1. Qu'est-ce que la Social Selling ?
La social selling est en train de monter en puissance comme nous pouvons le voir sur ce graphique Google Trends, mais qu'est-ce que c'est exactement ? C'est ce à quoi nous répondrons dans ce guide de social selling.
Définition
La Social Selling est une approche moderne des ventes qui exploite les plateformes de médias sociaux pour se connecter avec des prospects et établir des relations. Contrairement aux méthodes traditionnelles telles que le cold calling ou le cold emailing, la social selling se concentre sur l'utilisation des likes, commentaires, et messages directs (DMs) pour interagir avec des prospects B2B et des partenaires stratégiques de manière plus personnalisée et authentique.
Les composants de la Social Selling d'après l'observation de l'espace de ventes
D'après mon expérience personnelle avec la social selling, voici les composants de la social selling :
la prospection commerciale sur les réseaux sociaux (par exemple, la prospection sur LinkedIn, la prospection sur Twitter, etc.).
interagir avec les gens pour établir des relations B2B durables (par exemple, liker & commenter sous les publications LinkedIn)
planifier le contenu marketing sur les réseaux sociaux.
développer une marque personnelle et/ou une marque d'entreprise (par exemple, Justin Welsh sur LinkedIn)
être actif dans une communauté en ligne existante ou créer la vôtre (par exemple, la communauté de vente RevGenius)
Comme vous pouvez le voir, mon approche pour définir les composants de la social selling est très concrète. En résumé, la social selling est :
la prospection commerciale sans frappes de discours (être trop insistant)
établir des relations en ligne
développer une marque qui vous donne une audience pour construire une communauté
Les 4 éléments de la Social Selling selon LinkedIn SSI
L'approche de LinkedIn à la Social Selling est assez similaire à la mienne, mais ils utilisent davantage de principes théoriques. LinkedIn est le pionnier de la social selling par nature avec leur plateforme de médias sociaux B2B. Ils ont également popularisé le terme social selling avec leur outil appelé Social Selling Index (SSI).
Le LinkedIn SSI est un score qui évalue votre performance en social selling sur LinkedIn. Selon LinkedIn, il y a 4 critères qui font de vous un bon vendeur social :
établir des relations
interagir avec des insights
être capable de trouver des prospects de qualité
être capable de construire un bon profil (dans le cas de LinkedIn, remplir votre profil LinkedIn et avoir des recommandations).
Chaque composant peut vous donner jusqu'à 25 points chacun, ce qui fera un score sur 100.
Si vous voulez en savoir plus sur le social selling index, j'en ai parlé plus en détail dans cet article.
Qui a inventé le terme ‘Social Selling’ ?
Le terme ‘Social Selling’ a été inventé par Nigel Edelshain, qui a initié le mouvement avec l'idée de vente 2.0.
En bref, merci à l'Université de la Colombie-Britannique qui a d'abord remarqué l'essor de la 'science de la social selling'.
Qui fait de la Social Selling ?
Actuellement, les vendeurs sociaux les plus actifs sont des représentants commerciaux comme :
Représentants du développement des ventes (SDR)
Représentants du développement commercial (BDR)
Responsables des ventes / Chefs des ventes
Influenceurs B2B
Une forme de social selling consiste à publier du contenu de vente
Cependant, à l'origine, les vendeurs sociaux étaient principalement des personnes ordinaires qui avaient une entreprise individuelle. La social selling a vraiment commencé avec l'essor d'Internet en établissant des relations dans les forums et les communautés en ligne en général.
2. Pourquoi devriez-vous vous soucier de la Social Selling ?
Il est facile de penser que la social selling n'est qu'une tendance et de ne pas s'en soucier. Cependant, les entreprises à croissance rapide s'en soucient beaucoup plus que vous ne pouvez l'imaginer, car elles ont constaté les avantages grâce à des exemples réussis soutenus par des données.
Avantages de la social selling
Si les gens passent des techniques traditionnelles de prospection commerciale à celles de la social selling, cela signifie qu'il y a de nombreux avantages.
Exemple d'une approche parfaite de social selling que j'ai reçue
La social selling peut réduire votre temps de cycle de vente entre 20% à +50%
Dans un monde où les cycles de vente sont de plus en plus longs, la social selling vous aide à rester à flot et à conclure des affaires plus rapidement.
La social selling peut doubler votre pipeline de ventes
Un autre message de social selling que j'ai reçu sur Twitter cette fois
La social selling consiste à établir des relations. Pas étonnant que les commerciaux atteignent plus rapidement leur quota en le faisant.
La social selling est essentielle pour la notoriété de la marque, l'expérience client & la génération de prospects entrants
Les clients ne s'attendent plus à parler aux représentants commerciaux avant d'être au moins à mi-parcours de leur parcours client. Le processus d'achat des ventes a changé, les gens s'attendent à des produits ou services en libre-service et se forgent une opinion sur les réseaux sociaux avant d'acheter. En faisant de la social selling, vous allez dans cette direction directe également.
Quelques statistiques sur la social selling
Les statistiques sur la social selling ne mentent pas, un changement dans la prospection commerciale traditionnelle est en cours. Voici quelques statistiques qui pourraient vous intéresser provenant de LinkedIn :
"78% des vendeurs sociaux surpassent leurs pairs qui n'utilisent pas les réseaux sociaux".
"Les leaders de la social selling sont 51% plus susceptibles d'atteindre leur quota de ventes."
Si vous voulez lire plus de statistiques sur la social selling, j'ai écrit un article à ce sujet ici.
Exemples réussis de Social Selling
Les gens commencent à se soucier davantage de la social selling car ils voient des exemples réussis partout sur Internet. J'en ai déjà parlé en profondeur dans mon étude de cas sur les exemples de social selling (avec des conseils très pratiques), alors je vous donnerai juste deux exemples rapides ici.
Exemple de social selling 1: Arnaud Belinga (Moi-même)
J'ai d'abord découvert le pouvoir de la social selling lorsque je suis devenu viral sur LinkedIn et que j'ai atteint plus de 1 000 000 de personnes en 48 heures. Ensuite, ma véritable expérience avec la social selling a commencé lorsque j'ai lancé mon logiciel de prospection commerciale, maintenant un de social selling : Breakcold.
Comment je me suis brandé pour ma social selling
En gros, avec la social selling, j'ai pu :
développer une marque personnelle de 0 à 8,500 followers en moins de 6 mois
générer des milliers de visiteurs sur mon site Web en établissant des relations avec des influenceurs B2B et des clients payants actifs dans les communautés en ligne
générer 20 000 $ (bénéfice) en 3 jours pour mon logiciel
développer le revenu mensuel récurrent de mon logiciel de social selling en quelques milliers en moins de 3 mois (toujours en croissance)
Tout cela grâce à : établir des relations encore et encore, avec des clients potentiels, des clients payants, des distributeurs potentiels, des influenceurs B2B et ce que j'appelle des 'amis en ligne' qui ont un parcours similaire au vôtre mais opèrent dans une industrie différente.
J'ai différentes listes d'engagement pour établir des relations B2B
Tout cela a été rendu possible grâce à des techniques de prospection commerciale non traditionnelles. Ne vous méprenez pas, je fais beaucoup de prospection commerciale, j'ai envoyé des milliers de cold emails et de DMs (c'est la moitié de mon activité) mais tout mon succès en prospection commerciale provient du travail que j'ai accompli avec des techniques de social selling pertinentes.
Exemple de social selling 2: Lavender.ai
Lavender.ai est un assistant email IA. Je dois admettre que je suis fan de ce qu'ils ont accompli avec leur stratégie de social selling sur LinkedIn.
Avec un mélange de prospection LinkedIn & Email, de branding personnel et de marketing de contenu explosif, l'équipe de Lavender.ai a réalisé une croissance exceptionnelle pour une jeune entreprise en démarrage auto-financée.
Un autre exemple avec l'équipe Trumpet sales pod sur LinkedIn
Mon point avec cet exemple est de montrer que les entreprises aussi (à travers leurs fondateurs et employés) peuvent accomplir des merveilles pour augmenter leurs revenus parce que la social selling n'est pas une mode, elle paie les factures et les paie bien.
3. Comment faire de la Social Selling ?
Bien que j'ai déjà écrit sur comment faire de la social selling avec LinkedIn & Twitter, vous trouverez ici des conseils de social selling rapides et concrets et des techniques pour chaque plateforme de réseaux sociaux.
Comment je le fais avec Breakcold
Voici mon processus rapide pour faire de la social selling avec Breakcold :
créer une liste où vous importerez vos prospects
trouver des prospects sur LinkedIn Sales Navigator qui ont publié au cours des 30 derniers jours
les importer dans votre liste avec le Scraper LinkedIn Sales Navigator de Breakcold
interagir avec les prospects là où ils sont dans leur pipeline de vente
utiliser les actualités de l'entreprise et celles du prospect pour rédiger un DM ou cold email hyper-personnalisé
répéter les étapes 1 à 5
Comment faire de la Social Selling avec LinkedIn
La prospection sur LinkedIn est le cœur de la génération de leads B2B, mais les outils d'automatisation LinkedIn agacent beaucoup de gens, soyez prudent.
Un moyen de trouver des prospects actifs sur LinkedIn
Voici un processus rapide pour faire de la social selling avec LinkedIn :
trouver des prospects et des influenceurs B2B qui sont actifs sur LinkedIn
utiliser un outil d'engagement LinkedIn pour créer des listes d'engagement
utiliser Breakcold social selling feed pour interagir avec les leads
envoyer des demandes d'invitation LinkedIn sans note
ne pas envoyer de message immédiatement une fois que les gens acceptent votre demande d'invitation
entre-temps, publier 1 publication LinkedIn par jour
leur envoyer un message LinkedIn hyper-personnalisé
interagir avec les publications des gens pour rester en tête et conclure l'affaire en fin de compte
de temps en temps, utiliser des publications avec aimant à leads pour stimuler les leads entrants
stocker toutes vos interactions dans un CRM social
Comment faire de la Social Selling avec Twitter
Il existe quelque chose appelé '‘Money Twitter’ sur la plateforme. Il représente essentiellement un grand groupe de propriétaires de PME qui sont des pros de la social selling avec Twitter. Voici le processus rapide qu'ils utilisent.
De nombreux tweets qui m'ont apporté des leads entrants
De 0 à 100 followers
suivre pour suivre les gens de votre secteur
utiliser Breakcold, TweetDeck ou une liste Twitter pour vous construire une liste d'engagement sur Twitter
envoyer des messages Twitter uniquement si vous avez interagi avec les tweets de votre destinataire auparavant
De 101 à 1000 followers
commencez à tweeter **3 fois par jour **
interagir avec vos abonnés avant de tweeter
De 1000 à +5000 followers
commencez à envoyer des messages à froid sans interagir avec les tweets de votre destinataire auparavant
écrire plusieurs fils par semaine pour développer votre base de leads entrants
Général
Construire des listes de prospects avec un extracteur d'emails Twitter
Stocker toutes vos interactions dans un CRM social
Comment faire de la Social Selling avec Tik Tok
Tik Tok est la plateforme de social selling de la Gen Z, elle est très axée sur le contenu vidéo mais vous pouvez toujours générer des affaires B2B à partir de celle-ci. Surtout que, de manière similaire à YouTube, elle devient un moteur de recherche à part entière.
Voici un processus rapide de social selling avec Tik Tok :
Créez un compte Tik Tok
Marquez le compte, choisissez une niche et tenez-vous-y
Reconditionner vos publications LinkedIn et tweets en Tik Tok
Ajouter des appels à l'action clairs dans chaque vidéo et bio pour promouvoir votre produit ou service
Comment faire de la Social Selling avec Facebook
Les petites entreprises (PME) et les agences en particulier adorent Facebook, c'est leur terre natale du social selling, littéralement.
Voici un processus rapide pour faire de la social selling avec Facebook (Meta) :
créer un compte secondaire Facebook (Meta)
rejoindre des groupes FB dans votre secteur
une fois accepté, ajoutez autant de personnes que possible à votre réseau
entre-temps, engagez-vous dans les communautés dans lesquelles vous avez été accepté
envoyer des DMs personnalisés à froid aux personnes qui ont posté dans la communauté qui pourraient être vos clients
envoyer des DMs à froid aux personnes qui ont accepté votre demande de connexion
publier dans le fil d'actualités Facebook (Meta) tous les jours pour exposer les gens à votre contenu
pas à pas, inviter les gens à rejoindre votre propre communauté
répétez les étapes 1 à 8 pour une croissance exponentielle
enregistrer toutes vos interactions dans un CRM social
Comment faire de la Social Selling avec YouTube
Les gens oublient YouTube comme un canal de social selling. C'est dommage car c'est le 2ème moteur de recherche le plus puissant après Google. C'est la nouvelle TV pour moi, ne manquez pas cette opportunité. Les barrières à l'entrée pour ce canal de social selling sont élevées car la vidéo prend du temps à réaliser et à bien paraître.
Voici un processus rapide pour faire de la social selling avec YouTube :
créer un compte YouTube
marquer votre compte YouTube
utiliser vidQ pour trouver des mots-clés pertinents pour ce que vous vendez
faire des vidéos sur les mots-clés trouvés
nommer les vidéos selon les mots-clés trouvés
promouvoir votre produit ou service avec des appels à l'action tout au long de chaque vidéo
une fois que vous publiez, promouvoir votre vidéo sur Quora, Reddit et d'autres plateformes qui peuvent vous apporter un trafic passif et des backlinks à long terme
répétez les étapes 1 à 7 pour une croissance exponentielle
Conclusion
Lorsque nous avons démarré Breakcold, j'étais super concentré sur la création d'un logiciel de prospection commerciale bien établi avec des fonctionnalités de cold email étonnantes. En cours de route, j'ai réalisé que la social selling est la nouvelle façon de faire des ventes, c'est pourquoi nous avons adapté notre logiciel et cela a extrêmement bien fonctionné pour nous depuis !
La social selling continuera de croître à la fois dans l'espace B2C et B2B, je suis vraiment excité de voir comment cela évolue ! Et vous ?
