Qu'est-ce que le suivi des leads commerciaux ?
Le suivi des leads commerciaux consiste à suivre les prospects dans un système pour augmenter les ventes.
L'objectif du suivi des leads commerciaux est de savoir quelles actions entreprendre en fonction de la position des prospects dans leur parcours client. Ces actions peuvent aller de nourrir les leads à envoyer un email de suivi, par exemple.
Enfin, le suivi des leads commerciaux fait également référence au suivi des activités des prospects sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter. L'objectif est de surveiller ce qu'ils publient en ligne afin que l'équipe commerciale ou marketing puisse les engager.
En fin de compte, le suivi des leads commerciaux vous permet de construire des relations B2B solides avec les prospects, ce qui est essentiel pour conclure des affaires.
Pour suivre les prospects, vous avez besoin d'un système robuste pour conserver des données récentes sur leur activité sur n'importe quel canal B2B
Pourquoi le suivi des leads commerciaux est-il important ?
Le suivi des leads commerciaux est important si vous souhaitez toujours atteindre vos objectifs de vente au Q1, Q2, Q3 et Q4.
Si vous ne suivez pas les leads, vous finirez par vous concentrer sur la génération de nouveaux leads et essayer de conclure rapidement avec les plus réactifs. Le problème avec cette approche est que les cycles de vente peuvent être longs et que certains leads ne se concrétiseront pas immédiatement.
En gros, si vous ne faites pas de suivi des leads commerciaux, vous laissez de l'argent sur la table au fil du temps. Faire un suivi des leads commerciaux vous permettra de :
nourrir vos leads
les suivre facilement
accélérer votre pipeline de vente
créer des liens avec eux sur les réseaux sociaux
Si vous tenez à votre quota de vente, commencez à suivre les prospects dès maintenant avec Breakcold
Quels types de leads devriez-vous suivre ?
Dans la plupart des scénarios, il n'est pas recommandé de suivre les leads froids, c'est-à-dire des prospects qui ne sont pas intéressés par votre produit ou service. Vous devriez commencer à suivre les leads seulement lorsqu'ils deviennent des prospects chauds.
Si vous faites des ventes sortantes, par exemple, il n'a pas de sens de suivre des milliers de prospects froids qui n'ont pas encore montré d'intérêt pour votre solution.
Les prospects chauds peuvent être :
des leads entrants en général
des inscriptions sur votre page d'atterrissage
des personnes demandant activement à voir une démonstration de votre solution
des personnes ayant manifesté un intérêt pour votre support par chat en direct
Techniquement, vous pouvez suivre des prospects à n'importe quelle étape de leur parcours client, mais il est préférable de commencer à l'étape du pipeline de vente chaud.
Existe-t-il des logiciels de suivi des leads commerciaux ?
Les logiciels de suivi des leads commerciaux peuvent prendre plusieurs formes, elles prennent la forme d'un :
logiciel de Gestion des Relations Clients (CRM)
CRM de vente avec un pipeline de vente spécifique
Google Spreadsheet
Document Excel
Parmi ces différents types de sous-catégories dans la catégorie des logiciels de suivi des leads commerciaux, mon préféré personnel est le vente sociale car c'est la meilleure façon de conclure une vente. Nous en parlerons ci-dessous dans la partie suivi des leads sur LinkedIn/Twitter.
Notion n'est pas la solution pour suivre efficacement les prospects
D'un autre côté, les gens devraient cesser d'utiliser des tableurs ou Excel pour suivre leurs leads car ce ne sont plus des méthodes efficaces.
Pourquoi devriez-vous cesser d'utiliser des tableurs ou Excel pour votre suivi des leads commerciaux ?
Pour faire court : c'est obsolète.
Version longue :
les fonctionnalités automatisées sont très limitées
vous n'avez pas d'intégrations Twitter ou LinkedIn qui sont essentielles pour conclure plus d'affaires de nos jours
il n'y a pas d'intégrations CRM natives, donc vous devrez utiliser Zapier ou Make ce qui peut être coûteux
Je veux dire, je comprends : utiliser Excel ou des tableurs pour suivre les leads est gratuit. C'est la même chose avec Notion ou ClickUp.
Mais sont-ils des logiciels de vente ? Non.
Si vous tenez vraiment à conclure des affaires et à gagner plus d'argent pour votre startup ou entreprise, vous devriez investir dans un véritable logiciel de suivi des leads commerciaux.
Le retour sur investissement d'un petit abonnement en dessous de 100 $/mois est un changement de jeu, sans parler du fait qu'un bon logiciel de suivi des leads commerciaux vous fera également gagner des heures lors de la recherche de prospects.
Comment faire du suivi des leads commerciaux avec un CRM ?
Le suivi des leads commerciaux avec un CRM est probablement le moyen le plus traditionnel de suivre les leads, en particulier avec ce qu'on appelle un pipeline de vente.
Voici à quoi ressemble un CRM de vente avec un pipeline de vente intégré
En pratique, vous devez attribuer des statuts et des étiquettes à vos prospects afin de les placer dans une étape de vente spécifique. Ensuite, votre objectif est de faire progresser votre prospect dans les différentes étapes jusqu'à ce qu'il/elle devienne un client payant.
Les avantages de suivre les leads avec un CRM sont qu'il est conçu pour conclure des ventes plus rapidement, notamment avec le système du pipeline de vente. Il vous motivera également à savoir combien vous avez dans votre pipeline et combien vous avez conclut.
La plupart de vos conversations par email sont également suivies automatiquement, vous n'avez donc pas à effectuer de saisie manuelle de données, ce qui vous fait gagner beaucoup de temps.
Comment suivre les leads sur LinkedIn & Twitter ?
Suivre les leads sur LinkedIn et Twitter est probablement le meilleur moyen non seulement de générer des leads mais aussi de les conclure.
Pourquoi ?
Parce que les prospects y sont de plus en plus actifs et qu'il est plus facile de créer une relation avec eux en aimant et en commentant leurs publications.
Suivi des leads commerciaux sur LinkedIn
Avec plus de 80 % des leads B2B sur la plateforme, LinkedIn est l'endroit idéal pour suivre vos leads.
Suivi des leads avec LinkedIn Sales Navigator
Le moyen le plus courant de suivre des leads sur LinkedIn est d'utiliser leur service premium : LinkedIn Sales Navigator.
Ceci est à quoi ressemble une liste de prospects dans LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator vous permet d'enregistrer des leads dans différentes listes. De là, vous pouvez recevoir des notifications sur ce qu'ils font sur la plateforme.
Sales Nav est un excellent système pour filtrer les leads par emplacement, poste, secteur, etc., mais de mon point de vue, ce n'est pas le meilleur moyen de suivre les leads efficacement.
Suivi des leads avec un CRM LinkedIn
Un CRM LinkedIn est une sous-catégorie d'un logiciel de vente sociale qui vous permet de gérer vos connexions LinkedIn et au-delà.
Par exemple, notre logiciel Breakcold est un logiciel de suivi des leads commerciaux axé sur LinkedIn & Twitter, ce qui en fait techniquement aussi un CRM LinkedIn.
Ceci est une comparaison entre le suivi des leads avec un CRM traditionnel et le suivi des leads avec un logiciel de vente sociale
Pour suivre des leads avec un suivi des leads commerciaux LinkedIn, vous devez :
ajouter un lead à la plateforme
vous assurer que vous avez l'URL LinkedIn de votre prospect
suivre le lead
Une fois le lead suivi, tous ses posts LinkedIn seront agrégés sur la plateforme afin que vous puissiez aimer et commenter les publications, mais aussi envoyer un message direct (DM) au prospect.
Suivi des leads commerciaux sur Twitter
Au cours de mon parcours de vente, j'ai rencontré de nombreux SDR prospectant sur LinkedIn, mais je me suis rendu compte qu'ils ne suivaient pas les leads avec des outils, voici comment.
Suivi des leads avec des listes Twitter
Ceci est à quoi ressemblent les listes Twitter
Sur Twitter, que vous soyez sur mobile ou bureau, vous pouvez créer des listes d'utilisateurs Twitter. Pour ajouter quelqu'un à une liste, vous devez :
aller sur le profil du prospect
cliquer sur les trois points
cliquer sur ajouter à @user de la liste
Ensuite, lorsque vous allez sur vos listes, Twitter vous affichera les tweets récents des personnes dans votre liste suivie.
L'inconvénient de cette technique est que les fils d'actualité ne sont pas curés, ce qui signifie que vous recevrez leurs réponses aux tweets, ce qui est super énervant.
Un autre inconvénient de cette technique de suivi des leads commerciaux est que vous ne pouvez pas les organiser dans un pipeline de vente ou tout autre système de vente.
Suivi des leads avec TweetDeck
Avec TweetDeck, non seulement vous pouvez suivre les leads, mais aussi des mots-clés pour trouver de nouveaux leads.
Le système est similaire à celui des listes Twitter. Même avantages et mêmes inconvénients, ce n'est définitivement pas ma solution préférée, mais c'est un bon moyen de surveiller à la fois vos prospects et votre marque.
Le bon point concernant TweetDeck est qu'il est gratuit à utiliser
Suivi des leads avec un CRM Twitter
Comme pour LinkedIn, vous pouvez utiliser un CRM dédié à Twitter pour suivre vos leads et construire des relations B2B plus rapidement avec eux.
Vous pouvez à nouveau utiliser Breakcold pour cette tâche.
Mon modèle personnel pour faire un suivi des leads commerciaux
C'est mon système de suivi des leads commerciaux pour convertir les leads en clients payants.
Étape 1 : J'importe mes leads chauds dans mon logiciel de suivi des leads commerciaux
Par défaut, mes leads sont automatiquement importés dans le logiciel lorsqu'ils s'inscrivent.
Mais vous pouvez utiliser certaines intégrations via Zapier, Pipedrive ou Hubspot pour ce faire.
Une fois les leads importés, je leur attribue un statut pour les placer dans mon pipeline de vente. Cette étape est importante pour l'étape 4.
Lorsque les inscriptions B2B SaaS arrivent dans mon logiciel, elles ne sont pas encore enrichies, voici un exemple avant/après
Étape 2 : J'enrichis mes leads avec leurs URL de réseaux sociaux
Lorsque les leads sont importés dans Breakcold, il y a 2 scénarios :
J'ai déjà les URL de réseaux sociaux de mes leads
Je n'ai pas les URL de réseaux sociaux de mes leads
Lorsque je n'en ai pas, je passe 2 minutes par lead à enrichir manuellement les URL.
Ajouter l'URL Twitter de l'entreprise vous permettra également de suivre les actualités de l'entreprise du prospect
Étape 3 : Je commence à suivre les leads
Une fois tout est prêt, je suis les leads, ce qui me permettra d'obtenir automatiquement leurs publications LinkedIn et tweets agrégés dans le logiciel avec ceux de leur entreprise.
De cette manière, je suis les leads sur tous les aspects et je n'ai pas besoin d'ouvrir des milliers d'onglets par jour pour interagir avec eux.
Je n'ai qu'un clic à faire avec Breakcold pour commencer à suivre les leads
Étape 4 : J'interagis avec eux quotidiennement et les contacte lorsque cela a du sens
Une fois mes leads suivis, je vérifie chaque jour où mes prospects se trouvent dans mon pipeline de vente et je clique sur leur profil pour les engager via Email, LinkedIn ou Twitter en fonction de ce qu'ils font.
J'utilise également le fil prospect qui suit les leads les plus actifs.
Ceci est un exemple de la façon dont j'ai contacté un lead avec mon système de suivi des ventes
Conclusion : réflexions sur le suivi des leads commerciaux
Je pense que le suivi des leads commerciaux évolue avec la montée des réseaux sociaux. Pour conclure davantage de ventes, vous devez suivre les prospects, non seulement dans votre CRM pour vous organiser, mais aussi activement sur les réseaux sociaux si vous voulez établir une relation B2B solide avec eux.
Alors que les ventes B2B deviennent de plus en plus automatisées, c'est ainsi que vous ferez la différence pour gagner des affaires contre vos concurrents.
