Accountmapping is een strategisch proces dat bedrijven helpt om hun doelgroep klanten effectiever te identificeren en te begrijpen. Door belangrijke informatie over bestaande en potentiële klanten in kaart te brengen, kunnen bedrijven gerichte marketing en verkoopstrategieën creëren om hun succes te maximaliseren. Accountmapping is vooral nuttig in B2B (business-to-business) industrieën, waar het opbouwen van sterke relaties met belangrijke accounts cruciaal is voor langdurig succes.
1°) Wat is Accountmapping?
Accountmapping is het proces van het visueel weergeven van belangrijke informatie over een specifieke klant of account. Deze informatie kan details bevatten zoals de besluitvormers binnen de organisatie, hun rollen en verantwoordelijkheden, hun pijnpunten en uitdagingen, en de huidige status van de relatie met het account. Door deze informatie te organiseren en te analyseren, kunnen bedrijven waardevolle inzichten verkrijgen die hen helpen hun benadering af te stemmen op de specifieke behoeften en doelen van elk account.
Accountmapping gaat verder dan alleen het verzamelen van basisinformatie over een account. Het omvat grondig onderzoek in de details van de organisatie, het begrijpen van de structuur, en het identificeren van de sleutelspelers die invloed hebben op de besluitvorming. Dit proces vereist grondig onderzoek en gegevensverzameling om nauwkeurigheid en relevantie te waarborgen.
1.1 - Definitie van Accountmapping
In eenvoudige termen is accountmapping als het creëren van een routekaart voor effectieve klantenbetrokkenheid. Het omvat het onderzoeken en verzamelen van gegevens over het doelaccount en het organiseren van deze gegevens in een visueel formaat. Dit kan gedaan worden met behulp van tools zoals CRM (customer relationship management) software of zelfs eenvoudige Excel-spreadsheets (de laatste raden we niet volledig aan).
Het doel van accountmapping is om een diepgaand begrip van de structuur en dynamiek van het account te krijgen, waardoor bedrijven sterke relaties kunnen opbouwen en waarde op een gepersonaliseerde manier kunnen bieden. Door het account in kaart te brengen, kunnen bedrijven de belangrijkste besluitvormers identificeren, hun pijnpunten, en hun doelen, wat zorgt voor een meer gerichte en effectieve benadering.
1.2 - Voordelen van Accountmapping
Accountmapping biedt verschillende voordelen voor bedrijven:
Verbeterde targeting: Door de belangrijkste besluitvormers en hun pijnpunten te begrijpen, kunnen bedrijven hun boodschap en aanbiedingen afstemmen op specifieke behoeften, waardoor de kans op succes toeneemt.
Verbeterd relatiebeheer: Accountmapping helpt bedrijven om relaties binnen een account te identificeren en prioriteren, waardoor ze middelen effectief kunnen toewijzen en sterkere verbindingen kunnen opbouwen.
Toegenomen cross-selling en upselling mogelijkheden: Accountmapping stelt bedrijven in staat om onbenut potentieel binnen een account te identificeren en hiervan te profiteren, wat leidt tot omzetgroei.
Beter accountbehoud: Door proactief de uitdagingen en zorgen van een account aan te pakken, kunnen bedrijven de relatie versterken en het risico van klantenverlies verminderen.
1.3 - Nadelen van Accountmapping
Hoewel accountmapping aanzienlijke voordelen biedt, zijn er ook potentiële nadelen om te overwegen:
Tijdrovend: Bedrijven moeten middelen en inspanningen investeren in het verzamelen van nauwkeurige en relevante gegevens om de effectiviteit van het mappingproces te waarborgen.
Afhankelijkheid van nauwkeurige gegevens: De effectiviteit van accountmapping is afhankelijk van nauwkeurige en actuele informatie. Als de gegevens incompleet of onjuist zijn, kan dit leiden tot gebrekkige strategieën en gemiste kansen.
Weerstand van klanten: Bedrijven moeten duidelijk communiceren over de voordelen van accountmapping en klanten verzekeren dat hun gegevens veilig worden behandeld en gebruikt om hun ervaring te verbeteren.
2°) Voorbeelden van Accountmapping
Laten we nu enkele voorbeelden van accountmapping in verschillende contexten verkennen:
2.1 - Voorbeeld in een Startup Context
Bijvoorbeeld, een fintech startup die zich richt op durfkapitaalbedrijven kan een accountkaart maken die informatie bevat over de investeringsvoorkeuren
van elk bedrijf, de besluitvormers binnen het bedrijf, en eventuele bestaande relaties of verbindingen die kunnen worden benut.
Deze accountkaart zou waardevolle inzichten bieden in de specifieke investeringscriteria van elk durfkapitaalbedrijf, zoals hun voorkeurssectoren, investeringsfase voorkeuren, en geografische focus. Het zou ook de belangrijkste besluitvormers identificeren, waardoor de startup hun pitch kan personaliseren en directe communicatiekanalen met de juiste personen kan opzetten. Bovendien zou de accountkaart de bestaande relaties en/of verbindingen benadrukken die de startup zou kunnen hebben, waardoor ze deze verbindingen kunnen benutten voor introducties of verwijzingen.
2.2 - Voorbeeld in een Consulting Context
In een consultingcontext kan accountmapping worden gebruikt om gepersonaliseerde oplossingen voor klanten te ontwikkelen. Door de organisatie structuur van de klant, pijnpunten, en doelen te begrijpen, kunnen consultants hun aanbevelingen en resultaten afstemmen op specifieke behoeften.
Bijvoorbeeld, een managementadviesbureau dat gespecialiseerd is in operationele efficiëntie zou een accountkaart kunnen maken die de sleutelbelanghebbenden binnen de organisatie van de klant schetst, hun rollen en verantwoordelijkheden, en de verbetergebieden die tijdens de beoordeling zijn vastgesteld.
Deze accountkaart zou een uitgebreid overzicht bieden van de organisatiestructuur van de klant, inclusief de verschillende afdelingen en hun onderlinge afhankelijkheden. Het zou de consultants in staat stellen om rechtstreeks met hen in contact te komen en hun specifieke pijnpunten en doelen te begrijpen.
2.3 - Voorbeeld in een Digitale Marketingbureau Context
Laten we zeggen dat een digitaal marketing bureau samenwerkt met een huidverzorgingsmerk en een accountkaart maakt die de demografie en psychografie van de doelgroep klanten van het merk in kaart brengt, de belangrijkste beïnvloeders in de schoonheidsindustrie, en de effectiefste kanalen voor het bereiken van de doel publiek, of dat nu via sociale media, zoekmachine-advertenties, of e-mailmarketing is.
Deze accountkaart zou een diepgaand begrip bieden van de doelgroep klanten van het merk, inclusief hun leeftijd, geslacht, inkomen, en voorkeuren. Het zou ook de belangrijkste beïnvloeders in de schoonheidsindustrie identificeren, zoals schoonheidsbloggers of social media-influencers, die een significante impact hebben op de aankoopbeslissingen van de doelgroep. Met deze informatie kan het digitale marketingbureau zeer gerichte en aansprekende marketingcampagnes creëren die resoneren met de doelgroep klanten van het merk en meetbare resultaten opleveren.
2.4 - Voorbeeld met Analogieën
Om het concept van accountmapping verder te illustreren, laten we een analogie buiten het bedrijfsleven overwegen:
Stel je voor dat je een roadtrip plant. Voordat je aan je reis begint, verzamel je informatie over de bestemmingen, attracties en verkeersomstandigheden langs je route. Je identificeert ook de beste plekken om te eten, uit te rusten en te tanken. Bewapend met deze informatie kun je je reis plannen en zorgen voor een soepele en plezierige trip.
Evenzo biedt accountmapping bedrijven waardevolle informatie over hun doelaccounts. Het helpt hen de belangrijkste besluitvormers, hun behoeften en de context waarin ze opereren te begrijpen. Door deze kennis te benutten, kunnen bedrijven op maat gemaakte strategieën en benaderingen creëren die leiden tot succesvolle betrokkenheid en langdurige relaties.
Net als bij het plannen van een roadtrip, omvat accountmapping het verzamelen van informatie over de doelaccounts, zoals hun industrie, grootte en belangrijkste besluitvormers. Het omvat ook het begrijpen van de behoeften en pijnpunten van deze accounts, evenals het concurrentielandschap en de markttrends die hun besluitvorming beïnvloeden. Bewapend met deze informatie kunnen bedrijven gepersonaliseerde strategieën en benaderingen ontwikkelen die resoneren met de doelaccounts, waardoor de kans op succesvolle betrokkenheid en langdurige relaties toeneemt.
Conclusie
Accountmapping is een krachtige tool voor bedrijven die hun succes in het betrekken en opbouwen van relaties met klanten willen maximaliseren. Het biedt een gestructureerde benadering om belangrijke accounts te begrijpen en strategieën aan te passen om aan hun specifieke behoeften en doelen te voldoen. Door accountmapping technieken te benutten, kunnen bedrijven hun targeting verbeteren, relatiebeheer versterken en verkoopkansen vergroten, wat uiteindelijk leidt tot langdurige groei en winstgevendheid.
