1°) Qu'est-ce qu'un logiciel de vente sociale ?
Tout d'abord, qu'est-ce que la vente sociale ? La vente sociale est l'utilisation des médias sociaux pour réaliser plus de ventes en ligne. En un sens, c'est très vaste car vous pouvez faire des ventes en ligne avec Facebook, TikTok, Twitter, Instagram, LinkedIn ou Pinterest.
Mais en ce qui concerne les ventes B2B, la vente sociale concerne principalement LinkedIn et Twitter qui sont actuellement les principales plateformes de médias sociaux B2B.
Contrairement à ce qui est communément connu, la vente sociale ne se résume pas juste à la planification de contenu en utilisant des logiciels comme Buffer par exemple. Dans les mots vente sociale, vous avez le mot "vente".
Les trois piliers de la vente sociale
Ainsi, la vente sociale est un mélange de trois éléments :
prospection commerciale (1)
construction de relations BB2 (2)
marketing de contenu (3)
Ces 3 composants de la vente sociale peuvent être trouvés simultanément dans le même logiciel bien que la plupart des logiciels de vente sociale se spécialisent dans l'un des trois.
En fin de compte, l'objectif d'un logiciel de vente sociale est de construire plus de relations avec vos prospects froids et chauds ainsi que vos clients.
1/ La composante de prospection commerciale d'un logiciel de vente sociale
Les logiciels de prospection commerciale sont généralement autour de cold calling et cold emailing. Par conséquent, il s'agit principalement de logiciels de vente sortante, bien qu'ils puissent également être utilisés pour les ventes internes.
Certains logiciels de vente sociale comme Breakcold ont été conçus pour générer des leads grâce à l'utilisation des médias sociaux.
Vous pouvez utiliser les actualités LinkedIn de vos prospects pour la prospection commerciale
Fondamentalement, au lieu d'utiliser des techniques de vente traditionnelles (par exemple, cold call / cold email), ces solutions logicielles personnalisées vous aideront à accélérer votre processus de prospection LinkedIn, de prospection Twitter, et de sensibilisation multi-canaux en général.
2/ La composante de construction de relations B2B d'un logiciel de vente sociale
Chaque bon vendeur sait cela : les meilleures ventes que vous réalisez sont celles où vous ne vendez pas mais où vous construisez des relations.
Construire des relations dans les ventes B2B prend traditionnellement du temps. Vous ne construisez pas des relations rapidement avec des emails, les prospects n'ont pas le temps d'être toujours au téléphone ou sur un appel zoom (et vous non plus).
C'est essentiellement un CRM sous stéroïdes
Un logiciel de vente sociale vous aidera à combler cet écart en vous engageant avec vos prospects froids et chauds.
3/ La composante de marketing de contenu d'un logiciel de vente sociale
C'est probablement la composante la plus connue.
Le marketing de contenu est l'action de publier du contenu sur les réseaux sociaux pour créer une notoriété de marque et générer des prospects entrants.
Avec l'essor du personal branding B2B, le marketing de contenu est partout sur les plateformes comme LinkedIn, Twitter ou TikTok.
C'est un exemple de FeedHive
Dans cette sous-section de la vente sociale, les logiciels dominants dans les logiciels de planification de contenu sont : Buffer, Hootsuite, Taplio, Feedhive ou ThreadStart.
Ces logiciels sont conçus pour construire une audience ou pour maximiser le nombre de leads entrants générés avec des fonctionnalités d'automatisation.
Ils vous aident également sur votre rédaction en agrégeant les publications LinkedIn les plus performantes ou les tweets dans votre niche pour vous inspirer.
Un exemple de contenu planifié
Certains de ces logiciels utilisent également l'IA pour vous aider à rédiger votre contenu. Ce n'est pas ma chose préférée car le contenu est souvent générique.
Enfin, certains de ces logiciels de vente sociale vous permettent de répondre à vos commentaires depuis leur plateforme ce qui signifie que vous êtes super productif (j'utilise personnellement FeedHive pour planifier mon contenu).
2°) Quels sont les avantages et les inconvénients d'un logiciel de vente sociale ?
Comparés aux logiciels de vente, ceux de la vente sociale sont encore à leur état embryonnaire mais ils rattrapent rapidement leur retard.
1/ Avantages d'un logiciel de vente sociale
Avantage 1 : accélération de votre pipeline de ventes
Si vous construisez des relations B2B plus rapidement, vous conclurez des leads plus rapidement. Par conséquent, vous accélérerez votre pipeline de ventes.
Avantage 2 : la prospection commerciale est plus agréable
C'est comme faire défiler et interagir avec des amis mais vous gagnez de l'argent
Pour vos prospects mais aussi pour vous-même, utiliser un logiciel de vente sociale rendra la prospection commerciale beaucoup plus agréable.
Du côté des prospects, ce n'est pas une automatisation agressive donc ils seront plus enclins à entamer une conversation avec vous.
De votre côté, faire de la vente sociale est un travail moins répétitif comparé au cold emailing et cold calling. Les publications LinkedIn ou les tweets partagés par vos prospects ne sont jamais les mêmes, ce sont toujours des interactions différentes. Vous n'avez pas non plus à faire de tâches fastidieuses (voir avantage 4 par exemple).
Avantage 3 : vous faites plus de ventes tout en construisant une marque aussi
Parce que la vente sociale vous active sur les médias sociaux, vous construisez également une marque en commentant et en aimant les publications de vos prospects ou de B2B influenceurs.
Parce qu'à chaque interaction, vous aurez plus d'impressions et potentiellement de visites de profil, ce qui augmente la notoriété de la marque au fil du temps.
La vente sociale m'a aidé à atteindre plus de 8 000 abonnés sur Twitter
Avantage 4 : gain de temps sur la saisie de données manuelles
C'est un exemple parmi tant d'autres mais comparé aux logiciels de vente traditionnels, de nombreuses tâches fastidieuses sont automatisées afin que vous puissiez éviter la saisie de données manuelles autant que possible.
D'une manière générale, le développement logiciel a fait un grand pas en avant dans l'automatisation des processus de vente ces dernières années.
2/ Inconvénients d'un logiciel de vente sociale
Inconvénient 1 : manque d'intégrations (pour l'instant)
Au moment de la rédaction de cet article, la plupart des logiciels de vente sociale manquent d'intégrations CRM ou d'intégrations avec d'autres logiciels de manière native. Il existe des intégrations avec Zapier ou Make mais ce n'est pas encore suffisant.
Je pense que ce problème sera rapidement résolu à mesure que ces types de plateformes évoluent.
Exemple d'intégrations de vente sociale avec Breakcold
Inconvénient 2 : pas assez conçu pour les équipes
La plupart des logiciels de vente sociale sont dans l'espace de planification de contenu, ils ne sont généralement pas conçus pour les équipes mais pour les particuliers (Indie Hackers, Freelancers, etc.).
Cependant, certains logiciels comme Breakcold sont conçus pour les équipes mais ce n'est pas très courant.
Pour surmonter ces inconvénients, les entreprises peuvent opter pour des services de développement logiciel sur mesure.
Vous pouvez vous engager au nom de vos membres d'équipe
3°) Quels sont les cas d'utilisation d'un logiciel de vente sociale ?
J'ai déjà couvert les cas d'utilisation d'un logiciel de vente sociale dans un autre article, donc je vais être bref à ce sujet.
Mais fondamentalement, avec un logiciel de vente sociale, vous pouvez :
Préparer les leads avant de les contacter (Réchauffement Social)
Hyper-personnaliser les emails ou DMs froids
Rester en tête pendant une affaire pour la gagner
Augmenter la fidélisation en se liant avec des clients existants
Construire des listes d'engagement avec des influenceurs B2B pour des partenariats clés
Développer une marque personnelle ou d'entreprise
1/ Réchauffement Social B2B
L'objectif du réchauffement social B2B est d'engager des prospects sur les réseaux sociaux (j'aime et commentaires sous leurs posts) avant de les contacter ou d'envoyer une invitation LinkedIn par exemple. C'est un énorme booster pour s'approcher de 100% de taux de réponse.
C'est un exemple de flux de prospection pour s'engager avec de nombreux prospects de manière productive
2/ Rester en tête pendant une affaire pour la gagner
L'objectif ici est d'utiliser votre logiciel de vente sociale pour conclure des affaires en interagissant avec les publications de prospects après qu'ils soient devenus des leads chauds afin qu'ils deviennent des clients payants à un moment donné.
Vous entrez essentiellement dans leur tête en tant que premier choix évident pour résoudre leur problème.
Voici comment vous pouvez utiliser un pipeline de vente sociale pour conclure des affaires plus rapidement
3/ Hyper-personnaliser les DMs ou emails froids
Grâce à l'agrégation de données, vous pouvez rapidement hyper-personnaliser les emails froids ou les messages directs à grande échelle sans faire de recherche de base sur vos prospects.
Vous pouvez rédiger des lignes d'ouverture d'email froid très rapidement avec la vente sociale
4/ Augmenter la fidélisation en se liant avec des clients existants
Ce n'est pas parce que vous avez conclu une affaire qu'ils resteront avec vous pour toujours. Si vous souhaitez augmenter la fidélisation et tirer parti du bouche à oreille, vous devrez établir un lien fort avec vos clients.
C'est là qu'un logiciel de vente sociale vous aidera également sans envoyer de séquences automatisées ennuyeuses car vous n'avez pas le temps de suivre leur activité sur les réseaux sociaux.
5/ Construire des listes d'engagement avec des influenceurs B2B
Vous ne contactez pas les influenceurs B2B comme ça. Ils répondent à plus de 200 commentaires par jour, ils sont submergés par des DMs chauds et froids.
Pour attirer leur attention, vous devrez élaborer une véritable stratégie de vente sociale.
Influenceurs B2B en mode liste vs mode flux de prospection
6/ Développer une marque personnelle ou d'entreprise
Si vous n'êtes pas dans la partie "vente" de la vente sociale, à savoir la partie prospection commerciale, vous pouvez toujours utiliser un outil de vente sociale pour développer et faire croître une marque personnelle.
À cet égard, un outil de vente sociale dans la catégorie de la planification de contenu fera le travail pour cela.
4°) Un logiciel de vente sociale peut-il remplacer d'autres logiciels de vente ?
Selon le secteur dans lequel vous opérez, un logiciel de vente sociale peut potentiellement remplacer votre logiciel de vente.
Si vous vendez en ligne dans un environnement B2B, vous pouvez faire tout ce que vous pourriez faire avec votre logiciel de vente sur un logiciel de vente sociale tout en ayant des intégrations puissantes avec les médias sociaux.
Les logiciels de vente traditionnels ne sont pas conçus pour construire des relations B2B authentiques avec les médias sociaux
Certains logiciels de vente sociale comme Breakcold intègrent un puissant outil de cold email, échauffement des emails et d'autres fonctionnalités d'un logiciel de vente traditionnel.
Cependant, si vous vous concentrez sur le cold calling pour développer votre entreprise, un logiciel de vente sociale ne pourra pas remplacer cela.
5°) Pourquoi les logiciels de vente sociale peuvent-ils remplacer un CRM de vente ?
Plus les logiciels de vente sociale évoluent, plus ils prennent une direction CRM.
Parlons-en pendant une minute. Quel est l'objectif d'un CRM de vente? Faire plus de ventes n'est-ce pas ? Pour cela, un CRM de vente utilise un pipeline de vente, des analyses et de nombreuses intégrations pour vous faciliter la vie. Contrairement aux CRM traditionnels, HubSpot combine les capacités de vente sociale avec son puissant CRM, vous permettant de vous engager avec des prospects sur les réseaux sociaux tout en gérant votre pipeline social.
CRM traditionnel vs CRM de vente sociale
Toutes ces fonctionnalités sont celles d'un logiciel de vente sociale. La seule différence est qu'il dispose également d'intégrations avec les médias sociaux pour vous permettre de faire des ventes de manière moderne, pas en 2010.
Évidemment, les logiciels de vente sociale ne sont pas encore aussi puissants qu'un Pipedrive, mais je crois que dans l'avenir, ce type de logiciels sera une menace pour eux.
Pourquoi ?
Parce que l'objectif d'un logiciel de vente sociale est de construire des relations avec des prospects. C'est ce qu'un CRM fait, c'est juste une nouvelle façon de le présenter.
6°) Qui peut utiliser un logiciel de vente sociale ?
Un logiciel de vente sociale peut être utilisé par :
les co-fondateurs de start-up
les propriétaires d'agences (notamment les agences de génération de leads)
les solopreneurs (y compris les freelancers)
les équipes marketing
les équipes de vente (SDR, BDR, AE, Responsable des ventes)
1/ Cas d'utilisation pour les co-fondateurs de start-up
En tant que fondateur de start-up, un logiciel de vente sociale peut être utile pour :
se lier avec des pairs pour construire une marque
avoir un outil tout-en-un pour la prospection commerciale
trouver vos 100 premiers clients
2/ Cas d'utilisation pour les agences de génération de leads
En tant qu'agence de génération de leads, un logiciel de vente sociale peut être utile pour :
obtenir plus de résultats pour les clients start-up
personnaliser plus rapidement leur prospection à froid
conclure des affaires plus rapidement en établissant des relations
3/ Cas d'utilisation pour un solopreneur
En tant que solopreneur, un logiciel de vente sociale peut être utile pour :
avoir un outil de vente tout-en-un qui est abordable
se concentrer sur les quelques leads générés pour maximiser le nombre d'affaires conclues
générer du bouche à oreille pour obtenir plus de clients
4/ Cas d'utilisation pour les équipes marketing
En tant qu'équipe marketing, un logiciel de vente sociale peut être utile pour :
générer des leads de haute valeur pour l'équipe de vente
participer à la phase de clôture d'une affaire en interagissant avec des prospects sur les réseaux sociaux
construire des partenariats clés avec des influenceurs B2B
obtenir des backlinks solides en ciblant des individus spécifiques
développer la marque personnelle de toute l'équipe et de l'entreprise
5/ Cas d'utilisation pour les équipes de vente (SDR, BDR, AE, Responsable des ventes)
En tant qu'équipe de vente, un logiciel de vente sociale peut être utile pour :
générer des leads plus rapidement
conclure des affaires plus rapidement
éviter la saisie manuelle de données pour la prospection LinkedIn et Twitter
éviter de changer entre les logiciels, les onglets et le navigateur pour s'engager et contacter les prospects
exécuter une prospection multi-canaux
7°) Pourquoi les logiciels de vente sociale performent-ils mieux que les logiciels de vente traditionnels ?
Pour conclure, je dirais que les logiciels de vente sociale performent mieux que les logiciels de vente traditionnels car ils reflètent comment les gens achètent de nos jours.
Alors que tout est banalisé, établir des relations avec les prospects sera clé pour réaliser plus de ventes, surtout avec le B2B. C'est là que les logiciels de vente traditionnels sont faibles car ils se concentrent sur l'automatisation agressive pour la plupart d'entre eux et les utilisateurs de ce type de plateformes ne sont pas suffisamment éduqués pour que cela fonctionne correctement.
À l'inverse, la vente sociale ne peut pas être automatisée (ou cela ne fonctionnera pas) comme la prospection commerciale. Elles reflètent le processus d'achat moderne, c'est pourquoi elles gagneront avec le temps.
Concernant le processus d'achat, certains logiciels comme trumpet l'ont compris et créent une nouvelle catégorie appelée : Logiciel d'habilitation de l'acheteur.
Les logiciels de vente sociale sont également excellents pour enrichir les contacts B2B
