que l'acquisition. Vous devez éviter le churn à tout prix car sinon cela aura un impact négatif sur votre taux de croissance.

C'est là que la vente sociale peut vous aider dans le processus suivant.

Étape 1 : déplacez les clients clos dans le pipeline de vente sociale

Pour déplacer les prospects tièdes dans l'étape des leads clos, il suffit de glisser-déposer les leads dans l'étape de vente appropriée.

Étape 2 : prenez des nouvelles des prospects en utilisant la méthode des 4 rattrapages

Il s'agit d'une technique de base que j'ai créée pour nous-mêmes lorsque nous avons commencé à avoir des problèmes de rétention. Parfois, les séquences d'e-mails ne sont pas suffisantes pour fidéliser vos clients, vous devez rattraper manuellement et correctement.

Pour cela, j'ai créé la méthode des 4 rattrapages.

Fondamentalement, j'attribue des étiquettes à mes prospects du rattrapage 1 au rattrapage 4. Mon objectif est de vérifier toutes les deux semaines s'ils vont bien et s'ils sont satisfaits du logiciel.

Voici à quoi ressemble ma méthode des 4 rattrapages

C'est également l'occasion de renforcer les liens avec eux, de créer une boucle de rétroaction et d'augmenter la confiance dans notre solution. C'est aussi un excellent booster de marque, car l'expérience client est probablement le plus différenciateur de nos jours.

Étape 3 : engagez-vous avec leurs publications LinkedIn et tweets lorsque vous les voyez dans votre flux de prospection

Comme d'habitude, créez des liens avec les clients clos avec votre flux de prospection pour les clients les plus actifs ou vérifiez-les individuellement avec la vue lead.

Processus rapide pour exécuter la vente sociale à partir d'un flux de prospection

4/ Accélération du pipeline de vente avec la vente sociale au-delà de la phase de rétention

Ok, vous avez maintenant transformé des prospects en cold email en clients payants grâce à la vente sociale. Vous avez également réussi à mettre en place une excellente boucle de rétroaction et un processus pour les fidéliser.

Et ensuite ?

Vous devez demander des recommandations. Le bouche à oreille est le moteur de croissance le plus puissant, mais il ne se produit pas tout seul, vous devez le provoquer. Même si vous disposez d'un programme d'affiliation par exemple, vous devez le mettre activement en avant auprès de vos clients.

Pour demander une recommandation, c'est assez simple.

Étape 1 : accédez à votre pipeline de vente et recherchez vos clients clos

Vous pouvez également rechercher un client spécifique avec un simple CTRL-F.

Étape 2 : filtrez-les par ceux qui ont été rattrapés 4 fois

Selon la stratégie des 4 rattrapages ci-dessus, vous souhaitez contacter les personnes qui sont déjà très enclines envers vous et votre produit/service, une sorte de super fans.

Les personnes qui atteignent le 4ème stade de rattrapage sont généralement celles dans ce seau, car cela signifie qu'elles sont vraiment impliquées dans ce que vous vendez.

Étape 3 : contactez-les manuellement pour demander 2 personnes que vous pourriez contacter en leur nom

Vous pouvez utiliser ce que vous avez vu sur LinkedIn pour envoyer un message Twitter

Envoyez-leur un message LinkedIn / DM Twitter ou la plateforme qu'ils préfèrent et demandez-leur une recommandation.

2 personnes c'est idéal, imaginez si 1 client super fan vous en apporte 2 de plus, ce serait excellent.

Étape 4 : répétez le processus lorsque vous avez de nouvelles personnes qui atteignent la phase de rattrapage 4

Chaque fois que quelqu'un atteint la 4ème phase de rattrapage, répétez le processus.

5/ Bonus : stratégie de vente sociale pour les clients perdus

Certains clients vont résilier parce qu'ils le doivent (n'ont plus besoin de votre produit à ce moment-là, vous excluront pendant 1 mois pendant les vacances, cesseront leurs activités). Cela s'appelle le churn endémique.

Ce type de clients ayant résilié peut être regagné à l'avenir, c'est votre devoir de rester à l'esprit jusqu'à ce moment-là.

Filtrez votre flux de prospection avec les étapes de votre pipeline de vente