Comment conclure une vente avec un client en ligne ? Si vous voulez conclure des ventes, vous êtes au bon endroit 😎
1°) De quoi avez-vous besoin pour conclure des ventes régulièrement ?
Pour conclure des ventes régulièrement, vous devez construire un système de vente qui conclut des affaires constamment et exponentiellement. Certaines techniques fonctionneront toujours pour conclure des affaires mais d'autres accéléreront énormément votre pipeline de ventes.
Au fil des années, j'ai élaboré un processus de vente qui m'aide à conclure des ventes sans douleur. Voici mon processus magique en 7 étapes pour conclure des ventes comme un boss.
2°) Mon processus magique en 7 étapes pour conclure une vente
Étape 1 : J'enrichis mes prospects chauds avec leurs URLs de réseaux sociaux
Quand il s'agit de conclure des ventes, tout tourne autour de transformer mes inscriptions SaaS B2B en clients payants en tant que cofondateur de startup.
Avant et après avoir enrichi les informations de contact de mes prospects chauds
Le problème est que lorsque vous avez des inscriptions sur un logiciel, à moins de poser des tonnes de questions aux prospects (ce qui peut tuer leur envie de s'inscrire), vous n'avez pas beaucoup d'informations sur eux à part leur adresse email.
Donc, votre premier travail est d'enrichir les adresses email de vos prospects chauds avec leurs URLs de réseaux sociaux (spécifiquement LinkedIn et Twitter) car ce sera crucial pour notre technique de clôture.
Vous n'êtes pas obligé d'obtenir leur URL Twitter personnelle et celle de l'entreprise, mais cela aidera plus tard à construire des relations B2B plus rapidement.
D'abord, il est bon de noter que mes prospects chauds sont automatiquement envoyés à une liste spécifique dans mon CRM LinkedIn. Ils vont également directement dans l'étape chaude de mon pipeline de vente.
Obtenir l'URL LinkedIn est crucial pour conclure la vente en B2B
Pour enrichir les prospects avec leur URL LinkedIn et celle de Twitter, vous pouvez le faire de deux façons :
manuellement
en utilisant un logiciel d'enrichissement de données (par exemple Clearbit)
Personnellement, je le fais manuellement car cela ne me prend pas beaucoup de temps avec le processus suivant :
vérifiez si l'adresse email est une adresse email B2B
vérifiez le site web s'il s'agit d'une adresse email B2B et cherchez l'URL de l'entreprise sur LinkedIn
saisissez le nom du prospect dans l'entreprise LinkedIn
saisissez le nom du prospect sur Twitter ainsi que celui de l'entreprise
copiez-collez toutes les URLs sociales dans le champ correspondant de Breakcold
Note : si vos pistes chaudes n'ont pas d'adresses email B2B, essayez de copier coller leur adresse email sur Google. La plupart du temps, vous pourrez les récupérer assez facilement.
Étape 2 : Je les ajoute sur LinkedIn et commence à suivre leurs publications
Une fois que j'ai collecté toutes les URLs sociales d'un prospect, je me connecte avec eux sur LinkedIn. J'essaie toujours d'ajouter les prospects chauds dans un délai de 12 heures après qu'ils soient devenus des leads chauds pour qu'ils se souviennent de l'invitation. Cela me garantit un taux d'acceptation proche de 100%.
Une fois que je les ai ajoutés sur LinkedIn, je commence à les suivre en utilisant Breakcold. Breakcold va agréger tous les posts LinkedIn et tweets de mes prospects pour que je puisse m'engager avec eux sans efforts.
C'est ainsi que vous suivez les leads en utilisant Breakcold
Par exemple, je peux aimer et commenter un post mais je peux aussi envoyer des messages LinkedIn, cold email ou messages Twitter depuis un seul endroit. C'est un vrai changement de jeu pour conclure les ventes plus rapidement à cause de combien de temps vous gagnez.
Étape 3 : Je m'engage avec tous leurs posts
Il faut à Breakcold environ 2 minutes à 4 heures pour obtenir les anciens posts d'un prospect avant de vérifier chaque jour s'il y en a de nouveaux.
Une fois que les posts ont été agrégés, je vais examiner chaque lead et m'engager avec leurs posts passés en laissant des likes et des commentaires. De cette façon, je resterai à l'esprit pendant le processus de clôture.
Faire cette stratégie de social selling est une nouvelle manière de faire la technique Target Account Selling quand vous y pensez.
Vous aimez et commentez principalement leurs posts
Étape 4 : Je les contacte quand cela a du sens
Quand il est judicieux de contacter les prospects chauds, je leur envoie un message LinkedIn si je vois qu'ils sont actifs sur LinkedIn ou je leur envoie un warm email.
Dans les deux cas, je vais utiliser ce qu'ils ont partagé sur les réseaux sociaux pour élaborer un message personnalisé pour tisser des liens avec eux plus facilement.
Voici un message LinkedIn froid mais vous voyez l'idée
Étape 5 : J'analyse leur activité sur mon logiciel
Une autre partie de ce processus de clôture des ventes est que j'analyse quels types d'actions ils ont effectués sur mon logiciel. Cela me permet d'obtenir autant de données que possible pour comprendre dans quelle partie du logiciel ils sont intéressés et quels sont leurs points faibles.
Étape 6 : Je les nourris personnellement avec du contenu concret
Quand j'écris de solides articles de blog comme celui-ci, j'envoie également un message si je sais que c'est quelque chose qui les intéresse. Nourrir vos leads jusqu'à ce qu'ils se ferment est essentiel pour accélérer votre temps de cycle de vente.
Ce qui a le mieux fonctionné pour moi, c'est de les nourrir avec mes publications LinkedIn ou mes tweets. En effet, la plupart des prospects chauds verront votre contenu dans leur flux si vous vous êtes connectés avec eux sur LinkedIn ou les avez engagés sur Twitter.
Saviez-vous que laisser un commentaire LinkedIn sous le post de quelqu'un ou répondre à un commentaire sous votre post augmente les chances de +70% que vous voyiez le prochain post de l'auteur/commentateur ?
Exemple d'une technique de nurturing de lead avec un aimant de post LinkedIn
Quand vous savez cela, il n'est pas étonnant que les entreprises B2B à la croissance la plus rapide exploitent les techniques de social selling à travers LinkedIn pour conclure les ventes plus rapidement. C'est comme ça que +70% des représentants commerciaux qui surclassent leurs pairs utilisent le Social Selling.
Étape 7 : L'affaire se conclura à un moment donné grâce à la relation B2B construite
J'en parle plus en profondeur dans la troisième technique de clôture des ventes qui a fonctionné pour moi ci-dessous, mais en gros avec le temps, vous êtes sûr de conclure des ventes.
3°) Autres façons de conclure une vente qui ont fonctionné pour moi
Au-delà de ma technique magique de clôture des ventes avec le social selling, j'ai également conclu de nombreuses ventes sans faire mon processus magique de clôture avec warm emailing ou pendant des appels.
1/ Comment conclure une vente par email (exemple)
Il m'est arrivé dans le passé de conclure des ventes uniquement par email, cela s'est produit de différentes manières donc je vais essayer de donner quelques exemples.
Premier exemple : envoyer juste des emails et conclure des ventes
Parfois, simplement en envoyant des campagnes de cold emails, nous avons conclu de nouvelles ventes. Les prospects ont ouvert l'email, n'ont pas répondu, ont consulté le site, se sont inscrits et ont payé en l'espace de 2 minutes après avoir essayé le produit.
Ce genre de ventes est assez rare cependant mais cela peut arriver. Voici le cold email que j'envoyais à l'époque où cela s'est produit.
Cold email basique qui obtient des tonnes de résultats
Deuxième exemple : répondre aux warm emails envoyés automatiquement
Une fois que vous vous inscrivez à Breakcold, vous recevez généralement un email automatique qui ressemble à un cold email vous invitant à discuter avec moi. La plupart des gens répondent à cet email avec des questions spécifiques sur le logiciel.
Puis mon travail est assez simple, je mets ma casquette de vente interne et je réponds à leurs demandes en les guidant à travers les questions avec des vidéos loom personnalisées.
De là, les prospects se fermaient souvent par eux-mêmes.
Ne négligez pas vos prospects chauds, ils sont votre atout le plus précieux
2/ Comment conclure une vente au téléphone (histoire)
Pour conclure une vente au téléphone, vous devez éviter de vendre à tout prix. Assez étrange, non ? Pourtant, chaque meilleur vendeur le sait, les meilleures ventes que vous faites sont celles où vous ne vendez pas.
Vous devez adopter un état d'esprit Sandler. Cela signifie que vous ne forcez pas ou ne convainquez pas le prospect d'acheter votre solution mais vous vous concentrez sur leurs points de douleur pour leur proposer la bonne solution (cela pourrait ne pas être la vôtre).
La première vente tech que j'ai faite, je l'ai réalisée en direct pendant (pas après !) un appel de démonstration. Pendant un solide 1 heure j'ai parlé avec le prospect chaud, nous avions déjà discuté sur Twitter.
Lisez cet article sur les techniques de prospection de vente si vous voulez en savoir plus
Pendant l'appel, j'écoutais principalement (je dirais environ 80 % de l'appel). J'ai fait réaliser au prospect ses points de douleur et comment notre solution pourrait résoudre ses problèmes. Ce qui s'est passé, c'est que j'ai construit une confiance massive pendant l'appel en lui disant nos points faibles et forts.
À la fin, le prospect m'a dit de ne pas terminer l'appel et qu'il allait payer en direct l'abonnement et non un mensuel mais 6 mois à l'avance car il était vraiment motivé par l'appel et notre produit.
Conclusion : se concentrer sur la construction de relations B2B est la clé pour conclure une vente, comme toujours.
3/ Comment conclure une vente sans être insistant (mon histoire amusante)
Celui-ci est la plus longue affaire que j'ai conclue de loin, cela a pris environ 12 mois mais ce n'était jamais prévu. Alors, que s'est-il passé exactement ?
En gros, j'ai rencontré Ana sur Twitter en engageant avec d'autres créateurs Twitter. Pendant des mois, nous avons interagi avec le contenu de chacun à travers des likes et des commentaires sur Twitter.
Ana m'a invité à faire un article invité sur son blog pour parler de cold emailing etc. Ana à l'époque avait vendu son entreprise et ne cherchait pas activement un nouvel emploi.
Mais les choses ont changé quelques mois plus tard quand elle est devenue Head of Growth d'une startup B2B en forte croissance. Puis soudainement, elle avait besoin d'un logiciel de cold email et sa première pensée a été de s'abonner à Breakcold.
C'est de loin la vente la plus incroyable que j'ai conclue
Voici un extrait du fil Twitter qu'elle a écrit à ce sujet ci-dessous.
Je pense que cela résume vraiment comment vous, représentants commerciaux, devriez apprendre à conclure une vente. Conclure des affaires de $2000 et $100,000 peut prendre le même temps et effort, c'est un jeu à long terme (un marathon, pas un sprint).
PS: Breakcold n'était même pas né à l'époque mais je faisais déjà du Social Selling sans m'en rendre compte, c'est comme ça que j'ai réalisé à quel point c'est puissant.
4/ Recommandez-vous des livres sur comment conclure une vente
En ce qui concerne les livres sur comment conclure une vente, j'ai 3 recommandations spécifiques :
Livre sur comment conclure une vente 1 :
Le titre complet des livres est : "Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal, par Jeb Blount"
Résumé
Jeb Blount est assez célèbre parce qu'il a également écrit Fanatical Prospecting.
Dans Sales EQ, l'auteur discute des comportements et des techniques des professionnels de la vente les plus rémunérateurs qui utilisent une nouvelle psychologie de la vente pour engager les prospects, se différencier des concurrents et influencer les décisions d'achat.
Le livre couvre des sujets tels que répondre à des questions clés, maîtriser les principes humains, aligner les trois processus de vente, perturber les attentes et augmenter les marqueurs d'intelligence émotionnelle.
Utilité en 2025 ?
Le livre a été publié en 2017 donc tous les conseils sont toujours pertinents mais il ne prend pas en compte la montée du social selling.
Avis Amazon : 4.7 sur 5
Livre sur comment conclure une vente 2 :
Le titre complet des livres est : Secrets of a Master Closer: "A Simpler, Easier, And Faster Way To Sell Anything To Anyone, Anytime, Anywhere, by Mr. Mike Kaplan"
Résumé
Ce livre propose un guide étape par étape sur comment amener les prospects sceptiques à devenir des clients heureux qui en réfèrent d'autres. Il couvre les huit étapes précises de chaque vente et offre des techniques pour découvrir quels prospects peuvent utiliser et payer pour un produit ou service, ainsi que comment créer des opportunités de clôture et traiter les objections.
Le livre inclut des exercices à la fin de chaque chapitre pour aider les lecteurs à maîtriser chaque technique et étape du processus de vente. Il convient tant aux nouveaux qu'aux vendeurs expérimentés et comprend un bonus "Carte Routière" récapitulant les principes clés enseignés dans le livre.
Utilité en 2025 ?
Ce livre a été publié en 2012 donc tous ses conseils sur les réseaux sociaux sont maintenant obsolètes mais ses conseils de clôture sont universels et bons à suivre même aujourd'hui.
Avis Amazon : 4.5 sur 5
Livre sur comment conclure une vente 3 :
Le titre complet des livres est : "The Ultimate LinkedIn Sales Guide: How to Use Digital and Social Selling to Turn LinkedIn into a Lead, Sales and Revenue Generating Machine"
Résumé
The Ultimate LinkedIn Sales Guide est une ressource pour les équipes de vente cherchant à utiliser LinkedIn comme outil de vente numérique. Il couvre une gamme de sujets, y compris la création d'un profil LinkedIn solide et la création de contenu qui génère des ventes, ainsi que des conseils et astuces pour trouver des clients et envoyer des messages efficaces.
Le livre inclut également des informations sur les 4 Piliers du Succès du Social Selling et les outils puissants pour développer les réseaux et rédiger des articles LinkedIn réussis. Il s'adresse à quiconque cherche à améliorer ses chiffres de vente grâce à LinkedIn.
Utilité en 2025 ?
Le livre a été publié en 2021 et est pleinement conscient de l'impact du social selling sur la phase de clôture de toute affaire de vente.
Avis Amazon : 4.6 sur 5
Autres ressources pour apprendre à conclure une vente
Nous avons aussi un chapitre entier sur comment conclure des affaires dans notre Breakcold Academy. Vous n'avez pas besoin de payer pour y accéder, il y a plus de 4 heures de contenu vidéo qui vous enseignent comment devenir bon en prospection de ventes et social selling.
Si vous voulez apprendre comment générer des leads, j'ai également écrit un guide de révision approfondi sur les meilleurs livres sur le cold emailing qui incluent également des techniques pour conclure une vente.
