Chez Breakcold, nous avons de nombreux clients provenant de Pipedrive et HubSpot. Donc je pense bien savoir lequel est le plus populaire pour les équipes commerciales.

Cet article ne sera pas une critique typique de Pipedrive et HubSpot. En utilisant les connaissances que j'ai dans ce domaine, je comparerai Pipedrive et HubSpot avec des critères que personne n'utilise dans les critiques, principalement parce qu'ils ne connaissent rien aux CRM, sauf l'argent qu'ils collectent en tant que critiques de produits sur YouTube.

Donc, cela étant dit, trouvons un gagnant entre Pipedrive et HubSpot pour les équipes de vente.

Comparaison de Pipedrive et Hubspot :

Pipedrive : un CRM de vente d'abord

D'accord les gars, commençons par les bases.

Pipedrive est un CRM de vente. Historiquement, il a été conçu par des vendeurs pour des vendeurs vers 2010. Tout dans Pipedrive est conçu autour des pipelines, des deals et des activités de vente.

HubSpot : un CRM marketing avec une couche de vente

HubSpot, en revanche, est un CRM marketing. Ce n'est pas un CRM pour la vente. Il n'est pas axé sur la vente par défaut. C'est un CRM marketing qui se trouve avoir un Sales Hub.

Initialement, HubSpot a été conçu pour les marketeurs, et plus tard, autour de 2010, au moment où Pipedrive a été lancé, ils ont commencé à mettre en œuvre des fonctionnalités de CRM de vente. Ces fonctionnalités ont été intégrées à ce qu'ils appellent maintenant le Sales Hub.

Fonctionnalités de vente et positionnement

En termes de fonctionnalités, vous trouverez à peu près les mêmes fonctionnalités de vente de base dans le Sales Hub de HubSpot et dans le CRM de vente de Pipedrive.

Mais le twist est ceci.

HubSpot a un immense marché avec des milliers d'applications. L'une des applications les plus installées sur HubSpot est en fait Pipedrive. Environ 5 000 installations, ce qui est beaucoup sur HubSpot. Certains pourraient dire que ce n'est pas l'une des applications les plus installées, mais si l'on prend en compte toutes les applications disponibles, ça l'est clairement.

Comment les équipes les utilisent réellement

Que signifie cela en pratique?

Cela signifie que les gens utilisent HubSpot comme leur CRM marketing, mais les équipes de vente, les vendeurs, n'aiment souvent pas le Sales Hub. Ils veulent un CRM profondément axé sur la vente, conçu par des vendeurs pour des vendeurs.

Donc, ils utilisent Pipedrive comme leur CRM de vente et l'intègrent dans HubSpot avec l'application Pipedrive. De cette façon, ils peuvent centraliser toutes les activités à l'intérieur de HubSpot comme le CRM principal.

HubSpot devient le système central où vivent les données marketing et de vente. Mais la plupart du temps, les équipes s'appuient encore sur un CRM de vente dédié et focalisé pour leur travail quotidien de vente.

Tour 1 : Facilité d'utilisation pour les commerciaux, qui gagne ?

Donc, sur ce point, Pipedrive gagne par un point par rapport à HubSpot.

Quand il s'agit de HubSpot, la principale raison pour laquelle les vendeurs n'aiment pas l'utiliser est assez simple : c'est un logiciel gigantesque. Vous devez constamment naviguer entre le côté CRM marketing et le Sales Hub. Et même à l'intérieur du Sales Hub, les choses deviennent très techniques très rapidement.

Typiquement, quand les gens viennent de HubSpot, ils disent quelque chose comme :
« Oui, j'ai utilisé HubSpot avant. »

Et ce qu'ils veulent vraiment dire, c'est que ça a l'air sympa, mais il y a bien trop de boutons. Avoir une interface avec au moins 3 247 boutons et options en moins est franchement très rafraîchissant.

C'est le sentiment général que les vendeurs ont lorsqu'ils utilisent HubSpot. La même chose peut arriver avec Pipedrive aussi, d'ailleurs, mais c'est une autre histoire.

Donc, l'essentiel ici est simple : Pipedrive gagne le premier tour.

Mais cela signifie-t-il nécessairement que Pipedrive est le meilleur CRM de vente pour les commerçants ? Voyons voir.

Pour l'instant, c'est 1–0 pour Pipedrive.

Ce que veulent vraiment les commerciaux

À la fin de la journée, les commerciaux veulent juste vendre. Ils ne veulent pas faire de travail administratif.

Et ceci est très important.

En moyenne, les représentants commerciaux passent jusqu'à 40 % de leur temps sur des tâches administratives au lieu de vendre. Cela représente près de deux jours de travail complets chaque semaine perdus à des tâches non génératrices de revenus.

Alors, quand vous choisissez un CRM pour votre équipe commerciale, la vraie question est : cet outil réduira-t-il le travail administratif, ou ajoutera-t-il plus ?

Tour 2 : Intégrations et écosystème, qui gagne ?

Pour les commerciaux, cela signifie une chose très simple : ils ont besoin d'intégrations avec les outils de vente qu'ils utilisent déjà.

Et de ce point de vue, je dois dire que Pipedrive et HubSpot font tous deux un excellent travail.

Ils ont chacun de grands marchés CRM avec des milliers d'applications. Il y a un énorme écosystème de développeurs qui gagnent de l'argent sur ces marchés, ce qui signifie que vous verrez toujours de plus en plus d'intégrations arriver, surtout avec l'essor de l'IA.

Que vos représentants commerciaux utilisent des outils d'appel, des logiciels de génération de leads, des chercheurs d'e-mails ou autre chose, il y aura presque toujours une intégration disponible.

Sur ce point, Pipedrive et HubSpot sont sur un pied d'égalité.

Donc, ils gagnent tous les deux un point ici.

Cela nous amène à 2 points pour Pipedrive et 1 point pour HubSpot.

Mais encore une fois, les commerciaux veulent juste vendre, pas faire du travail administratif. Et c'est là que les choses deviennent intéressantes.

Intégrations natives avec les plateformes de vente B2B

Alors peut-être que vous avez des intégrations avec les outils de vente que vos représentants utilisent.
Mais avez-vous des intégrations avec les plateformes qu'ils utilisent pour les ventes B2B ?

Par défaut, Pipedrive et HubSpot intégrent tous deux nativement l’email et le téléphone. Et c'est bien.

Le problème est qu'ils n'intègrent pas nativement LinkedIn, WhatsApp, et Telegram.

La réalité multicanal de la vente moderne

Malheureusement, nous ne sommes plus en 2010.

Aujourd'hui, les vendeurs utilisent beaucoup plus de canaux que simplement l'email et le téléphone. Si vous êtes un représentant commercial travaillant dans une startup, une agence digitale, ou vraiment tout type d'entreprise digitale, LinkedIn est la plateforme de prédilection.

En ce moment, l'email et LinkedIn sont les deux plateformes les plus utilisées par les représentants commerciaux.

Donc, si votre CRM n'intègre pas nativement LinkedIn, vos représentants commerciaux perdront énormément de temps à enregistrer manuellement l'activité LinkedIn dans le CRM.

Le problème des intégrations tierces parties

Oui, vous pouvez utiliser des intégrations tierces.
Mais cela crée plusieurs problèmes.

Premièrement, elles sont souvent tarifiées par siège, ce qui devient très rapidement coûteux.

Deuxièmement, ces outils tiers n'ont pas un contrôle total sur HubSpot ou Pipedrive. En conséquence, les données ne se synchronisent pas très bien. Vous finissez généralement avec des données partielles, des workflows cassés, ou un contexte manquant.

Le même problème s'applique à WhatsApp.

WhatsApp est énorme en Amérique latine, et il est de plus en plus utilisé pour le B2B aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Europe. Avoir WhatsApp nativement intégré dans un CRM devient très important.

Et enfin, il y a Telegram.

Telegram et cas d'utilisation de vente de niche

Si vous travaillez dans le Web3, la crypto, ou toute startup Web3, la plupart des deals se font à l'intérieur de Telegram.

Ne pas avoir une intégration native à Telegram est un énorme problème pour les représentants commerciaux. Ils perdent du temps à synchroniser des données, et plus important encore, ils perdent du temps à réellement vendre.

C'est quelque chose que nous voyons tout le temps chez Breakcold.

Ce que nous voyons sur le terrain

Nous entendons souvent des choses comme ça de la part de personnes venant de HubSpot :

« Oui, j'avais les leads via LinkedIn. J'aimais vraiment le CRM. J'utilisais HubSpot avant, et Breakcold semblait être envoyé par Dieu. »

Cette phrase ne concerne pas vraiment notre CRM en particulier. Elle concerne le fait que d'avoir email, téléphone, LinkedIn et les canaux sociaux entièrement intégrés en un seul endroit est absolument essentiel aujourd'hui.

Et le même problème existe avec Pipedrive.

Vous pouvez voir des gens construire des applications tierces juste pour connecter HubSpot ou Pipedrive avec LinkedIn, WhatsApp et d'autres plateformes sociales. Ils enregistrent les données de ces plateformes dans HubSpot ou Pipedrive manuellement ou de manière semi-automatique.

L'un de ces constructeurs m'a dit directement sur LinkedIn qu'ils ont plusieurs clients qui sont passés de Google Sheets, Pipedrive ou HubSpot à Breakcold simplement parce qu'ils ne voulaient plus dépendre d'intégrations tierces.

Et honnêtement, ça en dit long.

Donc, par conséquent, si nous prenons tout cela en compte, sur le point numéro deux, Pipedrive est toujours en tête. Mais ils perdent aussi tous les deux un point.

Donc, pour ce tour, c'est 1 point pour Pipedrive et 0 pour HubSpot.

Tour #3 : Maintenir le CRM à jour sans tuer la productivité, qui gagne ?

Maintenant, passons au point numéro trois.

Une fois de plus, les vendeurs veulent juste vendre, pas faire du travail administratif.

Le conflit de base : représentants commerciaux vs managers

Que signifie cela en pratique?

Cela signifie que le CRM doit être à jour pour les managers, sans que les représentants commerciaux ne perdent de temps.

Il existe un conflit constant entre les représentants commerciaux et les managers. Les managers veulent que le CRM soit parfaitement à jour. Les représentants commerciaux veulent juste vendre, car c'est ainsi qu'ils gagnent des commissions et des bonus. Mettre à jour le CRM prend du temps, et le temps est de l'argent pour les vendeurs.

Donc, si vous gérez une équipe commerciale et que vous devez choisir entre Pipedrive ou HubSpot, c'est quelque chose à penser très sérieusement.

Idéalement, le CRM devrait se mettre à jour lui-même autant que possible, pour que les représentants commerciaux puissent se concentrer sur la vente et que les managers puissent toujours obtenir des données propres et des analyses solides.

Analyses CRM : Côté manager :

Si nous commençons par les analyses CRM du côté des managers, Pipedrive et HubSpot sont tous deux excellents.

Ils offrent des capacités de reporting et d'analyse très solides, et à ce niveau, ils sont à peu près égaux.

Mises à jour CRM : Côté représentant commercial :

Maintenant, quand il s'agit de mettre à jour le CRM facilement pour les représentants commerciaux, c'est là que les choses se compliquent.

C'est exactement pourquoi on voit tant de mèmes CRM partout sur Internet. Ils sont drôles, mais quand on se met à la place d'un représentant commercial qui conclut des deals, c'est en réalité douloureux.

Vous concluez un deal, et la première chose que vous entendez de votre manager est :
« Avez-vous tout enregistré dans le CRM ? »

Sur ce problème précis, s'assurer que le CRM reste à jour tout en laissant les représentants commerciaux se concentrer sur la vente, ni Pipedrive ni HubSpot n'ont vraiment de bonne réponse.

Le problème des workflows

La réponse typique des deux plateformes est : « Utilisez simplement les workflows du CRM. »

Mais en réalité, construire des workflows dans Pipedrive ou HubSpot est souvent très compliqué.

La plupart du temps, vous avez besoin d'un intégrateur CRM ou d'une agence CRM pour construire et maintenir ces workflows. C'est coûteux en tant que frais de configuration unique, et c'est également coûteux sur une base mensuelle à cause de la maintenance continue pour s'assurer que tout continue de fonctionner correctement.

Pourquoi nous avons construit Breakcold

Et c'est exactement pourquoi nous avons construit Breakcold.

L'idée était simple : créer un CRM qui mette à jour les tâches ennuyeuses pendant que vous vendez.

Il n'y a pas de tâches manuelles à gérer. Les tâches CRM sont automatiquement créées, donc vous ne perdez jamais votre élan avec vos leads. Vous vous présentez simplement sur le tableau de bord et exécutez.

Et surtout, les leads bougent eux-mêmes.

Si vous êtes intéressé par Breakcold et ce que nous faisons, vous pouvez aller sur breakcold.com. En haut à droite, vous pouvez cliquer sur Essayer Breakcold gratuitement. Nous offrons un essai gratuit de 14 jours.

Et fait amusant : il y a même quelqu'un travaillant chez HubSpot en tant que chef de produit, quelqu'un dont le travail est littéralement d'améliorer le produit HubSpot, qui s'est abonné à notre logiciel. Très probablement pour comprendre comment nous abordons la construction d'un CRM qui se met à jour de lui-même et évite ces mèmes CRM classiques dont tout le monde plaisante.

Comment le mouvement automatique des leads change tout

Ce que cela signifie, c'est que je n'ai fait rien pour déplacer le lead dans le bon compartiment.

Parce que le CRM est synchronisé non seulement avec les DM de LinkedIn, mais aussi avec les emails, WhatsApp et d'autres canaux, le système a détecté que la personne avait réservé un appel. Cela a même confirmé la réservation via LinkedIn.

De là, le logiciel a automatiquement déplacé le lead dans la bonne liste et le bon stade, qui était Appel réservé.

À ce moment-là, il ne reste plus qu'à se concentrer sur la vente.

Pourquoi cela importe pour les représentants commerciaux et les managers

La bonne chose avec ce type de système est évidente.

Le CRM est toujours à jour.
Les managers sont contents parce que les analyses et les KPI du CRM sont précis et fiables.
Les représentants commerciaux sont contents parce qu'ils peuvent se concentrer sur la vente à travers plusieurs canaux : email, téléphone, LinkedIn, Telegram et WhatsApp.

C'est là que la différence se voit réellement lorsque vous choisissez un CRM pour votre équipe commerciale.

Score final et verdict

Cela étant dit, aujourd'hui, il n'y a pas de réelle solution à ce problème à l'intérieur de Pipedrive ou HubSpot.

Donc sur ce point, ils perdent tous deux un point.
Pipedrive est à 0, HubSpot est à -1.

Le gagnant clair ici est Pipedrive.

Pour être honnête, Pipedrive est tout simplement un CRM plus axé sur la vente que HubSpot lorsqu'il s'agit d'équipes commerciales. Si vous hésitez entre les deux, vous devriez opter pour Pipedrive.

Cela dit, comme nous l'avons vu tout au long de cet article, vous pourriez encore rencontrer des problèmes en fonction des outils et des plateformes que votre équipe commerciale utilise.

Dans l'ensemble cependant, Pipedrive est le meilleur CRM pour les équipes de vente entre les deux.

Conclusion

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Et consultez le prochain article si vous souhaitez voir un CRM natif IA en action.

À bientôt.