Inleiding
Sociaal verkopen kan worden gebruikt om leads te genereren, maar ook om deals te sluiten. Vanuit mijn persoonlijke ervaring met sociaal verkopen geloof ik dat het veel krachtiger is om het te gebruiken om deals te sluiten.
Waarom?
Omdat je je gewoon moet concentreren op wat je al hebt. Leadgeneratie is onvoorspelbaar, je weet nooit wanneer en of een prospect geïnteresseerd zal zijn in jouw aanbod. Aan de andere kant, zodra je warme leads hebt, is jouw enige taak om je te concentreren op het omzetten van hen in betalende klanten.
Sociaal verkopen kan op 2 manieren worden gebruikt
Dat is meestal waar verkoopteams het minst efficiënt zijn, omdat ze niet genoeg follow-up doen en niet blijven bouwen aan B2B-relaties met prospects, omdat al deze dingen tijd kosten.
Wanneer je weet dat verkoopmedewerkers slechts minder dan 40% van hun tijd daadwerkelijk aan prospecten besteden, begrijp je hoe een Social Selling Software hier een game changer kan zijn.
1°) Interactie met prospects op LinkedIn/Twitter om top of mind te blijven
Dit is mijn favoriete techniek om deals te sluiten met sociaal verkopen
Waarom is het een goede techniek om deals te sluiten?
Wat gebeurt er meestal met de leads die je genereert?
Je hebt gesprekken met hen en daarna moet je follow-up doen; of
Ze melden zich aan voor jouw product en je verstuurt geautomatiseerde e-mailsequenties; of
Ze melden zich aan voor jouw product en je hebt inside sales die contact opnemen (zelden);
Doe je momenteel het volgende met jouw CRM of verkooptool?
warme leads toevoegen op LinkedIn
interactie hebben met prospects op LinkedIn en Twitter
follow-up doen met hyper-gepersonaliseerde berichten of e-mails
Je kunt de gegevens handmatig of automatisch verrijken met integraties
Ik wed dat je dat niet doet, maar de beste presterende verkopers doen het handmatig of met een social selling software.
Interactie met prospects tijdens de warme leadfase versnelt jouw verkoopproces tot +50%. Het is immers menselijk, hoe meer iemand met jou engageert, hoe meer je geneigd bent om terug te engageren.
Hier is een voorbeeld van waar ik het over heb:
Het is een leadgeneratievoorbeeld, maar je kunt je voorstellen hoe de prospect zich in de sluitingsfase kan voelen
Hoe deze sociaal verkopen techniek toe te passen
1/ Voeg warme leads toe aan jouw social selling software
Normaal gesproken, als je een social selling software hebt gebruikt om leads te genereren, hoef je niets meer te doen, dus je kunt deze stap overslaan.
Maar misschien wil je gewoon een social selling software gebruiken voor het sluitingsgedeelte, lees dan het volgende.
Je kunt leads op meerdere manieren toevoegen:
met een CSV-bestand
handmatig de leads creëren
de gegevens importeren vanuit jouw CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, anderen).
de gegevens importeren met Zapier, Make of andere automatiseringstools
Voorbeeld van manieren om leads toe te voegen met Breakcold
Het is ook goed om op te merken dat deze social selling strategie niet zal werken als je geen leads hebt die minimaal actief zijn op sociale media. Zorg ervoor dat je een prospectielijst opbouwt met leads die actief zijn (zie hieronder).
Bijvoorbeeld, stel dat ik het doel heb om Hoofd Verkoop bij B2B-startups in NY te targeten. Mijn proces zou als volgt zijn:
naar LinkedIn Sales Navigator gaan om wat filters toe te passen om ze te vinden
een filter toevoegen om alleen mensen te hebben die actief waren in de afgelopen 30 dagen
de gegevens exporteren met software zoals Findymail/Evaboot of een andere LinkedIn Sales Navigator Scraper
Filters van LinkedIn Sales Navigator
Waarom alleen de prospects targeten die actief zijn in de afgelopen 30 dagen? Omdat als je prospectlijsten opbouwt met mensen die inactief zijn op sociale media, je niet in staat zult zijn om te profiteren van wat zij online delen om sneller relaties op te bouwen, wat betekent sneller leads genereren.
Het is ook goed om op te merken dat het in het algemeen veel gemakkelijker is om deals te sluiten met prospects die actief zijn op sociale media. Anders moet je door koude e-mails (wat goed werkt) en koude oproepen gaan, wat een veel tedieuze taak zou zijn.
2/ Voeg warme leads toe aan jouw verkooppipeline (belangrijk voor later)
Social selling software zoals Breakcold heeft een verkooppipeline (of social selling pipeline) om je te helpen georganiseerd te blijven in de sluitingsfase.
Om leads aan jouw social selling pipeline toe te voegen, moet je:
een lead selecteren
een status toewijzen (hier zullen we gaan voor warme leads)
een dealwaarde toevoegen (dit vertegenwoordigt de contractwaarde)
pipeline hebt en op welke warme prospects je je moet concentreren.
Je kunt deze actie in bulk of lead per lead doen.
3/ Zorg ervoor dat je hun LinkedIn/Twitter-URL's hebt
Hoe doe je dat als jouw warme prospects afkomstig zijn van aanmeldformulieren (voor SaaS of iets anders)?
Met Breakcold, wanneer we een aanmelding hebben, duw ik automatisch de gegevens naar een lijst en voeg ik handmatig de LinkedIn-URL's van mijn prospects toe.
Maar je kunt ook een workflow voorstellen waarin je de lead verrijkt vanuit zijn e-mail door software zoals Clearbit of Datagma te gebruiken.
Maar normaal gesproken, als je een e-mailzoeker of een LinkedIn Sales Navigator-scraper gebruikt, zou je de LinkedIn-URL van jouw prospects moeten hebben.
Als je dat niet hebt, moet je hun URL's toevoegen in de vereiste velden om hun activiteit op sociale media te kunnen volgen.
Dit zijn enkele velden van Breakcold CRM
4/ Volg de leads & engageer dagelijks met hun berichten
Zodra je de sociale media-URL's van jouw warme prospects hebt, moet je ze volgen.
Social selling software zoals Breakcold doet dat om je te helpen focussen op specifieke prospects in plaats van iedereen tegelijk te volgen. Op schaal zou dit anders een nachtmerrie zijn om te beheren.
Je ziet, ik ben niet de enige die gelooft dat sociaal verkopen de leadgeneratietechniek is
Dan is het eenvoudig, engageer gewoon dagelijks met warme prospects door hun berichten leuk te vinden en te commentariëren op sociale media.
Je hebt in wezen twee opties om deze taak uit te voeren:
gebruik maken van de social selling-feed
het lead per lead doen
1 - Gebruik de social selling-feed (prospectfeed)
Een social selling-feed of een prospectfeed is een plek waar alle LinkedIn-berichten en tweets van jouw prospects zijn samengevoegd op één plek. Het stelt je in staat om samengestelde feeds te creëren om op een productieve manier met jouw prospects te engageren.
Het gebruik van de prospectfeed is een goede methode om sales prospecting te doen alsof je ontspant op TikTok, je voelt gewoon niet alsof je aan het prospecten bent!
Dit is de prospectfeed van Breakcold
2 - Het lead per lead doen
Het probleem met de prospectfeed is dat het je alleen 1 bericht per prospect laat zien. Als je al hun vorige activiteit wilt zien, moet je de leadweergave gebruiken.
Op die manier kun je interactie hebben met verschillende berichten of oude berichten als ze niet vaak posten.
Dit is de leadweergave
Wat goed is aan deze techniek is dat je jouw social selling pipeline kunt openen (verkooppipeline op steroïden), zien welke leads in de warme fase zitten en wanneer je besluit om op een warme prospect te klikken, zie je direct hun eerdere activiteiten op LinkedIn of Twitter.
4/ Op een bepaald moment zullen ze van warme leads naar betalende klanten gaan
Het beste aan interactie met warme prospects is dat het lijkt alsof je natuurlijk follow-up doet bij hen elke dag/week zonder daadwerkelijk een DM of e-mail te sturen.
Het is alsof je een Facebook-advertentie bent die hun berichten leuk vindt en commentariert. Met deze techniek blijf je altijd de 1e keuze in het hoofd van de prospect.
2°) Follow-up doen bij prospects met multikanaal prospecting
Deze techniek werkt het beste van sociale media-inzichten naar e-mail
Waarom is het een goede techniek om deals te sluiten?
Je moet opvallen in de menigte om het verschil te maken als je deals wilt winnen.
Daarvoor is een van de beste manieren om dat te doen informatie die je op een ander medium hebt gezien te gebruiken om prospects te bereiken
Zonder een social selling software zal dit tijdrovend zijn
Laten we een voorbeeld nemen:
prospect A plaatst iets op Twitter, vind het leuk en commentariëer de tweet en neem vervolgens contact op op LinkedIn over wat hij/zij op Twitter zei
prospect B deelt iets op LinkedIn, vind het leuk en commentariëer de post en neem vervolgens contact op via E-mail over wat hij/zij op LinkedIn zei.
Deze multikanaal prospecting techniek werkt als een charme, maar vereist veel stappen om uit te voeren zonder een social selling software.
Hoe deze sociaal verkopen techniek toe te passen
1/ Ga naar jouw prospectfeed
Om toegang te krijgen tot jouw social selling feed, moet je op de grote blauwe "Br" knop klikken.
De "Br' knop betekent Breakcold
2/ Kies de lijst van prospects die je wilt
Jouw prospectfeed zal zich aanpassen aan de lijst van leads die je kiest.
Voorbeeld van prospectfeed-lijsten
3/ Filter de lijst op warme prospects
Niet alleen zal jouw feed zich aanpassen aan de verschillende soorten lijsten die je opbouwt, het zal ook aanpassen aan waar jouw prospects zich bevinden in de verkooppipeline die je hebt opgebouwd.
Je kunt jouw pipeline bouwen zoals je wilt
4/ Scroll door jouw feed en engageer met prospects
Zodra je jouw lijst en filter hebt geselecteerd, hoef je alleen maar door jouw feed te scrollen en het prospecting spel te spelen, net als bij het scrollen en leuk vinden van de berichten van jouw vrienden op Instagram, Facebook of TikTok.
Berichten leuk vinden is meestal niet genoeg voor prospects om je te onthouden. Je moet hun berichten commentariëren. Hoe langer de opmerking, hoe beter. Het is een goede gelegenheid om jouw leads te koesteren.
5/ Zodra je iets relevants ziet, neem contact op
Ik vind meestal de berichten leuk en commentariëer voordat ik contact opneem
Om contact op te nemen met warme prospects, klik je op de directe berichtknop. Het zal automatisch de bedrijfsnieuws van jouw prospects ook populeren.
Op die manier heb je alle belangrijke informatie om te gebruiken wat je op LinkedIn/Twitter hebt gezien om een DM of een E-mail op een multikanaal manier te sturen.
6/ Bonus tip: gebruik de leadweergave
Social selling tip: als je zeer actieve warme leads hebt op sociale media, kun je de leadweergave gebruiken om de hele geschiedenis van hun berichten te bekijken.
3°) Het verzenden van hyper-gepersonaliseerde warme e-mailsequenties
Iedereen zit nu op koude e-mail, maar warme e-mail is echt wat jouw bedrijf meer geld oplevert
Waarom is het een goede techniek om deals te sluiten?
Warme e-mails zijn e-mails die zijn verzonden volgens de normen voor koude e-mail (in leverbaarheid, copywriting, enz.) naar warme leads of mensen waarmee je in het verleden hebt gecommuniceerd. Dit kan ook bijvoorbeeld zijn om hen te informeren over jouw productupdates, of om hen gepersonaliseerde prijzen aan te bieden.
Koude e-mail vs Warme e-mail is een hot topic en zal altijd zo blijven.
Met de opkomst van technieken zoals Social Warming, wordt alles warmer in koude outreach: wat een paradox.
Als jouw social selling software ook een krachtige koude e-mailtool integreert zoals het geval is bij Breakcold, kun je wonderen verrichten.
Hoe deze sociaal verkopen techniek toe te passen
1/ Ga naar de leadweergave van jouw leads
Als je klaar bent, kun je gewoon de recht/links pijl van jouw toetsenbord gebruiken om snel tussen leads te schakelen.
2/ Bekijk alle LinkedIn-berichten / Tweets die zij hebben gepubliceerd
Laat je inspireren door wat jouw prospects op sociale media hebben gepost om warm email eerste regels te maken.
3/ Like en comment op enkele berichten
Like en comment op enkele berichten zodat ze je misschien herinneren de dag dat je besluit om jouw warme e-mailcampagne te sturen.
Je kunt kiezen met welk teamlid je wilt engageren
4/ Schrijf de koude e-mail icebreaker
Gebruik de icebreaker sectie van Breakcold om jouw eerste regels te schrijven. Elk blok komt overeen met een aangepast variabel dat je kunt gebruiken in jouw warme e-mailsequentie.
Het kostte me minder dan 3 minuten om deze e-mail te schrijven, inclusief de gepersonaliseerde Loom-video
5/ Stuur koude e-mailcampagnes met jouw koude e-mail icebreakers
Bereid jouw warme e-mailsequentie voor en voeg de icebreakers toe. Je bent nu volledig klaar om meer antwoorden te krijgen :)
Zo kun je de variabel in jouw koude e-mailsequentie invoegen
