Introduction : pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie de vente sociale ?

Depuis que j'ai appris à faire de la vente sociale avec LinkedIn & Twitter, j'obtiens de bien meilleurs résultats pour ma SaaS company.

Mais lorsque j'ai commencé, je n'avais pas de stratégie de vente sociale et j'ai gaspillé énormément d'énergie en essayant de nombreuses choses. Je crois que si vous n'avez pas de processus rigoureux, vous allez perdre.

Cet article est une compilation des stratégies de vente sociale qui ont fonctionné pour moi.

Divulgation complète : toutes ces stratégies incluent l'utilisation de mon propre logiciel de vente sociale, Breakcold.

PS : si vous avez besoin de voir des exemples sociaux réels, vous pouvez consulter cet article.

1°) Stratégie de vente sociale pour générer plus d'affaires depuis LinkedIn

Les prospects sur LinkedIn sont submergés de LinkedIn InMails, d'outils d'automatisation LinkedIn & de personnes indésirables. Vous devez vous démarquer, ce n'est plus 2015.

1/ Préparez une liste d'influenceurs B2B dans votre niche

La vente sociale ne consiste pas seulement à vendre à des prospects réguliers, mais à obtenir de la visibilité et à établir des partenariats à long terme avec des influenceurs B2B sur LinkedIn.

C'est simple :

• si les influenceurs B2B vous aiment, ils amplifieront votre portée

• si ils amplifient votre portée, vous avez plus de prospects, plus d'autorité, donc vous pouvez vendre plus facilement votre produit ou service

Ceci est un exemple de base de données d'influenceurs B2B

Considérez les influenceurs B2B comme des partenaires commerciaux futurs.

Pour préparer une liste d'influenceurs B2B dans votre secteur, vous pouvez utiliser certaines bases de données B2B ou simplement utiliser la barre de recherche LinkedIn et taper des mots-clés dans votre secteur.

Une fois que vous avez trouvé un micro-influenceur dans votre secteur, examinez leur activité pour découvrir encore plus de personnes. Ils ont tendance à interagir beaucoup entre eux, donc cela ne devrait pas vous prendre longtemps pour trouver une tribu dans votre niche.

2/ Préparez une liste de 100 prospects idéaux

Si vous ne connaissez pas votre Profil Client Idéal, alors quittez cet article et revenez lorsque vous le connaissez. Connaître vos prospects est essentiel, alors travaillez dessus d'abord.

Le but est de préparer une liste de 100 prospects dont vous savez à 100% qu'ils peuvent devenir des clients payants à un moment donné, dans le genre 1, 3, 6, 12 mois.

Pour trouver vos 100 prospects idéaux, nous utilisons personnellement Apollo.io, mais vous pouvez aussi utiliser LinkedIn Sales Navigator pour des informations beaucoup plus à jour.

Astuce de vente sociale : prenez les prospects qui ont publié sur LinkedIn dans les 30 derniers jours

Pourquoi seulement 100 prospects ?

Selon combien coûte votre produit ou service, vous aurez un meilleur Retour sur Investissement (ROI) si vous vous concentrez sur moins de prospects avec l'intention de tous les conclure plutôt que de lancer des campagnes automatiques LinkedIn.

Voici un exemple pour illustrer mon propos :

• votre offre de service ou contrat SaaS est de 2000$/mois

Exemple 1 - Campagnes automatisées sur LinkedIn

• 1000 connexions LinkedIn envoyées

• 30% de taux d'acceptation (au-dessus de la moyenne)

• 300 messages directs envoyés

• 14% de taux de réponse (moyenne)

• 10 intéressés

• 2 conclus

Dans l'exemple 1, vous avez conclu 4000$ par mois. Le processus d'automatisation de la prospection LinkedIn est dangereux pour votre compte et vous pouvez nuire à votre réputation auprès des autres prospects qui n'ont pas aimé l'approche.

Exemple 2 - Stratégie de vente sociale par Breakcold

• 100 prospects idéaux (vous savez qu'ils finiront par conclure si vous êtes persévérant)

• 90% de taux d'acceptation

• Engagement avec 90 prospects

• 90 messages directs envoyés

• 95% de taux de réponse

• 50% intéressés maintenant, l'autre moitié pourrait l'être dans 3, 6, 12 mois

• 20% conclus (en dessous de la prudence)

Dans l'exemple 2, sans être optimiste quant au taux de conclusion, vous pouvez conclure 18 000$ par mois. Vous n'avez pas mis en danger votre profil LinkedIn et vous avez encore beaucoup d'opportunités pour élargir votre liste de prospection.

L'exemple 1 ne prend pas plus de temps à exécuter que l'exemple 2 par rapport à ce que les gens peuvent penser.

J'aime vraiment cette vision sur la vente sociale

3/ Mettez les 2 listes dans un outil d'engagement LinkedIn

Une fois que vous avez préparé vos deux listes de prospection, vous devez importer les données dans un outil d'engagement LinkedIn avec des fonctionnalités CRM de vente.

Pourquoi ? Parce que ce type d'outils vous permettra d'être hyper productif dans votre prospection LinkedIn.

Si j'ai un CSV par exemple, je l'importerai dans Breakcold, puis je glisse et dépose les colonnes de mon CSV dans les bons endroits. Je mettrai ensuite mes prospects et influenceurs B2B dans différentes listes.

Création d'une liste dans Breakcold

J'ai différentes listes pour différents objectifs

4/ Construisez un pipeline de vente pour tous les contacts

Avoir vos prospects dans des listes d'engagement ne suffit pas, vous devez leur attribuer des tags de vente pour construire un pipeline de vente.

Le but est de déplacer vos prospects tout au long de leur parcours de vente afin que vous puissiez exécuter les actions nécessaires à chaque étape.

Exemple de pipeline de vente pour les leads chauds

Ceci est un exemple de pipeline de vente sociale pour vos prospects :

• froid

• engagé

• contacté

• a répondu

• appelé

• intéressé

• clos

• perdu

Pour les influenceurs B2B, vous n'avez pas besoin d'être aussi précis car votre objectif est de construire une relation avec eux à tout moment.

Pipeline de vente pour les influenceurs

5/ Engagez-vous avec ces personnes sur LinkedIn, puis envoyez une demande de connexion

Il est temps de s'engager ! Pour cela, j'utilise le flux de vente sociale de Breakcold (nous l'appelons aussi un flux de prospection).

En gros, votre travail consiste à interagir avec les publications LinkedIn de vos prospects & influenceurs B2B avant de leur envoyer une demande d'invitation.

Exemple du flux de vente sociale

Pourquoi ?

Parce que cela augmentera votre taux d'acceptation près de 100%. Oui, j'ai dit 100%. La meilleure façon de l'exécuter est d'envoyer la connexion LinkedIn juste après qu'ils aient répondu ou aimé votre commentaire sous leur publication.

Vous n'avez pas besoin d'ajouter de note à votre invitation LinkedIn d'ailleurs. Cela prend du temps et réduit votre taux d'acceptation dans la plupart des cas (en supposant que vous ne la personnalisez pas beaucoup).

6/ Exposez vos cibles à votre contenu pendant au moins une semaine

Les gens n'aiment pas être pitch slap. Attendez quelques jours avant de les contacter à moins que vous n'ayez vu une forte opportunité de le faire.

Au lieu de cela, laissez-les être exposés à vos publications LinkedIn afin qu'ils se familiarisent un peu avec votre visage. En effet, si vous interagissez avec eux, ils verront vos publications LinkedIn au début de leur flux.

7/ Essayez de publier un contenu précieux par jour (optionnel)

Ce n'est pas tous les représentants commerciaux ou fondateurs d'agence qui ont le temps de publier tous les jours sur LinkedIn. Mais si vous le pouvez, cela vous sera très bénéfique.

Essayez de parler des sujets qui pourraient intéresser vos prospects et influenceurs B2B. Toujours parler de vous en utilisant le storytelling pour donner des histoires B2B sur votre produit ou service.

Pourquoi parler de vous ? Parce que cela amplifie les vues de profil ce qui amènera plus de visiteurs sur votre site web (idéal pour générer des prospects entrants).

Vous pouvez voir sur cette image comment Justin Welsh est cohérent par exemple

8/ Continuez à engager avec vos cibles pendant les plages d'engagement dans votre calendrier

Chaque jour, prenez 1 heure pour alterner entre le flux de vente sociale et les pipelines de vente pour interagir avec vos cibles.

Vous devriez créer un créneau d'engagement dans votre Google Agenda

De cette façon, vous resterez en tête et ils pourraient même vous contacter avant que vous ne les atteigniez. Ça m'arrive tout le temps !

Le flux de vente sociale s'adapte à votre pipeline de vente au sein d'une liste

9/ Contactez votre cible quand cela semble le plus naturel

C'est ainsi que j'aime faire :

• Je fais défiler le flux de vente sociale de Breakcold

• Je like et commente les publications de mes prospects

• Quand c'est pertinent, je clique sur envoyer un message direct

• Les actualités de l'entreprise apparaissent sur le logiciel

• J'ai maintenant toutes les informations en un seul endroit pour rédiger un message direct super-personnalisé

Les actualités des entreprises apparaissent lorsque vous êtes sur le point de contacter un prospect

Ensuite, répétez toutes les étapes pour contacter très rapidement de nombreux autres prospects.

Exemple d'un message LinkedIn à froid que j'ai reçu

10/ Choses à faire en parallèle des étapes 1 à 9

Vous pouvez combiner les stratégies de vente sociale expliquées aux étapes 1 à 9 avec celles de la prospection commerciale traditionnelle :

• envoi de cold emails hautement personnalisés à partir des nouvelles vues sur LinkedIn

• envoi de messages directs sur Twitter à partir des nouvelles vues sur LinkedIn (approche originale)

2°) Stratégie de vente sociale pour générer plus d'affaires depuis Twitter

Twitter est tellement sous-estimé pour la vente sociale, c'est fou. Les concepts sont assez similaires à LinkedIn, mais il y a quelques ajustements.

1/ Préparez une liste d'influenceurs B2B dans votre niche

Voir la stratégie de vente sociale LinkedIn ci-dessus.

2/ Préparez une liste de 100 prospects idéaux

Voir la stratégie de vente sociale LinkedIn ci-dessus.

3/ Mettez les 2 listes dans un outil d'engagement Twitter

Voir la stratégie de vente sociale LinkedIn ci-dessus.

4/ Construisez un pipeline de vente pour tous les contacts

Voir la stratégie de vente sociale LinkedIn ci-dessus.

5/ Engagez-vous avec ces personnes sur Twitter, puis envoyez un message direct

Comparé à LinkedIn, vous n'avez pas besoin d'être connecté avec les gens pour envoyer un message direct sur Twitter.

Cependant, vos messages directs ne seront pas dans la boîte de réception de votre destinataire s'ils ne vous suivent pas. En d'autres termes, si vous envoyez des messages directs sur Twitter à des inconnus, vous figurerez dans leur boîte de réception de demandes de messages à froid.

De cette façon, assurez-vous de garder votre message très court comme nous conseillons pour Cold email.

Exemple d'un message de vente sociale que j'ai envoyé

6/ Choses à faire en parallèle des étapes 1 à 9

Voir la stratégie de vente sociale LinkedIn ci-dessus.

3°) Stratégie de vente sociale pour faire de la prospection multi-plateforme

Peu de gens font de la vente sociale de manière multi-plateforme. La plupart des gens se limitent à Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, mais aucun d'eux ne le fait de manière croisée.

J'ai 2 exemples en tête qui fonctionnent très bien pour moi.

1/ Utilisez les actualités de vos prospects sur les réseaux sociaux pour envoyer des Cold email hyper-personnalisés

Très simple. Vous avez vu une publication LinkedIn d'un prospect par exemple, vous avez aimé et commenté la publication rapidement avec Breakcold.

Ensuite, vous décidez d'envoyer un Cold email au lieu d'un message LinkedIn. Les gens ne personnalisent pas beaucoup les Cold email, vous vous démarquerez donc automatiquement.

• Utilisez le sujet de la publication LinkedIn de votre prospect comme objet

• Ajoutez une phrase sur les actualités de son entreprise également

2/ Envoyez des messages directs LinkedIn à partir des actualités Twitter de vos prospects et vice versa

C'est essentiellement la même stratégie que décrite ci-dessus mais avec Twitter, rien d'exceptionnel ici mais cela fonctionne à merveille pour la prospection commerciale moderne.

4°) Stratégie de vente sociale à mettre en œuvre en tant qu'équipe de vente

Toute équipe de vente moderne devrait mettre en œuvre une stratégie de vente sociale. Au-delà des trois exemples que nous avons donnés dans cet article, nous devons également parler du branding personnel de l'équipe.

1/ Concevoir une image de marque personnelle mémorable commune pour l'équipe

Chaque employé devrait se marquer avec les couleurs de leur entreprise, ce serait bon pour leur imago personnelle mais aussi pour l'entreprise dans laquelle ils travaillent.

Exemple de branding personnel pour les employés

2/ Chaque employé construit son autorité dans sa partie respective de l'entreprise

S'il n'y a que des représentants des ventes, alors tous parleront de ventes et de quelques aspects personnels dans leurs publications. Mais imaginez que vous ayez des personnes du support client, ce serait génial qu'ils construisent leur autorité dans leur propre expertise.

Cela aidera aussi à attirer les meilleurs talents dans divers départements.

3/ Mettez en place des techniques de pods d'engagement pour amplifier la portée de l'équipe

En français simple cela signifie :

• quelqu'un de l'équipe poste sur LinkedIn

• les autres membres de l'équipe doivent aimer & commenter la publication pour lui donner plus de portée

C'est tout, rien de compliqué.

4/ Coordonnez la publication des publications lorsque vous avez de grandes nouvelles à annoncer

Imaginez que vous ayez une grande nouvelle à venir dans votre entreprise comme une levée de fonds, cela se déroulera comme suit :

• Brian publie à 9h

• Juliette à 11h

• David à 12h

• et ainsi de suite jusqu'au jour 2

Vous voulez leur donner une visibilité 24/24h pour votre entreprise et ne pas utiliser toute votre « munition » de vente sociale en une seule fois.