1°) Pourquoi devriez-vous établir de solides relations B2B ?
La chose la plus importante que vous apporte la construction de relations B2B est : des ventes faciles.
Chaque vendeur sait cela : les meilleures ventes que vous réalisez sont celles où vous ne vendez pas mais où vous construisez des relations. Laissez-moi vous raconter une histoire.
J'ai rencontré Ana il y a un an sur Twitter, j'utilisais principalement Twitter pour les ventes B2B. En interagissant avec Ana pendant des semaines et des mois, elle avait la marque Breakcold en tête.
Lorsqu'elle est devenue Head of Growth d'une startup SaaS B2B en pleine croissance, elle est immédiatement devenue cliente de Breakcold. À l'époque, je ne savais même pas qu'elle aurait un jour un rôle lié aux ventes, elle était initialement dans le business du e-commerce.
Exemple de comment j'ai réalisé une vente avec Ana en construisant des relations durables
Et des histoires comme celle-ci, j'en ai beaucoup avec des cycles de vente beaucoup plus courts. Je parle d'un jour, d'une semaine ou d'un mois, pas d'années. Mon point est que construire des relations B2B sera vos plus grands atouts dans les ventes B2B. Cela vous apportera également :
des partenariats clés
des super fans qui défendront votre service ou produit en le mentionnant sur les réseaux sociaux ou en publiant des articles à son sujet
Je dirais que peu importe où se trouvent vos contacts B2B dans vos étapes du pipeline de vente (par exemple, clients ou prospects tièdes), vous devriez être capable de les engager.
Mais bâtir des relations B2B est difficile, je veux dire, ça prend du temps non ? Vous devez faire un suivi par email, suivre manuellement l'activité sociale de vos contacts B2B sur les réseaux sociaux et tout ce genre de choses.
Eh bien, il y a en fait un moyen de simplifier le processus que j'ai conçu pour mon entreprise.
2°) Quels outils devriez-vous utiliser pour établir et améliorer des relations de confiance avec les clients
Évidemment, je suis partial ici parce que je dirige un logiciel de Social Selling dédié à cela, mais franchement, pourquoi pensez-vous que nous l'avons construit ? Parce que nous n'étions tout simplement pas satisfaits par les outils actuels sur le marché.
Ils disent que les CRM (logiciels de gestion de la relation client) sont là pour construire des relations B2B, mais dans l'ère des réseaux sociaux où nous vivons, ce n'est pas conçu pour fonctionner.
C'est pourquoi vous pouvez utiliser Breakcold pour établir et améliorer des relations de confiance non seulement avec des clients, mais aussi avec des prospects et des partenaires.
Exemple d'étapes traditionnelles du pipeline de vente - vous devez construire des relations B2B à chaque étape
Imaginez que vous vouliez nouer des liens avec quelqu'un sur LinkedIn dans le passé dans une optique de vente B2B sur LinkedIn par exemple, vous deviez :
trouver le contact B2B sur LinkedIn
aller sur leur profil LinkedIn
cliquer sur l'activité
cliquer sur les publications
C'était un cauchemar et c'est pourquoi aucun commercial (par exemple SDR, BDR, AE etc) ne le faisait. C'était tout simplement trop chronophage.
Ce problème a été résolu avec Breakcold en vous permettant de construire des relations B2B nativement dans le CRM sans le quitter et ouvrir des centaines d'onglets par jour.
3°) Ma méthode pour établir des relations B2B
Pour établir des relations durables virtuellement, surtout à travers les réseaux sociaux et gérer efficacement vos relations B2B, vous devez adopter différentes stratégies pour chaque étape du parcours client.
Cette méthode vous aidera à croître vos ventes de 500%+ en raison de son effet cumulatif au fil du temps. C'est parce qu'elle donne des résultats exponentiels, voici un extrait du flywheel de ventes idéal que j'ai conçu pour Breakcold pour illustrer mon propos.
C'est le système de vente idéal si vous voulez faire des ventes de manière constante et exponentielle
Comment établir des relations B2B avec des prospects
Pour établir des relations B2B avec des prospects, vous devez :
les engager par email, téléphone ou réseaux sociaux
démarrer des conversations
Pour chaque étape du parcours client, différentes actions doivent être prises.
Construire des relations B2B avec des prospects froids
Par définition, les prospects froids ne vous connaissent pas, c'est donc la partie la plus difficile pour créer une relation B2B. Votre objectif est de "briser la glace", c'est-à-dire de proposer quelque chose d'assez original pour se démarquer des autres.
Les prospects reçoivent des tonnes de cold emails, d'invitations LinkedIn ou de messages LinkedIn chaque jour, comment pouvez-vous vous différencier de la foule ? Faites des choses que les autres ne font pas.
Les gens n'engagent pas avec des prospects froids avant de les contacter, c'est ce qu'on appelle le Social Warming d'ailleurs. Si vous pouvez engager quelqu'un avant de le contacter ou d'envoyer une demande de connexion LinkedIn, vous aurez plus de chances de démarrer une relation B2B.
Social warming = j'aime, commentaire, contact
1/ Construction d'une relation B2B avant de contacter les prospects froids
Alors comment engagez-vous avec des prospects froids avant d'entreprendre une autre action ?
d'abord, ajoutez vos prospects froids à Breakcold et assurez-vous d'avoir au moins leur URL LinkedIn et idéalement leur Twitter aussi
suivez-les (c'est ce qu'on appelle le suivi de pistes de vente)
aimez et commentez leurs publications sur les réseaux sociaux pendant quelques jours
Exemple de comment suivre des prospects sur LinkedIn et Twitter
Tout cela vous permettra de créer une relation B2B dès le début.
En vous engageant avec leurs publications, notamment en laissant des commentaires, ils s'engageront à leur tour avec vous : c'est à ce moment-là que vous devriez par exemple les ajouter sur LinkedIn pour pouvoir garantir que votre invitation LinkedIn sera acceptée.
Ensuite, votre travail est de contacter le prospect froid.
2/ Contacter le prospect froid
Pour contacter vos prospects B2B froids, c'est à peu près la même étape qu'au-dessus, continuez à vous engager avec leurs publications sur les réseaux sociaux. Si vous avez de la chance, ils pourraient vous contacter d'eux-mêmes, ce qui prouve que vous avez vraiment réussi à créer une relation B2B sans être agressif dans votre approche commerciale.
Pour contacter quelqu'un pour démarrer une conversation B2B avec ma méthode :
aimez et commentez un post récent
envoyez un message LinkedIn, un message Twitter ou un cold email en utilisant ce que vous avez vu dans leurs derniers posts
la première ligne doit être personnalisée et une ligne PS est idéale
posez des questions, vous devez prévoir des appels à l'action
Exemple de quelqu'un que j'ai contacté via LinkedIn
Si vous suivez ce processus simple, vous n'aurez pas de problèmes comme cela est arrivé dans l'image ci-dessous :
Construire des relations B2B avec des prospects tièdes
Une fois que j'ai des prospects tièdes, je les mets généralement dans mon stage de pipeline de vente tiède. De là, j'ai une vue claire de l'endroit où se trouvent les prospects dans leur parcours client.
Ensuite, je sais que lorsqu'ils sont dans le stade de prospect tiède, je dois toujours faire une chose : rester présent à l'esprit.
L'objectif est d'être comme une publicité vivante qui interagit avec les prospects B2B encore et encore car l'attention est la clé de nos jours.
Pour être cette publicité vivante, je m'assure tous les jours de ne manquer aucun nouveau post de mes prospects tièdes. Plus ils répondent à mes commentaires sous leurs posts ou à mes emails tièdes, plus je construis une relation B2B et j'augmente mes chances de conclure des affaires.
Exemple de construction de relations B2B avec des prospects tièdes dans un pipeline de vente
Comment établir des relations B2B avec les clients
D'accord, alors que se passe-t-il une fois que vous avez des clients existants, laissez-vous simplement la relation B2B telle quelle ? Non, vous la continuez !
Prendre soin des clients existants est la partie la plus importante de toute entreprise pour des raisons de rétention ou de répétition d'affaires ainsi que du bouche à oreille.
L'objectif ici est de les vérifier de temps en temps avec des suivis manuels. Comme toujours, utilisez leurs nouvelles récentes sur les réseaux sociaux ou celles de leur entreprise pour rédiger un message chaleureux.
Au quotidien, utilisez votre flux soigné des clients existants pour interagir avec leurs publications afin de toujours rester présent à l'esprit. À long terme, toutes ces petites actions apporteront un énorme ROI à votre entreprise.
Vous pouvez également construire des relations B2B en trouvant un emploi
La principale différence ici, comme vous l'avez remarqué, est que nous n'utilisons pas les canaux de vente traditionnels pour communiquer, nous utilisons des canaux modernes tels que les réseaux sociaux. C'est parce que c'est beaucoup plus facile de construire des relations durables là qu'à travers de simples emails de suivi.
4°) Autres techniques pour établir des relations B2B
Au-delà de ma méthode pour établir des relations B2B, il existe d'autres techniques puissantes que j'ai moi-même remarquées ou expérimentées.
Envoyer des cadeaux aux clients existants
Il y a quelque temps, j'ai acheté le cours Twitter de Daboget Renouf intitulé : Comment dominer Twitter. Quelques semaines après avoir acheté le cours, j'ai reçu un formulaire demandant mon adresse de domicile pour recevoir un cadeau.
J'ai rempli le formulaire et quelques jours plus tard, j'ai reçu dans ma boîte aux lettres une super lettre artisanale de Dagobert lui-même accompagnée de certains goodies. Le genre de lien que vous créez avec vos clients en faisant cela est incroyable.
Exemple de lettre reçue après mon achat sur le cours de Dagobert
C'est aussi une bonne forme de publicité dans le sens où si vous êtes satisfait de ce genre de geste original, vous le partagerez sur les réseaux sociaux, ce qui amènera encore plus de monde à la table.
Organiser un verre de networking physique
Si de potentiels distributeurs de votre solution ou des prospects sont dans le même lieu que vous, rencontrez-les en personne. Prendre un verre décontracté dans un bar ou un café est souvent l'un des meilleurs moyens de sécuriser des affaires à long terme.
Une fois que vous avez établi suffisamment de relations avec la personne virtuellement, demandez-leur lors d'un appel Zoom de se rencontrer en personne. Dans la plupart des cas, vous obtiendrez des réponses positives.
Les boissons de networking sont le moyen ultime pour établir des relations B2B
