Introduction
Les logiciels de vente sociale sont encore assez nouveaux dans le monde de la prospection commerciale.
Certaines personnes croient encore que les logiciels de vente sociale sont juste des outils pour publier du contenu sur les réseaux sociaux comme Buffer. Mais dans le terme vente sociale, vous avez le mot "vente", pas publication.
Alors voyons ensemble quels sont les véritables cas d'utilisation d'un logiciel de vente sociale. Pour cela, je vais vous montrer les exemples avec mon propre logiciel : Breakcold.
La vente sociale est une combinaison de différentes actions
L'objectif est de vous montrer qu'il existe une autre façon de générer des prospects et conclure des affaires au lieu d'envoyer des e-mails en masse, d'être super agressif et d'utiliser excessivement l'automatisation de Cold email. Voici comment vous pouvez obtenir des clients avec la vente sociale.
1°) Préchauffer les leads avant de les contacter (Réchauffement social)
Ce cas d'utilisation est mon préféré pour garantir un taux de réponse de 100% sur les clients de grande valeur.
Explication du cas d'utilisation
J'ai d'abord vu le terme "Réchauffement social" utilisé dans le contexte de la vente sociale par Guillaume Albisetti : PDG et co-fondateur @Jungow. Nous pouvons aussi parler de Chauffage social selon cet article de blog français.
Le réchauffement social est un processus en 3 étapes
En gros, cela signifie que vous aimez et commentez les publications LinkedIn / tweets de vos prospects avant de les contacter.
Vous ne voulez pas envoyer une invitation LinkedIn, un cold email ou un DM froid avant d'avoir d'abord interagi avec les prospects une ou plusieurs fois.
Certains logiciels font le travail automatiquement, mais soyons honnêtes, l'automatisation est cool mais qu'est-ce que les prospects retiennent? Commentaires, et les commentaires ne peuvent pas être automatisés correctement même avec l'utilisation de l'IA. Votre objectif est de viser la qualité pour avoir le meilleur ROI et taux de conversion possible dans votre démarche commerciale.
Ci-dessous les étapes pour utiliser un logiciel de vente sociale pour accomplir cette tâche.
1/ Importez vos prospects dans votre logiciel de vente sociale
Avant d'importer des prospects, assurez-vous de créer une liste de prospection comprenant des leads actifs sur les réseaux sociaux, sinon il vous sera difficile d'utiliser cette technique.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator pour filtrer votre profil client idéal (ICP) parmi les leads qui ont été actifs au cours des 30 derniers jours.
Exemple de création d'une liste de vente sociale avec Sales Navigator
2/ Assurez-vous d'avoir les réseaux sociaux de vos prospects
Une fois que vous avez importé vos leads, assurez-vous d'avoir leur profil LinkedIn ou Twitter renseigné dans leurs champs. Cela ne devrait pas poser de problème normalement si vous avez utilisé un scraper LinkedIn Sales Navigator.
Exemple de champs de réseaux sociaux
3/ Suivre les prospects et commencer à interagir avec les publications
Sur Breakcold par exemple, vous devez suivre les leads sur lesquels vous souhaitez vous concentrer une fois que vous avez renseigné leurs URL de réseaux sociaux.
De là, les publications LinkedIn et les tweets seront automatiquement agrégés chaque jour. Breakcold récupère également les anciennes publications la première fois que vous synchronisez les leads.
Exemple de suivi des leads pour la vente sociale
4/ Aimez et commentez les publications LinkedIn et tweets pendant une semaine
Une fois les publications agrégées, implantez dans votre routine de vente un créneau d'une heure pour aimer et commenter les publications de vos prospects.
Vous pouvez le faire de deux manières :
en interagissant avec eux depuis le flux de prospection
en interagissant avec eux depuis leur profil de lead
1°) Voici à quoi ressemble la vue du flux de prospection :
L'avantage de cette méthode est que vous pouvez faire défiler le flux et interagir facilement avec les prospects. C'est vraiment l'instagram de la prospection commerciale.
2°) Voici à quoi ressemble la vue du lead :
L'avantage de cette méthode est que vous pouvez accéder à toutes les anciennes publications de vos prospects. Vous pouvez ensuite utiliser la flèche gauche/droite pour changer de prospect rapidement.
Que faire si le prospect ne publie pas tous les jours ?
Certains prospects ne publient pas tous les jours sur les réseaux sociaux. Pas de problème, vous pouvez simplement aimer et commenter leurs anciennes publications. Je ne vais pas trop loin, peut-être que 8 ans en arrière c'est beaucoup !
Avantage de ce cas d'utilisation ?
Cette stratégie de vente sociale est bénéfique pour plusieurs raisons :
certains prospects commenceront une conversation eux-mêmes avec vous
vous augmentez vos chances d'obtenir votre invitation LinkedIn acceptée à presque 100%
vous augmentez vos chances d'obtenir un appel lors de votre premier message
vous vous démarquez de la foule avec votre approche agréable
C'est le principal avantage du réchauffement social dans la vente sociale
Dans un monde où tout est banalisé, les prospects ont tendance à favoriser ceux qu'ils apprécient le plus, c'est ainsi que vous pouvez vous différencier.
2°) Personnalisation hyper-personnalisée des cold emails ou des DMs froids
Explication du cas d'utilisation
La personnalisation des Cold emails est un énorme débat parmi les spécialistes de la génération de leads. À mon avis, cela dépend de votre offre et de votre marché adressable total.
Cependant, d'après mon expérience et ce que j'ai remarqué au fil des ans, il semble que le problème de la personnalisation est que vous ne pouvez pas l'automatiser. De nombreux logiciels ont essayé (y compris nous chez Breakcold) de créer des premières lignes d'e-mails AI mais la technologie n'est tout simplement pas là.
Par conséquent, les gens ont un peu abandonné la personnalisation.
Comment résoudre le problème de personnalisation de la vente sociale
Mais que se passe-t-il si la solution était réellement erronée, que se passe-t-il si l'automatisation des ventes n'était pas la réponse mais que l'agrégation des données était? C'est ce que je crois du moins.
Imaginez que vous ayez toutes les données agrégées en un seul endroit, vous n'allez pas devoir passer 10 minutes à faire des recherches de données sur votre prospect et pourriez vous concentrer sur la personnalisation de votre cold email.
Eh bien, c'est ce qu'un logiciel de vente sociale est capable de faire.
Méthode 1 : en utilisant le flux de prospection
1/ Faites défiler votre flux de prospection
Faites défiler votre flux de prospection jusqu'à ce que vous trouviez un prospect que vous n'avez jamais contacté.
2/ Cliquez sur envoyer un message privé
Cliquez sur le bouton envoyer un message privé, les nouvelles de l'entreprise seront automatiquement remplies. De là, vous pouvez décider d'envoyer un cold email ou un DM LinkedIn ou un DM Twitter.
Conseil de vente sociale : aimez un commentaire sur le message avant de contacter
3/ Rédigez votre message
Vous pouvez ensuite utiliser les dernières nouvelles de votre prospect, ainsi que celles de son entreprise pour rédiger un message rapide ou un Cold email rapide. Cela vous permettra de rester super naturel et surtout d'être pertinent.
Conseil de vente sociale : utilisez les nouvelles de l'entreprise pour rendre votre message original
La pertinence surpasse la personnalisation à chaque fois. Votre objectif est d'utiliser ce que vos prospects ont dit pour engager une conversation.
Méthode 2 : utiliser la vue lead (ma préférée)
1/ Accédez à une liste et ouvrez un lead
2/ Cliquez sur l'entreprise pour afficher les nouvelles de l'entreprise
Cela vous aidera à reproduire la vue du flux de prospection.
3/ Rédigez votre message
Comme la méthode du flux de prospection, vous avez juste besoin de vous inspirer des nouvelles de votre prospect pour rédiger un cold email ou un DM court.
Ceci est la vue de lead de ce que devrait être un CRM moderne
4/ Utilisez la flèche gauche/droite pour changer rapidement de lead
C'est la meilleure façon de le faire de manière productive d'après mon expérience. En moyenne, si je n'inclus pas d'image ou de vidéo Loom dans mon cold email, cela me prendra environ 1 minute/2 minutes maximum pour créer quelque chose de super pertinent.
Si je n'utilisais pas un logiciel de vente sociale, cela aurait pris une éternité.
Avantages de ce cas d'utilisation?
Voici :
personnaliser plus rapidement vos cold emails
personnaliser plus rapidement votre prospection LinkedIn
personnaliser plus rapidement votre prospection Twitter
devenir essentiellement une machine de productivité dans les ventes outbound de haute qualité
Exemple de logiciel de vente sociale (Guide)Ceci est une vidéo montrant les cas d'utilisation d'un logiciel de vente sociale
3°) Rester dans l'esprit pendant un deal pour le remporter
Explication du cas d'utilisation
Générer des leads est un jeu d'enfant. Conclure des affaires est une autre affaire (désolé pour le jeu de mots).
Non mais vraiment, c'est étonnant avec quelle facilité les entreprises génèrent des leads de nos jours mais avec quelle difficulté elles les concluent. Et ce n'est pas un problème SQL/MQL, c'est purement un problème de closing.
Pourquoi alors ?
Comme je l'ai dit plus haut, tout est banalisé, l'attention est rare dans l'environnement B2B d'aujourd'hui. Par conséquent, ce n'est pas parce que vous avez eu un appel avec un prospect ou qu'il s'est inscrit à votre produit ou service qu'il deviendra client.
Vous devez non seulement les relancer, vous devez rester dans leur esprit.
Pour cela, vous n'avez pas beaucoup de solutions :
solution 1 : vous avez une marque solide sur les réseaux sociaux
solution 2 : vous utilisez des publicités de reciblage
solution 3 : vous effectuez un suivi
solution 4 : vous vous liez au prospect pour être sa solution la plus appréciée
La solution 1 est coûteuse.
La solution 2 est bonne mais vous êtes en concurrence avec de nombreuses autres publicités qui veulent également l'attention de vos prospects.
La solution 3 est excellente, mais malheureusement, peu de gens le font. Pourtant, les prospects reçoivent tellement d'e-mails/DMs de nos jours qu'ils vous ignorent maintenant.
La solution 4 est ma préférée car c'est là que vous créez une relation B2B profonde avec votre prospect.
1/ Vous vous concentrez sur les prospects qui sont des leads chauds
Une fois qu'un prospect s'est inscrit ou est devenu un lead chaud après un appel, vous le déplacez automatiquement dans Breakcold à l'étape de votre pipeline de ventes que vous avez créée pour les leads chauds.
Dans mon cas, je l'ai juste appelé leads chauds.
Exemple de mon pipeline de vente sociale
2/ Vous allez à votre flux de prospection et le filtrez avec des leads chauds
Votre objectif est d'attraper chaque jour ou chaque semaine vos leads chauds pour rester dans leur esprit et finalement les conclure comme clients.
Certains prospects deviennent clients après 1 semaine, d'autres après 8 mois. Vous ne pouvez pas maîtriser leur agenda mais vous pouvez pénétrer leur tête pour être le choix numéro 1.
Vous pouvez choisir une liste puis appliquer un filtre
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Je pense que c'est probablement ma chose préférée à propos des cas d'utilisation d'un logiciel de vente sociale car cela vous permet de vraiment faire ce qu'un CRM aurait dû devenir au cours des 20 dernières années :
accélérer votre cycle de vente jusqu'à 50%
améliorer votre autorité de marque B2B
conclure plus de ventes en étant le premier choix
Qui dans votre entreprise peut accomplir cette tâche
Les co-fondateurs : pour les prospects clés
Les Account Executives, SDRs, BDRs
L'équipe marketing
4°) Augmenter la rétention en se liant avec les clients existants
Explication du cas d'utilisation
Quel que soit votre entreprise (société SaaS ou agence), si vous proposez un produit ou un service mensuel, la résiliation est votre ennemi.
Vous devez faire la distinction entre mauvaise résiliation et bonne résiliation.
Bonne résiliation : résiliation endémique comme l'arrêt de l'entreprise. Mauvaise résiliation : votre service/produit n'était pas assez bon.
Vous ne pouvez pas empêcher la bonne résiliation mais vous pouvez empêcher la mauvaise résiliation en vous liant avec votre client existant.
Pourquoi ?
Parce que si vous créez une relation plus profonde avec vos clients existants, il sera plus facile de demander et de recevoir des commentaires, ce qui se traduira finalement par un taux de rétention meilleur.
C'est comment vous pouvez le faire.
1/ Mettez les clients clôturés dans la dernière étape de votre pipeline de vente
Déplacez les leads chauds vers les clients clôturés dans votre pipeline de vente. Il est important de le faire pour l'étape 2.
Mon pipeline de vente va de froid à client perdu
2/ Interagissez avec les clients clôturés chaque semaine
Comparé aux leads chauds que vous voulez rappeler votre existence chaque jour, vous pouvez interagir avec les clients clôturés chaque semaine ou plus.
Cela suffira pour créer un lien avec eux.
J'ai plus de 10 listes de vente sociale avec lesquelles m'engager
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les avantages sont les suivants :
réduire le taux de résiliation
augmenter le bouche à oreille
créer des super fans de votre produit ou service
5°) Créer des listes d'engagement avec des influenceurs B2B pour des partenariats clés
Explication du cas d'utilisation
Les influenceurs B2B peuvent amener votre entreprise au niveau supérieur. Ils peuvent faire un post sur votre produit, ils peuvent le promouvoir dans leur newsletter, vidéos Youtube, etc.
Mais les influenceurs B2B sont difficiles à atteindre. Ils reçoivent de nombreux messages directs chaque jour et ont des centaines de notifications.
Moi-même, avec seulement 8000 followers sur Twitter je suis spammé avec des DMs. Pour briser le bruit, vous devez être différent dans votre approche.
1/ Créer une liste d'influenceurs B2B
Par exemple, j'ai créé une liste d'influenceurs B2B dans mon compte Breakcold et j'ai ajouté environ 80 influenceurs qui peuvent potentiellement promouvoir notre produit.
Comme vous pouvez le voir, j'ai beaucoup de listes de vente sociale !
2/ Interagir quotidiennement avec les influenceurs B2B
Grâce à notre logiciel de vente sociale, tous leurs messages sur les réseaux sociaux seront agrégés. Vous pouvez ensuite vous concentrer sur le fait d'aimer mais surtout de commenter leurs messages chaque jour.
Après une semaine ou deux solides, vous pouvez envoyer un message LinkedIn si vous êtes connecté avec eux sur LinkedIn. Ils se souviendront automatiquement de vous parce que vous avez interagi avec eux.
J'essaie d'engager avec les influenceurs B2B chaque jour
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les avantages sont les suivants :
établir des partenariats clés pour votre entreprise
faire croître votre réseau dans votre niche
faire croître votre marque personnelle
En passant, les influenceurs B2B ont une solide stratégie de vente sociale, nous avons étudié certains exemples réels, de nombreuses leçons apprises.
6°) Développer une marque personnelle
Explication du cas d'utilisation
Développer une marque personnelle B2B devient de plus en plus important. Certaines personnes se concentrent sur LinkedIn, d'autres sur Twitter. Les meilleurs parmi les meilleurs font les deux.
Pour construire une marque personnelle sur ces plateformes, vous devez vous engager avec d'autres personnes, tout tourne autour de l'engagement. C'est là qu'un logiciel de vente sociale vous aidera.
Il n'y a plus de secrets sur le personal branding que cette image
Un logiciel de vente sociale vous aidera à regrouper tous les posts LinkedIn et Twitter de vos différentes listes d'engagement en un seul endroit afin que vous puissiez être hyper productif pour aimer et commenter les posts d'autres personnes.
Si vous avez besoin d'approfondir ces sujets, j'en ai parlé dans les articles de blog Social Selling avec LinkedIn et Twitter.
1/ Créer une liste d'engagement de pairs
L'objectif est d'ajouter des personnes qui sont :
à votre niveau de suivi
parlant des mêmes choses que vous
Vous pouvez créer des listes d'engagement sur Twitter aussi, mais ce n'est pas optimal pour l'engagement
2/ Créer une liste d'engagement de grands noms dans votre niche
L'objectif est d'ajouter des personnes qui sont des influenceurs dans votre public cible.
3/ Créer une liste d'engagement de vos fans
Plus vous grandissez, plus vous aurez de super fans (des personnes qui aiment et commentent régulièrement vos publications), si vous interagissez avec eux, cela renforcera la croissance de votre marque personnelle.
4/ Utiliser un logiciel de vente sociale pour engager les trois listes
Une fois que vous avez vos 3 listes d'engagement, vous n'avez plus qu'à cliquer sur une liste pour avoir un flux correspondant à cette liste.
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les avantages sont les suivants :
faire croître une marque personnelle plus rapidement
augmenter votre Score d'Indice de Vente Sociale LinkedIn
créer des listes d'engagement sur LinkedIn et Twitter en un endroit
