1°) Ferramentas para prospecção de vendas (recomendações rápidas)
Todas as técnicas de vendas apresentadas neste post precisam que você use ferramentas de prospecção de vendas ou softwares de venda social.
Estas são as minhas recomendações para softwares de venda social:
Breakcold para a parte de vendas e construção de relacionamentos B2B
FeedHive para a parte de marketing de conteúdo
Estas são as minhas recomendações para emails frios:
Breakcold para emails frios
Findymail para encontrar endereços de email
Estas são as minhas recomendações para encontrar leads em geral:
LinedIn Sales Navigator (e Findymail para exportar os leads)
Todas essas ferramentas podem ser usadas para aumentar seus resultados como um SDR, BDR, AE, fundador de startup ou proprietário de agência.
As ferramentas de prospecção de vendas utilizadas para este post
2°) As 10 melhores técnicas de prospecção de vendas
Eu experimentei muitas técnicas de prospecção de vendas para vender todo tipo de coisas: produtos de e-commerce, SaaS ou serviços de agência. Depois de muitas iterações, finalmente encontrei a que melhor performa para a maioria dos tipos de negócios digitais, mas também tive enorme sucesso com outras técnicas.
Técnica 1 (a com 97% de taxa de sucesso): fazer venda social com prospects
Isenção de responsabilidade: nem todos os prospects estão ativos nas redes sociais (mas a empresa deles está na maioria das vezes), nesse caso eu uso a técnica número 2 em combinação com a técnica 1 para este tipo de prospects. Esta técnica só tem uma taxa de sucesso de 97% se seus prospects estiverem ativos nas redes sociais.
Passo 1: encontrar leads ativos nas redes sociais para contatar
Estamos falando de vendas B2B aqui, então vou me concentrar em encontrar leads que estão ativos no LinkedIn. O LinkedIn possui mais de 80% dos leads B2B, então não deve ser um problema encontrar leads lá.
A maneira mais fácil de encontrar leads ativos no LinkedIn é usar o LinkedIn Sales Navigator (1) e usar o Findymail para exportar os dados em um software de venda social (2).
1/ Encontrando prospects ativos no LinkedIn com Sales Navigator
Quando você busca por prospects no Sales Nav, existe um filtro para ver apenas leads que publicaram nos últimos 30 dias no LinkedIn. Este é o filtro que sempre queremos usar.
Leads que estão ativos nas redes sociais são mais fáceis de gerar oportunidades de negócios e fechar negócios
Por quê?
Porque interagir com as postagens do LinkedIn dos nossos prospects e usá-las em nosso contato frio será relevante para nossa estratégia de venda social.
2/ Usando Findymail para exportar os dados no Breakcold
Findymail é um localizador de emails que obtém mais resultados do que qualquer outra ferramenta no mercado (Hunter, Lusha, etc).
Breakcold é um software de venda social para gerar e fechar leads usando LinkedIn, Twitter e Email.
Com a extensão do Google Chrome Findymail ou GiveMeLeads, você pode exportar os resultados da sua pesquisa do LinkedIn Sales Navigator
em um arquivo CSV. Você pode então importar o CSV dentro do Breakcold.
Ao importar um CSV em qualquer software de prospecção de vendas, certifique-se de mapear os campos com as colunas corretas do CSV, queremos mapear estes campos em particular:
URL do LinkedIn pessoal do prospect
Endereço de email
Findymail é uma ferramenta bastante sólida; ela pode encontrar muitos mais emails do que seus concorrentes
Uma vez que você importou os prospects em uma lista do Breakcold que você criou, você precisa atribuir que o status dos prospects é "frio". Assim, eles serão automaticamente colocados na fase fria do seu pipeline de vendas (você pode projetar seu pipeline de vendas como desejar).
Passo 2: engajar com as postagens deles antes de conectar
Certo, agora é hora de interagir com as postagens dos prospects antes de enviar um convite no LinkedIn, isso maximizará suas chances de ter seu convite aceito.
Você se destacará em comparação com as pessoas que usam ferramentas de automação do LinkedIn porque elas não conseguem construir conversas genuínas com a automação de prospecção do LinkedIn.
Para interagir com o conteúdo dos seus prospects:
acompanhar os prospects dentro do Breakcold, isso irá agregar todas as postagens deles no LinkedIn
curtir e comentar suas postagens no LinkedIn, depois troque de prospect e repita o processo
uma vez que você tenha terminado um lote de pessoas, clique no perfil deles no LinkedIn e adicione-os no LinkedIn
não envie um convite no LinkedIn
Não esqueça de colocar seus prospects no status de engajado no seu pipeline de venda social.
Acompanhar leads no Breakcold economiza horas em pesquisa de prospects
Passo 3: engajar com o conteúdo deles e publicar conteúdo por alguns dias
Uma vez que o prospect aceitou seu pedido de conexão no LinkedIn, não cometa o erro de iniciante de enviar uma mensagem no LinkedIn imediatamente (a menos que você realmente tenha algo relevante para alcançá-lo imediatamente).
Idealmente, você quer continuar engajando com eles por alguns dias e publicar conteúdo usando o FeedHive para que eles sejam expostos ao seu conteúdo. Portanto, no dia em que você entrar em contato, será uma mensagem quente em vez de uma mensagem fria.
Fazer tudo o que mencionei nos passos 2 e 3 também pode aumentar seu engajamento no LinkedIn em +500%, você também criará um ciclo de venda social quanto mais você fizer isso.
O objetivo é publicar pelo menos uma vez por dia
Passo 4: envie um email frio personalizado ou mensagem fria (a menos que eles tenham entrado em contato com você primeiro)
Passando pelos passos 1 a 4, alguns prospects provavelmente entrarão em contato com você antes mesmo de você fazer isso. Isso é o que aconteceu, por exemplo, com Matteo, enquanto eu interagia com ele.
Para aqueles que não entraram em contato com você, você basicamente tem duas opções:
enviar campanhas de email frios altamente personalizadas
enviar uma mensagem manual no LinkedIn ou email frio que seja personalizado
1/ Enviando campanhas de email frios altamente personalizadas
Para personalizar nossa campanha de email frio, usaremos algumas variáveis para ter um assunto e uma linha de abertura do email frio personalizados para cada prospect. Usaremos também uma linha PS.
Para preparar essas variáveis, usaremos as postagens do LinkedIn que o Breakcold agregou, assim não teremos que fazer pesquisa de prospects para entrar em contato com os prospects.
Você pode curtir, comentar e enviar diretamente um email frio de um lugar só
Por exemplo, usaremos:
o slot de variável 1 para a linha de assunto
o slot de variável 2 para a linha de introdução
o slot de variável 3 para a linha PS
Em seguida, vamos elaborar uma sequência de email frio onde usaremos essas variáveis no primeiro passo da sequência.
2/ Enviando uma mensagem manual no LinkedIn ou email frio que seja personalizado
Os problemas de enviar emails frios são que geralmente somos preguiçosos para elaborar follow-ups de email frio interessantes e que mensagens no LinkedIn têm um desempenho melhor do que emails frios.
Eu não gosto de automação do LinkedIn porque você pode ser banido, então para ser produtivo, uso o Breakcold para enviar mensagens diretas no LinkedIn de uma forma produtiva.
Isso é o que você pode fazer:
abrir um lead
curtir e comentar em uma postagem do LinkedIn
enviar um email frio ou mensagem no LinkedIn e personalizá-lo com o conteúdo do LinkedIn do prospect
usar as notícias da empresa dos prospects se você precisar
Todo esse processo não deve levar mais do que 30 segundos a 1 minuto por lead uma vez que você tenha feito alguns deles. Então você pode fazer follow-ups manuais.
Exemplo real de uma mensagem de prospecção no LinkedIn que enviei
Passo 5: se eles podem se tornar clientes em algum momento, continue engajando-os por dias/semanas/meses/anos
Por causa do trabalho fenomenal que você fez com os prospects dos passos 2 a 4, você obterá uma taxa de resposta que é incrível e não haverá respostas negativas (eu odeio pessoas que se gabam de taxa de resposta onde mais da metade são negativas), serão boas.
O que você precisa fazer uma vez que tenha gerado leads é:
mover os prospects para a fase quente do pipeline de vendas
agendar uma ligação com o prospect
continuar interagindo com eles após a ligação até que se tornem clientes
Em algum momento, esses prospects indubitavelmente se tornarão clientes, é assim que fechamos todos os nossos clientes no Breakcold. O exemplo mais famoso é Ana, que escreveu um tópico no Twitter sobre isso, nós nos conhecemos antes do Breakcold, mas eu estava fazendo manualmente o que depois automatizamos.
Como Ana disse, o objetivo é construir relacionamentos B2B a longo prazo
Dica de prospecção de vendas: se você tem um produto SaaS, pode fazer vendas internas adicionando suas inscrições na fase de leads quentes do pipeline de vendas para engajá-los de forma produtiva com o Breakcold.
Passo 6: uma vez que se tornem clientes, continue engajando para criar super fãs e aumentar o boca a boca
Você pode olhar para a técnica de prospecção de vendas número 4 abaixo para conhecer o processo completo.
Técnica 2: enviando emails frios em grande escala (+300 por dia)
Isenção de responsabilidade: esta técnica de prospecção de vendas não é adequada para você se seu Mercado Endereçado Total (TAM) for baixo. Você precisa ter um grande número de prospects potenciais (mais de 500.000, idealmente).
Esta técnica me permite gerar leads constantemente e é altamente escalável.
Passo 1: compre 10 domínios de email frio e os aqueça
Envios em massa estão mortos, viva o envio de emails frios em grande escala.
Escrevi um guia completo sobre domínios de email frio, mas aqui está o que você precisa entender:
compre 10 domínios no Google Domains
aqueça os domínios usando uma ferramenta de aquecimento de email (como Warm Up Inbox, por exemplo)
espere pelo menos 14 dias antes de enviar qualquer email
envie no máximo 30 emails por dia por domínio de envio
Por que fazer isso? Isso maximizará sua entregabilidade de emails e você evitará a pasta de spam.
Exemplo de emails frios devidamente aquecidos no meu software de email frio
Passo 2: encontre muitos leads
Se você enviar emails frios em grande escala, você precisa de muitos leads. Eu pessoalmente uso Apollo quando se trata de enviar emails frios em grande escala para encontrar prospects frios.
A boa notícia sobre o Apollo é que existem tantos filtros quanto no LinkedIn Sales Navigator, mas você também pode filtrar prospects dependendo da tecnologia que a empresa deles está usando.
Por exemplo, digamos que eu quero direcionar Co-fundadores de Startups que tenham dinheiro para gastar, vou adicionar um filtro que eles levantaram pelo menos uma rodada de SEED e que usam Intercom como software de chat ao vivo porque é extremamente caro.
Eu exportarei a pesquisa em um arquivo CSV e colocarei isso em algumas listas de prospecção do Breakcold.
Um exemplo de uma pesquisa usando o software Apollo
Passo 3: crie sequências de emails relevantes e semi-personalizados
Uma vez que você importou seus prospects dentro do Breakcold, você irá escrever suas sequências de emails frios.
Comparado ao método de venda social, você não poderá hiperpersonalizar seus emails frios. Mas você pode ser relevante por causa dos filtros que você fez.
Por exemplo, se você direcionar Co-fundadores de Startups no centro de Austin usando Intercom, você pode criar uma linha PS e uma linha de introdução relacionadas a isso.
Seu objetivo é enviar campanhas de emails frios em lotes por localização, você quer segmentar suas campanhas de emails frios o máximo possível para ser relevante em vez de apenas personalizado.
Exemplo de uma sequência de email frio para geração de leads
Passo 4: monitore suas campanhas de email frio
Uma vez que você enviar suas 10 campanhas diferentes de email frio usando as 10 campanhas diferentes que você tem, você precisa monitorar seus resultados.
Verifique quais campanhas estão apresentando os melhores resultados e entenda o por quê.
Passo 5: adicione leads quentes ao seu pipeline de vendas
Empurre os leads quentes para o seu pipeline de vendas e envolva-os até que você feche o negócio. Atribua um valor de contrato a eles para que você possa saber quanto você tem em seu pipeline, isso irá motivá-lo a fechar os negócios.
Passo 6: feche os leads quentes usando técnicas de venda social
A técnica é semelhante ao que eu expliquei acima com o método de venda social.
clique em um prospect em seu pipeline de venda social e depois entre em contato
Técnica 3: Vendas com Conta Focada (TAS selling)
Vendas com Conta Focada (ou TAS selling) é um método de prospecção de vendas onde você se concentra apenas em uma quantidade limitada de contas potenciais. É uma técnica altamente utilizada por grandes corporações onde cada SDR, BDR e AE sabe exatamente em quem deve se concentrar.
A vantagem desta técnica é que você precisa se concentrar em apenas um número limitado de pessoas, então seu objetivo é fazer o maior número possível de interações.
Resumindo, o que você precisa fazer é aplicar a técnica de prospecção de vendas 1 (venda social), mas em vez de aplicá-la a quantos mais prospects possível, você restringe a 40 pessoas.
Construir um ciclo de venda social é uma boa técnica para vendas TAS
Eu aconselharia você a executar o que eu chamo de TGAS (Target Group Account Selling), que é o fato de direcionar contas que estão na mesma localização ou no mesmo prédio, para que você tenha boca a boca/efeito em rede se eles falarem entre si.
Técnica 4: o método dos 100 sonhos
O método dos 100 sonhos é uma técnica de prospecção de vendas onde você precisa construir uma lista de 100 pessoas que se encaixam no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
São pessoas que você sabe 100% que podem se tornar clientes em algum momento, mas você apenas não sabe quando. Portanto, seu trabalho é ficar na memória até que eles precisem do seu produto ou serviço em algum momento ou até mesmo criar demanda se eles não estão cientes de seu próprio problema.
Para executar o método dos 100 sonhos, você precisa interagir muito com seus prospects. Você pode:
nutri-los com conteúdo de valor
curtir e comentar nas postagens deles nas redes sociais
entrar em contato de vez em quando com um email frio relevante ou mensagem no LinkedIn
Eu pessoalmente executo o método de prospecção dos 100 sonhos usando Breakcold com influenciadores B2B; basicamente, tento ficar na memória para que no dia em que eles precisem escrever um post no LinkedIn sobre ferramentas de prospecção ou algo relacionado, sempre estejamos na lista, é uma forma de aumentar leads inbound e backlinks.
Este é um exemplo de email quente
Técnica 5: o método do 4 catch up
O método do 4 catch up é um método de prospecção de vendas que elaborei na fase pós-compra. É uma técnica que visa aumentar a retenção e boca a boca criando super fãs.
Básicamente, uma vez que um prospect quente se torna um cliente pagante, eu o movo para o cliente fechado e depois atribuo a ele uma tag chamada "Catch-up 0".
A partir daí, meu objetivo é interagir com eles para entender se estão felizes com o produto e acompanhar de vez em quando para garantir que se tornem defensores do produto.
Cada vez que tenho uma nova conversa com um cliente fechado, movo-os para as etapas de catch-up (por exemplo, catch-up 1, 2, 3 etc).
Uma vez que eles chegarem à 4ª etapa, geralmente significa que estão satisfeitos com o produto, então peço a eles uma referência de 2 pessoas.
Este é o método do 4 catch-up em ação em meu pipeline de vendas
Técnica 6: chamadas frias para prospects em áreas locais
Não sou conhecedor dessa técnica de prospecção de vendas, então convido você a assistir a este vídeo de treinamento em vendas no Youtube pelo Thomas Gonnet para que você possa ver como marcar chamadas todos os dias usando chamadas frias em seu vídeo: Como eu agendo 3-5 reuniões por dia (cold calling SMMA).
Técnica 7: Marketing Baseado em Contas (ABM)
Qual é a diferença entre vendas TAS e ABM?
A venda TAS está do lado da prospecção de vendas, enquanto ABM está do lado do marketing, o que significa que está mais relacionado a anúncios e campanhas de marketing online/offline.
Passo 1: identifique seu público-alvo
Use semelhantes do Facebook ou gerenciador de campanhas do TikTok para determinar seu público-alvo.
Passo 2: prepare anúncios e campanhas de marketing para esse público-alvo
Use conteúdo gerado pelo usuário (UGC) para criar anúncios incríveis que atinjam seu público-alvo. Não esqueça de completar a verificação do anunciante e incluir uma chamada para ação em seus vídeos.
Você pode transformar conteúdo criado por seus usuários em anúncios, por exemplo
Passo 3: faça testes A/B em campanhas de anúncios em diferentes plataformas de redes sociais
Crie cerca de 20 campanhas diferentes com diferentes recursos e mensagens. Coloque um orçamento pequeno em cada campanha (como $20-$50 por dia por campanha) e determine qual é a mais eficaz. Por fim, dobre gradualmente nas que funcionarem melhor e descarte as que tiverem menor desempenho até encontrar seu anúncio vencedor para escalar.
Passo 4: configure campanhas de retargeting para aqueles que clicaram no anúncio
Você irá gerar leads inbound com esta técnica de prospecção de vendas, mas alguns deles não irão se converter sozinhos em clientes pagantes. Para maximizar conversões, configure campanhas de retargeting para que eles te vejam em todos os lugares (Youtube, Facebook, Instagram, etc), isso ajudará você a ficar na memória a longo prazo.
Técnica 8: enviando presentes para clientes ou prospects de alto valor
Objetivo desta técnica de prospecção: aumentar vendas através de boca a boca e expansão de receita a partir de clientes existentes.
Passo 1: exportar uma lista CSV de endereços de seus clientes atuais
Por exemplo, se você estiver usando Stripe, exporte o endereço postal de cada cliente.
Passo 2: importe a lista em um site de presentes físicos
Importe o arquivo CSV em um site de presentes, em seguida, crie uma mensagem bonita.
Passo 3: busque um presente barato, mas engraçado
Quando se trata de presentes, você precisa comprar algo que não destrua seu LTV (Valor do Cliente ao Longo da Vida), portanto, dependendo disso, procure um presente barato. Coisas engraçadas geralmente não são caras.
Exemplo de um presente
Técnica 9: criando uma comunidade
Objetivo desta técnica de prospecção de vendas: aumentar super fãs e fechar mais leads inbound mostrando resultados de clientes atuais
Passo 1: acerte seu serviço ou produto primeiro
Criar e crescer uma comunidade leva muito tempo, você não poderá trabalhar tanto quanto precisa em seu produto/serviço uma vez que sua comunidade esteja lançada.
Acertar seu produto/serviço o mínimo antes de tomar qualquer ação.
Passo 2: escolha uma plataforma para criar sua comunidade
Facebook Groups ou Discord são os melhores lugares para hospedar uma comunidade na minha experiência, mas há novas plataformas como Circle que estão fazendo diferença entre outros concorrentes no mercado.
Junte-se à nossa Social Selling Mafia no Facebook
Passo 3: anime sua comunidade diariamente com conteúdo valioso
Quando você não tem muitos membros em uma comunidade, não receberá postagens deles todos os dias. Portanto, a melhor maneira de animar uma comunidade no início é fazer postagens todos os dias. Tente publicar conteúdo valioso toda vez para motivá-los a usar mais seu produto, permanecer como cliente se você tiver um serviço e assim por diante.
Passo 4: promova sua comunidade com emails frios
Se sua comunidade não está crescendo organicamente no início, você pode promovê-la enviando campanhas de emails frios.
Nós crescemos nossa comunidade no passado usando emails frios e tivemos enorme sucesso com isso! :)
Exemplo de uma sequência de email frio para crescer nossa comunidade
Técnica 10: crescendo uma marca pessoal no LinkedIn ou em outros lugares
Objetivo desta técnica de prospecção de vendas: criar consciência do produto/serviço para gerar leads inbound
Passo 1: curta e comente 20/40 postagens de influenciadores B2B em seu nicho por dia
É uma tarefa tediosa interagir rapidamente com influenciadores B2B, mas felizmente uso o Breakcold para evitar abrir muitas guias por dia.
Vou para meu feed de prospecção e clico na minha lista de influenciadores B2B, a partir daí posso ver todas as postagens recentes da minha lista, então posso interagir com elas.
Passo 2: publique no LinkedIn/Twitter uma vez por dia
Tento publicar todos os dias nas redes sociais (LinkedIn/Twitter), assim as pessoas com quem interajo verão minhas postagens e interagirão de volta em algum momento.
Passo 3: inicie conversas na caixa de entrada do LinkedIn / caixa de entrada do Twitter
Iniciar conversas com pessoas que você encontra aumentará seu engajamento como louco. Por exemplo, no LinkedIn, isso pode aumentar seu engajamento em 85%.
Todo o dinheiro é feito nas mensagens diretas, então não durma sobre isso!
3°) Técnicas Avançadas de Prospecção de Vendas
1/ Usando a API GPT-3 em seu Fluxo de Trabalho
Você pode usar a GPT-3 para criar primeiras linhas AI para seu contato de email frio.
Costumávamos colocar primeiras linhas AI nativamente dentro do Breakcold, mas desde que a IA se tornou mais disponível ao público, percebemos que os vendedores podem usá-la diretamente através da API.
2/ Automatizando tarefas específicas com Zapier ou Make
Se você quiser economizar tempo enriquecendo suas inscrições para executar vendas internas mais rapidamente, pode por exemplo, configurar uma automação Zapier da seguinte forma:
quando houver um novo cliente no stripe
enriquecer os dados com Datagama
empurrar os leads quentes para o Breakcold
E boom, você tem uma lista de prospecção limpa pronta para ser usada.
Exemplo de automações com o Breakcold e outras ferramentas
4°) Dicas de Prospecção para Vendas
1/ Personalize seu contato frio se seu mercado total endereçado for baixo
O erro de iniciante é enviar muitos emails que não são personalizados quando você tem um mercado total endereçado baixo.
Você pode arruinar sua reputação rapidamente se fizer isso, então certifique-se de trabalhar na sua personalização de emails frios.
Eu tenho certeza de que todos nós desejamos que o Intercom estivesse no preço desta imagem
2/ Aqueça seus domínios de email se você estiver fazendo emails frios
Qual é o ponto de enviar emails frios se você acabar na pasta de spam? Envie menos emails, mas obtenha uma melhor taxa de abertura. Além do aquecimento de seus endereços de email, certifique-se de configurar adequadamente SPF, DKIM e DMARC, juntamente com rastreamento de domínio personalizado.
3/ Trabalhe primeiro no seu Perfil de Cliente Ideal e oferta
Às vezes você tem uma baixa taxa de abertura e uma taxa de resposta baixa, mas pensa que é porque você tem uma má redação.
O que está errado, na verdade, é que você provavelmente tem uma oferta terrível ou não conhece seu ICP real.
4/ Itere sobre sua redação
Vejo muitos erros de representantes de vendas quando se trata de redação de emails frios em particular.
O maior erro que vejo em vendas externas que reduz a taxa de resposta é que os emails são muito longos e muito formais.
5°) Outras Ideias de Prospecção para Vendas que ainda não explorei
1/ Usando algo que vi no LinkedIn para chamadas frias a prospects
Tecnamente, você pode ir ao feed do LinkedIn de um prospect antes de ligar para ele/ela e usar as notícias recentes para criar uma boa introdução durante a chamada.
2/ Enviando mensagens no WhatsApp que não são automatizadas
Eu nunca fiz essa técnica de prospecção, mas é algo que foi feito comigo e funcionou super bem; nós até nos tornamos clientes em algum momento!
3/ Enviando cartas de vendas manuscritas
Enviar algumas cartas de vendas manuscritas para prospects de alto valor é uma forma fantástica de se destacar em um mundo digital. Pode ser caro, mas considerando o ROI que pode trazer à mesa, vale a pena.
Exemplo de uma carta de vendas
4/ O método MEDDIC
O MEDDIC é um método em estágio inicial de vendas. Basicamente, é para evitar gastar muito tempo com clientes potenciais que não valem a pena. É uma maneira de priorizar contas para se concentrar em acelerar o pipeline de vendas.
5/ O funil de vendas Sandler
O método Sandler é um funil de vendas que se concentra nos pontos de dor do seu alvo, para que você possa tomar as ações necessárias quando o prospect contestar. Também é um ótimo método para melhorar seu produto ou serviço.
Básicamente, seu objetivo com o funil de vendas Sandler é não se concentrar em convencer os prospects a comprar seu produto, mas se concentrar em suas dores para entendê-los e propor a solução certa.
6/ O método de vendas Challenger
É basicamente um método onde, como vendedor, você desafia os prospects a repensar seus problemas e soluções, iluminando-os com novas informações passo a passo.
