Pourquoi les représentants du développement des ventes (SDR) devraient-ils faire de la vente sociale ?
Les représentants du développement des ventes (SDR) sont généralement des vendeurs travaillant dans une startup B2B. Leur travail consiste à exécuter le cold outreach et/ou les **ventes internes** de l'entreprise.
Les techniques utilisées par les SDR peuvent être un mélange de Cold email, emailing chaud, appels à froid, appels à chaud. Certains SDR participent également à des événements B2B pour réaliser des ventes sur le terrain afin de rencontrer des clients potentiels et augmenter la notoriété de la marque.
Mais pourquoi la vente sociale n'est-elle pas plus favorisée par les SDR ?
Chaque SDR devrait commencer la vente sociale
C'est étrange puisque 78% des représentants commerciaux qui surpassent leurs pairs sont des vendeurs sociaux. C'est pourquoi je crois que les SDR devraient apprendre à faire de la vente sociale. En effet, plus de 90% des SDR ne sont pas formés pour mettre en place une stratégie de vente sociale.
Les conseils de vente sociale donnés dans cet article sont également destinés aux SDR qui font à la fois des ventes sortantes et internes.
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Avantages de la vente sociale pour les SDR
Pour les SDR, la vente sociale présente de nombreux avantages:
cela peut rendre votre routine de prospection plus agréable
cela peut vous aider à atteindre votre quota de ventes plus rapidement
vous n'aurez pas à saisir manuellement des données si vous utilisez un logiciel de vente sociale
vous gagnerez du temps en effectuant des recherches sur vos prospects
1/ La vente sociale rend votre routine de prospection plus agréable
Envoyer des emails ou passer des appels de manière robotique chaque jour est épuisant, n'est-ce pas ?
Ne serait-il pas mieux d'avoir quelque chose de moins robotique, plus humain ? La vente sociale consiste à établir des relations de manière naturelle avec les prospects. Pour moi, c'est comme faire défiler un fil Instagram en aimant et en commentant ce que vous voyez. C'est à peu près un jeu.
La vente sociale est aussi facile que de faire défiler un fil Instagram
2/ La vente sociale vous aide à atteindre votre quota de ventes plus rapidement
Comme je l'ai dit plus haut, 72% des représentants commerciaux sont plus susceptibles d'atteindre leur quota de ventes. Quand vous le savez, c'est une évidence d'apprendre à maîtriser la vente sociale le plus rapidement possible.
3/ Vous pouvez éviter la peine de saisir manuellement des données
Vous venez d'envoyer un DM à un prospect sur LinkedIn. Vous avez aimé un post, puis vous avez envoyé un DM à un autre prospect sur Twitter.
Comment prouvez-vous à vos supérieurs que vous ne faisiez pas que traîner ?
Vous devez faire une saisie manuelle pour tout cela ? Bien sûr que non, cela prend trop de temps. Avec un logiciel de vente sociale, vous pouvez éviter toute saisie manuelle car tout est synchronisé et envoyé à votre CRM si vous en avez un.
Aucun exemple de saisie de données manuelle avec un logiciel de vente sociale
Étant donné que les SDR passent seulement 30 à 40% de leur temps à prospecter principalement à cause du temps perdu en saisie manuelle, c'est quelque chose d'important à considérer.
4/ Vous gagnerez du temps en effectuant des recherches sur les prospects
Lorsque vous voulez hyper-personnaliser vos Cold emails, notamment pour augmenter le taux d'ouverture ou le taux de réponse, vous devez effectuer des recherches sur les prospects.
Le problème avec la personnalisation des Cold emails, c'est que cela prend beaucoup de temps. C'est pourquoi finalement la plupart des SDR finissent par envoyer des séries de Cold emails non personnalisées. Vous pouvez résoudre ce problème avec la vente sociale, notamment en utilisant un logiciel de vente sociale.
Inconvénients de la vente sociale pour les SDR
Pour les SDR, la vente sociale a peu d'inconvénients:
certains travaux manuels peuvent être nécessaires si vous avez un CRM
ce sera un autre outil dans votre pile de vente à apprendre
vous devrez bloquer au moins 1 heure de votre journée pour vous concentrer sur la vente sociale
1/ Du travail manuel encore requis
Pour communiquer avec votre CRM, il est possible que vous deviez faire un peu de travail manuel (surtout si votre CRM n'est pas pris en charge par les logiciels de vente sociale que vous choisirez).
Ce n'est pas un gros problème comparé à tous les avantages que vous obtiendrez dans votre routine de vente.
Vous pouvez automatiser l'enrichissement des prospects mais parfois vous devrez faire des choses manuellement
2/ C'est un autre outil à apprendre dans votre pile de vente
La vente sociale signifie de nouveaux outils. LinkedIn Sales Navigator par exemple, est un outil de vente sociale en soi. Plus vous avez d'outils, plus il sera difficile d'exécuter votre pipeline de vente.
En tant que SDR, vous devriez toujours chercher à trouver un outil tout-en-un, idéalement des logiciels qui regroupent autant que possible tout ce que vous faites.
3/ Vous devrez bloquer du temps pour faire de la vente sociale
La vente sociale, si vous voulez obtenir des résultats, prend du temps, surtout au début car vous devrez apprendre de nombreuses techniques de vente sociale.
Vous devez bloquer au moins 1 heure de votre temps pour engager des prospects chaque jour
Les SDR devraient-ils faire de la vente sociale sur LinkedIn ou Twitter ?
La vente sociale avec LinkedIn ou la vente sociale avec Twitter : quel est le meilleur ?
En regardant certaines anecdotes, nous avons remarqué que certains représentants commerciaux ont fait la vente la plus rapide de leur carrière avec Twitter. Cela a du sens car Twitter est un endroit original pour prospecter.
J'ai également été surpris dans le passé de voir que de grandes entreprises comme Paddle (alternative à Stripe pour les SaaS) avaient de nombreux SDR et représentants du développement commercial (BDR) qui m'ont contacté sur Twitter.
Là où un représentant du développement commercial est actif sur les réseaux sociaux, c'est le genre de messages que vous pouvez recevoir
Quand nous regardons les données cependant, plus de 80% des leads B2B sont sur LinkedIn. LinkedIn est le terrain de jeu des SDR. Par conséquent, vous devriez d'abord faire de la vente sociale sur LinkedIn, puis vous étendre à Twitter.
Twitter est moins compétitif que LinkedIn, mais les gens sont beaucoup plus difficiles à atteindre, donc c'est un compromis.
Combien de temps les SDR devraient-ils consacrer à la vente sociale ?
La vente sociale est un mélange de trois piliers:
le marketing de contenu
la création de relations (par exemple, aimer et commenter les publications sur les médias sociaux)
la prospection commerciale (contacter les prospects via des messages directs ou des Cold emails basés sur ce qu'ils ont vu sur les réseaux sociaux).
Les trois piliers de la vente sociale
Un SDR a déjà beaucoup de choses à faire dans sa routine de vente. Techniquement, il sera donc préférable d'appliquer la règle du 80/20 pour déterminer ce qui représente les 20% qui apporteront 80% des résultats.
La réponse est simple : la création de relations B2B.
C'est un parfait exemple de ce qu'est la vente sociale
C'est le meilleur moyen de générer des leads de grande valeur mais aussi de conclure des affaires à long terme. Par conséquent, je conseillerais aux SDR de bloquer une bonne heure de leur temps pour engager des prospects froids et/ou chauds chaque jour.
En plus de cela, il serait bon pour les SDR de publier au moins une fois par jour sur LinkedIn. Par conséquent, bloquer 3 heures chaque vendredi est un bon moyen de se concentrer sur le regroupement de contenu pour toute la semaine à venir.
En fin de compte, l'action de contacter les prospects se produira naturellement dans le processus de vente et cela fait déjà partie de la routine de vente de tout SDR.
Quel genre de logiciel un SDR peut-il utiliser pour la vente sociale ?
Évidemment, je suis très biaisé car je dirige un logiciel de vente sociale : Breakcold.
C'est ainsi que vous pouvez être super productif avec un logiciel de vente sociale
Cependant, voici ce que vous devriez rechercher en tant que SDR dans un logiciel de vente sociale :
la possibilité de aimer et commenter les publications des prospects sans ouvrir 200 onglets par jour sur LinkedIn
la possibilité de contacter les prospects sans quitter le logiciel de vente sociale
pour la partie contenu, vous pouvez utiliser un outil de planification de contenu comme Buffer ou FeedHive (j'utilise personnellement ce dernier)
Pour faire court, votre logiciel de vente sociale devrait vous permettre de combler le manque de tout ce que les outils de vente actuels et les CRMs de vente ne font pas (c'est-à-dire les intégrations LinkedIn et Twitter pour réaliser plus de ventes).
1/ La possibilité d'aimer et de commenter les publications à partir d'un seul endroit
Breakcold par exemple vous permet d'aimer et de commenter les publications des prospects à partir de ce que nous appelons un fil de prospection, de cette façon, vous n'avez pas à naviguer beaucoup pour nouer des relations avec eux.
C'est aussi directement synchronisé avec votre pipeline de vente sociale afin que vous puissiez rapidement voir ce que fait un prospect.
Vous n'aurez pas à ouvrir des centaines d'onglets par jour pour engager des prospects
2/ La possibilité de contacter les prospects depuis un seul endroit
Si vous décidez de contacter un prospect, assurez-vous de ne pas avoir besoin de passer à votre client de messagerie ou au réseau social sur lequel vous souhaitez contacter le prospect (par exemple, LinkedIn ou Twitter).
Idéalement, vous voulez être super productif et pouvoir aimer, commenter des publications et contacter des prospects depuis un seul endroit en moins d'une minute.
C'est probablement le moyen le plus simple de réaliser une prospection multicanale
3/ L'utilisation d'un logiciel de planification de contenu
Pour le marketing de contenu, la plupart des logiciels de vente sociale se concentrent soit sur le contenu, soit sur l'aspect prospection commerciale. Pour cette partie, vous devrez utiliser un logiciel de planification de contenu. J'utilise personnellement FeedHive et je le recommande fortement.
Vous devriez publier tous les jours sur LinkedIn pour augmenter votre visibilité
La vente sociale est-elle une carrière d'accélérateur du passage de SDR à AE (Account Executive) ?
Sur LinkedIn, je vois de nombreux SDR partageant leur parcours de passage du statut de SDR à celui de responsable de compte. À mon avis, le moyen le plus rapide de devenir AE est d'être un top performeur et les top performeurs sont des vendeurs sociaux.
Ce sont ceux qui ne sont pas seulement obsédés par leur travail mais aussi obsédés par l'optimisation de leur routine de vente avec de nouvelles techniques de prospection commerciale.
Comment un SDR devrait faire de la vente sociale selon moi
C'est le processus que j'utiliserais si j'étais un SDR dans une petite entreprise ou une grande startup technologique.
1/ Choisir un logiciel de vente sociale
Ici, nous choisirons Breakcold : le logiciel de vente sociale pour startups et PME.
2/ Ajouter mes 100 clients idéaux qui ne sont pas des leads chauds
Ensuite, j'utiliserais Evaboot ou Findymail pour exporter de LinkedIn Sales Navigator mes 100 prospects idéaux qui ont été actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.
Le but est d'avoir des prospects actifs sur les réseaux sociaux.
3/ Ajouter mes leads chauds si j'interviens également dans la partie clôture d'une affaire dans mon entreprise
Si j'étais aussi en charge de certains leads chauds dans mon entreprise, j'utiliserais une intégration CRM pour pousser mes leads chauds attribués dans mon logiciel de vente sociale.
Vous pouvez gérer les prospects avec la vue en liste et les engager avec la vue de prospection
4/ Organiser mes prospects dans mon pipeline de vente sociale
À partir de là, je prendrais un certain temps (environ une heure) pour attribuer des statuts et des tags à mes prospects afin qu'ils soient bien organisés dans mon pipeline de vente sociale.
Un pipeline de vente sociale vous permet d'engager des prospects plus rapidement qu'un pipeline de vente traditionnel
5/ Engager quotidiennement des prospects pendant 1 heure
Chaque jour, je clique pour aller à mon fil de prospection pour engager les deux listes que j'ai créées.
Au fur et à mesure que mes prospects froids deviennent chauds et que mes prospects chauds deviennent clients, je changerais leur statut et leurs tags en conséquence tout en continuant à m'engager avec eux.
Ceci est un exemple de mes blocs de temps de prospection
6/ Envoyer des messages directs Twitter / LinkedIn pertinents ou des Cold emails
Lorsque vous sentez que vous pouvez apporter de la valeur ou présenter votre produit ou service aux prospects après avoir aimé ou commenté leurs publications, j'enverrais un DM à froid ou un Cold email.
Ce qui est bien avec cela, c'est que lorsque je décide de contacter le prospect, j'aurais également accès aux nouvelles de son entreprise, ce qui est un excellent moyen d'ajouter rapidement un certain degré de personnalisation pour démarrer la conversation.
Ce message LinkedIn a été envoyé depuis Breakcold en moins d'une minute
7/ Répéter le processus à maintes reprises
Une fois que vous n'avez plus 100 prospects idéaux (affaire gagnée ou perdue), je remplirais à nouveau ma liste de 100 prospects idéaux et continuerais d’ajouter les leads chauds qui me sont attribués.
Plus vous faites de la vente sociale, plus vous gagnerez la confiance en tant que représentant du développement commercial
