1°) Quelle est la différence entre le modèle de vente Hunter et Farmer ?

La différence expliquée

La différence entre le modèle de vente Hunter et Farmer est que le modèle de vente Hunter est dédié à la génération de prospects tandis que la méthode Farmer vise à tirer le meilleur parti des prospects tièdes existants et des clients actuels.

Les vendeurs pratiquant la vente Hunter sont appelés "Hunters" tandis que ceux qui pratiquent la vente Farmer sont appelés "Farmers".

En résumé, être un Hunter signifie que vous êtes obsédé par la génération de nouveaux prospects et le remplissage du pipeline de ventes avec des prospects qualifiés. D'autre part, un Farmer trouve du bonheur dans le processus de clôture, le renouvellement des contrats et l'expansion des revenus.

Par conséquent, la vente Hunter concerne principalement les ventes sortantes et la vente Farmer concerne principalement les ventes internes.

Les deux méthodes de prospection commerciale ont leurs avantages et inconvénients (je l'explique ci-dessous).

Ventes Hunter vs ventes Farmer expliquées

Quelles compétences sont requises dans les ventes Hunter ?

Dans les ventes Hunter, vous ferez face à de nombreux rejets. Dans certains cas, les gens pourraient même vous insulter. C'est pourquoi la tolérance au rejet est sans doute la compétence la plus forte d'un Hunter.

Un Hunter doit également être résilient, il faut de nombreux e-mails de suivi pour obtenir une réponse positive ou négative d'un prospect. Si vous avez reçu un nombre limité de prospects à contacter, vous devez faire preuve de patience.

Les ventes Hunter doivent également être capables de:

• utiliser des e-mails à froid et des logiciels de vente sociale

• utiliser LinkedIn pour réseauter et générer des prospects

• développer une marque personnelle pour accélérer le processus de génération de prospects

Si je devais décrire la personnalité d'un Hunter, ce serait un extraverti qui ne renonce jamais à réussir.

Compétence principale d'un Hunter vs compétence principale d'un Farmer

Quelles compétences sont requises dans les ventes Farmer ?

Dans les ventes Farmer, vous évoluez dans une zone plus confortable car les prospects sont qualifiés, vous "n'avez qu'à" les conclure. Mais la responsabilité est grande car si vous échouez à clôturer, c'est de votre faute.

Un Farmer doit être patient car les cycles de vente peuvent être longs et certaines ventes prendront une semaine tandis que d'autres prendront un an. Le rôle principal d'un Farmer est de construire des relations B2B avec ses clients existants et les prospects tièdes. Par conséquent, un Farmer doit être amical et doit savoir créer des liens avec différents types de personnes.

Si je devais décrire la personnalité d'un Farmer, ce serait un introverti qui s'épanouit en discutant avec ses proches.

Dans une organisation de vente, qui est généralement un Hunter ou un Farmer ?

Dans les PME et les startups en phase de démarrage, n'importe quel membre de l'équipe de vente peut être un Farmer ou un Hunter, même les co-fondateurs.

Cependant, si vous travaillez dans un environnement d'entreprise, il est plus probable que vous ayez des vendeurs qui se spécialisent dans un modèle ou un autre.

Dans ce scénario, les personnes pratiquant les ventes Hunter seront:

• Représentants en développement commercial (BDRs) dont le rôle est d'envoyer de nombreux e-mails à froid et/ou d'appeler des tonnes de prospects chaque jour

• Représentants du développement des ventes (SDRs) dont le rôle sera similaire aux BDRs dans certaines organisations mais qui peuvent avoir certaines responsabilités de ventes internes. Cependant, ces responsabilités concernent souvent la qualification des prospects car tous les prospects générés ne sont pas qualifiés.

Qui est un Hunter vs qui est un Farmer ?

En ce qui concerne les personnes exécutant la méthode de vente Farmer, cela sera:

• Responsables de comptes (AEs). Leur rôle consiste principalement à prendre soin des clients actuels et à s'assurer que les prospects les plus qualifiés deviennent des clients.

• Responsable des ventes. Au-delà de la gestion de son équipe de vente, le Responsable des ventes dans les grandes organisations s'occupe des clients les plus précieux et des prospects qualifiés.

En raison de cette hiérarchie, il semble que les ventes Farmer soient un rôle adapté aux cadres supérieurs en vente plutôt qu'aux postes juniors. C'est pourquoi tant de SDRs et de BDRs souhaitent devenir AEs avant de devenir finalement Responsable des ventes.

Quels outils de vente sont privilégiés par les Hunters et les Farmers ?

Les Hunters doivent générer des prospects en permanence, si possible à grande échelle, donc ils aiment les différents types de logiciels :

• logiciels d'automatisation des ventes

• logiciels d'engagement des ventes

• logiciels de cold calling

• logiciels d'e-mails à froid

• logiciels de recherche d'e-mails

Les Farmers doivent conclure des affaires et construire des relations B2B, donc ils aiment ce genre de logiciels :

• CRMs et autres systèmes de suivi des leads de vente

• Logiciels de vente sociale

Breakcold aide à la fois les Hunters et les Farmers à obtenir d'excellents résultats de prospection commerciale

2°) Avantages et inconvénients des ventes Hunter vs Farmer : lequel a le meilleur ROI ?

Avantages et inconvénients de la méthodologie de vente Hunter

Avantages des ventes Hunter

L'avantage de la méthode de vente Hunter est que vous ne manquerez jamais de prospects. C'est un gros avantage pour toute entreprise qui souhaite se développer.

Un autre avantage est que les techniques de prospection pour les ventes ne sont pas coûteuses de nos jours et vous pouvez automatiser de nombreuses tâches répétitives.

Principal avantage et inconvénient d'un Hunter

Inconvénients des ventes Hunter

Le premier inconvénient des ventes Hunter est que vous êtes toujours à la recherche de nouveaux prospects à générer. Si vous adoptez uniquement ce modèle de vente, c'est vraiment dangereux.

Parfois, votre produit ou service ne satisfait pas vos utilisateurs actuels mais vous poursuivez quand même de nouveaux clients potentiels, vous ne faites essentiellement que des efforts inutiles.

Un autre inconvénient de la mentalité de vente Hunter est que vous ne générez pas suffisamment de prospects de qualité. Les techniques de génération de prospects dans le modèle de vente Hunter sont souvent des techniques agressives où vos e-mails à froid, appels à froid et/ou démarches sur les réseaux sociaux sont génériques et non pertinents.

Au final, vous pouvez également finir par générer des prospects qui ne sont pas suffisamment qualifiés parce que les Hunters ne segmentent pas suffisamment leurs listes de prospection.

Avantages et inconvénients de la méthodologie de vente Farmer

Avantages des ventes Farmer

Le premier avantage du modèle de vente Farmer est que vous vous concentrez sur ce que vous avez déjà : les clients existants et les prospects tièdes.

Salesforce et Hubspot, les plus grands logiciels de vente au monde avec une armée de plus de 100 000 employés de vente, ont connu une croissance chaque année en se concentrant principalement sur les clients existants.

Principal avantage et inconvénient d'un Farmer

Se concentrer sur les clients actuels conduit à :

• moins de désabonnements

• plus de satisfaction client

• plus de retours de clients pour améliorer le produit ou le service

• expansion des revenus

• bouche-à-oreille pour de nouveaux clients

Tout cela sans perdre d'énergie à générer de nouveaux prospects avec un modèle de vente Hunter.

Inconvénients des ventes Farmer

Le premier inconvénient du modèle de vente Farmer est que si vous n'avez pas beaucoup de clients existants ou de prospects tièdes pour commencer, vous obtiendrez des résultats médiocres.

Un autre inconvénient est si vous avez une offre à faible coût, par exemple inférieure à 25 $ par mois. Avec un modèle de vente Hunter, vous pouvez vous concentrer sur la génération de autant de prospects que possible tandis qu'avec un modèle de Farmer vous ne générerez pas beaucoup de revenus.

Conclusion : les ventes Farmer ont le meilleur ROI

Quel que soit le prix de votre offre, ce qui compte dans les ventes, c'est que le client soit satisfait afin qu'il puisse recommander votre produit ou service. Le bouche-à-oreille est de loin le meilleur moyen d'augmenter les ventes et seule la méthode de vente Farmer peut vous garantir un tel résultat, pas la méthode Hunter.

Exemple de ROI avec un modèle de vente Farmer

Avertissement : tous ces exemples sont simplifiés pour rendre les choses compréhensibles

Imaginez ce qui suit:

• 30 clients existants à une offre de 2 500 $ par mois (75 000 $ par mois)

• 5 prospects tièdes pour la même offre

• 3 Responsables de comptes pour gérer tous les clients et prospects (240 000 $ par an, soit 20 000 $ par mois).

Supposons qu'en raison du modèle de vente Farmer, 4 affaires sur 5 soient conclues et qu'en raison du soin extrême apporté aux clients existants, chacun d'eux apporte 1 nouveau client grâce au bouche-à-oreille.

Cela signifie que l'entreprise est passée de 75 000 $ par mois à 160 000 $ par mois. Cela signifie que le ROI du modèle de vente Farmer est de 4.25 (pour 1 $ dépensé, 4,25 $ seraient générés).

Exemple de ROI du modèle de vente Farmer

Voyons la différence avec le modèle de vente Hunter qui part d'un départ similaire.

Exemple de ROI avec un modèle de vente Hunter

Avertissement : tous ces exemples sont simplifiés pour rendre les choses compréhensibles

Prenons presque les mêmes données que ci-dessus, imaginez ce qui suit :

• 30 clients existants à une offre de 2 500 $ par mois (75 000 $ par mois)

• 5 prospects tièdes pour la même offre

• 1 Responsable de comptes pour gérer tous les clients et prospects tièdes (80 000 $ par an, soit 6 666 $ par mois).

• 2 Représentants du développement des ventes pour générer de nouveaux prospects (120 000 $ par an, soit 10 000 $ par mois)

• 20 prospects sont générés dans le même mois

Supposons qu'en raison du modèle de vente Hunter, 7 affaires sur 20 soient conclues et qu'en raison du manque de soin apporté aux clients existants, il n'y ait pas de nouveaux clients dus au bouche-à-oreille.

Cela signifie que l'entreprise est passée de 75 000 $ par mois à 92 500 $ par mois. Cela signifie que le ROI du modèle de vente Hunter est de 0.875 (pour 1 $ dépensé, 0,875 $ seraient générés). Ici, le ROI est négatif, mais n'oublions pas qu'il a été calculé sur le nouvel argent gagné et ne prend pas en compte l'argent qui avait déjà été généré par l'entreprise.

Il est préférable d'adopter un modèle de vente Farmer

Par conséquent, le modèle de vente Farmer génère le meilleur ROI (Retour sur Investissement) mais au final, la meilleure méthode est de faire travailler ensemble Hunters et Farmers.

3°) Comment les Hunters et les Farmers peuvent-ils travailler ensemble ?

La phase de génération de prospects

Étape 1 de la pipeline des ventes : Prospection

À l'étape de prospection, les Farmers doivent enseigner aux Hunters quel est le profil client idéal de l'entreprise.

Les Farmers savent mieux que les Hunters quel type de prospects se clôturent le mieux, donc leur rôle est d'apprendre aux Hunters à chasser les bons prospects.

Les Hunters doivent faire ce qu'ils font le mieux : prospecter.

Exemple d'un logiciel d'e-mailing à froid avec Breakcold

Étape 2 de la pipeline des ventes : Qualification des leads

Lors de l'étape de qualification des leads, les Farmers devraient guider les Hunters pour s'assurer que les leads générés sont en effet proches du persona identifié ensemble.

En fonction de cette évaluation, les leads qualifiés devraient devenir des opportunités dans le pipeline de ventes des Farmers.

Exemple d'un processus de qualification des leads par l'enrichissement des informations de contact

Étape 3 de la pipeline des ventes : Démo ou Réunion

Les Hunters ou les Farmers peuvent tous deux gérer cette phase, selon la taille de l'affaire, les Hunters s'occuperont des petites affaires.

La phase de négociation

Durant cette phase, les Hunters sont exclus de l'équation et les Farmers gèrent les discussions aller-retour avec les clients potentiels.

Étape 4 de la pipeline des ventes : la proposition

Dans cette phase, les Farmers devraient parler aux Hunters pour partager des connaissances et des impressions sur le client afin de trouver les bons mots et propositions.

Les Hunters pourraient avoir remarqué des choses que les Farmers n'ont pas et vice-versa.

Étape 5 de la pipeline des ventes : négociation et engagement

Durant cette étape, le Farmer gère la situation sans l'aide du Hunter.

Durant cette étape de la pipeline des ventes, il est important de s'engager avec les prospects quotidiennement

La phase de rétention

Étape 6 de la pipeline des ventes : Opportunité gagnée

Les Farmers et les Hunters peuvent célébrer leur victoire commune.

Étape 7 de la pipeline des ventes : Après-vente

Les Farmers doivent s'assurer que les clients existants sont satisfaits. À cette étape, les Hunters travaillent déjà sur de nouveaux leads.

Étape 8 de la pipeline des ventes : Bouche-à-oreille

Les Farmers devraient enseigner aux Hunters quels résultats exceptionnels ont obtenus les clients afin qu'ils puissent rédiger un nouveau discours de vente avec des témoignages de clients.

Cela aidera les Farmers à obtenir de meilleurs taux d'ouverture d'e-mails à froid et taux de réponse afin qu'ils génèrent plus de leads pour l'équipe de vente.

4°) Devriez-vous choisir le modèle Hunter ou Farmer pour votre entreprise ?

Supposons ici que vous venez de commencer votre entreprise, cela pourrait être une startup de logiciels ou une agence de marketing numérique.

Idéalement, vous devriez commencer par des ventes Hunter, puis adopter 80% Farmer / 20% Hunter

si vous démarrez votre entreprise, vous devriez adopter un modèle de vente Hunter. Votre produit ou service ne se vendra pas tout seul automatiquement. Cependant, une fois que vous avez suffisamment de clients, concentrez-vous sur leur succès et commencez à adopter progressivement un modèle de vente Farmer.

Une fois que vous maîtrisez le modèle de vente Farmer, réadoptez une approche hybride en combinant les ventes Hunter et Farmer afin d'obtenir le meilleur des deux mondes.

En résumé :

• vente Hunter pour propulser l'entreprise

• vente Farmer pour créer des super fans de votre entreprise qui vendront votre entreprise pour vous (bouche-à-oreille)

• développez l'entreprise en apportant de nouveaux leads avec des ventes Hunter et en créant des super fans avec des ventes Farmer

5°) Y a-t-il une différence dans le modèle de compensation ?

En raison de la nature des deux modèles, il y a une différence dans le modèle de compensation.

Selon l'organisation, certains Hunters recevront leurs primes en fonction de combien ils remplissent le pipeline de ventes avec suffisamment de leads qualifiés.

En revanche, les Farmers auront des primes en fonction du nombre de licences qu'ils renouvellent par exemple tout en élargissant les revenus existants.