Samenvattingsvideo

1°) Wat zijn de fasen van de verkooppipeline?

Een fase in de verkooppipeline is een stap die correspondeert met de klantenreis van uw prospect. Tijdens elke fase van een verkooppipeline moeten er verschillende acties worden uitgevoerd.

Een verkooppipeline kan 4 of 15 fasen hebben waarin u de klantenreis van uw prospects echt wilt detaileren, maar over het algemeen zijn er 7 traditionele fasen van de verkooppipeline (+ een 8e volgens deze blogpost).

Fasen van de verkooppipeline zijn doorgaans ingebouwd in een CRM dat door verkoopteams wordt gebruikt.

Waarom worden fasen van de verkooppipeline gebruikt in B2B-verkopen?

De functie van fasen in de verkooppipeline is om u te helpen georganiseerd te blijven om uw verkoopcycli te versnellen. Uw doel is om elke prospect zo snel mogelijk door elke fase van de verkooppipeline te bewegen tot ze betalende klanten worden en verder.

Voorbeeld van 6 fasen in de verkooppipeline

Wat is de functie van de waarschijnlijkheidspercentages?

In een verkooppipeline helpen de waarschijnlijkheidspercentages u bepalen hoeveel u in uw pipeline heeft en hoeveel deals u hebt gesloten. In een verkooppipeline is er een scheiding tussen pipeline en gesloten deals.

Het pipelinenummer is een schatting van hoeveel u gedurende een bepaalde periode zult verdienen (sommige bedrijven redeneren in Q1, Q2, Q3 en Q4).

Voorbeeld van de waarschijnlijkheidspercentages in een CRM

Laten we een voorbeeld nemen:

• uw aanbod is jaarlijks $100.000 waard (inclusief verloop)

• u heeft 10 prospects in uw warme verkooppipeline fase

• de waarschijnlijkheid percentage van de warme verkooppipeline fase is 60%

• u heeft 5 prospects in de gesloten fase van de verkooppipeline

Als u 5 prospects in de gesloten fase heeft, betekent dit dat u $500.000 in de business heeft gebracht. Dit bedrag gaat naar de gesloten sectie.

Als u 10 prospects in de warme fase heeft, betekent dit dat u $600.000 in uw pipeline heeft, wat betekent dat u waarschijnlijk $600.000 van de $1.000.000 totale waarde van de verkopen die u kunt maken, zult afsluiten.

Hoe worden de waarschijnlijkheidspercentages berekend?

De waarschijnlijkheidspercentages kunnen automatisch in de loop van de tijd door uw Sales CRM worden berekend terwijl u prospects in verschillende fasen van de verkooppipeline verplaatst. Anders is het een cijfer dat u zelf bepaalt op basis van uw ervaringen met afsluiten.

Welke software kunt u gebruiken om een verkooppipeline op te bouwen?

U kunt een verkooppipeline opbouwen met elk soort instrument technisch:

• Excel of Google-spreadsheets

• Notion of Clickup

• Breakcold of Pipedrive

Het is echter altijd het beste om een echte verkoopsoftware te gebruiken om een verkooppipeline te creëren. U kunt niet veel acties automatiseren of leads volgen als u een eenvoudige Google-spreadsheet gebruikt.

Voorbeeld van een warme fase in de verkooppipeline

Bijvoorbeeld, u kunt Breakcold gebruiken, wat een verkoop CRM is. U kunt zoveel fasen van de verkooppipeline opbouwen en vanuit de CRM de sociale media-activiteit van uw prospects volgen op platforms zoals Twitter of LinkedIn.

2°) De 7 traditionele fasen van de verkooppipeline

Fase 1 van de verkooppipeline: Prospectie

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase is uw doel om te vinden en contact op te nemen met uw koude prospects. U zult vele uren moeten besteden aan verkoopprospectie en sociale verkoop om leads te genereren. Leadgeneratie is een belangrijke fase van elk model van de verkooppipeline.

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te bewegen?

Tijdens de prospectiefase, afhankelijk van het type bedrijf dat u runt, moet u:

• verzend koude e-mails

• prospects vinden om contact mee op te nemen

• meer dan 60 mensen per verkoopvertegenwoordiger koud bellen

• LinkedIn- en Twitter-berichten verzenden

• de berichten van prospects op sociale media leuk vinden en erop reageren om sneller een B2B-relatie op te bouwen

• inhoud op sociale media publiceren

• advertenties draaien

Koude e-mail verzonden met behulp van Breakcold

Bijvoorbeeld, wat betreft mijn eigen sociale verkoopsoftware, vind ik voornamelijk leads met behulp van LinkedIn Sales Navigator en engageer ik ze met Breakcold. In de tussentijd voer ik ook koude e-mailcampagnes uit.

Fase 2 van de verkooppipeline: Leadkwalificatie

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase probeert u te bepalen welke leads gekwalificeerd zijn of niet. Niet alle leads die u genereert, zullen geschikt zijn voor uw bedrijf.

Bijvoorbeeld, we hebben mensen die zich aanmelden bij Breakcold met een gmail-adres die geen goed bedrijf hebben als we onderzoek naar hen doen, dus het loont niet om te focussen op het sluiten van deze mensen als klanten.

Leadkwalificatie van leads die geen contactinformatie hadden behalve hun e-mail

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te bewegen?

Tijdens deze fase moet u wat onderzoek doen naar de gegenereerde leads en bepalen of ze passen bij uw ideale klantprofiel (ICP) - dat wil zeggen, lijken ze op uw bestaande perfecte klanten?

Fase 3 van de verkooppipeline: Demo of vergadering

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Voor sommige bedrijven is deze fase het equivalent van een aanmelding voor uw product. In wezen moet u tijdens deze fase vertrouwen opbouwen met de prospect, daarom is het, wat uw aanbod ook is, een slimme zet om een demo of vergadering in te plannen.

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te bewegen?

U moet uw prospect opvolgen en bijvoorbeeld uw calendly-link verzenden of hen vragen een tijd in hun agenda te boeken.

Als u bent begonnen met het opbouwen van B2B-relaties vanaf het begin met uw prospects, zullen ze zichzelf vragen om een demo van uw oplossing te hebben.

Voorbeeld van het boeken van een gesprek met een Calendly-uitnodiging

Fase 4 van de verkooppipeline: Voorstel

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase ontvangt de prospect uw aanbod en moet het ondertekenen. Hij/zij is zich bewust van uw prijsstelling en moet nu evalueren of het de moeite waard is of niet.

Het equivalente van deze fase zou een gratis proefperiode voor een B2B-startup SaaS kunnen zijn.

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te bewegen?

U moet het voorstel naar de prospect sturen via beveiligde online platforms zoals PandaDoc of DocuSign (of een van de beste DocuSign-alternatieven). Afhankelijk van uw bedrijf moet u een verkooppresentatie maken (in wezen een samenvattings powerpoint of een trompetverkooppod).

Fase 5 van de verkooppipeline: Onderhandeling en toezegging

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Voor hooggeprijsde aanbiedingen zullen prospects over uw prijs onderhandelen en dit proces kan weken tot maanden duren. In deze fase is de kans op het sluiten van de deal meestal meer dan 40%.

Het equivalente van deze fase zou een gratis proefperiode voor een B2B-startup SaaS kunnen zijn.

Zorg ervoor dat u een dealwaarde aan prospects toevoegt

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te bewegen?

U moet vele e-mails heen en weer verzenden en mogelijk andere verkoopgesprekken voeren.

Fase 6 van de verkooppipeline: Kans gewonnen

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Bravo, de prospect is nu een betalende klant! De deal is ondertekend en veilig en de verkoopcommissies zijn in de zak van het verkoopteam.

Iemand viert een verkoop met behulp van een Gong (foto credit: Gong.io)

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te bewegen?

Tijdens deze fase is het enige wat u hoeft te doen genieten en de verkoopgong te slaan als u die heeft.

Fase 7 van de verkooppipeline: Post-aankoop

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase maakt de betalende klant actief gebruik van uw service en oplossing. Het is een sleutelmoment voor retentie en mond-tot-mondreclame. Het doel is uiteraard om verloop te vermijden (de klant stopt met betalen voor uw product of service).

Impact van verloop op omzetgroei

Welke acties moeten worden ondernomen om de klant in deze fase te houden?

Om de betalende klant in deze fase te houden, moet u:

• een onberispelijke klantenservice hebben

• af en toe bij de klant controleren

• hem/haar helpen goede resultaten te behalen

• ze aansporen om u aan andere klanten aan te bevelen

• de omzet uitbreiden met enkele upsells die zijn/haar resultaten verbeteren

3°) De 8e fase van de verkooppipeline waar niemand het over heeft: klant verloren

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Niet elke klant blijft voor altijd, zelfs als uw service of product perfect is, zult u endemisch verloop hebben (verloop dat u niet kon vermijden als gevolg van het stoppen van bedrijven of het nemen van een pauze door seizoensgebonden activiteiten).

Welke acties moeten worden ondernomen om klanten terug te krijgen in de post-aankoopfase?

Sommige klanten zullen voor altijd verloren zijn, maar zoals ik hierboven zei, beteekent dit niet dat ze niet tevreden waren over uw oplossing.

Uw taak is om contact met hen te blijven houden zodat, wanneer zij een nieuw zakelijk avontuur starten, u hun eerste keuze zult zijn. Dit zal ook helpen om hen te stimuleren uw product of dienst aan andere mensen aan te bevelen vanwege de uitstekende klantenervaring.

4°) Hoe verkooppipeline fasen op te bouwen die bij uw bedrijf passen?

Hoewel er in totaal ongeveer 8 fasen van de verkooppipeline zijn die bij elk soort bedrijf passen. Het beste is om deze fasen aan te passen aan de realiteit van uw bedrijf. U hoeft geen 8 fasen van de verkooppipeline te bedenken, u kunt het eenvoudig houden met minder dan 5 fasen.

Voorbeeld met een vastgoedbedrijf

Een vastgoedbedrijf prospect soms om potentiële kopers te krijgen, maar de meeste kopers komen direct naar hen toe, dus u kunt een vastgoedpipeline hebben waarin er geen prospectiefase is.

Voorbeeld van verkooppipeline voor vastgoedbedrijven

Als u een vastgoedbedrijf bent, zouden uw fasen van de verkooppipeline als volgt kunnen verlopen:

• fase 1: kopers die op zoek zijn naar een huis

• fase 2: bezoek gepland

• fase 3: prijsbespreking

• fase 4: aanbod gedaan

• fase 5: aanbod geaccepteerd

• fase 6: verwijzing

Voorbeeld met een financiële dienstverleningsbedrijf

Een financiële dienstverleningsbedrijf (inclusief advocatenkantoren) concurreren vaak met andere bedrijven om grote deals. De potentiële klant vraagt bijvoorbeeld een prijsopgave van 5 bedrijven en besluit dan welke ze kiezen. Daarom kan een pipeline van een financiële dienstverleningsbedrijf geen prospectiefase bevatten.

Voorbeeld van verkooppipeline voor financiële dienstverleningsbedrijven

Als u een financiële dienstverleningsbedrijf bent, zouden uw fasen van de verkooppipeline als volgt kunnen verlopen:

• fase 1: eerste vergadering met prospect

• fase 2: voorstel gedaan

• fase 3: kostenonderhandeling

• fase 4: voorstel geaccepteerd

• fase 5: upsell

Voorbeeld met een startup verkoopteam

Elke fasen van de verkooppipeline voor startups zijn vrij vergelijkbaar. Het enige verschil zou zijn of de startup B2B is en of het zich richt op ondernemingen of niet. Demo's bestaan niet voor product-gedreven startups, omdat zij voornamelijk zelfbediening zijn.

Voorbeeld van verkooppipeline voor een startup verkoopteam

Als u een startup verkoopteam bent, zouden uw fasen van de verkooppipeline als volgt kunnen verlopen:

• fase 1: koude prospect

• fase 2: betrokken prospect

• fase 3: demo geboekt

• fase 4: proefperiode

• fase 5: klant gesloten

• fase 6: retentie

5°) Mijn geheime hack om uw verkooppipeline te versnellen

Mijn geheime hack om uw verkooppipeline te versnellen is om sociale verkoop te gebruiken. In wezen, als u erin slaagt om zich te engageren met prospects waar ze het meest actief zijn (bijv. LinkedIn of Twitter), kunt u sneller een B2B-relatie creëren.

U wint deals door top-of-mind te blijven en volhardend te zijn.

Om leads te volgen, heeft u hun sociale media-URL nodig

Het proces is super eenvoudig:

• volg de sociale media-activiteit van uw prospects in uw verkooppipeline

• like en comment op hun berichten wanneer u ze in uw feed ziet

• verzend relevante en gepersonaliseerde e-mails, LinkedIn/Twitter-berichten wanneer u kunt