C'est la soirée de rendez-vous. Vous et votre rendez-vous êtes prêts à vous détendre avec un bon repas et un film. Mais pendant que vous faites défiler sans fin votre plateforme de streaming, votre rendez-vous est collé à son téléphone. Après un moment, vous trouvez enfin le film parfait — mais le repas est froid, et votre rendez-vous ? Disparu.
Tristement, c'est un sentiment que les représentants commerciaux connaissent trop bien : quand vous êtes si concentré à chasser le client potentiel “parfait”, vous finissez par consacrer du temps et de l'énergie à un accord qui n'allait jamais se produire. 😭
Et quand vous êtes déjà en train de passer des heures à traquer de nouveaux prospects, déterminer lesquels valent vraiment votre temps est une toute autre montagne à gravir.
C'est là qu'intervient la notation des prospects.
Qu'est-ce que la notation des prospects CRM ? 🤔
Pourquoi la notation des prospects CRM est-elle importante ?
PSST ! Vous ne l'avez pas entendu de ma part, mais... 🤫 | ||
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La notation des prospects est un moyen puissant mais simple d'aider les représentants commerciaux à identifier quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients. En attribuant des scores basés sur les actions (comme ouvrir un e-mail ou répondre) ou les traits (comme le titre du poste ou la taille de l'entreprise), les représentants peuvent rapidement prioriser les prospects qui importent le plus. Cela économise du temps — cela filtre les prospects non qualifiés, afin que votre équipe puisse se concentrer sur les offres qui sont plus susceptibles de se concrétiser.
Exemples de scores de prospects pour différents attributs :
Attribut | Critères d'exemple | Score |
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Titre de poste | "Directeur", "VP", ou "C-level" | +10 |
Désabonné des e-mails | Désengagé | -20 |
Avis de la page de tarification | Comportement à forte intention | +15 |
Aucune activité pendant plus de 30 jours | Prospect froid | -30 |
Avantages de la notation des prospects CRM
Au-delà d'économiser temps et argent, la notation des prospects aide également à :
Augmenter l'efficacité des ventes – Quand vous savez qui sont vos prospects de haute qualité, vous pouvez cesser de perdre du temps à chasser des prospects tièdes. Ces prospects sont déjà engagés et plus susceptibles de se convertir – ils veulent devenir vos clients.
Améliorer la stratégie marketing – Les équipes marketing obtiennent des informations en temps réel sur les performances des campagnes grâce aux scores des prospects. Plus la campagne est solide, plus la qualité des prospects est élevée – fournissant un retour instantané sur ce qui fonctionne.
Améliorer l'alignement des ventes et du marketing – La notation des prospects aide à définir le ICP (Profil Client Idéal) réel de votre entreprise, créant un cadre partagé que les deux équipes peuvent comprendre et sur lequel agir.
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La notation des prospects et la notation des leads sont-elles comparables ?
La réponse courte : Non. Elles peuvent servir une fonction similaire dans l'évaluation des prospects, mais toutes deux fournissent des aperçus très différents.
La réponse longue :
La notation des prospects mesure à quel point un prospect est intéressé par votre entreprise. Elle est basée sur les comportements du prospect – tels que l'ouverture d'e-mails, les visites de sites Web ou les téléchargements de contenu – et aide à déterminer combien ils sont engagés avec votre marque.
La notation des leads mesure à quel point un prospect est précieux ou qualifié pour votre entreprise. Elle évalue des facteurs tels que le titre du poste, l'industrie, la taille de l'entreprise et l'emplacement pour déterminer à quel point le prospect correspond à votre ICP.
Avez-vous besoin d'un modèle de notation des prospects ?
Si vous êtes une petite entreprise ou une startup, la mise en œuvre d'un modèle de notation des prospects peut ne pas vous sembler urgente. À une échelle plus petite, vos représentants peuvent souvent gérer et cultiver des prospects manuellement sans trop de difficultés.
Mais à mesure que votre entreprise se développe, les choses changent — et rapidement. Voici quelques signes clés qu'il est temps d'investir dans un système de notation des prospects :
Vos représentants sont débordés et ont du mal à répondre aux prospects de manière opportune.
Du temps est gaspillé à cultiver des prospects de faible qualité au lieu de se concentrer sur des prospects à forte intention.
Il n'y a pas de stratégie claire pour prioriser les prospects dans le pipeline.
Votre taux de clôture est constamment bas, et vous ne savez pas pourquoi.
Si l'un de ces points vous semble familier, il est probablement temps de cesser de deviner — et de commencer à noter.
Des difficultés à gérer et à cultiver des leads ? | ||
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Modèles de notation des prospects à considérer 🧠
Notation des prospects démographique/firmographique
Les données démographiques évaluent les individus en fonction de caractéristiques telles que l'âge, le sexe, le revenu, l'éducation et la profession. Les données firmographiques évaluent les entreprises en utilisant des critères tels que l'industrie, la taille de l'entreprise, l'emplacement et le chiffre d'affaires.
Ce modèle fonctionne bien pour les entreprises de toutes tailles, des startups aux grandes entreprises. Il est particulièrement efficace pour les entreprises qui s'appuient sur :
Des stratégies de marketing personnalisées adaptées à des segments de clients spécifiques.
Des efforts de vente ciblant des comptes à forte valeur dans des marchés clés.
La segmentation et le ciblage dans les campagnes de marketing pour atteindre des profils d'audience distincts.
Notation des prospects comportementale
Comme son nom l'indique, les données comportementales notent les prospects en fonction de leurs actions et interactions avec votre marque sur divers canaux. Ce modèle est particulièrement utile pour identifier les indicateurs clés qui suggèrent qu'un prospect est prêt à acheter.
Il est particulièrement efficace pour les technologies B2B et les entreprises SaaS, où les prospects sont censés interagir avec plusieurs points de contact — tels que des webinaires, des démonstrations ou des pages de tarification — pour comprendre pleinement la valeur du produit.
Modèle d'intention d'achat
Les données d'intention révèlent quand un prospect ou un client a commencé le parcours d'achat en analysant son activité web sur des sources numériques de première et de troisième parties. Ce modèle est particulièrement efficace pour aider les équipes de vente et de marketing à identifier et engager les clients potentiels tôt dans le processus de décision.
Notation prédictive des prospects
La notation prédictive utilise l'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique pour analyser des données historiques, identifier des tendances et prédire quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir. En intégrant des données en temps réel provenant des interactions clients, des enregistrements CRM et des bases de données externes, la notation prédictive s'adapte et affine continuellement sa précision.
Alors qu'elle était autrefois un outil réservé aux grandes entreprises disposant de ressources de données étendues, les avancées dans les solutions basées sur le cloud ont rendu la notation prédictive accessible aux entreprises de toutes tailles.
Sources de prospects
Ne vous laissez pas tromper par la simplicité de la notation par source. Quantifier les prospects en fonction de leur source — que ce soit des recommandations, des campagnes par e-mail ou les réseaux sociaux — est un moyen très efficace d'identifier des prospects de haute qualité.
Si vous mettez déjà en œuvre un modèle de notation des prospects, vous devriez avoir une bonne idée de l'endroit d'où viennent vos meilleurs prospects. Besoin d'un indice ? Les recommandations. Elles sont souvent la source la plus forte pour la plupart des entreprises.
Notation négative et détection de spam
Tous les prospects ne se valent pas. C'est pourquoi un modèle de notation robuste ne met pas seulement en avant des prospects prometteurs — il filtre également les prospects non qualifiés ou non pertinents, empêchant ainsi de perdre du temps et des efforts.
Exemples de critères de notation négative :
Désabonnement de votre liste d'e-mails.
Soumission de demandes de spam ou non pertinentes.
Le contact est un concurrent.
Membre de l'équipe interne.
Ami ou membre de la famille.
Attribuer des scores négatifs à ces comportements aide à neutraliser tout score positif et élimine efficacement les prospects non qualifiés de votre pipeline, garantissant ainsi que votre équipe de vente se concentre uniquement sur de véritables opportunités.
Meilleures pratiques de notation des prospects 💪
Créer des profils de prospects basés sur les données clients
Avant d'évaluer la qualité de chaque prospect, vous devez d'abord savoir où chercher — et c'est là que la segmentation de votre ICP entre en jeu.
Commencez par diviser vos prospects en deux groupes : prospects convertis et prospects inactifs. Ensuite, appliquez vos critères de notation des prospects pour classer tous les prospects convertis. Cela vous donnera une image claire des types de prospects que vous attirez et des stratégies qui fonctionnent le mieux pour les engager.
Identifier d'autres critères de notation des prospects
cultiver des prospects et de les convertir en clients — de manière organique.
Un modèle de notation ne peut fournir qu'une quantité limitée de données. Effectuez quelques tests, identifiez les lacunes de vos informations et évaluez si l'ajout d'un autre système de notation pourrait renforcer votre stratégie.
Effectuer des tests de qualité des prospects pour déterminer votre seuil de notation
Maintenant, il est temps de déterminer le “nombre magique” qui sépare chaque étape de votre pipeline de vente. Ces seuils sont entièrement subjectifs, car le modèle de notation de chaque entreprise est unique.
Tandis que trouver les bons chiffres peut impliquer des essais et erreurs, le processus peut être accéléré avec des retours de vos représentants commerciaux et de vos clients.
Évaluer et ajuster régulièrement les scores
Le parcours client évolue toujours — et votre système de notation des prospects devrait également le faire. Que ce soit en effectuant de petits ajustements aux scores d'attributs individuels ou en révisant complètement votre modèle, rester proactif garantit un flux régulier de prospects de qualité.
Quels CRM sont les meilleurs pour la notation des prospects ? ⚙️
Breakcold
Résumé + USP
Breakcold est LE CRM de vente pour conclure des affaires en 2025 et au-delà, pas en 2015. Équipé de puissantes capacités de vente sociale, Breakcold est un CRM léger conçu pour les petites entreprises et/ou les solopreneurs pour développer leurs activités de manière organique – une connexion significative à la fois.
Caractéristiques clés :
Outils de vente sociale
Boîte de réception unifiée
Fil d'engagement social
Gestion du pipeline de vente
Notes + Avantages et inconvénients
Évaluations de Breakcold | |
|---|---|
G2 - 4.7/5 (116) | Capterra - 4.8/5 (93) |
Avantages | Inconvénients |
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CRM de ventes Monday.com
Résumé + USP
Construit sur Monday.com — un système d'exploitation de travail flexible pour la gestion de projets et de tâches — Monday CRM est une plateforme de vente personnalisable sans code qui aide les entreprises à gérer et automatiser l'ensemble du processus de vente, de la génération de prospects aux activités post-vente.
Il est idéal pour les équipes recherchant un CRM moins rigide et plus facile à adapter que des options traditionnelles comme Salesforce ou HubSpot. Pensez à lui comme un CRM "glisser-déposer" doté de puissantes fonctionnalités d'automatisation.
Caractéristiques clés
Gestion des prospects
Gestion des activités
Gestion du pipeline
Vente guidée
Visualisation et analytique
Gestion des opportunités
Gestion des données et des prévisions
Gestion des comptes et des contrats
Propositions et devis
Intégration de plateforme
Collaboration inter-équipes
Notes + Avantages et inconvénients
Évaluations CRM de Monday | |
|---|---|
G2 - 4.6 /5 (921) | Capterra - 4.7/5 (406) |
Avantages | Inconvénients |
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Salesforce CRM
Résumé + USP
Pionnier qui a lancé la révolution CRM au début des années 2000, Salesforce est toujours la plateforme de référence pour gérer les données clients, optimiser les opérations de vente et gérer les campagnes marketing.
Caractéristiques clés :
Sales Cloud
Marketing Cloud
Service Cloud
Chatter
Salesforce Einstein
Notes + Avantages et inconvénients
Évaluations Salesforce | |
|---|---|
G2 - 4.4/5 (23,272) | Capterra - 4.4/5 (18817) |
Avantages | Inconvénients |
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Dernières pensée + Conclusion 💭
La notation des prospects n'est pas juste un autre outil de vente — c'est LE outil qui aide votre équipe de vente à se concentrer sur les bons prospects. En se concentrant sur des prospects de haute qualité, vous pouvez rationaliser votre processus de vente, augmenter la productivité et maximiser le ROI.
Si vous n'utilisez pas encore la notation des prospects, c'est le moment de commencer. Évaluez vos options CRM et choisissez-en une qui corresponde aux besoins de votre équipe. Plus vous mettez rapidement en œuvre un système de notation des prospects, plus rapidement vous commencerez à conclure davantage d'affaires avec moins d'effort.
