0. Introdução

A geração de leads tradicional está a funcionar cada vez menos. Por outro lado, a venda social com o LinkedIn está em ascensão.

O que é a venda social no LinkedIn?

O objetivo da venda social é vender com o uso das redes sociais. Quando se trata do LinkedIn, a venda social pode assumir diferentes formas, como:

• publicar conteúdo no LinkedIn (1)

• gostar e comentar as publicações do LinkedIn (2)

• enviar mensagens diretas (DMs) ou Inmails do LinkedIn para potenciais clientes (3)

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Quais os benefícios da venda social no LinkedIn para o seu negócio?

Para vendas B2B, o LinkedIn é o lugar para estar, ponto final. As agências e startups de mais rápido crescimento que vemos hoje em dia estão a usar o LinkedIn. As estatísticas não mentem sobre este tópico:

• Os vendedores sociais têm 51% mais probabilidade de alcançar as metas de vendas (Fonte).

• 41% dos compradores B2B visualizam 3-5 conteúdos online antes de interagir com um vendedor (Fonte)

• O LinkedIn gera 80% dos leads B2B nas redes sociais (Fonte)

Portanto, basicamente, se não está a aproveitar o LinkedIn para fazer crescer o seu negócio, está a perder oportunidades!

1. A estratégia a seguir para a venda social com o LinkedIn

Se você quer gerar mais negócios a partir do LinkedIn, precisa ter uma estratégia de venda social cristalina. Se não está a levar isso a sério, pode receber algumas mensagens aqui e ali, mas isso não o levará a lugar algum a longo prazo.

Você precisa trabalhar em 4 pilares para acertar na sua estratégia de venda social: o seu perfil do LinkedIn (1), o seu público-alvo (2), o seu envolvimento com os utilizadores do LinkedIn (3) e as suas publicações no LinkedIn (4)

1°) Trabalhe no seu Perfil do LinkedIn

Pense no seu perfil do LinkedIn como uma segunda página de destino. Você precisa otimizá-lo para visualizações de perfil e cliques que levem à sua oferta de negócio.

Tenho a certeza que existem rostos que você sempre lembra quando rola o seu feed do LinkedIn, certo? Eles têm fotos chamativas, bios memoráveis e mais. Isso não aconteceu por acaso? Vamos ver como você pode fazer isso também!

Foto de perfil

Primeiro, você precisa ter uma foto de qualidade, é obrigatório. A sua foto de perfil precisa parecer profissional em termos de qualidade.

Em segundo lugar, tente combinar a sua foto de perfil com o seu banner.

Finalmente, aqui está uma lista de influenciadores B2B franceses, você pode notar que todos têm uma coisa em comum: imagens chamativas.

Nota: esta é a minha lista pessoal de engajamento no Breakcold

Nome & Título

1/ Nome

A venda social no LinkedIn está profundamente ligada ao branding pessoal. Você precisa ser criativo até mesmo com o seu nome. Use um emoji que as pessoas automaticamente associarão a você.

Esse emoji será uma extensão da sua marca. Você pode, então, usá-lo nos seus comentários, publicações e assim por diante.

2/ Título

O seu título é basicamente o seu discurso de vendas. Explique em 1 frase que valor você fornece com o seu negócio.

Bio

Uma boa narrativa é a receita para uma grande bio. Você precisa prender as pessoas ao seu perfil do LinkedIn, para fazê-las conferir a sua oferta. Para isso, você quer fazer com que elas se sintam próximas a você.

Chamada para ação

Existem basicamente 2 maneiras de fazer chamadas para ações com o seu perfil do LinkedIn. Primeiro, adicionando uma URL de site na sua bio e segundo, adicionando recursos fixados.

Prova social

Finalmente, o seu perfil precisa de alguma prova social, você pode usar os recursos fixados para exibir uma publicação sua de sucesso, por exemplo.

2°) Encontre pessoas relevantes no seu nicho

Para ter sucesso na venda social com o LinkedIn, você precisa construir relacionamentos com pessoas na sua indústria.

Se você vende um produto ou serviço, cerque-se de potenciais distribuidores da sua solução (1) e potenciais clientes (2).

Influenciadores B2B no LinkedIn (vozes de destaque)

Os influenciadores do LinkedIn são úteis para a venda social porque eles ampliarão o seu alcance se interagirem com o seu conteúdo. Mas também podem se tornar distribuidores do seu produto ou serviço. Portanto, construir relacionamentos sólidos com eles é fundamental.

Este é o meu manual para encontrar influenciadores B2B:

1/ Encontre-os em diretórios

Existem muitos influenciadores do LinkedIn por aí. Os mais famosos são as Voices by LinkedIn. Mas outros são mais especializados.

Por exemplo, este site Favikon classificou os 100 principais micro-influenciadores B2B na França.

2/ Encontre-os no seu feed

Uma vez que você tenha algumas conexões do LinkedIn, rapidamente notará as publicações que se destacam no seu nicho.

3/ Veja as suas atividades

Uma vez que tenha encontrado alguns influenciadores B2B, vá à seção de atividade e veja outras grandes contas com as quais eles interagem. Influenciadores do LinkedIn tendem a interagir muito entre si, então uma vez que você encontrou um, pode facilmente encontrar os outros.

4/ Adicione-os como conexões de 1° grau

Toda vez que você encontrar um influenciador B2B no seu nicho, adicione-os à sua rede. Eles tendem a aceitá-lo todas as vezes porque querem continuar a crescer conexões que estão na sua indústria em vez de convites aleatórios automatizados do LinkedIn.

5/ Repita os passos 1 a 3

Nada mais a adicionar aqui.

Prospects

Este é o meu manual para encontrar potenciais clientes:

1/ Use o LinkedIn Sales Navigator (Opção 1)

LinkedIn Sales Navigator é o pão e a manteiga do LinkedIn, gerando mais de 1.2 bilhões de dólares por ano. É basicamente um banco de dados B2B gigante.

Você pode usar o Sales Nav para encontrar potenciais clientes.

Dica de venda social com o LinkedIn Sales Navigator: procure sempre pessoas que publicaram no LinkedIn nos últimos 30 dias. Você quer procurar pessoas que estão ativas online. Caso contrário, qual é o ponto de vender socialmente, certo?

2/ Use a pesquisa comum do LinkedIn (Opção 2)

Se o LinkedIn Sales Navigator é muito caro para a sua estratégia de venda social, ainda pode usar a barra de pesquisa comum do LinkedIn. No entanto, eles limitarão você em algum momento para que você tenha que pagar pelo plano premium.

Na verdade, existem muitas outras maneiras de encontrar potenciais clientes, mas já abordamos este tópico aqui.

3°) Envolva-se com o seu público e potenciais clientes

A coisa mais importante sobre a venda social com o LinkedIn é o envolvimento. Por quê?

• quanto mais você se envolve com as pessoas, mais elas veem suas publicações (1)

• quanto mais elas veem suas publicações, mais elas podem se tornar potenciais clientes (2)

Então, como construir uma lista de envolvimento?

Construa uma lista de envolvimento

1/ Obtenha informações dos perfis do LinkedIn

A única coisa que você precisa para iniciar uma lista de envolvimento do LinkedIn é a URL do perfil do LinkedIn dos seus potenciais clientes.

Eu uso Breakcold para importar facilmente potenciais clientes para a minha lista de envolvimento.

2/ Organize perfis em listas

Uma vez que eu sei quais perfis do LinkedIn quero engajar, eu os coloco em listas diferentes.

Por exemplo:

• 1 lista sobre influenciadores B2B

• 1 lista sobre potenciais clientes frios

• 1 lista sobre parcerias

3/ Segmente suas listas com tags

Para acertar na minha venda social no LinkedIn, também adiciono tags aos meus perfis para que eu possa ser ainda mais produtivo quando chegar a hora de me envolver com eles.

Por exemplo:

• Eu tenho 1 lista de potenciais clientes

• Vou colocar tags para saber em que parte da sua jornada de vendas eles estão

4/ (Alternativa) Adicione perfis aos favoritos no Google Chrome

Você também pode usar Google Chrome para criar uma lista de engajamento do LinkedIn. É um processo mais trabalhoso, pois você terá que abrir muitos abas para se envolver com as pessoas, mas é assim que funciona:

• vá a um perfil do LinkedIn

• vá à atividade

• vá à publicação

• adicione o link aos favoritos

Engaje-se com suas listas para se manter na memória

Engajar-se com as pessoas para construir relações B2B é fundamental na venda social com o LinkedIn, aqui está como você faz isso.

1/ Crie horários de engajamento

Se você está sério sobre a venda social, precisa fazer dela parte da sua rotina de vendas. É por isso que criei horários de engajamento no meu calendário.

Na minha experiência, 1 hora por dia é bom o suficiente. Nem todos os seus potenciais clientes e nem todos os influenciadores B2B publicam todos os dias.

Portanto, imagine que você tem cerca de 10 influenciadores B2B regularmente e digamos que 100 potenciais clientes. 80% do seu tempo será consumido pelos influenciadores B2B e apenas 20% virão dos seus potenciais clientes, pois eles tendem a publicar muito menos diariamente.

2/ Gostar e comentar publicações

Nota: assim é como interajo com meus potenciais clientes usando o Breakcold

Uma vez que você criou seus horários de engajamento, entre em modo de trabalho profundo e engaje o mais rápido possível com suas listas.

É doloroso abrir centenas de abas por dia, por isso uso o Breakcold para acelerar o processo de Venda Social. Isso me economiza cerca de 10 horas por semana.

Eu rapidamente alterno entre listas e uso tags para engajar potenciais clientes de acordo com onde eles estão em seu funil de vendas

3/ Envie DMs quando for relevante

Nota: notícias da empresa aparecem quando você está prestes a contactar um lead

Quando você se envolve com suas listas, envie Mensagens Diretas (DMs) quando encontrar publicações relacionadas ao seu negócio. Esses são ótimos momentos para conectar naturalmente com potenciais clientes e parcerias.

Nota: você pode enviar uma DM no Twitter & LinkedIn ou um Email a partir do mesmo lugar

4°) Publique no LinkedIn de forma consistente

Para mim, talento não existe, tudo se resume à consistência. As pessoas mais bem-sucedidas no LinkedIn foram as mais consistentes.

O exemplo mais famoso é Justin Welsh, aqui está uma publicação que mostra sua resiliência:

Com que frequência você deve postar?

Você deve postar pelo menos 1 vez por dia. Pode evitar os fins de semana se quiser, mas o objetivo deve ser estar ativo 7 dias por semana.

Dicas para publicações no LinkedIn

Se eu tivesse que ficar apenas com 3 dicas-chave para publicações no LinkedIn, seria:

• trabalhar no gancho,

• trabalhar no gancho, e…

• trabalhar no gancho :D

O gancho representa cerca de 95% do sucesso da sua publicação. O manual comum sobre este tópico é o seguinte:

• gancho ruim + corpo ruim = a publicação falhará

• gancho bom + corpo ruim = resultados bons alcançáveis

• gancho bom + corpo bom = a publicação pode se tornar viral ou trazer leads valiosos

Conclusão: faça muitas iterações da primeira frase das suas publicações no LinkedIn se espera bons resultados da venda social no LinkedIn.

5°) Contactando potenciais clientes

Existem múltiplas formas de contatar pessoas ao fazer venda social com o LinkedIn.

Contactando influenciadores B2B

Os influenciadores B2B no LinkedIn são pessoas ocupadas, se você quiser fazer negócios com eles, precisa ser paciente e agir com inteligência.

1/ Interaja primeiro com as publicações deles

Tente gostar e comentar nas publicações deles várias vezes antes de contatá-los. Dessa forma, eles se lembrarão automaticamente de você, mesmo que sua mensagem seja mal escrita ou um pouco insistente.

2/ Envie uma DM hiperpersonalizada

Se você seguiu o passo 1, na verdade não precisa hiperpersonalizar sua DM, mas por precaução, faça isso para maximizar sua taxa de resposta próxima de 100%.

Use conteúdos recentes que eles postaram ou antigos, juntamente com notícias da empresa para elaborar uma DM envolvente.

3/ Faça follow-up manualmente

Se as pessoas não responderem, na maioria das vezes é porque estão ocupadas, especialmente influenciadores B2B. Você precisa fazer follow-up.

Até o bilionário Ryan Breslow precisa seguir 15 vezes outro CEO antes de criar uma oportunidade de negócio.

Contactando potenciais clientes

É mais fácil fazer venda social com potenciais clientes normais porque eles recebem menos mensagens do que top influenciadores. No entanto, você precisa seguir algumas melhores práticas.

1/ Não interaja com eles por 1 ou 2 semanas

Nota: Uma mensagem que recebi logo após aceitar o convite, não são minhas favoritas, mas pode funcionar.

Uma vez que um potencial cliente aceitou você no LinkedIn, não envie uma DM imediatamente. É um erro de principiante.

As pessoas estão agora a receber centenas de DMs automatizadas no LinkedIn e de vendedores agressivos. Se você enviar uma DM logo após eles o aceitarem, eles considerarão que você é um vendedor social spam.

2/ Deixe-os expor-se às suas publicações por 1 ou 2 semanas

Em vez disso, exponha os potenciais clientes às suas publicações por 1 a 2 semanas. Por quê? Porque mesmo que não interajam com ela, suas publicações no LinkedIn terão algumas impressões sobre eles.

Por algum motivo, o cérebro dos seus potenciais clientes se lembrará disso quando você os contatar. Você já será familiar para eles sem eles saberem conscientemente disso.

3/ Engaje-se com as publicações deles antes do contato

Se você quiser maximizar as chances de obter uma resposta e marcar uma chamada logo na sua primeira mensagem, engaje-se com as publicações deles alguns momentos antes de enviar seu email ou mensagem fria.

2. Coisas a evitar na Venda Social com o LinkedIn

A venda social com o LinkedIn é tudo sobre construir relações B2B. Algumas ferramentas de automação podem prejudicar muito o seu crescimento.

Ferramentas de automação do LinkedIn

As ferramentas de automação do LinkedIn permitem automatizar:

• pedidos de convite do LinkedIn

• visualizações de perfil

• mensagens do LinkedIn

A automatização dessas ações pode resultar em você ser baneado temporária ou permanentemente do LinkedIn.

Elas também podem reduzir sua pontuação do Índice de Venda Social. Use essas ferramentas com sabedoria.

Grupos do LinkedIn

Grupos do LinkedIn são formas para as pessoas aumentarem artificialmente o envolvimento nas suas publicações no LinkedIn. Era uma ótima maneira, há alguns anos, de ter um alcance monumental na plataforma.

No entanto, o LinkedIn agora é capaz de detectar contas que usam este tipo de técnicas e sua conta pode ser banida por causa disso. Tenha cuidado.

2. Dicas rápidas de venda social para o LinkedIn

Dica 1: nunca venda, inicie conversas

O problema com a maioria dos vendedores em qualquer tipo de negócio, incluindo fundadores, é que eles absolutamente querem vender imediatamente seu produto ou serviço.

A questão é que as pessoas compram de pessoas, e não de robôs que estão a enviar mensagens copiadas e coladas.

Não seja agressivo na venda, faça perguntas e mantenha curto.

Dica 2: envolva-se com seu feed do LinkedIn antes de postar no LinkedIn

É tão natural, mas muito poucas pessoas estão a fazê-lo. Engajar com futuros contatos no LinkedIn antes de lhes enviar um convite aumentará a sua taxa de aceitação para perto de 100%.

Quando falo sobre envolver-se com perfis do LinkedIn, refiro-me a gostares e comentários adequados nas suas publicações, e não algumas visualizações automatizadas de perfil.

Sim, é manual, mas o ROI será muito maior!

3. Exemplos rápidos de venda social no LinkedIn

É sempre difícil saber como enviar as mensagens certas no LinkedIn quando você não está acostumado, então aqui estão alguns exemplos :)

Exemplo 1: criando um lead magnet via uma publicação no LinkedIn

Este é o manual:

• prepare um recurso valioso para o seu público, e.g. ebook ou arquivo excel (1)

• engaje-se muito com seu feed do LinkedIn antes de publicar (2)

• elabore uma publicação cativante no LinkedIn com um gancho que idealmente inclua números (3)

• no final da sua publicação, peça um comentário específico para obter seu recurso (4)

Exemplo 2: enviando DMs após engajar com potenciais clientes

"Olá Georges,

Acabei de ver sua publicação sobre Venda Social. Não costumo ver publicações sobre este tópico respaldadas por dados, parabéns! :)

Devemos falar sobre isso algum dia!"