Por que os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) devem fazer Vendas Sociais?

Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) são geralmente vendedores que trabalham em uma startup B2B. O trabalho deles é executar o contato frio e/ou as **vendas internas** da empresa.

Técnicas utilizadas pelos SDRs podem ser uma mistura de e-mails frios, e-mails morno, chamadas frias, chamadas mornas. Alguns SDRs também participam de eventos B2B para realizar atividades de vendas em campo, a fim de conhecer clientes potenciais e aumentar a conscientização da marca.

Mas por que as vendas sociais não são mais favorecidas pelos SDRs?

Todo SDR deveria começar a fazer vendas sociais

É estranho considerando que 78% dos representantes de vendas que superam seus colegas são vendedores sociais. É por isso que acredito que os SDRs deveriam aprender como fazer vendas sociais. De fato, mais de 90% dos SDRs não estão treinados para implementar uma estratégia de vendas sociais.

As dicas de vendas sociais fornecidas neste artigo também são para SDRs que fazem tanto vendas externas quanto internas.

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Vantagens das Vendas Sociais para SDRs

Para os SDRs, as vendas sociais têm muitas vantagens:

• podem tornar sua rotina de prospecção mais agradável

• podem ajudá-lo a alcançar sua cota de vendas mais rapidamente

• você não precisará fazer entrada de dados manual se estiver usando um software de vendas sociais

• você economizará tempo em fazer pesquisas sobre seus prospects

1/ As vendas sociais tornam sua rotina de prospecção mais agradável

Enviar e-mails frios ou fazer chamadas frias como um robô todos os dias é exaustivo, não é?

Não seria melhor ter algo menos robótico, mais humano? As vendas sociais são todas sobre construir relacionamentos de forma natural com prospects. Para mim, é como rolar um feed do Instagram e curtir e comentar o que você vê. É praticamente um jogo.

As vendas sociais são tão simples quanto rolar um feed do Instagram

2/ As vendas sociais ajudam você a alcançar sua cota de vendas mais rapidamente

Como disse acima, 72% dos representantes de vendas têm mais chances de alcançar suas cotas de vendas. Quando você sabe disso, é uma decisão óbvia aprender como dominar as vendas sociais o mais rápido possível.

3/ Você pode evitar a dor de fazer entrada de dados manual

Você acabou de enviar uma DM para um prospect no LinkedIn. Você curtiu uma postagem, então enviou uma DM para outro prospect no Twitter.

Como você prova aos seus superiores que não estava apenas brincando?

Você precisa fazer entrada manual para tudo isso? De jeito nenhum, leva muito tempo. Com um software de vendas sociais, você pode evitar qualquer entrada de dados manual porque tudo é sincronizado e enviado para o seu CRM, se você tiver um.

Exemplo de entrada de dados manual sem um software de vendas sociais

Como os SDRs estão gastando apenas 30-40% do seu tempo fazendo prospecção de vendas, principalmente por causa do tempo perdido em entrada de dados manual, é algo enorme a se considerar.

4/ Você economizará tempo em fazer pesquisas de prospects

Quando você quer hiperpersonalizar seus e-mails frios, notavelmente para aumentar a taxa de abertura ou a taxa de resposta, você precisa realizar pesquisas sobre prospects.

A questão com a personalização de e-mails frios é que leva tanto tempo para fazer. É por isso que, no final, a maioria dos SDRs acaba enviando sequências de e-mails frios não personalizados. Você pode resolver isso com vendas sociais, especificamente usando um software de vendas sociais.

Desvantagens das Vendas Sociais para SDRs

Para os SDRs, as vendas sociais têm algumas desvantagens:

• algum trabalho manual pode ser necessário se você tiver um CRM

• será uma ferramenta a mais no seu conjunto de vendas para aprender

• você terá que bloquear pelo menos 1 hora do seu dia para se concentrar nas vendas sociais

1/ Algum trabalho manual ainda é necessário

Para se comunicar com seu CRM, pode ser que você tenha que fazer algum trabalho manual (especialmente se seu CRM não for compatível com os softwares de vendas sociais que você escolher).

Não é um grande problema em comparação com todas as vantagens que você obterá em sua rotina de vendas.

Você pode automatizar o enriquecimento de leads, mas às vezes terá que fazer as coisas manualmente

2/ É mais uma ferramenta para aprender no seu conjunto de vendas

As vendas sociais significam novas ferramentas. LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, é uma ferramenta de vendas sociais em si. Quanto mais ferramentas você tiver, mais difícil será executar seu pipeline de vendas.

Como um SDR, você deve sempre procurar um ferramenta tudo-em-um, idealmente softwares que reúnam o máximo possível de tudo que você está fazendo.

3/ Você terá que bloquear algum tempo para fazer vendas sociais

As vendas sociais, se você quiser ter resultados, levam tempo, especialmente no início, pois você precisará aprender muitas técnicas de vendas sociais.

Você precisa bloquear pelo menos 1 hora do seu tempo para se envolver com prospects todos os dias

Os SDRs devem fazer vendas sociais no LinkedIn ou no Twitter?

Vendas sociais no LinkedIn ou Vendas sociais no Twitter: qual é o melhor?

Quando você olha algumas histórias, podemos notar que alguns representantes de vendas fizeram a venda mais rápida de suas carreiras no Twitter. Faz sentido, pois o Twitter é um lugar original para fazer prospecção de vendas.

Eu também fiquei surpreso no passado ao ver que grandes empresas como Paddle (alternativa ao Stripe para SaaS) tiveram muitos de seus SDRs e Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) que me contataram no Twitter.

Onde um Representante de Desenvolvimento de Vendas é ativo nas mídias sociais, essa é a tipo de mensagens que você pode receber

Quando olhamos para os dados, mais de 80% dos leads B2B estão no LinkedIn. O LinkedIn é o playground dos SDRs. Portanto, você deve fazer vendas sociais no LinkedIn primeiro e depois expandir para o Twitter.

O Twitter é menos competitivo que o LinkedIn, mas as pessoas são muito mais difíceis de alcançar, então é uma troca.

Quanto tempo os SDRs devem alocar para Vendas Sociais?

As vendas sociais são uma combinação de três pilares:

• marketing de conteúdo

• construção de relacionamentos (ex: curtindo e comentando postagens nas redes sociais)

• prospecção de vendas (contatando prospects via mensagens diretas ou e-mails frios com base no que viram nas redes sociais).

Os três pilares das vendas sociais

Um SDR já tem muitas coisas a fazer em sua rotina de vendas. Portanto, tecnicamente, será melhor aplicar a regra 80/20 para determinar qual é o 20% que trará 80% dos resultados.

A resposta é simples: Construção de relacionamentos B2B.

Este é um exemplo perfeito do que são as vendas sociais

É a melhor maneira de gerar leads de alto valor, mas também de fechar negócios a longo prazo. Consequentemente, eu aconselho os SDRs a bloquear uma sólida 1 hora do seu tempo para se envolver com prospects frios e/ou mornos todos os dias.

Além disso, seria ótimo para os SDRs postarem pelo menos uma vez por dia no LinkedIn. Portanto, bloquear 3 horas toda sexta-feira é uma boa maneira de se concentrar na criação de conteúdo para toda a próxima semana.

No final, a ação de contatar prospects acontecerá naturalmente no processo de vendas e já faz parte da rotina de vendas de qualquer SDR.

Que tipo de software um SDR pode usar para vendas sociais?

Obviamente, estou super tendencioso porque estou gerenciando um software de vendas sociais: Breakcold.

É assim que você pode ser super produtivo com um software de vendas sociais

No entanto, isto é o que você deve procurar como um SDR em um software de vendas sociais:

• a possibilidade de curtir e comentar postagens de prospects sem abrir 200 abas por dia no LinkedIn

• a possibilidade de contatar os prospects sem deixar o software de vendas sociais

• para a parte de conteúdo, você pode usar uma ferramenta de agendamento de conteúdo como Buffer ou FeedHive (eu pessoalmente uso este último)

Em resumo, seu software de vendas sociais deve permitir que você preencha a lacuna de tudo que as ferramentas de vendas atuais e CRMs de vendas não estão fazendo (ou seja, integrações com LinkedIn e Twitter para fazer mais vendas).

1/ A possibilidade de curtir e comentar postagens de um só lugar

O Breakcold, por exemplo, permite que você curta e comente postagens de prospects a partir do que chamamos de feed de prospecção, assim você não precisa navegar muito para construir relacionamentos com eles.

Ele também é sincronizado diretamente com seu pipeline de vendas sociais, então você pode ver rapidamente o que um prospect está fazendo.

Você não terá que abrir centenas de abas por dia para se envolver com prospects

2/ A possibilidade de contatar prospects de um só lugar

Se você decidir contatar um prospect, certifique-se de que não precisa mudar para seu cliente de e-mail ou para a rede social na qual deseja contatar o prospect (por exemplo, LinkedIn ou Twitter).

Idealmente, você quer ser super produtivo e ser capaz de curtir, comentar postagens e contatar prospects de um só lugar em 1 minuto.

É provavelmente a maneira mais fácil de executar prospecção multicanal

3/ O uso de um software de agendamento de conteúdo

Para marketing de conteúdo, a maioria dos softwares de vendas sociais foca ou no conteúdo ou no aspecto de prospecção de vendas. Para esta parte, você terá que usar um software de agendamento de conteúdo. Eu pessoalmente uso FeedHive e recomendo muito.

Você deve postar todos os dias no LinkedIn para aumentar sua visibilidade

As vendas sociais são um impulsionador de carreira para passar de SDR a AE (Executivo de Contas)?

No LinkedIn, vejo muitos SDRs compartilhando sua jornada de passar de SDR para executivo de contas. Na minha opinião, a maneira mais rápida de se tornar AE é ser um alto desempenho e os melhores desempenhos são vendedores sociais.

São eles que não só estão obcecados pelo que fazem, mas também obcecados em otimizar sua rotina de vendas com novas técnicas de prospecção de vendas.

Como um SDR deve fazer vendas sociais na minha opinião

Este é o processo que eu usaria se fosse um SDR em uma pequena empresa ou em uma grande startup de tecnologia.

1/ Escolhendo um software de vendas sociais

Aqui, escolheremos o Breakcold: o software de vendas sociais para startups e PMEs.

2/ Adicionando meus 100 clientes ideais que não são leads quentes

Então eu usaria Evaboot ou Findymail para exportar do LinkedIn Sales Navigator meus 100 prospects ideais que estiveram ativos no LinkedIn nos últimos 30 dias.

O objetivo é ter prospects que estão ativos nas redes sociais.

3/ Adicionando meus leads quentes se eu também intervir na parte de fechamento de um negócio na minha empresa

Se eu também fosse responsável por alguns leads quentes na minha empresa, usaria uma integração de CRM para impulsionar meus leads quentes atribuídos para meu software de vendas sociais.

Você pode gerenciar prospects com a visualização de lista e interagir com eles na visualização de prospecção

4/ Organizando meus prospects no meu pipeline de vendas sociais

A partir daí, eu reservaria algum tempo (cerca de uma hora) para atribuir status e etiquetas aos meus prospects para que ficassem bem organizados no meu pipeline de vendas sociais.

Um pipeline de vendas sociais permite que você envolva prospects mais rapidamente do que um pipeline tradicional de vendas

5/ Engajando com prospects diariamente por 1 hora

Todos os dias, clico no meu feed de prospecção para engajar com as duas listas que criei.

À medida que meus leads frios se tornam quentes e meus prospects quentes se tornam clientes, eu mudaria seus status e etiquetas de acordo enquanto ainda me envolvo com eles.

Este é um exemplo dos meus blocos de tempo de prospecção

6/ Enviando mensagens diretas relevantes no Twitter / LinkedIn ou e-mails frios

Quando você sentir que pode agregar valor ou apresentar seu produto ou serviço a prospects após curtir ou comentar em suas postagens, eu enviaria a eles uma DM fria ou um e-mail frio.

A parte boa disso é que, quando decido contatar o prospect, também tenho acesso às notícias da empresa dele(a), o que é uma ótima maneira de adicionar rapidamente algum nível de personalização para iniciar a conversa.

Esta mensagem do LinkedIn foi enviada do Breakcold em menos de 1 minuto

7/ Repetindo o processo continuamente

Uma vez que você não tiver mais 100 prospects ideais (negócio ganho ou perdido), eu reabasteceria minha lista de 100 prospects ideais e continuaria adicionando os leads quentes atribuídos a mim.

Quanto mais você faz vendas sociais, mais você construirá confiança como um Representante de Desenvolvimento de Vendas