Qu'est-ce qu'un BDR dans le contexte de cet article de blog ?
Un représentant du développement commercial (BDR) est généralement la personne chargée de faire de la prospection commerciale sortante. Du moins, c'est la définition d'un BDR dans les startups après une levée de fonds série C.
Dans les petites entreprises, un BDR peut faire des ventes internes et peut également être chargé de développer certains partenariats clés B2B par exemple.
Certaines personnes (par exemple en France) parlent également de Business Developer, un terme plus large désignant toute personne pouvant contribuer au développement de l'entreprise (via les ventes, les partenariats, les relations publiques, etc.).
Qu'est-ce qu'un BDR dans le contexte de cet article de blog ?
Pour cet article, considérons qu'un BDR est à la fois un commercial et une personne chargée de développer des partenariats. Dans les deux cas, les mêmes stratégies de vente sociale s'appliqueront.
Cet article n'est pas pour vous en tant que BDR si vos prospects sont principalement des entreprises physiques. En effet, celles-ci sont moins actives sur les réseaux sociaux (voir ci-dessous - inconvénients de la vente sociale).
Pourquoi les Représentants du Développement Commercial (BDRs) devraient-ils faire de la Vente Sociale ?
Les BDRs utilisent généralement des techniques de vente traditionnelles pour accomplir leur travail. Le Cold email et le démarchage téléphonique sont d'excellentes méthodes, mais vous pouvez faire mieux maintenant : cela s'appelle la vente sociale.
Avantages de la Vente Sociale pour les BDRs
Les avantages sont les suivants :
c'est plus agréable de générer des leads et/ou des partenariats
vous obtiendrez des résultats exponentiellement meilleurs
vous pouvez contacter moins de personnes et ne pas épuiser votre marché total adressable
1/ c'est plus agréable de générer des leads et/ou des partenariats
Le Cold emailing et le démarchage téléphonique en lots comme un robot chaque jour est extrêmement épuisant. Parce que c'est un jeu de chiffres, vous ne personnalisez souvent pas votre prospection à froid, ce qui est encore plus frustrant pour vous-même mais aussi pour vos prospects.
C'est comme faire défiler Instagram et interagir avec des amis mais vous gagnez de l'argent
La vente sociale a l'avantage de ressembler à un jeu. C'est très similaire à faire défiler Instagram ou TikTok et interagir avec ce que vous voyez à la place de générer des leads et/ou de créer des partenariats B2B.
C'est beaucoup plus naturel et agréable pour vous-même mais aussi pour les prospects.
2/ Vous obtiendrez des résultats exponentiellement meilleurs
Lorsque vous utilisez des outils d'automatisation de Cold email par exemple, vous pourriez vous sentir bien lorsque vous recevez des réponses positives. Ce sont des gains rapides par rapport à ce que la vente sociale peut vous apporter si vous la faites chaque jour.
Au début, vous générerez moins de leads que les techniques de vente traditionnelles, mais à mesure que vous persévérez, vous ne serez pas plafonné.
Idéalement, vous voulez un système de vente qui génère des leads constamment et de manière exponentielle
C'est pourquoi les BDRs devraient toujours mettre en place des systèmes de vente qui leur permettent de générer des leads de manière constante et à générer des leads de manière exponentielle.
3/ Vous n'aurez pas à contacter l'ensemble de votre marché total adressable
Le problème avec les méthodes traditionnelles de prospection commerciale est que vous devez contacter beaucoup plus de personnes que si vous faisiez de la vente sociale pour obtenir les mêmes résultats. Par conséquent, vous épuisez votre marché total adressable.
La vente sociale a l'avantage de vous permettre de cibler un nombre beaucoup plus réduit de prospects, ce qui ne nuira pas à votre marque à long terme.
Inconvénients de la Vente Sociale pour les BDRs
Les inconvénients sont les suivants :
vous devrez apprendre à utiliser un logiciel de vente sociale
tous vos prospects peuvent ne pas être actifs sur les réseaux sociaux
1/ Vous devez apprendre à utiliser un logiciel de vente sociale
La vente sociale par elle-même, comme toute activité de prospection, peut être chronophage. Par conséquent, vous devriez utiliser un logiciel de vente sociale.
Voici à quoi ressemble un logiciel de vente sociale avec Breakcold
Le défi sera double pour vous car vous devrez apprendre à faire de la vente sociale et comment le faire avec un logiciel de vente sociale également.
Un autre logiciel dans votre pile commerciale peut également compliquer votre flux de travail commercial si vous utilisez déjà de nombreux outils différents dans votre travail.
2/ Tous vos prospects ne seront pas actifs sur les réseaux sociaux
L'inconvénient principal de la vente sociale est le suivant : vos prospects sont-ils actifs sur les réseaux sociaux ?
La plupart des BDRs font du démarchage téléphonique, pour la simple raison que certains de leurs clients cibles ne sont définitivement pas actifs sur les réseaux, comme les fleuristes ou les boulangeries. Techniquement, vous pourriez utiliser leurs actualités d'entreprise sur Facebook, Instagram ou Twitter lors de vos appels, ce qui est très utile, mais cela ne conviendra pas pour la plupart des stratégies de vente sociale.
Pour maximiser les résultats de la vente sociale, LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil
Pour éviter ce problème, peu importe votre secteur d'activité, vous devriez vérifier si vos prospects sont actifs sur les réseaux. Pour cela, le meilleur conseil est d'utiliser LinkedIn Sales Navigator et de filtrer les leads par ceux qui ont posté au moins dans les 30 derniers jours sur LinkedIn.
Les BDRs devraient-ils faire de la vente sociale sur LinkedIn ou Twitter ?
C'est une question amusante parce que ceux qui ont le plus pitché leurs offres sur Twitter étaient en fait des BDRs (c'étaient des BDRs de Paddle, une alternative à Stripe pour SaaS).
La réponse dépend vraiment de votre profil de client idéal (ICP). Mais, dans l'ensemble, LinkedIn est l'endroit où il faut être. Plus de 80 % des leads B2B s'y trouvent, donc c'est une évidence.
Voici le genre de prospects qui sont venus me voir sur Twitter
Si vous commencez, j'ai écrit deux guides sur la façon de faire de la vente sociale sur ces plateformes : un avec Twitter et un avec LinkedIn.
Combien de temps les BDRs devraient-ils allouer à la Vente Sociale ?
En tant que BDR, quel est le facteur le plus important pour vous ? Obtenir d'excellents résultats n'est-ce pas ?
C'est pourquoi je crois que les BDRs devraient consacrer une à deux heures par jour aux activités de vente sociale. Se concentrer sur des prospects à forte valeur ajoutée (connu sous le nom de tier 1) ou des partenariats B2B de grande valeur est là où le ROI juteux de votre temps se trouve.
Pourtant, en tant que BDR vous devrez continuer à générer du pipe pour votre équipe commerciale, donc vous devriez allouer d'autres heures à la prospection commerciale traditionnelle mais là où vous ferez la différence, c'est avec ces 1 ou 2 heures de vente sociale quotidienne.
1 heure de votre temps est suffisante pour chaque 100 prospects, tous ne sont pas actifs chaque jour
Conclusion : essayez de bloquer 1 à 2 heures de votre temps pour engager les prospects chaque jour (par exemple en aimant et commentant leurs posts).
Quel type de logiciel les BDRs peuvent-ils utiliser pour la vente sociale ?
Dans la catégorie des logiciels de vente sociale, il existe deux types de logiciels :
ceux qui se concentrent sur la prospection commerciale
ceux qui se concentrent sur le marketing de contenu
Idéalement, votre objectif serait d'utiliser les deux types mais vous pouvez avoir beaucoup de succès sans passer des heures précieuses à rédiger et programmer du contenu à publier quotidiennement sur LinkedIn ou Twitter (surtout si vous n'avez pas initialement de bonnes compétences en rédaction).
1/ Logiciels de vente sociale axés sur la partie prospection commerciale (meilleur ROI)
Les logiciels de vente sociale comme Breakcold sont conçus pour maximiser la productivité dans le processus de vente sociale en :
vous permettant d'agréger tous les posts LinkedIn et tweets de vos prospects en un seul endroit
vous permettant de contacter des prospects de manière multicanal depuis un seul endroit
évitant toute saisie manuelle de données à des fins d'analyse CRM
vous permettant de visualiser les prospects dans un pipeline de vente sociale
Vous n'aurez plus besoin d'ouvrir mille onglets par jour pour interagir avec les prospects
2/ Logiciels de vente sociale axés sur la partie marketing de contenu
Ce type de logiciels comme FeedHive est très utile pour publier du contenu sur différents canaux en même temps. Ils disposent également d'une boîte de réception sociale où vous pouvez répondre à vos commentaires de manière productive.
Ceci est une capture d'écran de FeedHive
Comment les BDRs devraient-ils faire de la vente sociale selon moi
C'est le processus que j'utiliserais si j'étais un BDR dans une petite entreprise ou une grande startup technologique.
1/ Choisir un logiciel de vente sociale
Ici, nous choisirons Breakcold : le logiciel de vente sociale pour les Startups et les PME.
2/ Ajouter mes 100 clients idéaux qui ne sont pas des leads tièdes
Ensuite, j'utiliserais Evaboot ou Findymail pour exporter depuis LinkedIn Sales Navigator mes 100 prospects idéaux qui ont été actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.
Lorsqu'il s'agit de leads tièdes comme des inscriptions, assurez-vous d'enrichir leurs informations de contact.
Le but est d'avoir des prospects actifs sur les réseaux sociaux.
3/ Ajouter mes leads tièdes si j'interviens également dans la partie clôture d'une affaire dans mon entreprise
Si j'étais également en charge de certains leads tièdes dans mon entreprise, j'utiliserais une intégration CRM pour pousser mes leads tièdes attribués dans mon logiciel de vente sociale.
4/ Organiser mes prospects dans mon pipeline de vente sociale
À partir de là, je prendrais un peu de temps (environ une heure) pour attribuer des statuts et des étiquettes à mes prospects afin qu'ils puissent être bien organisés dans mon pipeline de vente sociale.
Depuis le pipeline de vente sociale, vous pouvez engager rapidement des prospects sur les réseaux
5/ Engager quotidiennement avec les prospects pendant 1 heure
Chaque jour, je vais dans mon flux de prospection pour m'engager avec les deux listes que j'ai créées.
Au fur et à mesure que mes leads froids deviennent tièdes et que mes prospects tièdes deviennent clients, je changerais leur statut et leurs étiquettes en conséquence tout en continuant à interagir avec eux.
Voici à quoi ressemble parfois mon calendrier de prospection
6/ Envoyer des messages directs Twitter / LinkedIn pertinents ou des cold emails
Lorsque vous sentez que vous pouvez apporter de la valeur ou présenter votre produit ou service aux prospects après avoir aimé ou commenté leurs posts, je leur enverrais un DM à froid ou un Cold email.
La bonne chose à ce sujet est que lorsque je déciderais de contacter le prospect, j'aurais également accès à ses actualités d'entreprise, ce qui est un excellent moyen d'ajouter rapidement une couche de personnalisation pour démarrer la conversation.
Vous pouvez facilement contacter 200 prospects par jour de manière vraiment rapide en faisant cela
7/ Répéter le processus encore et encore
Une fois que vous n'avez plus 100 prospects idéaux (affaire gagnée ou perdue), je rechargerais ma liste de 100 prospects idéaux et continuerais à ajouter les leads tièdes qui me sont attribués.
Je suis tout à fait d'accord avec le post LinkedIn de Roy, et vous ?
