Valeur de contrat annuelle (ACV) vs Revenus récurrents annuels (ARR) : Quelle est la différence ?

Dans le monde des affaires, les entreprises suivent souvent des indicateurs financiers clés pour mesurer leur performance et évaluer leur potentiel de croissance. Deux indicateurs couramment utilisés dans le modèle commercial basé sur l'abonnement sont la Valeur de contrat annuelle (ACV) et les Revenus récurrents annuels (ARR). Bien que ces termes puissent sembler similaires, ils représentent des aspects distincts du flux de revenus d'une entreprise. Dans cet article, nous examinerons les définitions de l'ACV et de l'ARR, explorerons leurs différences et fournirons des exemples pour illustrer leurs applications pratiques.

Définition de la Valeur de contrat annuelle (ACV) et des Revenus récurrents annuels (ARR)

Avant d'entrer dans les différences entre l'ACV et l'ARR, définissons chaque terme individuellement pour avoir une compréhension claire de leur signification.

1.1 - Qu'est-ce que la Valeur de contrat annuelle (ACV) ?

La Valeur de contrat annuelle (ACV) est un indicateur financier qui représente le montant total des revenus qu'une entreprise s'attend à générer d'un client sur une période d'un an. Elle prend en compte tous les frais récurrents, tels que les frais d'abonnement mensuels ou annuels, ainsi que tous les frais supplémentaires uniques pouvant faire partie des conditions du contrat. L'ACV fournit des aperçus sur les revenus anticipés qu'une entreprise peut attendre de sa clientèle sur une base annuelle.

Lors du calcul de l'ACV, les entreprises considèrent la valeur du contrat dans son ensemble, y compris tous les upsells ou cross-sells qui peuvent se produire pendant la période du contrat. Cet indicateur aide les entreprises à comprendre le potentiel de revenus qu'elles peuvent générer à partir de chaque relation client et leur permet de prévoir avec précision leur performance financière.

De plus, l'ACV est un indicateur précieux pour les entreprises qui proposent des contrats pluriannuels. En calculant l'ACV, les entreprises peuvent répartir la reconnaissance des revenus sur la durée du contrat, fournissant ainsi une représentation plus précise de leur santé financière.

1.2 - Qu'est-ce que les Revenus récurrents annuels (ARR) ?

Les Revenus récurrents annuels (ARR) sont un autre indicateur financier crucial pour les entreprises basées sur un abonnement. L'ARR représente le montant total des revenus récurrents qu'une entreprise génère sur une base annuelle de sa clientèle. Il exclut tous les frais uniques ou les sources de revenus non récurrents. L'ARR donne un aperçu clair du flux de revenus durable de l'entreprise, car il se concentre uniquement sur les revenus récurrents générés par les abonnements ou contrats.

L'ARR est souvent utilisé par les investisseurs et les analystes pour évaluer la croissance et la stabilité des entreprises basées sur l'abonnement. Il leur permet d'évaluer la capacité de l'entreprise à retenir ses clients et à générer des revenus constants au fil du temps. En suivant l'ARR, les entreprises peuvent identifier des tendances, mesurer l'efficacité de leurs stratégies de fidélisation des clients et prendre des décisions éclairées concernant les prix, le marketing et les efforts de vente.

Il est important de noter que l'ARR ne prend pas en compte les upsells, cross-sells ou changements de conditions contractuelles qui peuvent survenir pendant la période d'abonnement. Il se concentre uniquement sur les revenus récurrents générés par des abonnements existants. Cependant, l'ARR peut être un outil puissant pour les entreprises afin de surveiller leur performance financière et de prendre des décisions basées sur des données pour favoriser la croissance et la rentabilité.

Quelle est la différence entre la Valeur de contrat annuelle (ACV) et les Revenus récurrents annuels (ARR) ?

Bien que l'ACV et l'ARR soient des indicateurs liés utilisés dans le modèle commercial basé sur l'abonnement, ils diffèrent par leur portée et les types de revenus qu'ils capturent.

L'ACV représente le total des revenus attendus d'un client sur une période d'un an, en tenant compte des charges récurrentes et non récurrentes. Il propose une vue plus large de l'impact financier du client sur l'entreprise, englobant tous les frais supplémentaires au-delà des frais d'abonnement.

En revanche, l'ARR se concentre uniquement sur les revenus récurrents générés par les abonnements ou contrats et exclut tous les frais uniques ou les sources de revenus non récurrents. Il donne un aperçu du flux de revenus durable de l'entreprise à long terme.

Bien que les deux indicateurs offrent des aperçus précieux, il est important de noter que l'ACV peut être influencé par des frais uniques, tels que des frais d'implémentation ou de services complémentaires. L'ARR, en revanche, fournit une représentation plus précise du flux de revenus continu de l'entreprise provenant des abonnements.

Exemples de la différence entre la Valeur de contrat annuelle (ACV) et les Revenus récurrents annuels (ARR)

2.1 - Exemple dans un contexte de startup

Considérons une startup de logiciel en tant que service (SaaS) qui propose divers plans d'abonnement. La startup signe un client pour un contrat d'un an avec un frais d'abonnement mensuel de 100 €.

L'ACV dans ce scénario serait de 1 200 € (100 € par mois * 12 mois), car elle prend en compte le total des revenus attendus du client sur l'année, y compris les charges récurrentes.

D'autre part, l'ARR serait également de 1 200 €, car le frais récurrent d'abonnement mensuel de 100 € représente le flux de revenus durable généré par l'abonnement du client.

Ce exemple illustre que dans ce cas particulier, il n'y a pas de différence entre l'ACV et l'ARR, car il n'y a pas de frais uniques supplémentaires ou de sources de revenus non récurrents.

2.2 - Exemple dans un contexte de consulting

Explorons maintenant un exemple dans un contexte de consulting. Une société de conseil signe un client pour un contrat d'un an avec des frais de retention mensuels de 5 000 €, ainsi qu'un frais unique de mise en place de 10 000 €.

L'ACV dans ce scénario serait de 70 000 € (5 000 € par mois * 12 mois + 10 000 € de frais de mise en place unique), car elle considère à la fois les frais récurrents et la charge unique comme partie des revenus attendus du client sur l'année.

D'autre part, l'ARR serait de 60 000 € (5 000 € par mois * 12 mois), car il se concentre uniquement sur les revenus récurrents générés par les frais de retention du client et exclut les frais de mise en place uniques.

Cet exemple démontre que l'ACV et l'ARR peuvent différer lorsque des charges uniques supplémentaires sont impliquées dans les termes du contrat.

2.3 - Exemple dans le contexte d'une agence de marketing digital

Examinons un exemple dans le contexte d'une agence de marketing digital qui propose des paquets de marketing mensuels à ses clients. L'agence signe un client pour un contrat d'un an avec un frais mensuel de 2 500 € pour ses services de marketing.

L'ACV dans ce scénario serait de 30 000 € (2 500 € par mois * 12 mois), car elle tient compte du total des revenus attendus du client sur l'année, y compris le frais mensuel récurrent.

De même, l'ARR serait également de 30 000 €, car le frais mensuel représente les revenus récurrents générés par l'abonnement du client aux services de marketing.

2.4 - Exemple avec des analogies

Pour mieux comprendre la différence entre l'ACV et l'ARR, considérons quelques analogies. L'ACV peut être comparé à un portefeuille d'investissement diversifié qui inclut à la fois des dividendes réguliers et des dividendes spéciaux occasionnels, tandis que l'ARR est similaire aux dividendes réguliers qui fournissent un revenu stable et soutenu.

Une autre analogie serait de comparer l'ACV aux dépenses totales d'un client dans un centre commercial sur une année, y compris les achats uniques, tandis que l'ARR représente les dépenses mensuelles du client sur un service d'abonnement au sein du centre commercial.

Ces analogies soulignent les distinctions entre l'ACV et l'ARR, montrant comment l'ACV capture une gamme plus large de sources de revenus tandis que l'ARR se concentre sur les revenus récurrents.

En comprenant les différences entre l'ACV et l'ARR, les entreprises peuvent obtenir des aperçus sur leurs flux de revenus, prendre des décisions éclairées et développer des stratégies pour améliorer leur performance financière.

Conclusion

En résumé, la Valeur de contrat annuelle (ACV) et les Revenus récurrents annuels (ARR) sont tous deux des indicateurs cruciaux utilisés pour évaluer la performance financière des entreprises basées sur l'abonnement.

L'ACV représente le total des revenus attendus d'un client sur une période d'un an, en tenant compte à la fois des charges récurrentes et non récurrentes, tandis que l'ARR se concentre uniquement sur les revenus récurrents générés par des abonnements ou contrats et exclut les frais uniques.

Comprendre et analyser ces indicateurs peut aider les entreprises à prendre des décisions stratégiques, à gérer leurs relations clients et à favoriser une croissance durable.