O que é o Rastreamento de Leads de Vendas?
Rastreamento de Leads de Vendas é o ato de rastrear leads em um sistema para aumentar as vendas.
O objetivo do rastreamento de leads de vendas é saber quais ações realizar dependendo de onde os potenciais clientes estão em sua jornada do cliente. Essas ações podem variar desde nutrir os leads ou enviar um email de acompanhamento, por exemplo.
Finalmente, o rastreamento de leads de vendas também se refere ao rastreamento das atividades dos potenciais clientes nas redes sociais, como LinkedIn ou Twitter. O objetivo é monitorar o que eles estão postando online, para que a equipe de vendas ou marketing possa interagir com eles.
Em última análise, o rastreamento de leads de vendas permite que você construa relações B2B fortes com potenciais clientes, o que é fundamental para fechar negócios.
Para rastrear potenciais clientes, você precisa de um sistema robusto para manter dados atualizados sobre suas atividades em qualquer canal B2B
Por que o Rastreamento de Leads de Vendas é importante?
O Rastreamento de Leads de Vendas é importante se você deseja sempre atingir sua cota de vendas em Q1, Q2, Q3 e Q4.
Se você não rastrear leads, acabará se concentrando constantemente em gerar novos leads e tentando fechar rapidamente os mais responsivos. O problema com essa abordagem é que os podem ser longos e que certos leads não fecharão imediatamente.
Básicamente, se você não estiver fazendo o rastreamento de leads de vendas, você estará perdendo dinheiro ao longo do tempo. Fazer rastreamento de leads de vendas permitirá que você:
nutrir seus leads
fazer acompanhamento facilmente
acelerar seu pipeline de vendas
interagir com eles nas redes sociais
Se você se importa com sua cota de vendas, comece a rastrear potenciais clientes agora com o Breakcold
Que tipos de leads você deve rastrear?
Na maioria dos cenários, não é recomendável rastrear leads frios, o que significa potenciais clientes que não estão interessados no seu produto ou serviço. Você deve começar a rastrear leads apenas quando eles se tornarem potenciais clientes quentes.
Se você estiver fazendo vendas externas, por exemplo, não fará sentido rastrear milhares de potenciais clientes frios que ainda não demonstraram interesse em sua solução.
Potenciais clientes quentes podem ser:
leads inbound em geral
inscrições em sua página de destino
pessoas que estão pedindo ativamente para ver uma demonstração de sua solução
pessoas que manifestaram interesse em seu suporte de chat ao vivo
Tecnologicamente, você pode rastrear potenciais clientes em qualquer fase de sua jornada do cliente, mas é melhor começar na fase quente do pipeline de vendas
Existem softwares de Rastreamento de Leads de Vendas?
Softwares de Rastreamento de Leads de Vendas podem assumir várias formas, sendo:
software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)
CRM de Vendas com um pipeline de vendas especificamente
Google Spreadsheet
Documento Excel
Entre esses diferentes tipos de subcategorias na categoria de softwares de rastreamento de leads de vendas, meu favorito pessoal é o venda social, pois é a melhor forma de fechar uma venda. Vamos falar sobre isso abaixo com a parte de rastreamento de leads no LinkedIn/Twitter.
Notion não é a solução para rastrear potenciais clientes de forma eficaz
Por outro lado, as pessoas devem parar de usar planilhas ou Excel para rastrear seus leads porque não são mais métodos eficientes.
Por que você deve parar de usar planilhas ou Excel para seu Rastreamento de Leads de Vendas?
Resumindo: é ultrapassado.
Versão mais longa:
recursos automatizados são muito limitados
você não tem integrações com o Twitter ou LinkedIn, que são essenciais para fechar mais negócios hoje em dia
não há integrações nativas de CRM, então você terá que usar Zapier ou Make, que podem ser caros
Quero dizer, eu entendo: usar Excel ou planilhas para rastrear leads é gratuito. O mesmo vale para Notion ou ClickUp.
Mas eles são softwares de vendas? Não.
Se você realmente se importa em fechar negócios e ganhar mais dinheiro para sua startup ou negócio, deve investir em um verdadeiro software de rastreamento de leads de vendas.
O ROI de uma pequena assinatura abaixo de $100/mês é um divisor de águas, além do fato de que um software adequado de rastreamento de leads de vendas também economizará muitas horas na pesquisa de potenciais clientes.
Como fazer Rastreamento de Leads de Vendas com um CRM?
O rastreamento de leads de vendas com um CRM é provavelmente a maneira mais tradicional de rastrear leads, especialmente com o que é conhecido como um pipeline de vendas.
Isso é como um CRM de Vendas se parece com um pipeline de vendas integrado
Na prática, você precisa atribuir status e tags aos seus potenciais clientes para colocá-los em uma etapa específica de vendas. Então seu objetivo é mover seu potencial cliente pelas diferentes etapas até que ele/ela se torne um cliente pagante.
As vantagens de rastrear leads com um CRM é que ele é projetado para fechar vendas mais rapidamente, notavelmente com o sistema de pipeline de vendas. Ele também motiva você a saber quanto tem em seu pipeline e quanto você fechou.
A maior parte de suas conversas por email também são rastreadas automaticamente, então você não precisa realizar nenhuma entrada de dados manual, o que economiza muito tempo.
Como rastrear leads no LinkedIn & Twitter?
Rastrear leads no LinkedIn & Twitter é provavelmente a melhor maneira não apenas de gerar leads mas também de fechá-los.
Por quê?
Porque os potenciais clientes estão cada vez mais ativos lá e é mais fácil construir um relacionamento com eles ao curtir e comentar suas postagens.
Rastreamento de Leads de Vendas no LinkedIn
Com mais de 80% dos leads B2B na plataforma, o LinkedIn é o lugar para rastrear seus leads.
Rastreamento de leads com LinkedIn Sales Navigator
A maneira mais comum de rastrear leads no LinkedIn é usando seu serviço premium: LinkedIn Sales Navigator.
Isso é como uma lista de potenciais clientes se parece dentro do LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator permite que você salve leads em diferentes listas. A partir daí, você pode receber notificações sobre o que eles estão fazendo na plataforma.
Sales Nav é um ótimo sistema para filtrar leads por localização, cargo, setor e assim por diante, mas do meu ponto de vista, não é a melhor maneira de rastrear leads de forma eficaz.
Rastreamento de leads com um CRM do LinkedIn
Um CRM do LinkedIn é uma subdivisão de um software de venda social que permite gerenciar suas conexões do LinkedIn e além.
Por exemplo, nosso software Breakcold é um software de rastreamento de leads de vendas focado em LinkedIn & Twitter, o que tecnicamente o torna um CRM do LinkedIn também.
Esta é uma comparação entre rastrear leads com um CRM tradicional versus rastrear leads com um software de Venda Social
Para rastrear leads com um Rastreamento de Leads de Vendas do LinkedIn, você precisa:
adicionar um lead à plataforma
ter certeza de que você tem a URL do LinkedIn do seu potencial cliente
rastrear o lead
Uma vez que o lead é rastreado, todas as suas postagens no LinkedIn serão agregadas à plataforma, para que você possa curtir e comentar as postagens, mas também enviar uma mensagem direta (DM) ao potencial cliente.
Rastreamento de Leads de Vendas no Twitter
Durante minha jornada de vendas, conheci muitos SDRs fazendo prospecção no LinkedIn, mas percebi que eles não estavam rastreando os leads com nenhuma ferramenta, aqui está como.
Rastreamento de leads com listas do Twitter
Isso é como listas do Twitter se parecem
No Twitter, seja você um usuário móvel ou de desktop, pode criar listas de usuários do Twitter. Para adicionar alguém a uma lista, você precisa:
ir ao perfil do potencial cliente
clicar nos três pontos
clicar em adicionar a @user da lista
Então, quando você vai às suas listas, o Twitter mostrará os tweets recentes das pessoas em sua lista rastreada.
A desvantagem dessa técnica é que os feeds não são curados, ou seja, você verá as respostas deles a tweets, o que é super irritante.
Outra desvantagem dessa técnica de rastreamento de leads é que você não pode organizá-los em um pipeline de vendas ou em qualquer outro tipo de sistema de vendas.
Rastreamento de leads com TweetDeck
Com TweetDeck, você pode não apenas rastrear leads, mas também palavras-chave para encontrar novos leads também.
O sistema é semelhante ao das listas do Twitter. Mesmas vantagens e mesmas desvantagens, definitivamente não é meu recurso preferido, mas é uma boa maneira de monitorar tanto seus potenciais clientes quanto sua marca.
A parte boa do TweetDeck é que é gratuito para usar
Rastreamento de leads com um CRM do Twitter
Assim como no LinkedIn, você pode usar um CRM dedicado ao Twitter para rastrear seus leads e construir relações B2B mais rápidas com eles.
Você pode usar o Breakcold novamente para essa tarefa.
Meu modelo pessoal para fazer Rastreamento de Leads de Vendas
Este é o meu sistema de rastreamento de leads de vendas para converter leads em clientes pagantes.
Passo 1: Eu importo meus leads quentes no meu software de rastreamento de leads de vendas
Por padrão, meus leads são importados automaticamente no software quando se inscrevem.
Mas você pode usar algumas integrações via Zapier, Pipedrive ou Hubspot para fazer isso.
Uma vez que os leads são importados, eu atribuo a eles um status para colocá-los em meu pipeline de vendas. Esta etapa é importante para a etapa 4.
Quando minhas inscrições B2B SaaS chegam ao meu software, elas ainda não estão enriquecidas, este é um exemplo de antes/depois
Passo 2: Eu enriqueço meus leads com suas URLs de redes sociais
Quando os leads são importados para o Breakcold, existem 2 cenários:
Eu já tenho as URLs de redes sociais dos meus leads
Eu não tenho as URLs de redes sociais dos meus leads
Quando eu não tenho, eu gasto 2 minutos por lead para enriquecer manualmente as URLs.
Adicionar a URL da empresa no Twitter permitirá que você rastreie as notícias da empresa do potencial cliente também
Passo 3: Eu começo a rastrear leads
Uma vez que tudo está pronto, eu rastreio os leads, o que me permitirá obter suas postagens no LinkedIn e tweets agregados automaticamente no software, junto com os das suas empresas.
Dessa forma, rastreo os leads em todos os aspectos e não preciso abrir mil abas por dia para interagir com eles.
Eu só preciso de um clique com o Breakcold para começar a rastrear leads
Passo 4: Eu interajo com eles diariamente e os contato quando faz sentido
Uma vez que meus leads estão rastreados, eu verifico todos os dias onde meus potenciais clientes estão no meu pipeline de vendas e clico em seu perfil para interagir via Email, LinkedIn ou Twitter dependendo do que eles estão fazendo.
Eu também uso o feed de prospecção que rastreia os leads mais ativos.
Este é um exemplo de como eu contatei um lead com meu sistema de rastreamento de vendas
Conclusão: reflexões sobre o Rastreamento de Leads de Vendas
Acredito que o rastreamento de leads de vendas está evoluindo com a ascensão das redes sociais. Para fechar mais vendas, você precisa rastrear potenciais clientes não apenas em seu CRM para se organizar, mas também ativamente nas redes sociais se quiser construir uma relação B2B forte com eles.
À medida que as vendas B2B se tornam cada vez mais automatizadas, é assim que você fará a diferença para ganhar negócios contra a sua concorrência.
