Introduction
Les logiciels de Social Selling sont encore assez récents dans le monde de la prospection commerciale.
Certaines personnes pensent encore que les logiciels de Social Selling sont juste des outils pour publier du contenu sur les réseaux sociaux comme Buffer. Mais dans le mot social selling, vous avez le mot "selling", pas publication.
Voyons donc ensemble quels sont les cas d'utilisation réels d'un logiciel de social selling. Pour cela, je vais vous présenter des exemples avec mon propre logiciel : Breakcold.
La vente sociale est une combinaison de différentes actions.
L'objectif est de vous montrer qu'il existe un autre moyen de générer des leads et de conclure des deals au lieu de faire des envois massifs de prospects, d'être super agressif et de surutiliser l'automatisation du cold emailing. Voici comment vous pouvez obtenir des clients grâce au Social Selling.
1°) Warm up des leads avant de les contacter (Social Warming)
Ce cas d'utilisation est mon préféré pour garantir un 100% taux de réponse sur les clients de grande valeur.
Explication du cas d'utilisation
J'ai vu pour la première fois le terme "Social Warming" utilisé dans le contexte du Social Selling par Guillaume Albisetti : CEO & Co-Fondateur @Jungow. Nous pouvons également parler de Social Warmup selon ce blogpost français.
Le Social Warming est un processus en 3 étapes.
En gros, cela signifie que vous aimez et commentez les posts LinkedIn / tweets de vos prospects avant de les contacter.
Vous ne voulez pas envoyer une invitation LinkedIn, un cold email ou un DM froid avant d'avoir interagi avec les prospects une ou deux fois.
Certains logiciels font le travail automatiquement mais soyons honnêtes, comme l'automatisation est cool mais que retiennent les prospects ? Les commentaires, et les commentaires ne peuvent pas être automatisés correctement même avec l'utilisation de l'IA. Votre objectif est de viser la qualité pour obtenir le meilleur retour sur investissement et le meilleur taux de conversion possible pour vos actions de prospection commerciale.
Voici les étapes à suivre pour utiliser un logiciel de Social Selling afin de mener à bien cette tâche.
1/ Importez vos prospects dans votre logiciel de Social Selling
Avant d'importer des prospects, assurez-vous de construire une liste de prospection qui contient des leads qui sont actifs sur les réseaux sociaux, sinon il vous sera difficile d'utiliser cette technique.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator pour filtrer votre profil de client idéal (ICP) des leads qui n'ont été actifs qu'au cours des 30 derniers jours.
Exemple de construction d'une liste de Social Selling avec Sales Navigator.
2/ Assurez-vous d'avoir les réseaux sociaux de vos prospects
Une fois que vous avez importé vos leads, assurez-vous que vous disposez de leur profil LinkedIn ou de leur profil Twitter dans leurs domaines. Cela ne devrait normalement pas poser de problème si vous avez utilisé un scraper LinkedIn Sales Navigator.
Exemple de champs pour les réseaux sociaux.
3/ Suivre les prospects et commencer à interagir avec les posts
Sur Breakcold par exemple, vous devez suivre les leads sur lesquels vous voulez vous concentrer une fois que vous avez défini leurs URL de réseaux sociaux.
À partir de là, les postsLinkedIn et les tweets seront automatiquement agrégés chaque jour. Breakcold récupère également les anciens posts la première fois que vous synchronisez les leads.
Exemple de la façon de suivre les leads pour la vente sociale.
4/ Like & commente les posts et tweets LinkedIn pendant une semaine
Une fois les posts agrégés, implantez dans votre routine de vente un bloc d'une heure pour aimer et commenter les posts de vos prospects.
Vous pouvez le faire de deux manières :
en interagissant avec eux depuis le feed de prospection.
en interagissant avec eux depuis leur profil de leads.
1°) Voici à quoi ressemble la vue du feed de prospection :
L'avantage de cette méthode est que vous pouvez faire défiler le feed et interagir avec les prospects facilement. C'est vraiment l'instagram de la prospection commerciale.
2°) Voici à quoi ressemble la vue des leads :
L'avantage de cette méthode est que vous pouvez accéder à tous les anciens posts de vos prospects. Vous pouvez ensuite utiliser les flèches gauche/droite pour changer rapidement de leads.
Que faire si le prospect ne poste pas tous les jours ?
Certains prospects ne postent pas tous les jours sur les réseaux sociaux. Pas de problème, vous pouvez simplement aimer et commenter leurs anciens posts. Je n'irai pas trop loin cependant, peut-être que 8 ans en arrière dans le temps, c'est beaucoup !
Bénéfice de ce cas d'utilisation ?
Cette stratégie de Social Selling est bénéfique pour de nombreuses raisons :
certains prospects vont démarrer une conversation d'eux-mêmes avec vous
vous augmentez vos chances de voir votre invitationLinkedIn acceptée à près de 100 %.
vous augmentez vos chances d'obtenir un appel dès votre premier message
vous sortez du lot avec votre approche sympathique
C'est le principal avantage du social warming dans la vente sociale.
Dans un monde où tout se banalise, les prospects ont tendance à favoriser ceux qu'ils apprécient le plus, c'est ainsi que vous pouvez vous différencier.
2°) Hyper-personnalisation de cold emails ou de cold DMs
Explication du cas d'utilisation
La personnalisation du cold email est un grand débat parmi les spécialistes de la génération de leads. À mon avis, cela dépend de votre offre et de votre marché adressable total.
Cependant, d'après mon expérience et ce que j'ai remarqué au fil des ans, il semble que le problème de la personnalisation est que vous ne pouvez pas l'automatiser. De nombreux logiciels ont essayé (y compris nous-mêmes chez Breakcold) de créer des AI email first lines mais la technologie n'est pas encore au point.
Par conséquent, les gens ont en quelque sorte abandonné la personnalisation.
Comment résoudre le problème de la personnalisation du Social Selling.
Mais si la solution était en fait fausse, si l'automatisation des ventes n'était pas la réponse mais que l'agrégation de données l'était ? C'est en tout cas ce que je crois.
Imaginez que vous ayez toutes les données agrégées en un seul endroit, vous n'aurez pas à passer 10 minutes à faire des recherches de données sur votre prospect et pourrez vous concentrer sur la personnalisation de votre cold email.
Voilà ce qu'un social selling software est capable de faire.
Méthode 1 : utiliser le feed de prospection
1/ Faites défiler votre feed de prospection.
Faites défiler votre feed de prospection jusqu'à ce que vous trouviez un prospect que vous n'avez jamais contacté.
2/ Cliquez sur envoyer un message privé
Cliquez sur le bouton envoyer un message privé, cela fera apparaître automatiquement les nouvelles de l'entreprise. De là, vous pouvez décider d'envoyer un cold email ou LinkedIn DM ou Twitter DM.
Conseil pour la vente sociale : aimez et commentez le message avant d'entrer en contact avec vous.
3/ Rédigez votre message
Vous pouvez ensuite utiliser les actualités les plus récentes de votre prospect, ainsi que celles de son entreprise pour rédiger un DM rapide ou un cold email rapide. Cela vous permettra de rester super naturel et surtout d'être pertinent.
Conseil de vente sociale : utilisez les nouvelles de l'entreprise pour faire quelque chose d'original.
La pertinence bat la personnalisation à chaque fois. Votre objectif est d'utiliser ce que vos prospects ont dit pour entamer une conversation.
Méthode 2 : utiliser la vue des leads (ma préférée)
1/ Allez dans une liste et ouvrez un lead.
2/ Cliquez sur l'entreprise pour afficher les actualités de l'entreprise
Cela vous aidera à reproduire la vue du feed de prospection.
3/ Rédigez votre message
Comme pour le feed de prospection, il vous suffit de vous inspirer des actualités de vos prospects pour rédiger un court cold email ou DM.
C'est la vue des leads de ce que devrait être un CRM moderne.
4/ Utilisez les flèches gauche/droite pour changer rapidement de lead.
D'après mon expérience, c'est la meilleure façon de le faire de manière productive. En moyenne, si je n'inclus pas une photo ou une vidéo en boucle dans mon cold email, il me faudra environ 1 minute/2 minutes maximum pour élaborer quelque chose de super pertinent.
Si je n'avais pas utilisé de logiciel de Social Selling, cela m'aurait pris une éternité.
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les voici :
personnalisation plus rapide de vos fold emails.
personnalisation plus rapide de votre prospection LinkedIn.
personnalisation plus rapide de votre prospection Twitter.
devenir essentiellement une machine à productivité pour des ventes sortantes de haute qualité.
Exemple d'un logiciel de Social Selling (Guide)Voici une vidéo présentant les cas d'utilisation d'un logiciel de Social Selling.
3°) Rester à l'esprit pendant un deal pour le gagner
Explication du cas d'utilisation
Générer des leads, c'est du gâteau. Conclure des deals en est un autre (désolé pour la blague).
Non mais vraiment, il est étonnant de constater la facilité avec laquelle les entreprises génèrent des leads de nos jours mais la faiblesse avec laquelle elles les concluent. Et ce n'est pas un problème de SQL/MQL, c'est purement un problème de clôture.
Mais pourquoi ?
Comme je l'ai dit ci-dessous, tout devient marchandise, l'attention est rare dans l'environnement B2B d'aujourd'hui. Par conséquent, ce n'est pas parce que vous avez eu un appel avec un prospect ou qu'il a souscrit à votre produit ou service qu'il deviendra client.
Vous devez non seulement assurer un suivi, mais aussi rester à l'esprit.
Pour cela, vous n'avez pas beaucoup de solutions :
solution 1 : vous avez une marque solide sur les réseaux sociaux
solution 2 : vous utilisez des publicités de reciblage
solution 3 : vous faites des emails de relance
solution 4 : vous créez des liens avec le prospect pour être le plus sympathique possible
La solution 1 est chère.
La solution 2 est bonne mais vous êtes en concurrence avec de nombreuses autres annonces qui veulent aussi l'attention de vos prospects.
La solution 3 est excellente mais peu de gens la font malheureusement. Pourtant, les prospects reçoivent tellement d'e-mails/DM de nos jours qu'ils vous évitent maintenant.
La solution 4 est ma préférée car elle vous permet de créer une relation B2B profonde avec votre prospect.
1/ Vous vous concentrez sur les prospects qui sont des leads chauds
Une fois qu'un prospect a signé ou est devenu un hot lead après un appel, vous le faites automatiquement passer en Breakcold dans l'étape du pipeline de vente que vous avez créée pour les hot leads.
Dans mon cas, je l'ai simplement appelé leads chauds.
Exemple de mon pipeline de social selling.
2/ Vous allez dans votre feed de prospection et vous le filtrez avec les leads chauds.
Votre objectif est de rattraper, tous les jours ou toutes les semaines, vos listes chauds pour rester à l'esprit et finalement les conclure en tant que clients.
Certains prospects deviennent des clients après 1 semaine, d'autres après 8 mois. Vous ne pouvez pas maîtriser leur agenda mais vous pouvez pénétrer dans leur tête pour être le choix numéro 1.
Vous pouvez choisir une liste et ensuite appliquer un filtre.
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Je pense que c'est probablement mon cas d'utilisation préféré d'un logiciel de Social Selling car il vous permet de faire véritablement ce qu'un CRM aurait dû devenir ces 20 dernières années :
accélérer votre cycle de vente jusqu'à 50 %.
améliorer l'autorité de votre marque B2B
conclure plus de ventes en étant le 1er choix
Qui, dans votre entreprise, peut assumer cette tâche ?
Les cofondateurs : pour les prospects de premier plan
Les chargés de clientèle, SDRs, BDRs
L'équipe marketing
4°) Augmenter la rétention en créant des liens avec les clients existants
Explication du cas d'utilisation
Quelle que soit votre activité (entreprise SaaS ou agence), si vous servez un produit ou un service sur une base mensuelle, le taux de churn est votre ennemi.
Vous devez faire la distinction entre le mauvais churn et le bon churn.
Good churn : un churn endémique comme si l'entreprise s'arrêtait.Mauvais churn : votre service/produit n'était pas assez bon.
Vous ne pouvez pas empêcher un bon churn mais vous pouvez prévenir un mauvais churn en créant des liens avec votre client existant.
Pourquoi ?
Parce que si vous créez une relation plus profonde avec vos clients existants, il sera plus facile de demander et de recevoir du feedback, ce qui se traduira en fin de compte par un meilleur taux de rétention.
Voici comment vous pouvez le faire.
1/ Placez les clients fermés à la dernière étape de votre pipeline de vente
Transformez les leads chauds en clients fermés dans votre pipeline de vente. Il est important que vous le fassiez pour l'étape 2.
Mon pipeline de vente passe de client froid à client fermé.
2/ Interagir avec les clients fermés chaque semaine
Par rapport aux leads chauds dont vous voulez rappeler l'existence tous les jours, vous pouvez interagir avec les clients fermés toutes les semaines environ.
Cela sera suffisant pour créer un lien avec eux.
J'ai plus de 10 listes de Social Selling avec lesquelles m'engager.
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les avantages sont les suivants :
réduction du taux de désabonnement
augmentation du bouche-à-oreille
créer des super fans de votre produit ou service
5°) Création de listes d'engagement avec des influenceurs B2B pour des partenariats clés
Explication du cas d'utilisation
Les influenceurs B2B peuvent faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Ils peuvent faire un post sur votre produit, ils peuvent le pousser vers leur newsletter, des vidéos Youtube etc.
Mais les influenceurs B2B sont difficiles à atteindre. Ils reçoivent de nombreux messages directs chaque jour et ont des centaines de notifications.
Même moi, avec seulement 8000 followers sur Twitter, je me fais spammer de DM. Pour briser le bruit, vous devez être différent dans votre approche.
1/ Créer une liste d'influenceurs B2B
Par exemple, j'ai créé une liste d'influenceurs B2B dans mon compte Breakcold et j'ai ajouté environ 80 influenceurs qui peuvent potentiellement promouvoir notre produit.
Comme vous pouvez le constater, j'ai de nombreuses listes de Social Selling !__.
2/ Interagir quotidiennement avec les influenceurs B2B
Grâce à notre social selling software, tous leurs posts sur les réseaux sociaux seront agrégés. Vous pouvez alors vous concentrer sur le fait d'aimer mais surtout de commenter leurs posts tous les jours.
Après une bonne semaine ou deux, vous pouvez envoyer un message LinkedIn si vous êtes connecté avec eux sur LinkedIn. Ils se souviendront automatiquement de vous parce que vous vous êtes engagé avec eux.
J'essaie de m'engager auprès des influenceurs B2B tous les jours.
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les avantages sont les suivants :
établir des partenariats clés pour votre entreprise
développer votre réseau dans votre niche
développer votre marque personnelle
A propos, les influenceurs B2B ont une solide stratégie de Social Selling, nous avons étudié quelques exemples concrets, nous en avons tiré de nombreuses leçons.
6°) Développer une marque personnelle
Explication du cas d'utilisation
Le développement d'une marque personnelle B2B devient de plus en plus important. Certaines personnes se concentrent sur LinkedIn, d'autres sur Twitter. Les meilleurs parmi les meilleurs font les deux.
Pour construire une marque personnelle sur ces plateformes, vous devez vous engager avec d'autres personnes, tout est question d'engagement. C'est là qu'un logiciel de Social Selling vous aidera.
Il n'y a pas plus de secrets sur le personal branding que cette image.
Un logiciel de social selling vous aidera à regrouper tous les posts LinkedIn et les posts Twitter de vos différentes listes d'engagement en un seul endroit afin que vous puissiez être hyper productif pour aimer et commenter les posts des autres.
Si vous souhaitez approfondir ces sujets, j'en ai parlé dans les articles de blog Social Selling with LinkedIn et Twitter.
1/ Créer une liste d'engagement de pairs
L'objectif est d'ajouter des personnes qui sont :
à votre niveau de suivi
parlent des mêmes choses que vous
Vous pouvez également créer des listes d'engagement sur Twitter mais ce n'est pas optimal pour l'engagement.
2/ Créer une liste d'engagement de grands noms dans votre niche
L'objectif est d'ajouter des personnes qui sont des influenceurs dans votre public cible.
3/ Créez une liste d'engagement de vos fans
Plus vous vous développez, plus vous aurez des super fans (des personnes qui aiment et commentent régulièrement vos posts), si vous vous engagez avec eux, cela renforcera la croissance de votre marque personnelle.
4/ Utilisez un logiciel de Social Selling pour engager les trois listes
Une fois que vous avez vos 3 listes d'engagement, il vous suffit de cliquer sur une liste pour avoir un feed correspondant à cette liste.
Avantages de ce cas d'utilisation ?
Les avantages sont les suivants :
développer plus rapidement votre marque personnelle
augmenter votre LinkedIn Social Selling Index Score
création de listes d'engagement sur LinkedIn et Twitter en un seul endroit.
