1°) Les outils d'automatisation de prospection LinkedIn sont-ils illégaux ?
Les outils d'automatisation LinkedIn sont assez populaires mais ils acquièrent une mauvaise réputation à cause de la facilité avec laquelle votre compte peut être banni lorsque vous les utilisez. Est-ce parce qu'ils sont illégaux ?
La réponse courte est : non. Ils ne sont pas intrinsèquement illégaux selon le contrat d'utilisateur mais ils ne respectent pas la règle générale implicite de LinkedIn de rendre la plateforme meilleure pour ses utilisateurs.
Les outils d'automatisation LinkedIn sont interdits par les conditions d'utilisation de LinkedIn
Exemple d'un extrait du contrat d'utilisateur LinkedIn qui pose problème pour les outils d'automatisation LinkedIn
Selon le contrat d'utilisateur de LinkedIn, en tant qu'utilisateur de LinkedIn, vous acceptez de ne pas "Utiliser de bots ou d'autres méthodes automatisées pour accéder aux Services, ajouter ou télécharger des contacts, envoyer ou rediriger des messages ;" (Point 13 sous Article 8.2 du contrat d'utilisation).
Lorsque vous effectuez une automatisation de prospection LinkedIn, vous utilisez techniquement des bots pour envoyer des messages, il pourrait donc être soutenu que l'utilisation d'outils d'automatisation LinkedIn est illégale.
Cependant, le point 2 du même article mentionne également que vous acceptez de ne pas utiliser de logiciels qui extraient des données de LinkedIn. Cependant, il existe de nombreux logiciels qui le font et qui savent comment masquer votre adresse IP lors de l'extraction et LinkedIn ne les élimine pas (certains de ces outils ont même levé 100 millions de dollars auprès de sociétés de capital-risque établies comme Sequoia Capital), pourquoi ?
Parce que la plupart des logiciels LinkedIn apportent de la valeur à LinkedIn et aident les utilisateurs à construire des relations B2B sans rendre l'expérience pénible ou horrible pour ses utilisateurs ce qui est le cas des outils d'automatisation LinkedIn.
Exemple d'un logiciel qui a levé un tour de financement en capital-risque énorme qui utilise ou utilisait au moins l'extraction de données de LinkedIn
Bien que toute forme d'outils semble être interdite par LinkedIn, ils ont toujours la marge de manœuvre pour sanctionner ou non les outils qui respectent la nature de leur plateforme : construire de véritables relations B2B.
Nous devrions également considérer qu'il est un avantage économique pour LinkedIn d'avoir des outils construits autour de la plateforme tant qu'ils ne détruisent pas l'expérience de la plateforme, ce qui est le cas des outils d'automatisation de prospection LinkedIn.
Par conséquent, les outils d'automatisation LinkedIn ne sont pas techniquement illégaux en considérant tous les autres outils autorisés, mais la loi de LinkedIn est appliquée pour les fermer, ce qui les rend illégaux.
Comment LinkedIn peut détecter si vous utilisez un outil d'automatisation LinkedIn ?
LinkedIn peut détecter si vous utilisez un outil d'automatisation LinkedIn si votre activité est inhabituelle.
Une activité inhabituelle peut être la suivante :
être actif sur la plateforme à des heures qui ne correspondent pas à votre fuseau horaire (par exemple, envoyer des tonnes de messages entre 3h et 4h)
envoyer des tonnes de messages LinkedIn à un rythme régulier qui est robotique et non humain
ouvrir de nombreux onglets de sites web
Si vous avez utilisé un outil d'automatisation LinkedIn dans le passé, ce message doit vous être familier
Comment éviter que votre compte soit banni si vous avez utilisé des outils d'automatisation dans le passé ?
Certaines personnes sont bannies lorsqu'elles utilisent des outils d'automatisation LinkedIn.
Pourquoi ?
C'est essentiellement parce que LinkedIn a détecté que vos cookies de session ont été surutilisés par l'outil d'automatisation LinkedIn pour envoyer des invites LinkedIn, envoyer des messages LinkedIn ou effectuer beaucoup de consultations de profils.
Certains outils d'automatisation LinkedIn continuent d'utiliser vos cookies de session même après que vous avez supprimé l'extension Chrome LinkedIn ou l'application. Dans ce cas, assurez-vous de supprimer vos cookies de session.
Pour ce faire sur Google Chrome, procédez comme suit :
cliquez avec le bouton droit de la souris sur votre écran
cliquez sur Inspecter
cliquez sur les 2 flèches à côté de Sources
allez dans Applications puis Cookies
allez sur LinkedIn et cliquez avec le bouton droit pour supprimer les cookies
par précaution, supprimez également vos caches
Méthode pour supprimer vos cookies de session afin de ne pas être banni
2°) Pourquoi les outils d'automatisation LinkedIn sont mauvais de toute façon pour votre prospection ?
Au-delà des faits que les outils d'automatisation LinkedIn sont agaçants, un peu illégaux et vous feront bannir par LinkedIn à un moment donné, il y a aussi de nombreuses raisons pour lesquelles ils sont mauvais pour la prospection commerciale.
Raison 1 : les prospects s'y habituent
En 2012 ou 2015, l'automatisation de la prospection LinkedIn était toute nouvelle. Même la Cold email automation était assez nouvelle comme les outils en pleine expansion tels que Outreach lancés en 2011/12.
De nos jours, les prospects sont plus surpris par l'automatisation de LinkedIn. Ils peuvent repérer les invitations LinkedIn aléatoires qui arrivent de nulle part. Ils peuvent repérer les messages d'invitation LinkedIn génériques. Ils peuvent repérer les horribles messages LinkedIn non personnalisés et non pertinents envoyés directement dès que vous acceptez une invitation LinkedIn.
Exemple d'un message automatisé LinkedIn que j'ai reçu
Tout cela est maintenant une pratique courante et ne fonctionne plus sauf si vous savez comment segmenter correctement vos listes de prospection (1) ou que vous ciblez des personnes non averties, généralement des personnes plus âgées, des personnes non technophiles (2).
Raison 2 : la plupart des gens ne sont pas suffisamment formés pour utiliser ces outils
Être bon en prospection commerciale et vente sociale est un travail à temps plein. C'est pourquoi les responsables développement commercial (SDR), les Business Development Representatives (BDR) et les responsables de comptes (AE) existent.
Même eux ne sont pas particulièrement talentueux avec les logiciels d'automatisation des ventes, donc la personne moyenne (par exemple, le fondateur unique) n'est pas capable de l'utiliser suffisamment bien pour que cela fonctionne.
Le problème n'est pas les outils d'automatisation mais les personnes qui ont une mentalité de vente spammeuse. Il existe un manque d'éducation sur la manière de faire des ventes B2B correctement
Vous obtiendrez un bien meilleur retour sur investissement en vous concentrant sur ce que vous avez déjà et en vous améliorant pour conclure des contrats plutôt que d'essayer de générer plus de prospects.
Raison 3 : vous ne construirez pas de relations B2B significatives
La vente B2B consiste à construire des relations B2B significatives. Vous ne pouvez pas construire de grandes connexions B2B avec des logiciels d'automatisation LinkedIn. Ils peuvent être excellents pour générer des leads mais pas pour les relations authentiques.
De mon point de vue, les outils d'automatisation LinkedIn devraient être utilisés pour le cold email uniquement et non pour le cold email.
Raison 4 : cela réduit votre score SSI LinkedIn si vous êtes banni
Les ventes B2B consistent à établir des relations significatives B2B. Vous ne pouvez pas établir de grandes connexions B2B avec les logiciels d'automatisation LinkedIn. Ils peuvent être excellents pour générer des leads mais pas pour l'envoi de mails à froid.
Raison 4 : cela réduit votre score SSI LinkedIn si vous êtes banni
Il est possible que LinkedIn détecte si vous utilisez l'automatisation LinkedIn et peut donc prendre des mesures définitives pour affecter votre succès sur la plateforme, telles que réduire votre portée ou réduire votre Social Selling Index (SSI) score pour réduire vos performances globales.
Voici par exemple mon score SSI LinkedIn, il fonctionne bien sur le côté construction de relations
3°) Comment j'obtiens des clients sans utiliser d'outils d'automatisation LinkedIn
1/ J'utilise des outils d'agrégation de données au lieu d'outils d'automatisation
J'ai essayé d'utiliser des outils d'automatisation LinkedIn avec plus ou moins de succès. Mais même en m'assurant que mon compte LinkedIn était sécurisé, j'ai été banni à plusieurs reprises.
À un moment donné, j'ai simplement abandonné mais le problème était que certaines actions sur LinkedIn sont beaucoup trop longues si l'on veut faire des affaires avec.
C'est ainsi que nous avons décidé de faire quelques ajustements à notre logiciel Cold email pour le transformer en un Logiciel de Cold email par nature). À partir de là, j'ai réussi à élaborer une technique qui nous apporte plus de résultats et de clients que si nous utilisions des outils d'automatisation LinkedIn.
Exemple de ce à quoi ressemble un CRM de Social Selling
2/ J'agrège toutes les publications LinkedIn de mes prospects en un seul endroit
Une fois que j'importe mes prospects froids ou tièdes dans un endroit unique, je les suis pour que toutes leurs publications LinkedIn soient automatiquement agrégées dans différents flux sélectionnés que j'ai créés.
Je peux facilement aimer et commenter les publications de Breakcold ce qui est LÉGAL selon les directives de LinkedIn. De cette manière, je peux aimer et commenter les publications de centaines de prospects par jour de manière productive sans avoir de problème.
Laisser des j'aime et des commentaires sur les publications des prospects est la clé pour construire l'engagement sur LinkedIn et obtenir des résultats exponentiels sur la plateforme.
Pour interagir avec les prospects, j'ai deux options :
Je peux me concentrer sur un lead à la fois ; ou
Je peux me concentrer sur plusieurs leads à la fois
Se concentrer sur un prospect à la fois :
Tout d'abord, je vais sur mon pipeline de vente sociale pour voir où en sont mes prospects dans mon pipeline de ventes. Je me concentre uniquement sur les prospects intéressés avant de passer aux tièdes.
Exemple de la façon dont vous pouvez contacter des prospects rapidement sans utiliser d'outils d'automatisation de prospection LinkedIn
Une fois que j'ai décidé de me concentrer sur un certain prospect dans l'étape, je aime et commente ses dernières publications LinkedIn. Ensuite, je clique sur la flèche droite de mon clavier pour changer rapidement de piste et je me concentre sur les clients potentiels suivants.
Se concentrer sur un prospect à la fois:
Chez Breakcold, nous avons créé ce que nous appelons un flux de prospection pour rivaliser avec les outils d'automatisation LinkedIn.
Il s'agit essentiellement d'un flux Instagram où vous aimez et commentez les publications des prospects mais vous gagnez réellement de manière productive grâce à l'argent.
Exemple de ce à quoi ressemble un flux de prospection
Focusing on one prospect at a time:
Tout d'abord, je vais dans mon pipeline de vente sociale pour voir où en sont mes prospects dans mon pipeline de vente.
la liste que vous choisissez
où se trouvent vos prospects dans votre pipeline de vente
C'est la meilleure façon de suivre les prospects les plus actifs.
Les deux méthodes de prospection LinkedIn vous permettront d'économiser des tonnes de recherches de données et vous éviteront d'ouvrir des milliers d'onglets par mois. De cette façon, tout le temps que vous aurez récupéré, vous pourrez l'investir pour s'engager auprès des prospects de manière personnalisée et productive, légalement au lieu de le faire de manière illégale, comme le font les outils d'automatisation.
4/ Je contacte les prospects quand cela a du sens
Lorsque vous voyez quelque chose de pertinent, n'hésitez pas à envoyer un message LinkedIn aux prospects. Grâce au flux de prospection, vous pourrez rapidement envoyer un message personnalisé en utilisant les publications LinkedIn avec lesquelles vous venez d'interagir.
Exemple de contact réussi avec un prospect sur LinkedIn sans utiliser d'outil d'automatisation de la prospection LinkedIn
5/ Je répète les étapes 3 à 5 pour toujours
Enfin, il n'y a pas de techniques secrètes, il suffit de répéter les étapes 3 à 5 encore et toujours, quel que soit le stade du pipeline de vente dans lequel se trouvent vos prospects.
Plus vous répétez les étapes 3 à 5, plus la croissance de votre moteur de vente sera exponentielle. C'est en fait une boucle de vente sociale que vous créez. Toutes ces techniques nous ont aidés à conclure plus de 30 000 $ de ventes.
Avec les outils d'automatisation LinkedIn, vous ne pouvez générer qu'un flux constant de leads, mais avec les outils d'agrégation de données LinkedIn, vous pouvez générer des leads et conclure des affaires de manière exponentielle.
Exemple de ce à quoi ressemble une boucle de vente sociale
Si vous avez besoin d'explorer tous ces sujets, j'ai écrit deux articles de blog pour générer des leads et conclure des affaires avec le social selling utilisant LinkedIn mais aussi avec Twitter.
