Etapas do Pipeline de Vendas: A 7ª e 8ª Etapa que Ninguém Fala

TL;DR: as 7 etapas tradicionais do pipeline de vendas, mais uma 8ª que a maioria dos guias ignora

• ✅ As sete etapas clássicas são prospecção, qualificação de leads, demonstração ou reunião, proposta, negociação e compromisso, oportunidade ganha e pós-compra.

• ✅ A 8ª etapa esquecida é cliente perdido: os clientes que fazem churn nem sempre estão insatisfeitos, por isso manter-se presente na memória recupera-os e gera recomendações.

• ✅ As percentagens de probabilidade por etapa permitem-lhe prever o valor do pipeline, separando a receita provável dos negócios já fechados.

• ✅ Mantenha as coisas simples: adapte o número de etapas ao seu negócio, sejam quatro para uma equipa enxuta ou mais para vendas enterprise complexas.

• ✅ Construa o seu pipeline num verdadeiro CRM de vendas como o Breakcold, o HubSpot Sales Hub ou o Pipedrive em vez de uma folha de cálculo, para poder automatizar e acompanhar leads.

Vídeo Resumo

1°) O que são as Etapas do Pipeline de Vendas?

Uma etapa do pipeline de vendas é um passo correspondente à jornada do cliente do seu potencial cliente. Durante cada etapa de um pipeline de vendas, diferentes tipos de ações precisam de ser realizadas.

Um pipeline de vendas pode ter 4 ou 15 etapas se quiser detalhar bem a jornada do cliente dos seus potenciais clientes, mas no geral existem 7 etapas tradicionais de pipeline de vendas (+ uma 8ª de acordo com este blog post).

As etapas do pipeline de vendas são geralmente integradas num CRM utilizado pelas equipas de vendas, e cada vez mais equipas escolhem um CRM de vendas com IA para automatizar a passagem entre etapas.

Por que razão as Etapas do Pipeline de Vendas são usadas nas vendas B2B?

A utilidade das etapas do pipeline de vendas é ajudá-lo a manter-se organizado para acelerar os seus ciclos de vendas. O seu objetivo é mover o mais rápido possível cada potencial cliente em cada etapa do pipeline de vendas até se tornarem clientes pagantes e além.

Exemplo de 6 etapas do pipeline de vendas

Qual é a utilidade das percentagens de probabilidade?

Num pipeline de vendas, as percentagens de probabilidade ajudam-no a determinar quanto tem no seu pipeline e quantos negócios fechou. Num pipeline de vendas, há uma separação entre pipeline e negócios fechados.

O número do pipeline é uma estimativa de quanto irá faturar num determinado período (algumas empresas raciocinam em Q1, Q2, Q3 e Q4). Para acompanhar estes valores ao longo do tempo, vale a pena apoiar-se em bons relatórios de CRM e nas principais estatísticas de CRM do mercado.

Exemplo das percentagens de probabilidade num CRM

Vamos dar um exemplo:

• a sua oferta vale $100.000 anualmente (incluindo churn)

• tem 10 potenciais clientes na sua etapa de pipeline de vendas aquecido

• a percentagem de probabilidade da etapa de pipeline de vendas aquecido é 60%

• tem 5 potenciais clientes na etapa de pipeline de vendas fechados

Se tem 5 potenciais clientes na etapa fechada, isso significa que trouxe com sucesso $500.000 para o negócio. Esse valor vai para a secção fechada.

Se tem 10 potenciais clientes na etapa aquecida, isso significa que tem $600.000 no seu pipeline, o que significa que provavelmente irá fechar $600.000 do $1.000.000 do valor total das vendas que pode realizar.

Como são calculadas as percentagens de probabilidade?

As percentagens de probabilidade podem ser calculadas automaticamente ao longo do tempo pelo seu CRM de Vendas à medida que move potenciais clientes por diferentes etapas do pipeline de vendas. Caso contrário, é um número que decide a partir das suas experiências passadas de fecho.

Que softwares pode usar para construir um Pipeline de Vendas?

Tecnicamente, pode construir um pipeline de vendas com todo o tipo de ferramentas:

• Excel ou folhas de cálculo do Google

• Notion ou Clickup

• Breakcold, HubSpot Sales Hub ou Pipedrive

No entanto, é sempre melhor usar um verdadeiro software de vendas para criar um pipeline de vendas. Não conseguirá automatizar muitas ações nem acompanhar leads se estiver a usar uma simples folha de cálculo do Google. Se quiser aprofundar os fundamentos, alguns livros de CRM explicam bem como estruturar o processo desde o início.

Exemplo de uma etapa de pipeline de vendas aquecido

Por exemplo, pode usar o Breakcold, que é o CRM AI Native para equipas de vendas de 5 a 30 pessoas. Pode criar tantas etapas de pipeline de vendas quantas quiser e, a partir do CRM, gerir LinkedIn, email, WhatsApp e Telegram numa caixa de entrada unificada, enquanto os agentes de IA tratam do trabalho administrativo. O plano base começa em $99/mês, e uma equipa de 5 lugares fica perto de $139/mês, contra $300 a $500/mês num CRM tradicional cobrado por lugar.

2°) As 7 Etapas Tradicionais do Pipeline de Vendas

Etapa do Pipeline de Vendas 1: Prospecção

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Durante esta fase, o seu objetivo é encontrar e contactar os seus potenciais clientes frios. Terá de passar muitas horas a fazer prospecção de vendas e venda no LinkedIn para gerar leads. Muitas destas conversas começam no LinkedIn, por isso ligar a rede a um CRM para LinkedIn e usar uma ferramenta de gestão da caixa de entrada do LinkedIn ajuda a não perder nenhum contacto. A geração de leads é uma fase importante de qualquer modelo de pipeline de vendas.

Que ações precisam de ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima etapa?

Durante a fase de prospecção, dependendo do tipo de negócio que opera, terá de:

• enviar cold emails

• encontrar potenciais clientes para contactar

• fazer chamadas frias para mais de 60 pessoas por representante de vendas

• enviar mensagens no LinkedIn e Twitter

• gostar e comentar as publicações dos potenciais clientes nas redes sociais para criar uma relação B2B mais rapidamente

• publicar conteúdo nas redes sociais

• fazer anúncios

Cold email enviado com o Breakcold

Por exemplo, quando se trata do meu próprio CRM AI Native, encontro leads sobretudo com o sales navigator do LinkedIn e envolvo-me com eles usando o Breakcold. Entretanto, também estou a realizar campanhas de cold email.

Etapa do Pipeline de Vendas 2: Qualificação de Leads

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Durante esta etapa, está a tentar determinar quais leads são qualificados ou não. Nem todos os leads que gerar serão adequados para o seu negócio.

Por exemplo, temos pessoas a inscreverem-se no Breakcold com um endereço gmail que não têm um negócio adequado quando fazemos alguma pesquisa sobre elas, por isso não vale a pena focar-se em fechá-las como clientes.

Qualificação de leads que não tinham informação de contacto além do email

Que ações precisam de ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima etapa?

Durante esta fase, precisa de fazer alguma pesquisa sobre os leads gerados e determinar se se enquadram no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), ou seja, parecem-se com os seus clientes perfeitos existentes? É aqui que o enriquecimento de dados no CRM faz a diferença, e manter a base limpa com uma boa desduplicação de CRM evita que o mesmo lead ocupe duas etapas ao mesmo tempo.

Etapa do Pipeline de Vendas 3: Demonstração ou Reunião

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Para algumas empresas, esta etapa é o equivalente a ter uma inscrição no seu produto. Basicamente, durante esta fase, precisa de gerar confiança com o potencial cliente, por isso, seja qual for a sua oferta, configurar uma demonstração ou reunião é um ótimo passo.

Que ações precisam de ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima etapa?

Terá de acompanhar o seu potencial cliente e, por exemplo, enviar-lhe o seu link do calendly ou pedir para agendar um horário na agenda dele.

Se começou a construir relações B2B desde o início com os seus potenciais clientes, eles próprios vão pedir uma demonstração da sua solução.

Exemplo de agendamento de chamada com um convite do Calendly

Etapa do Pipeline de Vendas 4: Proposta

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Durante esta fase, o potencial cliente recebe a sua oferta e precisa de a assinar. Está a par dos seus preços e agora precisa de avaliar se vale a pena ou não.

O equivalente a esta fase poderia ser um teste gratuito para uma startup SaaS B2B.

Que ações precisam de ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima etapa?

Precisa de enviar a proposta ao potencial cliente usando plataformas online seguras como o PandaDoc ou o DocuSign (ou qualquer uma das melhores alternativas ao Docusign). Dependendo do seu negócio, terá de criar uma apresentação de vendas (basicamente um resumo em powerpoint ou um trumpet sales pod).

Etapa do Pipeline de Vendas 5: Negociação e compromisso

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Para ofertas de alto valor, os potenciais clientes vão negociar os seus preços e este processo pode levar semanas a meses. Nesta etapa, há uma alta probabilidade de fechar o negócio, geralmente mais de 40%.

O equivalente a esta fase poderia ser um teste gratuito para uma startup SaaS B2B.

Certifique-se de adicionar um valor de negócio aos potenciais clientes

Que ações precisam de ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima etapa?

Terá de trocar muitos emails de ida e volta e poderá fazer outras chamadas de vendas.

Etapa do Pipeline de Vendas 6: Oportunidade ganha

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Bravo, o potencial cliente é agora um cliente pagante! O contrato foi assinado e assegurado e as comissões de vendas estão no bolso da equipa de vendas.

Alguém a celebrar uma venda tocando um Gong (crédito da foto: Gong.io)

Que ações precisam de ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima etapa?

Durante esta etapa, a única coisa a fazer é aproveitar e tocar o gong de vendas se tiver um.

Etapa do Pipeline de Vendas 7: Pós-compra

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Durante esta etapa, o cliente pagante está a usar ativamente o seu serviço e solução. É um momento-chave para a retenção e o passa-palavra. O objetivo é, obviamente, evitar churn (o cliente deixar de pagar pelo seu produto ou serviço).

Impacto do churn no crescimento da receita

Que ações precisam de ser tomadas para manter o cliente nesta etapa?

Para manter o cliente pagante nesta etapa, precisará de:

• ter um suporte ao cliente impecável

• verificar o cliente de tempos a tempos

• ajudá-lo a obter bons resultados

• incentivá-lo a recomendá-lo a outros clientes

• expandir a receita com algum upsell que melhore os seus resultados

3°) A 8ª Etapa do Pipeline de Vendas que ninguém fala: cliente perdido

Qual é o estado do potencial cliente durante esta fase?

Nem todos os clientes ficam para sempre. Mesmo que o seu serviço ou produto seja perfeito, terá churn endémico (churn que não conseguiu evitar devido a empresas que cessam atividade ou fazem uma pausa por serem negócios sazonais).

Que ações precisam de ser tomadas para recuperar clientes na etapa pós-compra?

Alguns clientes serão perdidos para sempre, mas, como disse acima, isso não significa que não estivessem satisfeitos com a sua solução.

O seu trabalho é continuar a envolver-se com eles para se manter presente na memória, de modo que, quando lançarem um novo empreendimento, seja a sua primeira escolha. Fazer isto também os ajudará a recomendar o seu produto ou serviço a outras pessoas devido à excelente experiência de cliente.

4°) Como construir etapas de pipeline de vendas que se ajustem ao seu negócio?

Embora haja, no geral, cerca de 8 etapas de pipeline de vendas que podem ajustar-se a qualquer tipo de negócio, o melhor é adaptar estas etapas à realidade do seu negócio. Não precisa de inventar 8 etapas de pipeline de vendas, pode mantê-las simples com menos de 5 etapas.

Exemplo com uma Agência Imobiliária

Uma agência imobiliária às vezes faz prospecção para captar potenciais compradores, mas a maioria dos compradores vem ter com ela diretamente, por isso pode ter um pipeline de agência imobiliária onde não há etapa de prospecção. Se trabalha nesse setor, vale a pena ver como escolher um CRM para agências adaptado a este tipo de fluxo.

Exemplo de pipeline de vendas para agências imobiliárias

Se é uma agência imobiliária, as suas etapas de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• etapa 1: compradores à procura de casa

• etapa 2: visita planeada

• etapa 3: discussão de preço

• etapa 4: oferta feita

• etapa 5: oferta aceite

• etapa 6: referência

Exemplo com uma Empresa de Serviços Financeiros

Uma empresa de serviços financeiros (incluindo escritórios de advocacia) compete frequentemente contra outras empresas em grandes negócios, um cenário próximo do que descrevemos no guia sobre CRM para consultores. O potencial cliente pede uma proposta de honorários a 5 empresas, por exemplo, e depois decide qual escolher. É por isso que um pipeline de empresas de serviços financeiros pode não ter etapa de prospecção.

Exemplo de pipeline de vendas para Empresas de Serviços Financeiros

Se é uma empresa de serviços financeiros, as suas etapas de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• etapa 1: reunião inicial com o potencial cliente

• etapa 2: proposta feita

• etapa 3: negociação de honorários

• etapa 4: proposta aceite

• etapa 5: upsell

Exemplo com uma Equipa de Vendas de Startup

Quaisquer etapas do pipeline de vendas de startup são bastante semelhantes. A única diferença seria se a startup é B2B e se visa empresas ou não. As demonstrações não existem para startups orientadas a produto, pois são sobretudo self-service.

Exemplo de pipeline de vendas para Equipa de Vendas de Startup

Se é uma equipa de vendas de startup, as suas etapas de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• etapa 1: potencial cliente frio

• etapa 2: potencial cliente engajado

• etapa 3: demonstração agendada

• etapa 4: período de teste

• etapa 5: cliente fechado

• etapa 6: retenção

5°) O Meu Truque Secreto para acelerar o seu pipeline de vendas

O meu truque secreto para acelerar o seu pipeline de vendas é vender no LinkedIn. Basicamente, se conseguir envolver-se com os potenciais clientes onde eles estão mais ativos (por exemplo, LinkedIn ou Twitter), conseguirá criar uma relação B2B mais rapidamente.

Ganha negócios ao manter-se presente na memória e ao ser persistente.

Para acompanhar leads, precisa do URL das redes sociais deles

O processo é super simples:

• acompanhar a atividade nas redes sociais dos seus potenciais clientes no seu pipeline de vendas

• gostar e comentar as publicações deles quando os vê no seu feed

• enviar emails relevantes e personalizados, mensagens no LinkedIn/Twitter quando puder