1°) O que é um CRM de Social Selling?

Um CRM de Social Selling é a versão social de um CRM de Vendas. Permite-lhe construir relacionamentos mais rapidamente com potenciais clientes nas redes sociais B2B, para que possa acelerar o tempo do seu ciclo de vendas.

Alguns CRMs de vendas famosos atualmente são Close, Pipedrive ou Salesforce. Comparado a estes CRMs tradicionais, um CRM de social selling tem integrações com redes sociais como LinkedIn ou Twitter, por exemplo.

O que é um CRM de Social Selling?

CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Portanto, o objetivo de um CRM é construir mais relacionamentos com os clientes, porque? Porque todos os vendedores sabem que as vendas mais fáceis são feitas quando não está a vender, mas quando está a construir relacionamentos B2B com potenciais clientes.

Estas são as características de um CRM de Social Selling:

• Agregação de publicações do LinkedIn (notícias da empresa do prospecto)

• Agregação de tweets (notícias da empresa do prospecto)

• Prospecção multicanal (LinkedIn/Email/Twitter)

• Pipeline de social selling

• Feed de prospecção (também conhecido como feed de social selling)

1/ Agregação de publicações do LinkedIn & Twitter

É muito tedioso interagir com potenciais clientes nas redes sociais, porque há muitas etapas para realizar a ação. Você precisa:

• digitar o nome do prospecto

• ir ao perfil dele/dela

• ir à aba de atividade (se estiver no LinkedIn, por exemplo)

• clicar na publicação

• ver as últimas notícias partilhadas pelo prospecto e interagir

Este é um exemplo de uma publicação do LinkedIn agregada automaticamente

Algumas pessoas simplificam o processo adicionando prospectos chave como favoritosNegrito na aba do Google Chrome. Mas sejamos honestos, desse tipo de processos não são viáveis em grande escala.

É aí que um CRM de social selling economiza o seu tempo e energia ao agregar todas as publicações do LinkedIn & Twitter dos seus prospectos em um só lugar, para que não tenha que abrir mil abas por dia.

2/ Prospecção multicanal

A prospecção multicanal soa bem na teoria: você contata um prospecto por email frio, depois no LinkedIn e, enquanto isso, interage com eles no Twitter.

Alguns softwares permitem que você automatize o processo, mas às vezes isso leva a contas sendo banidas (o LinkedIn não gosta de softwares de automação) ou os resultados são difíceis de obter, a menos que você seja um top Growth Hacker.

Você pode mudar rapidamente qual canal deseja usar para contatar o prospecto

Portanto, no final, a melhor maneira seria realizar o trabalho manualmente, mas isso consome tanto tempo que ninguém está fazendo isso.

É por isso que, no Breakcold, por exemplo, criamos uma caixa de prospecção multicanal simples para enviar rapidamente um email, DM no LinkedIn ou DM no Twitter de um só lugar. Bastante conveniente, certo?

3/ Feed de prospecção (ou feed de social selling)

A prospecção de vendas é não é a coisa mais agradável do mundo. Não é natural, simplesmente não reflete interações naturais. Você sabe o que reflete interações naturais? Plataformas de redes sociais e seus sistemas de feed.

É por isso que decidimos criar o que chamamos de feed de prospecção, também conhecido como um feed de social selling. Estou confiante de que o que criamos será a marco para a onda de CRMs de social selling que virão nos próximos anos.

O feed se adaptará aos diferentes tipos de listas de prospecção que você construir

Então, o que é um feed de prospecção?

É um lugar conectado ao seu pipeline de vendas onde você pode interagir e contatar múltiplos prospectos de uma só vez.

O feed mudará dependendo de:

• onde seus prospectos estão no seu pipeline de vendas

• a lista que você escolher

Quando você decide contatar um prospecto, o CRM de social selling irá agregar as notícias da empresa para que você possa ser super preciso com seu contato frio.

4/ Pipeline de Social Selling

Um pipeline de social selling refere-se ao que é comumente conhecido como um pipeline de vendas, mas com integrações de redes sociais.

Vamos tomar um exemplo:

• Eu tenho um prospecto quente em uma das últimas fases do meu funil de vendas

• O valor do contrato deste prospecto é $2000/mês

• Já tive uma ligação com ele

• Portanto, meu objetivo agora é fechar o negócio

• Para isso, vou precisar fazer follow-up do lead e estar na mente dele

_Clique em um prospecto, depois interaja e contate-os sem sair do seu CRM de social selling

Se eu estivesse a usar um CRM de Vendas tradicional, minhas únicas opções seriam enviar um email quente para o prospecto ou um DM rápido no LinkedIn. Ambos os métodos demandam tempo porque você não quer ser agressivo ao fazer esse tipo de follow-ups, você quer construir relacionamentos.

Com um pipeline de social selling, você pode simplesmente clicar no prospecto quente e acessar diretamente as últimas notícias dele/dela nas redes sociais. A partir daí, você pode curtir ou comentar na publicação, mas também enviar uma mensagem/email rapidamente de uma maneira multicanal.

2°) Quais são os benefícios e desvantagens de um CRM de Social Selling?

Benefícios de um CRM de Social Selling

Benefício 1: você não precisa sair do CRM para interagir com prospectos nas redes sociais

Acho que esse é o maior benefício de um CRM de social selling. O tempo e a energia economizados são enormes. Você pode simplesmente se concentrar no que realmente importa: construir relacionamentos B2B para gerar leads, fechar negócios, reter clientes pagantes e criar boca a boca.

Você pode curtir, comentar em uma publicação e depois enviar imediatamente uma mensagem do mesmo lugar

Benefício 2: você acelera o tempo do seu ciclo de vendas

Ciclos de vendas podem ser longos, especialmente se o seu ACV (Valor do Contrato Anual) for alto. Um CRM de social selling irá ajudá-lo a acelerar o tempo do ciclo de vendas, apenas porque você irá criar vínculos mais rapidamente com os prospectos.

Benefício 3: você pode evitar a inserção manual de dados em todos os canais de prospecção

A entrada manual de dados é um grande ponto de dor, reduz o tempo que você passa fazendo prospecção de vendas. Mas não fazê-lo também resultará em uma diminuição nos negócios fechados, porque dados são necessários para tomar as decisões corretas ao longo do tempo.

Um CRM de social selling irá ajudá-lo a sincronizar automaticamente suas conversas com os prospectos.

Uma vez que você envia uma mensagem ou um email, todas as conversas são salvas automaticamente

Desvantagens de um CRM de Social Selling

Desvantagem 1: há falta de integrações nativas ou com outros softwares (por enquanto)

Por enquanto, a maioria dos CRMs de social selling têm integrações via Zapier ou Make, mas ainda não têm integrações propriamente ditas com CRMs tradicionais como Hubspot.

Algumas empresas nunca mudarão de seu CRM, mas isso não significa que não usarão um de social selling.

Exemplos de CRM de Social Selling

Desvantagem 2: opções de chamadas frias são limitadas

Como os CRMs de social selling estão focados em gerar leads e fechar negócios com redes sociais, as chamadas frias não fazem parte da equação. Pelo menos por enquanto, estou imaginando que integrações com softwares como Aircall se tornarão obrigatórias em algum momento.

3°) Quais são os casos de uso de um CRM de Social Selling?

Já abordei os casos de uso de um software de social selling em outro artigo, então vou ser rápido sobre isso.

Mas basicamente, com um software de social selling você pode:

• Aquecer leads antes de contactá-los (Aquecimento Social)

• Hiperpersonalizar e-mails frios ou DMs frios

• Manter-se na mente durante um negócio para ganhá-lo

• Aumentar a retenção por meio da construção de vínculos com clientes existentes

• Construir listas de engajamento com influenciadores B2B para parcerias-chave

• Crescer uma marca pessoal ou a de uma empresa

1/ Aquecimento Social B2B

O objetivo do aquecimento social B2B é envolver os prospectos nas redes sociais (curtidas e comentários nas suas publicações) antes de entrar em contato ou enviar um convite no LinkedIn, por exemplo. É um grande impulsionador para alcançar uma taxa de resposta quase de 100%.

2/ Manter-se na mente durante um negócio para ganhá-lo

O objetivo aqui é usar seu software de social selling para fechar negócios interagindo com publicações dos prospectos depois que eles se tornaram leads quentes, para que em algum momento se tornem clientes pagantes.

Você basicamente entra na cabeça deles como a escolha óbvia para resolver seu ponto de dor.

3/ Hiperpersonalizar DMs frios ou e-mails frios

Graças à agregação de dados, você pode rapidamente hiperpersonalizar e-mails frios ou mensagens diretas em grande escala, sem realizar uma pesquisa preliminar sobre seus prospectos.

4/ Aumentar a retenção por meio da construção de vínculos com clientes existentes

Não é porque você fechou um negócio que eles ficarão com você para sempre. Se você deseja aumentar a retenção e aproveitar o boca a boca, precisará construir um vínculo forte com seus clientes.

É aí que um software de social selling também o ajudará, sem enviar sequências automatizadas entediantes, porque você não tem tempo para acompanhar a atividade deles nas redes sociais.

5/ Construindo listas de engajamento com influenciadores B2B

Você não contata influenciadores B2B assim. Eles respondem a mais de 200 comentários por dia, eles estão sobrecarregados com DMs quentes e frias.

Para chamar a atenção deles, você precisará construir uma verdadeira estratégia de social selling.

A visualização da lista é útil para gerenciar rapidamente seus contatos B2B, enquanto a visualização do feed de prospecção é projetada para construir relacionamentos B2B

6/ Crescer uma marca pessoal ou a de uma empresa

Se você não está na parte de "venda" do social selling, ou seja, a parte de prospecção de vendas, ainda pode usar um CRM de social selling para construir e crescer uma marca pessoal.

O social selling me ajudou a construir uma marca no Twitter em apenas 4 meses

4°) Por que um CRM de Social Selling pode substituir um CRM de Vendas tradicional?

Um CRM de social selling pode substituir um CRM de vendas tradicional porque possui todas as funcionalidades deste último (pipeline de vendas, e-mails de follow-up, gestão de contatos), mas com integrações de redes sociais no topo.

Como esta nova onda de CRMs é ainda bastante jovem, eles também se beneficiam de serem extremamente amigáveis ao usuário em comparação com as grandes máquinas que Pipedrive ou Salesforce se tornaram ao longo dos anos.

Você não tem acesso às notícias dos seus prospectos em um CRM tradicional

Após conversar com muitos profissionais de vendas, parece que a maioria das PMEs & Startups não utilizam realmente seu CRM ou, pelo menos, utilizam menos de 5% de sua capacidade. Isso mostra que as empresas não precisam de um CRM elaborado para realizar tarefas de vendas rotineiras que trazem 80% dos resultados.

Em conclusão, eu diria que se você tem uma equipe de vendas com menos de 20 pessoas, um CRM de social selling pode substituir totalmente um CRM de vendas.

5°) Quem pode usar um CRM de Social Selling?

Um CRM de social selling pode ser usado por indivíduos ou por equipes. Basicamente, todos que precisam gerenciar relacionamentos online em redes sociais B2B, como LinkedIn ou Twitter, deveriam usar um CRM de social selling.

Geralmente, um software de social selling será utilizado principalmente por equipes de vendas (SDRs, BDRs, AEs) e por co-fundadores de startups em estágio inicial que lidam com a parte de vendas.

Quem pode usar um CRM de Social Selling?

Mas, na prática, equipes de marketing também podem encontrar muitos casos de uso em um CRM de social selling para facilitar a geração de leads e a parte de fechamento de um negócio para o departamento de vendas.