Vídeo Resumo

1°) O que são as Fases do Pipeline de Vendas?

Uma fase do pipeline de vendas é um passo correspondente à jornada do cliente do seu potencial cliente. Durante cada fase de um pipeline de vendas, diferentes ações precisam ser realizadas.

Um pipeline de vendas pode ter 4 ou 15 fases que você deseja realmente detalhar a jornada do cliente dos seus potenciais clientes, mas no geral existem 7 fases tradicionais de pipeline de vendas (+ uma 8ª de acordo com este blog post).

As fases do pipeline de vendas são geralmente integradas a um CRM utilizado pelas equipes de vendas.

Por que as Fases do Pipeline de Vendas são usadas nas vendas B2B?

A utilidade das fases do pipeline de vendas é ajudá-lo a manter-se organizado para acelerar seus ciclos de vendas. Seu objetivo é mover o mais rápido possível cada potencial cliente em cada fase do pipeline de vendas até que se tornem clientes pagantes e além.

Exemplo de 6 fases do pipeline de vendas

Qual é a utilidade das porcentagens de probabilidade?

Em um pipeline de vendas, as porcentagens de probabilidade ajudam você a determinar quanto você tem no seu pipeline e quanto de negócios você fechou. Em um pipeline de vendas, há uma separação entre pipeline e negócios fechados.

O número do pipeline é uma estimativa de quanto você fará em um determinado período (algumas empresas raciocinam em Q1, Q2, Q3 e Q4).

Exemplo das porcentagens de probabilidade em um CRM

Vamos dar um exemplo:

• sua oferta vale $100,000 anualmente (incluindo churn)

• você tem 10 potenciais clientes na sua fase de pipeline de vendas aquecido

• a porcentagem de probabilidade da fase de pipeline de vendas aquecido é 60%

• você tem 5 potenciais clientes na fase de pipeline de vendas fechados

Se você tem 5 potenciais clientes na fase fechada, isso significa que você trouxe com sucesso $500,000 para o negócio. Esse valor vai para a seção fechada.

Se você tem 10 potenciais clientes na fase aquecida, isso significa que você tem $600,000 no seu pipeline, o que significa que você provavelmente fechará $600,000 do $1,000,000 do valor total das vendas que você pode realizar.

Como são calculadas as porcentagens de probabilidade?

As porcentagens de probabilidade podem ser calculadas automaticamente ao longo do tempo pelo seu CRM de Vendas à medida que você move potenciais clientes em diferentes fases do pipeline de vendas. Caso contrário, é um número que você decide a partir de suas experiências passadas de fechamento.

Quais softwares você pode usar para construir um Pipeline de Vendas?

Você pode construir um pipeline de vendas com todo tipo de ferramentas tecnicamente:

• Excel ou Google planilhas

• Notion ou Clickup

• Breakcold ou Pipedrive

No entanto, é sempre melhor usar um software de vendas verdadeiro para criar um pipeline de vendas. Você não poderá automatizar muitas ações ou acompanhar leads se estiver usando uma simples planilha do Google.

Exemplo de uma fase de pipeline de vendas aquecido

Por exemplo, você pode usar o Breakcold, que é um CRM de vendas. Você pode criar quantas fases de pipeline de vendas quiser e a partir do CRM rastrear a atividade nas redes sociais dos seus potenciais clientes em plataformas como Twitter ou LinkedIn.

2°) As 7 Fases Tradicionais do Pipeline de Vendas

Fase do Pipeline de Vendas 1: Prospecção

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Durante essa fase, seu objetivo é encontrar e contatar seus potenciais clientes frios. Você terá que passar muitas horas fazendo prospecção de vendas e vendas sociais para gerar leads. A geração de leads é uma fase importante de qualquer modelo de pipeline de vendas.

Quais ações precisam ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima fase?

Durante a fase de prospecção, dependendo do tipo de negócio que você opera, você terá que:

• enviar emails frios

• encontrar potenciais clientes para contatar

• fazer chamadas frias para mais de 60 pessoas por representante de vendas

• enviar mensagens no LinkedIn e Twitter

• curtir e comentar nas postagens dos potenciais clientes nas redes sociais para criar um relacionamento B2B mais rápido

• publicar conteúdo nas redes sociais

• fazer anúncios

Email frio enviado usando o Breakcold

Por exemplo, quando se trata do meu próprio software de vendas sociais, eu principalmente encontro leads usando o sales navigator do LinkedIn e me envolvo com eles usando o Breakcold. Enquanto isso, também estou realizando campanhas de email frio.

Fase do Pipeline de Vendas 2: Qualificação de Leads

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Durante esta fase, você está tentando determinar quais leads são qualificados ou não. Nem todos os leads que você gerar serão adequados para o seu negócio.

Por exemplo, temos pessoas se inscrevendo no Breakcold com um endereço gmail que não têm um negócio adequado quando fazemos algumas pesquisas sobre elas, então não vale a pena focar em fechar esses indivíduos como clientes.

Qualificação de leads que não tinham informações de contato além de seus emails

Quais ações precisam ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima fase?

Durante esta fase, você precisa fazer alguma pesquisa sobre os leads gerados e determinar se eles se enquadram no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) - ou seja, eles se parecem com seus clientes perfeitos existentes?

Fase do Pipeline de Vendas 3: Demonstração ou Reunião

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Para algumas empresas, esta fase é o equivalente a ter uma inscrição no seu produto. Basicamente, durante essa fase, você precisa gerar confiança com o potencial cliente por isso, seja qual for a sua oferta, configurar uma demonstração ou reunião é um ótimo passo.

Quais ações precisam ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima fase?

Você terá que acompanhar seu potencial cliente e, por exemplo, enviar seu link do calendly ou pedir para agendar um horário na agenda deles.

Se você começou a construir relacionamentos B2B desde o início com seus potenciais clientes, eles vão se perguntar sobre como ter uma demonstração da sua solução.

Exemplo de agendamento de chamada com um convite do Calendly

Fase do Pipeline de Vendas 4: Proposta

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Durante esta fase, o potencial cliente recebe sua oferta e precisa assiná-la. Ele/Ela está ciente de seus preços e agora precisa avaliar se vale a pena ou não.

O equivalente a esta fase poderia ser um teste gratuito para uma startup SaaS B2B.

Quais ações precisam ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima fase?

Você precisa enviar a proposta ao potencial cliente usando plataformas online seguras como PandaDoc ou DocuSign (ou qualquer uma das melhores alternativas ao Docusign). Dependendo do seu negócio, você terá que criar uma apresentação de vendas (basicamente um resumo em powerpoint ou um trumpet sales pod).

Fase do Pipeline de Vendas 5: Negociação e compromisso

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Para ofertas de alto valor, os potenciais clientes vão negociar seus preços e esse processo pode levar semanas a meses. Nesta fase, há uma alta probabilidade de fechamento do negócio, geralmente mais de 40%.

O equivalente a esta fase poderia ser um teste gratuito para uma startup SaaS B2B.

Certifique-se de adicionar um valor ao negócio para os potenciais clientes

Quais ações precisam ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima fase?

Você terá que enviar muitos emails de ida e volta e pode fazer outras chamadas de vendas.

Fase do Pipeline de Vendas 6: Oportunidade ganha

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Bravo, o potencial cliente agora é um cliente pagante! O contrato foi assinado e seguro e as comissões de vendas estão no bolso da equipe de vendas.

Alguém comemorando uma venda usando um Gong (crédito da foto: Gong.io)

Quais ações precisam ser tomadas para mover o potencial cliente para a próxima fase?

Durante essa fase, a única coisa é aproveitar e tocar o gong de vendas se você tiver um.

Fase do Pipeline de Vendas 7: Pós-compra

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Durante essa fase, o cliente pagante está usando ativamente seu serviço e solução. É um momento chave para retenção e boca a boca. O objetivo é, obviamente, evitar churn (o cliente parar de pagar pelo seu produto ou serviço).

Impacto do churn sobre o crescimento da receita

Quais ações precisam ser tomadas para manter o cliente nesta fase?

Para manter o cliente pagante nesta fase, você precisará:

• ter um suporte ao cliente impecável

• verificar o cliente de tempos em tempos

• ajudá-lo/a a obter bons resultados

• incentivá-los a referir você para outros clientes

• expandir a receita com algum upsell que melhorará os resultados dele/dela

3°) A 8ª Fase do Pipeline de Vendas que ninguém fala: cliente perdido

Qual é o estado do potencial cliente durante essa fase?

Nem todo cliente fica para sempre, mesmo que seu serviço ou produto seja perfeito, você terá churn endêmico (churn que você não conseguiu evitar devido a empresas cessarem atividades ou fazerem uma pausa devido a um negócio sazonal).

Quais ações precisam ser tomadas para recuperar clientes na fase pós-compra?

Alguns clientes serão perdidos para sempre, mas como eu disse acima, isso não significa que eles não estavam satisfeitos com sua solução.

Seu trabalho é continuar se envolvendo com eles para permanecer na memória, então quando eles lançarem um novo empreendimento de negócios, você será a primeira escolha deles. Fazer isso também ajudará eles a referir seu produto ou serviço a outras pessoas devido à sua excelente experiência de atendimento ao cliente.

4°) Como construir fases de pipeline de vendas que se encaixem no seu negócio?

Embora haja, em geral, cerca de 8 fases de pipeline de vendas que podem se adequar a qualquer tipo de negócio. A melhor coisa é adaptar essas fases à realidade do seu negócio. Você não precisa inventar 8 fases de pipeline de vendas, pode mantê-las simples com menos de 5 fases.

Exemplo com uma Agência Imobiliária

Uma agência imobiliária às vezes faz prospecção para captar potenciais compradores, mas a maioria dos compradores vem até elas diretamente, então você pode ter um pipeline de agência imobiliária onde não há fase de prospecção.

Exemplo de pipeline de vendas para agências imobiliárias

Se você é uma agência imobiliária, suas fases de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• fase 1: compradores procurando uma casa

• fase 2: visita planejada

• fase 3: discussão de preço

• fase 4: oferta feita

• fase 5: oferta aceita

• fase 6: referência

Exemplo com uma Firma de Serviços Financeiros

Uma firma de serviços financeiros (incluindo escritórios de advocacia) frequentemente compete contra outras firmas em grandes negócios. O cliente potencial pede uma taxa de preço de 5 firmas, por exemplo, e então decide qual escolher. É por isso que um pipeline de firmas de serviços financeiros pode não ter fase de prospecção.

Exemplo de pipeline de vendas para Firmas de Serviços Financeiros

Se você é uma firma de serviços financeiros, suas fases de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• fase 1: reunião inicial com o potencial cliente

• fase 2: proposta feita

• fase 3: negociação de taxas

• fase 4: proposta aceita

• fase 5: upsell

Exemplo com uma Equipe de Vendas de Startup

Qualquer fases do pipeline de vendas de startup são bastante semelhantes. A única diferença seria se a startup é B2B e se ela visa empresas ou não. Demonstrações não existem para startups orientadas a produtos, pois elas são principalmente autossuficientes.

Exemplo de pipeline de vendas para Equipe de Vendas de Startup

Se você é uma equipe de vendas de startup, suas fases de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• fase 1: potencial cliente frio

• fase 2: potencial cliente engajado

• fase 3: demonstração agendada

• fase 4: período de teste

• fase 5: cliente fechado

• fase 6: retenção

5°) Meu Segredo para acelerar seu pipeline de vendas

Meu segredo para acelerar seu pipeline de vendas é utilizar vendas sociais. Basicamente, se você consegue se engajar com potenciais clientes onde eles estão mais ativos (por exemplo, LinkedIn ou Twitter), você conseguirá criar um relacionamento B2B mais rapidamente.

Você ganha negócios permanecendo na memória e sendo persistente.

Para rastrear leads, você precisa da URL das mídias sociais deles

O processo é super simples:

• rastrear a atividade nas mídias sociais dos seus potenciais clientes no seu pipeline de vendas

• curtir e comentar nas postagens deles quando você os vê no seu feed

• enviar emails relevantes e personalizados, mensagens no LinkedIn/Twitter quando puder