Avec la montée des messages LinkedIn et des InMails LinkedIn comme moyens de prospecter à froid, les gens ont tendance à considérer le Cold email comme un canal de vente sortant moins performant.
Donc, quel est le meilleur canal pour les ventes sortantes ?
La comparaison a été faite en tenant compte des éléments suivants :
taux d'ouverture
taux de réponse
tarification
difficulté d'utilisation
livraison
possibilités d'automatisation
résultats globaux
(Dans le contexte de cet article, un message LinkedIn signifie à la fois des messages LinkedIn réguliers et des InMails LinkedIn).
1. Cold Email vs Message LinkedIn : quel est le meilleur pour les ventes sortantes ?
Entre Cold Email et Message LinkedIn, le Cold email sera toujours le meilleur canal de vente sortant pour sa capacité d'évolutivité et sa faible barrière à l'entrée. Cependant, il vaut la peine de voir en détail pourquoi.
1.1 Taux d'ouverture
Le taux d'ouverture est une métrique importante des ventes sortantes (prospection à froid).
Les messages LinkedIn sont toujours ouverts mais vous êtes limité
Les taux d'ouverture des Cold emails atteignent en moyenne entre 50% à 80% pour les meilleurs performants. À l'inverse, les taux d'ouverture des messages LinkedIn s'approchent de 100%.
C'est parce que LinkedIn est conçu pour que vous puissiez voir vos messages directs (DMs) lorsque vous ouvrez la section des messages.
Cette image montre le processus pour envoyer un DM LinkedIn
Cependant, les taux d'ouverture des messages LinkedIn sont biaisés par rapport à ceux des Cold emails car vous devez être connecté aux personnes pour leur envoyer un DM LinkedIn. Vous ne pouvez pas envoyer de DMs LinkedIn à des personnes qui sont dans vos connexions de 2e degré, seulement à vos connexions de 1er degré.
Résultat : Les messages LinkedIn gagnent
Les messages LinkedIn l'emportent sur les cold emails en termes de taux d'ouverture, mais nous devons souligner que vous ne pouvez pas y aller avec un volume élevé en comparaison avec les cold emails.
1.2 Taux de réponse
Le taux de réponse est l'un des indicateurs clés pour savoir si votre campagne de ventes sortantes est performante ou non.
Moins de volume mais plus de réponses avec les Messages LinkedIn
Selon cette étude par SalesBread sur la prospection LinkedIn, les messages LinkedIn peuvent atteindre un taux de réponse moyen de 39%.
39% est une grande statistique quand on sait qu'avec les Cold emails, la moyenne tourne autour de 5 à 15% de taux de réponse. Cependant, les meilleurs cold emailers peuvent atteindre 45%.
Le taux de réponse aux messages LinkedIn peut être élevé mais vous êtes limité avec le taux d'acceptation
Si nous prenons les taux d'ouverture moyens et les taux de réponse, cela devrait se passer comme ci-dessous.
Exemple du nombre de réponses pour les Messages LinkedIn :
100 invitations LinkedIn envoyées
Taux d'acceptation de 45% = 45 nouvelles connexions LinkedIn
Taux de réponse de 39% = 17,55 réponses
Exemple du nombre de réponses pour le Cold Email :
100 Cold emails envoyés
Taux d'ouverture de 75% = 75 emails ouverts
Taux de réponse de 15% = 11,25 réponses
Ce genre de statistiques est standard sur le marché
Résultat : Les messages LinkedIn gagnent
Bien que les messages LinkedIn soient limités car vous devez être connecté avec le destinataire, vous obtiendrez un meilleur taux de réponse que les cold emails.
1.3 Tarification
Les ventes sortantes peuvent devenir coûteuses, voyons lequel a le meilleur rapport qualité/prix.
Les deux sont gratuits mais peuvent être payants
L'envoi de Cold emails est gratuit, vous pouvez commencer avec Gmail ou Outlook. Les messages LinkedIn sont également gratuits.
Cependant, les deux peuvent devenir coûteux si vous utilisez des outils d'automatisation LinkedIn ou des outils de Cold email.
Résultat : Égalité
Les deux ont l'avantage d'être gratuits.
1.4 Difficulté d'utilisation
Les deux sont faciles à utiliser mais il est difficile d'obtenir des résultats avec
La partie la plus difficile de l'utilisation des Messages LinkedIn vs Cold Emails est de trouver des prospects à qui envoyer les emails ou messages, selon moi.
Tout le monde consulte ses emails, mais est-ce que tout le monde consulte ses messages LinkedIn ? Certaines personnes ne sont même pas actives sur LinkedIn. C'est pourquoi vous devez utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour trouver des personnes actives sur la plateforme.
Tout le monde n'est pas actif sur LinkedIn, assurez-vous de trouver des personnes qui ont été actives au cours des 30 derniers jours en utilisant Sales Navigator
Enfin, le Cold email est plus facile à utiliser car vous n'avez pas besoin de réfléchir aux limites d'invitation LinkedIn.
Résultat : Cold Email gagne
Le Cold emailing est plus accessible par rapport aux messages LinkedIn car :
vous n'êtes pas limité au nombre de personnes que vous pouvez contacter
les gens lisent leurs emails mais consultent moins souvent leur compte LinkedIn
1.5 Délivrabilité
La délivrabilité est un sujet brûlant dans le domaine de l'emailing, mais est-ce le cas pour la prospection LinkedIn ?
Les Cold emails peuvent finir dans le dossier spam
Les messages LinkedIn arrivent toujours dans la boîte de réception principale tandis que les cold emails sont connus pour atterrir dans le dossier spam de temps en temps.
Cependant, seuls les spammeurs ont des problèmes de délivrabilité. Les SDRs & BDRs n'ont pas beaucoup ce genre de problèmes. Nous devrions ajouter que les logiciels de préchauffage d'emails aident beaucoup à améliorer la délivrabilité de vos emails.
Le préchauffage des emails limite les problèmes de délivrabilité des cold emails
Même si les messages LinkedIn n'ont pas de problèmes de délivrabilité, je voudrais souligner que ne pas faire accepter votre invitation LinkedIn est en fait un problème de délivrabilité.
Si les gens n'acceptent pas vos demandes LinkedIn, vous ne pourrez pas leur envoyer un DM.
Le problème des messages LinkedIn est que vous devez être connecté aux utilisateurs LinkedIn pour les contacter
Résultat : Les messages LinkedIn l'emportent
Les messages LinkedIn l'emportent sur les Cold emails en termes de taux d'ouverture, mais nous devrions souligner que vous ne pouvez pas vous déployer en volume par rapport au Cold emailing.
1.2 Taux de réponse
Le taux de réponse est un des indicateurs clés pour savoir si votre campagne de ventes sortantes est performante ou non.
Volume inférieur mais plus de réponses avec les messages LinkedIn
Selon cette étude par SalesBread sur la prospection LinkedIn, les messages LinkedIn peuvent obtenir un taux de réponse moyen de 39%.
39% est une statistique impressionnante quand on sait qu'avec les Cold emails, la moyenne est d'environ 5 à 15% de taux de réponse. Cependant les meilleurs cold emailers peuvent atteindre 45%.
Les taux de réponse des messages LinkedIn peuvent être élevés, mais vous êtes limité par le taux d'acceptation
Si nous prenons les taux d'ouverture moyens et les taux de réponse, cela devrait se présenter comme ci-dessous.
Exemple du nombre de réponses de Messages LinkedIn :
100 invitations LinkedIn envoyées
Taux d'acceptation de 45% = 45 nouvelles connexions LinkedIn
Taux de réponse de 39% = 17,55 réponses
Exemple de nombre de réponses au Cold Email :
100 Cold emails envoyés
Taux d'ouverture de 75% = 75 emails ouverts
Taux de réponse de 15% = 11,25 réponses
Ce genre de statistiques est standard sur le marché
Résultat : Les messages LinkedIn gagnent
Bien que les messages LinkedIn soient limités parce que vous devez être connecté avec le destinataire, vous obtiendrez un meilleur taux de réponse que le Cold emailing.
1.3 Tarification
Les ventes sortantes peuvent devenir coûteuses, voyons laquelle a le meilleur rapport qualité/prix.
Les deux sont gratuites mais peuvent être payées
L'envoi de Cold emails est gratuit, vous pouvez commencer avec Gmail ou Outlook. Les messages LinkedIn sont également gratuits.
Cependant, les deux peuvent devenir coûteux si vous utilisez des outils d'automatisation LinkedIn ou des outils de Cold email.
Résultat : Égalité
Les deux ont l'avantage d'être gratuits.
1.4 Difficulté d'utilisation
Les deux sont faciles à utiliser mais difficiles pour obtenir des résultats
La partie la plus difficile pour utiliser les messages LinkedIn vs cold emails est de trouver des prospects à qui envoyer les emails ou messages selon moi.
Tout le monde consulte ses mails mais est-ce que tout le monde consulte leurs messages LinkedIn ? Certaines personnes ne sont même pas actives sur LinkedIn. C'est pourquoi vous devez utiliser certains outils comme LinkedIn Sales Navigator pour trouver des personnes actives sur la plateforme.
Tout le monde n'est pas actif sur LinkedIn, assurez-vous de trouver des personnes qui étaient actives au cours des 30 derniers jours en utilisant Sales Navigator
Enfin, le Cold Email est plus facile à utiliser car vous n'avez pas besoin de penser aux limites d'invitation LinkedIn.
Résultat : le Cold email gagne
Le Cold emailing est plus accessible que les messages LinkedIn parce que :
vous n'êtes pas limité quant au nombre de personnes que vous pouvez contacter
les gens lisent leurs emails mais consultent moins souvent leur compte LinkedIn
1.5 Délivrabilité
La délivrabilité est un sujet brûlant dans le mail mais l'est-elle pour la prospection LinkedIn ?
Les Cold emails peuvent aller dans le dossier spam
Les messages LinkedIn atterrissent toujours dans la boîte de réception principale tandis que les Cold emails sont connus pour aller parfois dans le dossier spam.
Cependant, seuls les spammeurs ont des problèmes de délivrabilité. Les SDR et BDR n'ont pas beaucoup ce genre de problèmes. Nous devrions ajouter que les logiciels de préchauffage des emails aident beaucoup à améliorer la délivrabilité de vos emails.
Le préchauffage des emails limite les problèmes de délivrabilité des Cold emails
Même si les messages LinkedIn n'ont pas de problèmes de délivrabilité, je tiens à souligner que le fait de ne pas faire accepter votre invitation LinkedIn est en fait un problème de délivrabilité.
Si les gens n'acceptent pas vos demandes de connexion LinkedIn, vous ne pouvez pas leur envoyer un DM.
Le problème des messages LinkedIn est que vous devez être connecté avec les utilisateurs LinkedIn pour les contacter
Résultat : le Cold email l'emporte
Comme les problèmes de délivrabilité du Cold email peuvent être résolus par le préchauffage des emails, le Cold emails est le grand gagnant par rapport aux messages LinkedIn.
Les DMs LinkedIn ont seulement un taux d'acceptation entre 19% et 40% pour les meilleurs performeurs. C'est comme si plus de la moitié de vos messages potentiels allaient dans le dossier spam, ce qui est énorme !
1.6 Possibilités d'automatisation
Faire du SAO manuel est idéal pour démarrer, mais à mesure que vous grandissez et évoluez, vous souhaitez automatiser les choses (surtout si vous n'avez pas d'équipe de vente).
L'automatisation des messages LinkedIn peut vous faire bannir
L'automatisation de LinkedIn en général vous fait interdire de LinkedIn, temporairement ou définitivement. Ce n'est pas le cas avec l'automatisation du Cold email.
Vous pouvez avoir des problèmes de délivrabilité à grande échelle, mais comme mentionné ci-dessus, cela peut être résolu par le préchauffage des emails.
Comme le mentionne cette image, l'automatisation ne résout pas tout, surtout avec LinkedIn
Résultat : le Cold email l'emporte
Le Cold email gagne le match de l'automatisation face aux messages LinkedIn, sans hésitation.
1.7 Résultat global : le Cold email l'emporte face au Message LinkedIn
L'envoi de Cold emails est plus flexible que l'envoi de messages LinkedIn, surtout lorsque vous souhaitez le faire à grande échelle.
La seule façon pour les messages LinkedIn de gagner cette bataille serait si le match concernait le marketing basé sur le compte.
2. Cold Email vs LinkedIn InMails : quel est le meilleur pour les ventes sortantes ?
Bien qu'ils soient appelés 'InMails', les LinkedIn InMails ressemblent simplement à des messages LinkedIn, c'est pourquoi ils méritent également d'être comparés aux Cold emails dans cet article.
2.1 Taux d'ouverture
Lequel a le meilleur taux d'ouverture : les mails sociaux ou les vrais ?
Les Cold emails et les LinkedIn InMails ont des taux d'ouverture similaires
Selon une étude de LinkedIn, les InMails LinkedIn ont un taux d'ouverture de 57,5%.
Comme on le voit dans l'image ci-dessous, j'ai trouvé drôle qu'ils comparent cela avec le taux d'ouverture moyen de l'email marketing. Pourquoi ? Parce que ce sont deux choses complètement différentes.
L'Email marketing est destiné à l'inbound et les InMails LinkedIn sont pour l'outbound, ils auraient dû lire notre article Cold email vs Email Marketing !
Les InMails LinkedIn n'ont pas de taux d'ouverture stellaires comparés aux Cold emails
Résultat : le Cold Email l'emporte
Le fait qu'ils aient tenté de comparer les InMails LinkedIn avec le marketing par email prouve qu'ils n'étaient pas confiants ou qu'ils savaient que les Cold emails génèrent un meilleur taux d'ouverture.
C'est un fait, le taux d'ouverture moyen des Cold emails, au moins avec Breakcold, est de 50/60% jusqu'à +80%.
2.2 Taux de réponse
Cet article de LinkedIn montre que le taux de réponse des InMails LinkedIn varie en fonction de leur longueur.
0 à 400 caractères dans les InMails LinkedIn peuvent atteindre jusqu'à 22% de taux de réponse et les InMails de plus de 1 200 caractères ne reçoivent aucune réponse.
Les taux de réponse des InMails LinkedIn sont similaires à ceux des Cold emails
Comme les Cold emails, les InMails LinkedIn plus courts entraînent des taux de réponse meilleurs
Résultat : Égalité
Les Cold emails obtiennent des taux de réponse similaires aux InMails LinkedIn, donc ils sont à égalité ici.
2.3 Tarification
Les LinkedIn InMails sont chers.
Les LinkedIn InMails ne sont pas bon marché
Vous ne pouvez envoyer des InMails LinkedIn que si vous avez un compte LinkedIn Sales Navigator, ce qui coûte au minimum 75$/mois selon votre pays.
Vous ne disposez que de 100 à 200 InMails LinkedIn par mois, ce qui est très limité, puis vous pouvez en acheter d'autres par lots.
Globalement, c'est très coûteux pour le faible retour sur investissement que cela génère. Il y a cependant un petit truc, vous pouvez envoyer un nombre illimité de LinkedIn InMails si vous avez le premium LinkedIn et que la personne que vous souhaitez contacter a également un compte premium LinkedIn.
Résultat : Le Cold email l'emporte
Le Cold email l'emporte des centaines de fois sur les LinkedIn InMails en ce qui concerne les prix, le retour sur investissement est bien meilleur.
2.4 Difficulté à utiliser
Les InMails LinkedIn fonctionnent comme des Cold Emails traditionnels
Les InMails LinkedIn sont faciles à utiliser, comme les Cold emails. Cependant vous devez :
avoir un compte LinkedIn Sales Navigator
trouver qui a un compte premium LinkedIn pour envoyer des Linkedin InMails illimités si votre budget est limité.
Vous pouvez facilement automatiser les suivis avec le Cold emailing
Résultat : le Cold email l'emporte
Le Cold emailing l'emporte encore une fois sur les InMails LinkedIn en raison des faibles contraintes qu'il impose.
2.5 Délivrabilité
Les InMails pourraient avoir l'avantage.
Les InMails LinkedIn atterrissent toujours dans la boîte de réception
Tant les Cold emails que les InMails arrivent directement dans la boîte de réception principale par rapport aux Messages LinkedIn.
Les InMails LinkedIn & Cold Emails sont tous puissants pour arriver dans la boîte de réception par rapport aux messages LinkedIn
Cependant, les messages envoyés avec les InMails seront marqués comme "InMail" dans votre boîte de réception LinkedIn. Je ne sais pas vous, mais chaque fois que je vois un InMail dans ma boîte de réception, c'est un signal d'alarme pour le spam ! Je pense que je n'ai jamais répondu à un InMail.
En revanche, vous ne pouvez pas savoir si un cold email est sponsorisé ou non.
Les InMails LinkedIn sont affichés différemment dans la boîte de réception LinkedIn
Résultat : Le Cold Email l'emporte
Les Cold emails ont l'air moins spammy dans la boîte de réception, donc ils gagnent celle-ci.
2.6 Possibilités d'automatisation
Les InMails LinkedIn peuvent être envoyés en masse par rapport aux Cold Emails
Les InMails LinkedIn, par rapport aux Cold emails, peuvent être envoyés en masse sans avoir de problèmes de délivrabilité. C'est un grand avantage, cependant, vous ne pouvez automatiser les InMails LinkedIn que depuis LinkedIn et si vous le faites en dehors de celui-ci, vous pourriez rencontrer des problèmes.
Comme les Cold emails, si vous personnalisez vos InMails LinkedIn, ils ont de meilleures performances
Résultat : le Cold Email gagne
Avec le Cold email, vous pouvez construire des flux de travail et des scénarios en fonction des actions de vos prospects telles que les emails ouverts, les réponses aux emails, etc. Vous n'avez malheureusement pas cela avec les InMails LinkedIn.
2.7 Résultat global : Cold Email l'emporte contre LinkedIn InMail
Pas de surprise ici quand nous voyons que les InMails n'ont même pas gagné un seul match.
3. Cold Email vs LinkedIn InMails vs Messages LinkedIn : qui gagne ?
Si je devais donner une note en termes de performance globale, cela ressemblerait à ceci :
Cold Email : 8,7/10
Message LinkedIn : 8,5/10
LinkedIn InMail : 5/10
La bataille a été serrée avec les messages LinkedIn & les InMails LinkedIn, mais le Cold email remporte le titre de meilleur canal de vente sortante !
4. Comment j'utilise le Cold Email combiné avec le Message LinkedIn & les InMails LinkedIn
La meilleure façon d'exploiter ces canaux d'acquisition est de les utiliser tous, laissez-moi vous montrer comment je fais !
4.1 Je regroupe toutes les activités de mes prospects en un seul flux
Voici comment je procède :
J'importe des prospects depuis LinkedIn
Je les ajoute à des listes d'engagement dans mon logiciel de vente
Je m'engage avec leurs publications LinkedIn pour créer une mini relation B2B avant d'entrer en contact
4.2 J'envoie un Message LinkedIn si je suis connecté avec le prospect
Voici comment je procède :
J'utilise mon outil d'engagement LinkedIn pour envoyer un message LinkedIn aux prospects
J'utilise les actualités de l'entreprise pour rédiger un message hyper-personnalisé
Exemple d'un message LinkedIn que j'ai reçu, comment pouvez-vous refuser d'y répondre, impossible !
4.3 J'envoie un Cold Email si je ne suis pas connecté au prospect
Voici comment je fais :
Si je ne suis pas connecté au prospect, je m'engage dans ses publications
Je lui envoie ensuite un Cold email en utilisant ce que j'ai vu sur LinkedIn
Exemple d'un Cold email dans un logiciel de Cold email
4.4 J'envoie un InMail LinkedIn en dernier recours
Voici comment je fais :
Si rien de ce qui précède n'a fonctionné
J'envoie un InMail LinkedIn mais seulement s'il s'agit d'un prospect de grande valeur pour mon entreprise, sinon je ne le fais pas
