Introduction
Les ventes en startups concernent principalement la croissance du revenu mensuel récurrent (MRR). Les ventes peuvent être divisées entre les Ventes Entrantes et les Ventes Sortantes mais il existe de nombreuses techniques de vente spécifiques dans ces 2 catégories.
J'ai essayé presque tous les types de techniques de vente en startup. Voici les 5 qui m'ont le mieux servi pour générer des prospects mais aussi pour conclure des affaires.
Stratégie de Vente en Startup 1 : Social Selling
Social Selling est de loin ma stratégie de vente en startup préférée, non seulement parce que je possède un logiciel de social selling, mais aussi parce qu'elle apporte le meilleur retour sur investissement (ROI).
Les startups à la croissance la plus rapide se développent avec le social selling sans dépenser un seul dollar en publicité. J'ai déjà couvert quelques exemples de social selling mais voyons ici comment le faire fonctionner pour accroître le MRR d'une startup.
Pourquoi le Social Selling fonctionne-t-il dans les ventes en startup?
Les trois piliers du Social Selling
Le social selling est essentiellement un mélange entre marketing de contenu (1), prospection commerciale (2) et renforcement des relations (3).
Tous les meilleurs commerciaux le savent : les meilleures ventes que vous réalisez sont celles où vous ne vendez pas, mais où vous créez des relations.
Le social selling vous aide à rester en tête des prospects en vous engageant constamment avec eux. Vous ne pouvez pratiquement pas échouer. C'est comme être une publicité constante que vos prospects voient chaque jour.
C'est pourquoi, en ce qui concerne les ventes B2B, 78 % des commerciaux dépassent leurs pairs grâce à l'utilisation du social selling. Nous parlons principalement de commerciaux en startups ici, donc SDRs, BDRs et AEs.
Comment je pratique le social selling pour vendre ma startup
Pour obtenir plus de ventes pour ma startup, ce que j'ai fait est que j'ai créé une boucle de social selling.
Étape 1 : J'utilise 2 logiciels de social selling différents
Le social selling peut prendre du temps si vous n'automatisez pas certaines parties du travail.
D'abord, j'utilise un outil de planification de contenu appelé FeedHive qui m'aide à planifier et réutiliser mon contenu sur LinkedIn, Twitter, Youtube et bien plus encore.
Ensuite, j'utilise mon propre outil pour la partie prospection commerciale du social selling pour gérer à la fois les prospects froids et chauds mais surtout pour interagir avec eux.
Étape 2 : Je suis mes prospects sur les réseaux sociaux
Une fois les prospects importés dans Breakcold, je dois ajouter leurs URLs LinkedIn et/ou URLs Twitter pour pouvoir suivre leur activité ainsi que celle de leur entreprise sur les réseaux sociaux.
Le temps que vous économisez sur la recherche de prospects est incroyable
Étape 3 : J'engage les prospects pour générer des leads et / ou conclure des affaires
Cette phase est probablement la plus importante. En engageant des prospects, je veux dire aimer et commenter leurs publications LinkedIn ou Tweets.
Stratégies de ventes en startup pour générer des leads avec le social selling
Si vous voulez approfondir ces stratégies, j'ai couvert en détail comment générer des leads avec le social selling.
1/ Construisez une liste de rêve de 100 prospects
Pour des prospects de haute qualité, construisez une liste de votre ICP de rêve (persona). L'objectif est de hyper-personnaliser votre démarche et de les faire tous ultérieurement devenir clients.
2/ Réchauffement social sur des prospects de haute qualité
Une fois que vous avez construit votre liste de prospects de haute qualité, réchauffez-les socialement. Le réchauffement social est essentiellement un terme pour décrire l'action de liker et de commenter les publications de prospects sur LinkedIn pendant quelques jours / semaines avant même de leur envoyer un DM ou un cold email.
Le réchauffement social est un nouveau concept dans les ventes B2B
3/ Envoyez un DM ou un Cold email
Une fois que vous vous êtes engagé pendant un temps raisonnable avec vos prospects, il est temps de les contacter. Si vous êtes connecté avec eux sur LinkedIn, envoyez-leur un message LinkedIn sinon le Cold email est la solution.
S'ils sont actifs sur Twitter, n'envoyez de DM que s'ils vous suivent, car il est vraiment difficile de se démarquer de la boîte de réception là-bas et la plupart des prospects ont leurs DMs fermés.
Exemple d'un prospect contacté avec succès sur LinkedIn
Stratégies de ventes en startup pour conclure des affaires avec le social selling
Si vous souhaitez approfondir ces stratégies, j'ai couvert en détail comment conclure des affaires avec le social selling.
1/ Engager les inscriptions
Par exemple, à chaque fois que j'ai une nouvelle inscription sur Breakcold. Je les suis et ensuite j'interagis avec leurs publications LinkedIn jusqu'à ce que je voie quelque chose d'intéressant pour les contacter.
De cette façon, je contacte mes inscriptions de manière proactive au lieu de leur envoyer un séquencement d'email automatisé générique. Cela aide à construire la confiance et ils pourraient s'ouvrir plus rapidement sur la raison pour laquelle ils ont essayé votre solution startup et pourquoi ils n'ont pas encore converti.
C'est un moyen de créer une boucle de rétroaction pour que vous puissiez construire un meilleur produit qui convertit mieux avec les inscriptions futures. c'est comme cela que vous faites croître le MRR à long terme.
Si vous avez mis vos prospects dans votre pipeline de vente, c'est très facile de les contacter
2/ Engager avec des prospects appelés
Une fois que j'ai un appel avec un prospect, je n'aime personnellement pas continuer la conversation avec des emails de suivi basiques.
Évidemment, tous les prospects ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux donc cela ne fonctionnera pas tout le temps, mais vous pouvez le faire.
Étape 4 : Je publie du contenu sur LinkedIn & Twitter
Chaque jour, je m'engage avec des prospects mais je publie aussi du contenu.
L'avantage de cette boucle de social selling est que plus vous engagez avec des prospects froids / chauds, plus ils verront vos publications sur LinkedIn ou Twitter.
Si vous avez créé un lien fort avec eux, ils commenteront également vos publications, ce qui attirera leurs pairs qui font également partie de votre ICP.
Cette stratégie de vente en startup nous a aidés à attirer plus de 2 000 inscriptions en seulement quelques mois.
Les magnets LinkedIn sont d'excellentes techniques de vente pour réengager des prospects chauds
Étape 5 : Je continue de renforcer les liens avec les clients payants pour éviter l'attrition et augmenter le bouche à oreille
Une fois que vous avez conclu des affaires ou de nouveaux abonnements pour votre startup, vous devez vous concentrer sur la rétention. L'attrition est l'ennemi de toute startup et ruine les efforts de l'équipe de vente.
Selon Profitwell, cela se déroule comme suit : Monétisation> Rétention > Acquisition. Cela signifie que l'acquisition est la partie la plus facile de toute startup donnée.
S'engager avec des clients payants vous aidera à accroître encore plus le MRR si vous créez des super fans qui seront capables de répandre la nouvelle de votre produit.
Vous pouvez interagir avec plusieurs prospects à la fois grâce au flux de prospection
Stratégie de Vente en Startup 2 : Marketing Basé sur les Comptes (ABM)
Le Marketing Basé sur les Comptes est essentiellement une technique où vous vous concentrez sur un petit groupe de prospects au lieu de milliers pour générer des leads et/ou conclure des affaires.
Pourquoi le Marketing Basé sur les Comptes fonctionne-t-il dans les ventes en startup?
Si vous avez une offre à fort rendement ou si votre Valeur Vie Client (LTV) est élevée, vous devriez envisager l'ABM comme une stratégie valable de vente en startup.
L'ABM fonctionne parce que les clients à haute valeur ajoutée sont inaccessibles avec la prospection commerciale traditionnelle. Ce type de prospects doit être abordé avec précaution car le marché total adressable est assez faible (par exemple, seulement 500 clients potentiels).
Comment je pratique le Marketing Basé sur les Comptes pour vendre ma startup
Le Marketing Basé sur les Comptes est un marketing basé principalement sur des stratégies marketing ciblées de contenu. Par conséquent, c'est généralement l'équipe marketing qui le gère.
L'ABM peut être utilisé avec des séquences d'emails hyper-segmentées qui s'adaptent à certaines personas.
Explication visuelle du Marketing Basé sur les Comptes
Stratégie de Vente en Startup 3 : Vente Basée sur un Compte Cible (TAS)
La Vente Basée sur un Compte Cible est la version commerciale de l'ABM. La vente TAS est essentiellement le fait de se concentrer sur un groupe sélectionné de prospects pour les engager et les contacter de la phase de prospect froid à la phase de conclusion.
Il y a beaucoup de débats autour de la réelle différence entre TAS et ABM alors rappelons simplement que l'ABM est plus pour votre équipe marketing de startup et le TAS pour votre équipe commerciale de startup.
Pourquoi la Vente Basée sur un Compte Cible fonctionne-t-elle dans les ventes en startup?
La TAS fonctionne parce qu'elle utilise la méthode des 100 prospects de rêve que nous avons mentionnée plus tôt.
En gros, vous savez que les comptes que vous ciblez peuvent devenir clients, mais vous ne savez pas quand. Par conséquent, vous devez travailler constamment sur eux afin que lorsque le prospect est prêt à acheter, vous soyez leur premier choix.
Comment je pratique la Vente Basée sur un Compte Cible pour vendre ma startup
Comme la stratégie de social selling, vous devrez :
construire une liste de 100 prospects idéaux
les suivre en utilisant un logiciel de suivi des pistes de vente comme Breakcold
engager et contacter les prospects quand il est pertinent de le faire
Astuce rapide: ciblez plusieurs individus au sein de la même entreprise. Pourquoi? Parce que cela augmentera la probabilité qu'ils parlent ensemble de votre solution. Si vous parvenez à encourager plusieurs individus du même département (en supposant que vous ciblez un compte d'entreprise par exemple), vous aurez plus de chances de conclure la vente.
La vente TAS est la plus adaptée pour les startups avec des abonnements à prix élevé
Stratégie de Vente en Startup 4 : Cold Emailing
Le Cold emailing est l'un des moyens les plus simples de générer des ventes pour une startup, quel que soit le secteur dans lequel vous opérez. Tout le monde utilise les emails. Donc techniquement, vous n'êtes qu'à un cold email d'une prise de contact avec n'importe qui!
Fun-fact : Breakcold était à l'origine un logiciel de cold email donc nous avons écrit environ +30 articles de blog sur le cold emailing.
Pourquoi le Cold Emailing fonctionne-t-il dans les ventes en startup?
Le Cold emailing est une excellente stratégie de vente en startup car vous pouvez :
envoyer autant de courriels que vous le souhaitez par jour avec une livrabilité de qualité
invalider une offre
valider une idée de startup
obtenir des partenariats SEO
Un autre point que les gens oublient est que les logiciels de cold emailing sont très bien adaptés pour le warm emailing (c'est-à-dire le fait de nourrir les prospects avec des emails qui ne sont pas inclus dans une séquence de marketing par email).
Comment je pratique le Cold Emailing pour vendre ma startup
Mon processus en matière de cold emailing est très brutal : j'envoie 300 cold emails par jour, point final.
Étape 1 : assurez-vous que votre livrabilité est au point
Vous devez avoir configuré SPF, DKIM, DMARC et le Suivi de Domaine Personnalisé. Enfin, vos domaines d'email doivent avoir été réchauffés pendant au moins 14 jours.
Assurez-vous d'avoir de nombreux domaines de cold email réchauffés
Étape 2 : toutes les 2 semaines, je me rends sur Apollo pour obtenir des prospects pour ma startup
Apollo est un mix intéressant entre Builtwith et LinkedIn Sales Navigator. Vous pouvez filtrer les prospects selon de nombreux paramètres (technologie qu'ils utilisent, localisation, taille de l'entreprise, etc.).
Je construis mes listes avec Apollo mais parfois j'utilise Findymail pour obtenir des prospects qui ont été actifs au cours des 30 derniers jours sur LinkedIn car ils conviennent mieux à mon ICP.
Astuce rapide : si vous voulez contourner la limite d'Apollo, vous pouvez utiliser Findymail (cet outil trouve également plus d'emails que d'autres chercheurs d'emails sur le marché).
Étape 3: J'importe les prospects et prépare les campagnes d'email
Le cadre de ma campagne de cold email est le suivant :
30 emails envoyés par domaine par jour (sauf le week-end)
2 étapes dans ma séquence
Avertissement: ça fonctionne pour nous mais ce cadre ne fonctionnera probablement pas si vous avez un petit marché adressable total. C'est une stratégie assez agressive honnêtement.
J'ai écrit sur la personnalisation du cold email et le copywriting si vous avez besoin d'améliorer cela.
Exemple d'une séquence de cold email que j'ai envoyée à plus de 3000 prospects
Étape 4: Je transfère les réponses positives pour les engager avec le social selling
Une fois que j'ai obtenu des prospects chauds, je travaille sur eux avec le social selling pour les transformer en clients payants.
Avant de parler de la 5e stratégie, une mention honorable devrait être faite pour le SEO en tant qu'excellente stratégie de vente en startup.
Stratégie de Vente en Startup 5 : Warm Emailing combiné avec LinkedIn
Le Warm emailing est le processus d'envoi d'emails à des personnes qui vous connaissent (par exemple, elles se sont inscrites à votre produit, etc.).
Pourquoi le warm emailing combiné avec LinkedIn fonctionne-t-il comme une stratégie de vente en startup?
Atteindre des prospects chauds est généralement assez facile. Mais de nos jours, nous luttons tous contre une force extérieure nommée : l'attention.
Attirer l'attention des prospects est difficile, c'est pourquoi vous devriez utiliser ce que vous avez vu sur LinkedIn pour les suivre par email. Cet effort supplémentaire vous aidera à vous démarquer davantage du bruit général.
Comment je combine le Warm Emailing avec LinkedIn
Pour cet exemple, supposons que j'envoie des emails chauds aux prospects récemment inscrits.
Étape 1 : ajoutez les prospects sur LinkedIn
Si les prospects acceptent votre invitation LinkedIn, c'est le jackpot.
Pourquoi?
Parce que cela vous permettra de leur envoyer des messages directs LinkedIn à l'avenir mais ils verront également vos publications au fur et à mesure que vous vous engagez avec eux.
Étape 2 : suivez les activités des prospects sur LinkedIn
Comme nous l'avons fait dans les stratégies de vente précédentes, suivez le lead dans Breakcold pour pouvoir agréger les publications LinkedIn.
Étape 3 : engagez-vous avec leur contenu
Aimez et commentez les publications LinkedIn lorsque vous les voyez dans votre flux de prospection ou lorsque vous ouvrez le profil du lead.
Toutes ces actions peuvent être effectuées en une fois avec Breakcold
Étape 4 : envoyez un warm email
Pour envoyer mon warm email, j'utilise les nouvelles de mes prospects ainsi que celles de leur entreprise pour rédiger un email hyper-personnalisé.
Stratégies de Vente en Startup Exclues
J'ai exclu 2 stratégies de vente en startup de cette liste.
Appels à Froid
Les appels à froid ne font pas partie de notre stratégie de vente en startup car cela prend trop de temps pour une petite équipe comme la nôtre. En considérant notre ICP, ce n'est pas non plus le meilleur canal.
Cependant, les appels à froid peuvent être un excellent moyen de faire croître le MRR en tant que startup. En effet, les appels à froid sont de moins en moins utilisés par les entreprises ce qui crée des opportunités de décrocher des réunions plus facilement que jamais.
Emailing de Masse
L'emailing de masse est une technique de vente du passé. La délivrabilité est terrible. si vous voulez envoyer des cold emails à grande échelle, vous avez besoin de plusieurs domaines et de réchauffer vos adresses email.
Les techniques de prospection commerciale qui ont le mieux fonctionné pour nous avec notre startup
