1°) As Ferramentas de Automação de Prospecção do LinkedIn são Ilegais?
As ferramentas de automação do LinkedIn são bastante populares, mas estão a obter uma má reputação devido à facilidade com que a sua conta pode ser banida quando você as usa. É porque são ilegais?
A resposta curta é: não. Elas não são, por natureza, ilegais de acordo com o Acordo do Usuário, mas não respeitam a regra implícita geral do LinkedIn de tornar a plataforma melhor para seus usuários.
As Ferramentas de Automação do LinkedIn são proibidas pelos Termos de Serviço do LinkedIn
Exemplo do Acordo do Usuário do LinkedIn que é problemático para as ferramentas de automação do LinkedIn
De acordo com o Acordo do Usuário do LinkedIn, você concorda, como usuário do LinkedIn, em não "Usar bots ou outros métodos automatizados para acessar os Serviços, adicionar ou baixar contatos, enviar ou redirecionar mensagens;" (Ponto 13 do Artigo 8.2 do Acordo do Usuário).
Quando você está fazendo automação de prospecção no LinkedIn, você está tecnicamente usando bots para enviar mensagens, então pode-se argumentar que usar ferramentas de automação do LinkedIn é ilegal.
No entanto, o ponto 2 do mesmo artigo também menciona que você concorda em não usar software que extraia dados do LinkedIn. No entanto, existem muitos softwares que fazem isso e que sabem como esconder seu endereço IP enquanto fazem a extração, e o LinkedIn não está os eliminando (algumas dessas ferramentas até levantaram $100 milhões de dólares com firmas de capital de risco estabelecidas como a Sequoia Capital), por quê?
Porque a maioria dos softwares do LinkedIn agrega valor ao LinkedIn e ajuda os usuários a construir relacionamentos B2B sem tornar a experiência assustadora ou horrível para seus usuários o que é o caso das ferramentas de automação do LinkedIn.
Exemplo de um software que levantou uma grande rodada de financiamento de capital de risco que usa ou pelo menos costumava usar a extração de dados do LinkedIn
Embora todas as formas de ferramentas pareçam ser proibidas pelo LinkedIn, elas ainda têm margem para sancionar ou não as ferramentas que respeitam a natureza da sua plataforma: construir relacionamentos B2B genuínos.
Devemos também considerar que é uma vantagem econômica para o LinkedIn ter ferramentas construídas em torno da plataforma contanto que não destruam a experiência da plataforma, que é o caso das ferramentas de automação de prospecção do LinkedIn.
Portanto, as ferramentas de automação do LinkedIn são não tecnicamente ilegais considerando todas as outras ferramentas permitidas, mas a legislação do LinkedIn está sendo aplicada para fechá-las, o que as torna ilegais.
Como o LinkedIn pode detectar se você está usando uma ferramenta de automação do LinkedIn?
O LinkedIn pode detectar se você está usando uma ferramenta de automação do LinkedIn se sua atividade for incomum.
Uma atividade incomum pode ser a seguinte:
estar ativo na plataforma em horários que não coincidem com seu fuso horário (por exemplo, enviando toneladas de mensagens entre 3h e 4h)
enviando toneladas de mensagens do LinkedIn em um ritmo regular que é robótico, não humano
abrindo muitas abas de sites
Se você usou uma ferramenta de automação do LinkedIn no passado, esta mensagem deve soar familiar
Como prevenir que sua conta seja banida se você usou ferramentas de automação no passado?
Algumas pessoas são banidas quando estão usando ferramentas de automação do LinkedIn.
Por quê?
É basicamente porque o LinkedIn detectou que seus cookies de sessão foram excessivamente usados pela ferramenta de automação do LinkedIn para enviar convites do LinkedIn, enviar mensagens do LinkedIn ou fazer muitas visualizações de perfil.
Algumas ferramentas de automação do LinkedIn ainda usam seus cookies de sessão mesmo após você deletar a extensão do chrome do LinkedIn ou o aplicativo. Nesse caso, certifique-se de limpar seus cookies de sessão.
Para fazer isso no Google Chrome, faça o seguinte:
clique com o botão direito na sua tela
clique em Inspecionar
clique nas 2 setas ao lado de fontes
vá para aplicações e depois cookies
vá para o LinkedIn e clique com o botão direito nele para limpar os cookies
só por precaução, limpe seus caches também
Método para limpar seus cookies de sessão para que você não seja banido
2°) Por que as Ferramentas de Automação do LinkedIn são ruins para sua prospecção?
Além do fato de que as ferramentas de automação do LinkedIn são irritantes, meio ilegais e acabarão por banir você do LinkedIn em algum momento, existem também muitas razões pelas quais elas são ruins para a prospecção de vendas.
Razão 1: os prospects estão se acostumando
Em 2012 ou 2015, a automação de prospecção do LinkedIn era novidade. Mesmo a automação de e-mails frios era bem nova, como ferramentas emergentes como Outreach, que foi lançada em 2011/12.
Hoje em dia, os prospects estão não mais surpreendidos com a automação do LinkedIn. Eles conseguem identificar os convites aleatórios do LinkedIn que chegam do nada. Eles conseguem identificar as mensagens genéricas de convite do LinkedIn. Eles conseguem detectar as péssimas mensagens do LinkedIn, não personalizadas e irrelevantes enviadas diretamente assim que você aceita um convite do LinkedIn.
Exemplo de uma mensagem automática do LinkedIn que recebi
Tudo isso é uma prática comum agora e não funciona mais, a menos que você saiba como segmentar suas listas de prospecção adequadamente (1) ou que você alvo pessoas desprevenidas, geralmente pessoas mais velhas, não familiarizadas com tecnologia (2).
Razão 2: a maioria das pessoas não é treinada o suficiente para usar essas ferramentas
Ser bom em prospecção de vendas e vendas sociais é um trabalho em tempo integral. É por isso que existem Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) e Executivos de Contas (AEs).
Mesmo eles não são particularmente talentosos com softwares de automação de vendas, então a pessoa média (por exemplo, fundador solo) não é capaz de fazê-lo bem o suficiente para que funcione.
O problema não são as ferramentas de automação, mas as pessoas que têm uma mentalidade de vendas de spam. Há uma falta de educação sobre como fazer vendas B2B corretamente
Você terá um retorno sobre o investimento muito melhor se focar no que você já tem e se tornar melhor em fechar negócios, em vez de tentar gerar mais leads.
Razão 3: você não construirá relacionamentos B2B significativos
A venda B2B é tudo sobre construir relacionamentos B2B significativos. Você não pode construir grandes conexões B2B com softwares de automação do LinkedIn. Eles podem ser ótimos para gerar leads, mas até mesmo os leads agora ficam irritados com eles.
Do meu ponto de vista, as ferramentas de automação do LinkedIn devem ser usadas para contato quente e não para contato frio.
Razão 4: reduz o seu índice SSI do LinkedIn se você for banido
O LinkedIn não é estúpido, eles conseguem detectar a automação do LinkedIn e, portanto, podem tomar ações definitivas para afetar seu sucesso na plataforma, como reduzir seu alcance ou diminuir seu Índice de Vendas Sociais (SSI) para reduzir seu desempenho geral.
Este é meu índice SSI do LinkedIn, por exemplo, está indo bem na construção de relacionamentos
3°) Como consigo clientes sem usar ferramentas de automação do LinkedIn
1/ Uso ferramentas de agregação de dados em vez de ferramentas de automação
Como todo mundo, eu tentei softwares de automação do LinkedIn com mais ou menos sucesso. Mas mesmo garantindo que minha conta do LinkedIn estava segura, fui banido repetidamente.
Em certo ponto, eu simplesmente desisti delas, mas o problema era que certas ações no LinkedIn são tão assustadoras e demoradas se você quiser fazer negócios com isso.
Foi assim que decidimos fazer alguns ajustes no nosso software de e-mail frio para transformá-lo em um software de vendas sociais (que é também uma ferramenta de agregação de dados por natureza). A partir daí, consegui elaborar uma técnica que nos traz mais resultados e clientes do que se fôssemos usar ferramentas de automação do LinkedIn.
Exemplo de como é um CRM de Vendas Sociais
2/ Agrego todos os posts do LinkedIn dos meus prospects em um só lugar
Uma vez que importo meus prospects frios ou quentes no meu CRM do LinkedIn, eu os rastreio para que todos os seus posts do LinkedIn sejam automaticamente agregados em diferentes feeds curados que criei.
Posso facilmente curtir e comentar os posts do Breakcold, que é LEGAL de acordo com as diretrizes do LinkedIn. Dessa forma, posso curtir e comentar os posts de centenas de prospects por dia de forma produtiva sem me meter em problemas.
Deixar curtidas e comentários nos posts dos prospects é fundamental para construir engajamento no LinkedIn e ter resultados exponenciais na plataforma.
3/ Eu me engajo com os posts dos meus prospects
Para me engajar com os prospects, eu tenho duas opções:
Posso focar em um lead por vez; ou
Posso focar em múltiplos leads ao mesmo tempo
Focando em um prospect por vez:
Primeiro, vou para meu pipeline de vendas sociais para ver onde meus prospects estão nas minhas etapas do pipeline de vendas. Gosto de trabalhar em lotes, então, por exemplo, vou focar apenas em prospects interessados antes de trabalhar nos quentes.
Exemplo de como você pode contatar prospects rapidamente sem ferramentas de automação de prospecção do LinkedIn
Uma vez que decidi em qual etapa do pipeline de vendas quero focar, clico no primeiro prospect da etapa e curto e comento os posts mais recentes do LinkedIn dele/dela. Então, clico na seta à direita do meu teclado para mudar de leads instantaneamente e me concentro nos próximos leads.
Focando em múltiplos prospects ao mesmo tempo:
No Breakcold, criamos o que chamamos de feed de prospecção para rivalizar com as ferramentas de automação do LinkedIn.
É basicamente um feed do Instagram onde você curte e comenta os posts dos prospects, mas está realmente ganhando dinheiro. O feed de prospecção agrega todos os posts do LinkedIn dos seus prospects para que você possa curtir, comentar e enviar uma mensagem de forma produtiva.
Exemplo de como é um feed de prospecção
O feed de prospecção mudará dependendo de:
a lista que você escolher
onde seus prospects estão no seu pipeline de vendas
É a melhor maneira de acompanhar os prospects mais ativos.
Ambos os métodos de prospecção do LinkedIn economizarão toneladas de pesquisa de dados e evitarão que você abra milhares de abas por mês. Dessa forma, todo o tempo que você recuperou pode ser investido para engajar prospects de forma personalizada e produtiva legalmente em vez de fazê-lo de maneira ilegal, como fazem as ferramentas de automação.
4/ Eu contato prospects quando faz sentido
Quando você vê algo relevante, não hesite em enviar uma mensagem do LinkedIn para os prospects. Graças ao feed de prospecção, você poderá rapidamente enviar uma mensagem personalizada usando os posts do LinkedIn que acabou de interagir.
Exemplo de um prospect que foi contactado com sucesso no LinkedIn sem usar uma ferramenta de automação de prospecção do LinkedIn
5/ Repito os passos 3 a 5 para sempre
Finalmente, não existem técnicas secretas, apenas repita os passos 3 e 5 para sempre, seja qual for a etapa do pipeline de vendas em que seus prospects estejam.
Quanto mais você repetir os passos 3 a 5, mais exponenciais se tornará o crescimento do seu motor de vendas. É basicamente um loop de vendas sociais que você está criando. Todas essas técnicas nos ajudaram a fechar mais de $30,000 em vendas.
Com ferramentas de automação do LinkedIn, você pode apenas gerar leads constantemente, mas com ferramentas de agregação de dados do LinkedIn, você pode gerar leads e fechar negócios exponencialmente.
Exemplo de como é um Loop de Vendas Sociais
Se você quiser explorar todos esses tópicos, escrevi dois posts no blog para gerar leads e fechar negócios com vendas sociais usando o LinkedIn mas também com Twitter.
