Explicação e Tutorial em Vídeo sobre Marketing Baseado em Contas no LinkedIn 👇
Introdução
Qual é a melhor maneira de conduzir Marketing Baseado em Contas no LinkedIn para gerar leads mais qualificados e aumentar a receita?
Neste artigo, você descobrirá as estratégias do LinkedIn que permitiram a Olly garantir uma parceria com uma startup que gera mais de 20 milhões de dólares anualmente, e como Mehdi conseguiu evitar ser ignorado, fechando contratos de retentor no valor de mais de 10.000 dólares por mês.
Mas primeiro, o que exatamente é o Marketing Baseado em Contas no LinkedIn?
1°) O que é Marketing Baseado em Contas no LinkedIn (LABM)?
1.1 - Exemplo fictício de ABM no LinkedIn
Imagine que você possui uma pizzaria, a pizzaria Breakcold, atendendo a uma clientela diversificada, incluindo famílias, casais e grupos de amigos, entre outros.
Em uma estratégia de marketing tradicional, você prepararia uma variedade de pizzas — pepperoni, vegetarianas, amantes de carne e mais — na esperança de que os transeuntes notem algo atraente e decidam entrar.
Mas com o Marketing Baseado em Contas, é como se você soubesse precisamente quem estará visitando a pizzaria Breakcold.
Imagine que você tem um grupo de cinco pessoas que são todas apaixonadas por pizzas extra queijo cobertas com cogumelos e azeitonas, e, curiosamente, todas são usuários do LinkedIn e trabalham na mesma empresa.
Então, em vez de simplesmente esperar que eles descubram algo atraente no seu menu normal, você prepara uma pizza mega queijo de cogumelos e azeitonas especificamente para eles. Depois, você entra em contato com eles no LinkedIn interagindo diretamente, personalizando tudo para atender às suas preferências exatas.
No ABM, em vez de lançar uma rede ampla e esperar pegar qualquer cliente, você se concentra em contas específicas e personaliza tudo para suas necessidades e preferências específicas. E como você faz tudo isso no LinkedIn, simplesmente chamamos de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn.
1.2 - Exemplo real de ABM no LinkedIn
Então, em termos práticos, marketing baseado em contas é como se você estivesse buscando garantir Mailchimp como cliente.
No entanto, Mailchimp não é apenas qualquer entidade; é uma empresa avaliada em mais de 12 bilhões de dólares com aproximadamente mil funcionários. Você então identificaria um pequeno grupo decisor dentro da empresa, digamos sobre 15 indivíduos que trabalham no mesmo departamento, e interagiria intensamente com eles.
Por quê?
Porque quando chega a hora de eles comprarem o que você está vendendo ou considerarem mudar para outro fornecedor, você quer garantir que a sua solução seja a primeira que vem à mente. Você quer ser a escolha óbvia durante as discussões deles.
1.3 - Para quem é o Marketing Baseado em Contas no LinkedIn?
É crucial entender que o ABM no LinkedIn é utilizado de forma ideal em duas situações:
Primeiro, se o seu negócio tem como alvo um mercado total endereçado pequeno, como um nicho com no máximo 1000 clientes potenciais.
Segundo, se você está vendendo produtos ou serviços de alto valor, geralmente a partir de 5.000 dólares por mês se você é uma agência.
No entanto, na prática, os valores são muito mais altos para engajamentos de nível empresarial — geralmente um mínimo de 50.000 a 100.000 dólares.
É por isso que o ABM no LinkedIn é predominantemente empregado por Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs), ou Executivos de Contas (AEs) em grandes empresas.
Mas para ser justo, acho que essa estratégia deve ser utilizada mesmo se a sua oferta for inferior a isso.
Deixe-me explicar.
Por que o ABM no LinkedIn não deve ser apenas para representantes de vendas em nível empresarial?
Imagine criar uma lista de 100 prospects e concentrar intensamente seus esforços neles. Como mencionado anteriormente, você está confiante de que esses prospects são uma combinação perfeita para sua oferta. É apenas uma questão de tempo até que você os consiga, seja isso em 2 semanas ou 6 meses.
Se você estiver realmente comprometido com essa abordagem, é provável que ofereça aos seus compradores a melhor experiência que eles tiveram em anos, posicionando-se no topo 1%. Portanto, não é irrealista esperar que você converta 20 dos 100 leads.
Assumindo que você é uma agência com um serviço com preço de 2.000 dólares por mês, você poderia potencialmente gerar cerca de 40.000 dólares por mês com essas conversões.
Agora, considere o imenso esforço necessário para alcançar resultados semelhantes através de e-mails frios. Para igualar esse sucesso, você precisaria enviar 9.000 e-mails frios. Supondo que você é habilidoso, poderia alcançar uma taxa de abertura de 70%, o que equivale a 6.300 e-mails sendo abertos.
De todos eles, vamos assumir uma taxa de resposta positiva de 2%. Levando em conta aqueles que realmente agendarão uma ligação e excluindo os que não comparecerem, você acabaria com 42 chamadas. E se você for excepcionalmente habilidoso e conseguir fechar um em cada duas chamadas, você teria 21 clientes.
Todo esse cenário pressupõe que você esteja bem informado nas nuances de e-mails frios em grande escala, uma habilidade que, para ser honesto, a maioria das pessoas frequentemente manuseia mal.
1.4 - Definição concisa de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn
Para resumir, Marketing Baseado em Contas no LinkedIn é uma técnica de prospecção no LinkedIn onde você (1) identifica um grupo de indivíduos dentro da mesma empresa, (2) e então interage com eles através de email e plataformas de mídia social (4), guiando-os desde o primeiro contato frio até a fase final de fechamento do negócio (5). Essa estratégia assegura que você permaneça a sua principal consideração (5), permitindo que você feche mais negócios e a uma taxa mais rápida (6). Essa é a definição de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn.
Muito bem, agora que você sabe o que é, vamos ver como fazer isso.
2°) Como usar o LinkedIn para Marketing Baseado em Contas?
Existem basicamente 3 maneiras de fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn
- utilizando softwares de vendas
- utilizando anúncios no LinkedIn
- fazendo manualmente
2.1 - Como fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn com Softwares de Vendas
Então, vamos começar com o uso de softwares de vendas.
Para esta técnica de ABM no LinkedIn, vamos utilizar o LinkedIn Sales Navigator e Breakcold Sales CRM.
Passo 1: Encontrar Leads
O primeiro passo em nossa estratégia de ABM no LinkedIn envolve identificar contas potenciais.
Para fazer isso, utilizaremos LinkedIn Sales Navigator.
Para os propósitos deste tutorial, revisitaremos nosso exemplo anterior da Mailchimp. Seria um grande feito garantir uma empresa tão proeminente, certo?
Vamos supor que nossa proposta seja vender a eles festas de pizza apresentando pizzas que se assemelham a Freddie da Mailchimp, a serem realizadas em uma de suas sedes em Atlanta, EUA.
Com isso em mente, aqui estão os filtros que aplicaremos em nossa busca no Sales Navigator:
Para a empresa atual, selecionaremos "Intuit Mailchimp."
Em seguida, escolheremos Atlanta na seção de geografia.
Por fim, ajustaremos os resultados para incluir apenas indivíduos que postaram no LinkedIn nos últimos 30 dias.
Esse último passo é crucial, pois garante que estamos alvejando leads que estão pelo menos minimamente ativos no LinkedIn. Quanto mais informações tivermos à disposição, mais fácil será iniciar conversas com essa conta.
Você notará que se desmarcarmos o filtro "postou no LinkedIn nos últimos 30 dias", encontramos 840 indivíduos. No entanto, quando esse filtro está ativo, o número é reduzido para apenas 20 pessoas, ocupando diferentes funções, como:
Líder de Vendas Digital
Programação & Marketing
Diretor de Comunicações Internas
Isso é um começo promissor. Agora, vamos prosseguir adicionando-os ao Breakcold.
Passo 2: Adicionar leads ao Breakcold Sales CRM
Antes de incorporar os leads no Breakcold, vamos primeiro estabelecer uma nova lista chamada "LinkedIn ABM." Em seguida, navegamos até a seção de empresas e selecionamos uma chamada Mailchimp. Vou então copiar e colar o domínio do site da Mailchimp e clicar em "criar empresa."
Você observará que, ao visitar nossa página da empresa, não há pessoas listadas lá.
Agora, vamos voltar à nossa busca no Sales Navigator e clicar no pequeno botão "Br Sync".
Esse processo nos permite gerar leads no software diretamente do Sales Navigator, eliminando a necessidade de entrada manual de dados. Eu simplesmente tenho que mover o lead para nossa lista de LinkedIn ABM e clicar em "Adicionar."
Agora, repetirei a operação para 4 a 6 leads que são de interesse, e também realizarei uma nova busca no Sales Navigator para identificar o CMO e os co-fundadores da Mailchimp, mesmo que não estejam localizados em Atlanta, pois seus perfis podem ser valiosos para nossa estratégia a longo prazo.
A tarefa final neste passo é monitorar os leads nas mídias sociais para capturar suas postagens do LinkedIn dentro do software. Para isso, navego até a lista de LinkedIn ABM, seleciono tudo, e então clico em "rastrear leads."
Se você preferir não usar o Sales Navigator, pode pesquisar diretamente uma empresa que deseja segmentar no LinkedIn, visualizar os indivíduos associados a essa empresa e adicioná-los um por um à sua lista. Vamos aplicar esse método com ColdIQ para adicionar outra empresa ao lado da Mailchimp em nosso exemplo.
Com isso completo, agora estamos prontos para passar para o passo final: engajar com os leads no LinkedIn.
Passo 3: ABM no LinkedIn na prática
Ao visitar nosso lead da Mailchimp, você observará que agora temos acesso a um feed do LinkedIn exibindo todas as postagens dos nossos prospects da Mailchimp. Isso me permite curtir e comentar nas postagens, bem como enviar mensagens diretas (DMs) no LinkedIn.
Quando navego até a seção "pessoas", tenho a opção de filtrar o feed por cada membro da equipe.
Embora tudo isso pareça impressionante no papel, ainda precisamos desenvolver uma estratégia de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn. Então, vamos discutir isso.
Nossa estratégia será a seguinte:
PRIMEIRO, iremos curtir e comentar nas postagens do LinkedIn de cada indivíduo dentro da empresa.
SEGUNDO, após interagir com pelo menos 2 postagens de um indivíduo, enviaremos imediatamente um convite do LinkedIn. Essa abordagem geralmente garante uma taxa de resposta de 100%.
TERCEIRO, uma vez que o convite do LinkedIn é aceito, aguardaremos 1 ou 2 dias, interagindo com novas postagens nesse ínterim, antes de enviar a primeira mensagem no LinkedIn.
QUARTO, então aguardaremos 7 dias antes de enviar uma mensagem de acompanhamento. Durante esse tempo, continuaremos a interagir com novas postagens, se disponíveis, ou com postagens mais antigas, caso contrário. Esse método serve como uma técnica um tanto passivo-agressiva para lembrar o prospect sobre sua presença e elicitar um senso de arrependimento por não ter respondido à sua mensagem direta.
QUINTO, se não houver resposta à sua mensagem direta no LinkedIn, você prossegue para enviar um follow up email, mencionando a mensagem direta que você enviou juntamente com uma postagem deles que você curtiu.
SEXTO, esse processo é simplificado pois o Breakcold sincroniza suas interações sociais, permitindo que você redija o e-mail de uma única plataforma, se inspirando em uma postagem recente que eles fizeram.
Para se manter organizado, navegaremos até nossa lista, clicaremos em "pipeline" e selecionaremos o modelo de pipeline de vendas de social selling com LinkedIn. À medida que você realiza os passos que acabei de delinear, moverá os indivíduos pelo pipeline de acordo. Essa abordagem ajuda você a acompanhar seu progresso.
Muito bem, agora vamos fazer esse exemplo para nossas 2 empresas, ColdIQ & Mailchimp.
2.1.1 - Exemplo de ABM no LinkedIn com ColdIQ:
Para ColdIQ, aplicaremos os passos mencionados anteriormente. Agrupamos os membros da equipe na mesma empresa e agora iremos engajá-los.
Uma vez que tenhamos interagido com eles, enviaremos nossa primeira mensagem no LinkedIn assim que o convite do LinkedIn for aceito. Uma boa técnica de ABM no LinkedIn é usar uma das postagens com a qual você interagiu para contatar. Seja breve e não faça um pitch. O objetivo é iniciar conversas.
Esse é um exemplo de mensagem de ABM no LinkedIn:
"Oi Alex - vi sua postagem sobre a loja GPT, mal posso esperar por uma da ColdIQ para me ajudar a escolher minhas ferramentas de IA 😎
PS: boa sorte para a expansão na França, Hugues está arrasando - ótima reaproveitamento de conteúdo 💯"
Com a estrutura de ABM no LinkedIn que fornecemos, você deve ter uma taxa de resposta de 100% nas mensagens do LinkedIn, mas se não for o caso, você pode enviar um e-mail de acompanhamento.
Este é um exemplo de um e-mail de acompanhamento:
Assunto: a festa de pizza de Barcelona para o ARR de $1M da ColdIQ
Corpo:
"Oi Alex :)
Acabei de ler sua postagem sobre como a ColdIQ alcançará $1M ARR em 2024.
É óbvio que vocês alcançarão isso após ler seus 8 pontos, então estou me perguntando se vocês farão uma mega festa de pizza para comemorar isso?
Nós nos especializamos em festas de pizza para empresas B2B para celebrar marcos e conectar-se pessoalmente com seus clientes.
Você é um especialista em vendas, então tenho certeza de que você conhece os benefícios de tal evento.
Vale a pena uma conversa?
PS: enviei uma mensagem no LI para você há alguns dias, parece que você a perdeu! "
2.1.2 - Exemplo de ABM no LinkedIn com Mailchimp
Aqui está outro exemplo de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn com Mailchimp.
Você pode, por exemplo, usar os reposts de um membro da equipe para contatar outro.
Neste exemplo, usamos o repost de Katie para alcançar Michelle mencionando o repost da Katie.
Exemplo do e-mail:
Oi Michelle :)
Graças a um repost da Katie Potochney, tive o prazer de descobrir sua postagem no LI e ler o artigo conjunto da Mailchimp/Harvard.
Eu amei como mostrou que ter SMS e marketing por e-mail funciona de forma coesa para aumentar o engajamento dos clientes.
Falando em aumentar o engajamento dos clientes - o que você acha de realizar festas de pizza na sede da Mailchimp em Atlanta para conhecer clientes pessoalmente?
Como especialista em marketing, tenho certeza de que você pode imaginar os benefícios de tal evento. As empresas melhoram seu marketing de eventos com cobertura em vídeo espacial para criar conteúdo envolvente que ressoe em plataformas sociais.
Vale a pena uma conversa?
PS: já fizemos festas de pizza no passado para a sede da Calendly em Atlanta
PPS: já imaginamos uma Pizza especial para o Freddie 🙈
Então, se você simplesmente deseja mudar o seu foco da sua lista de marketing baseado em contas A para sua lista de ABM B, basta clicar na lista B e seu feed se adaptará.
Essa estratégia de ABM no LinkedIn funciona muito bem também se você não tem tempo para trabalhar conta por conta.
Devo também mencionar que se você construir uma lista de empresas semelhantes no mesmo setor. Você também pode agrupá-las na mesma lista de contatos B2B e todos os dias, você leva 20 minutos para passar pelo seu feed do LinkedIn curado para engajar todos os leads.
2.2 - Como fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn com Anúncios do LinkedIn
Se você tem um orçamento, Anúncios do LinkedIn podem aprimorar significativamente seus esforços de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn.
Primeiro, você deve utilizar a Segmentação por Nome da Empresa: o LinkedIn permite que você segmente diretamente até 200 empresas em uma campanha inserindo seus nomes.
Em segundo lugar, aqui estão algumas considerações para Estruturação e Estratégia da Campanha:
Segmentando Empresas: Determine como você segmentará as empresas (por exemplo, por tamanho, setor, localização).
Considerações sobre o Tamanho da Audiência: Certifique-se de que cada audiência inclua pelo menos 300 indivíduos para que a campanha seja viável.
Segmentação Um-a-Um: Sempre que possível, projete campanhas que visem empresas individuais para mensagens mais personalizadas.
Convenções de Nomenclatura: Incorpore termos como 'ABM' nos nomes de suas campanhas para facilitar o rastreamento.
Ao construir sua audiência de Anúncios do LinkedIn, certifique-se de:
Evitar depender exclusivamente de cargos, pois isso pode restringir excessivamente sua audiência.
Preferir função de trabalho e senioridade para um escopo mais amplo de segmentação.
Habilidades podem ser emparelhadas com senioridade para uma abordagem mais direcionada.
Além disso, é crucial executar vários tipos de Anúncios do LinkedIn adaptados a diferentes estágios do pipeline de vendas. Por exemplo, você pode implantar:
Anúncios de Aquecimento antes de iniciar a campanha de prospecção para apresentar sua marca aos possíveis alvos.
Anúncios de Cobertura durante a campanha de prospecção para fortalecer sua mensagem.
Anúncios de Despertar direcionados a prospects que demonstraram interesse, mas ainda não estão prontos para comprar.
2.3 - Como fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn Manualmente
Finalmente, você também poderia realizar o ABM no LinkedIn manualmente, mas eu não recomendo, pois consumirá muito do seu tempo. No entanto, se você quiser realizar isso sem usar ferramentas pagas, aqui está como você pode fazer:
Vá até a barra de pesquisa do LinkedIn e busque os leads que deseja segmentar.
Adicione-os aos seus favoritos no Safari ou Chrome.
Então, a cada dia ou mais, clique em seus vários favoritos e interaja com eles um por um.
Como você pode ver, esse método não é muito escalável e não é ideal para preservar seu tempo e energia.
Muito bem, agora você é um expert em Marketing Baseado em Contas no LinkedIn. Parabéns!
