Cette « méthode » peut être appliquée seule ou combinée avec ce que vous faites déjà pour maximiser votre taux de clôture.
Cet article de blog est la partie 2 de notre masterclass sur les ventes pour vous aider à réussir avec Breakcold et au-delà :
partie 1 : « Comment obtenir des pistes hyper qualifiées & démarrer des conversations avec elles »
partie 3 : « Automatisation CRM de ventes : du débutant au pro »
Logiciels utilisés pour la partie 2 (la plupart d'entre eux sont facultatifs) :
Breakcold CRM (à partir de 29 $/mois)
Senja (à partir de 19 $/mois)
trumpet (à partir de 36 $/mois)
Reverse Contact (à partir de 99 $/mois)
Le but de ce document est de conclure des affaires avec des personnes intéressées par votre offre (qui viennent de ventes en outbound ou inbound)
P.S. : si vous avez aimé cet article de blog, PARTAGEZ-LE et POSEZ DES QUESTIONS dans notre groupe FB : https://www.facebook.com/groups/298365015683028 - The Social Selling Mafia
Agréable lecture !
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Arnaud Belinga | Co-fondateur @Breakcold
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I - Pourquoi est-il plus difficile de conclure des affaires en 2025 qu'en 2010 ?
Nous vivons dans un monde où le temps d'attention des prospects (et même des clients) devient de plus en plus court. L'attention est la ressource la plus rare aujourd'hui, c'est pourquoi, par exemple, les influenceurs sont autant payés.
Tout se commoditise, les gens ont des offres similaires, il y a moins de barrières à l'entrée pour lancer la plupart des types d'entreprises, les cycles de vente s'allongent en raison de la récession.
Les gens sont également de plus en plus surchargés par l'automatisation, plus de Cold emails, plus de newsletters, plus de messages automatisés sur LinkedIn, etc. Mais les prospects ne sont plus dupes, ils peuvent le repérer.
Quelle était la méthode typique pour conclure des affaires ?
a des appels de vente
parfois envoyer des campagnes d'emails de relance automatiquement
envoyer des emails de suivi pour essayer d'obtenir un nouvel appel si nécessaire
Ce qui se passe en 2025 en faisant ça, pas en 2010 :
les gens vous ignorent de plus en plus
même lorsqu'ils sont intéressés, il est difficile pour les prospects chauds de recevoir leurs réponses, regardez juste cette image ci-dessous 👇
Comme vous pouvez le voir, vous n'êtes pas seul, même les milliardaires doivent se démener pour conclure certains accords. C'est pareil, à chaque étape.
Ce que vous devriez faire pour conclure des affaires en 2025, pas en 2010 :
devenir une publicité vivante pour rester dans l'esprit
créer des liens avec des prospects chauds d'une manière qui va au-delà des emails de suivi de base et de la demande de nouveaux appels comme un robot
exploiter vos études de cas & preuves sociales
Scénario fictif pour comprendre ce qu'il faut faire
Prenons un prospect qui peut être intéressé par des services de référencement, nous l'appellerons David.
David a répondu positivement à deux Cold emails de l'agence SEO A (Chad) & l'agence SEO B (Peter). À partir de là, David a eu un appel avec les deux agences mais il n'était pas prêt à franchir le pas immédiatement, il a dit que dans 2/3 mois ce serait le bon moment pour lui.
L'agence A & l'agence B ont le même prix, de bons résultats similaires avec des clients précédents, pas de grande marque.
En gros, il n'y a pas de différences particulières entre l'agence A & B, qui pensez-vous gagnera l'affaire ? Celle qui est la plus sympathique et avec laquelle David a le plus lié. Les gens se rapportent aux gens, c'est aussi simple. Je suis sûr que cela vous est déjà arrivé, faire des ventes facilement grâce à un lien fort B2B. C'est notre objectif ici.
Voici un exemple d'un ancien client pour illustrer ce point :
Elle a tout dit.
II - Quelle est la méthode pour la mettre en place ?
La méthode consiste à créer un flywheel de vente où plus vous effectuez d'actions, plus il est facile de conclure l'affaire à chaque étape de l'entonnoir de vente.
La méthode (pour les détails, lire ci-dessous)
Vous poussez vos prospects intéressés/chauds dans Breakcold
Vous les suivez sur les réseaux sociaux
Vous interagissez avec eux avant, entre et après les appels de vente
Vous suivez d'une manière créative pour attirer leur attention
Vous postez sur les réseaux sociaux pour accélérer la boucle (facultatif)
En gros, nous ajoutons une nouvelle action qui n'avait pas été faite auparavant dans le parcours client : engager les prospects sur les réseaux sociaux car les suivis traditionnels et les séquences d'emails de nurturing ne suffisent plus ! ❌
Il est difficile de mettre la stratégie complète dans un seul graphique, mais vous voyez le point
Le top 1 % des commerciaux utilise déjà cette méthode, mais cela leur prend BEAUCOUP de temps car ils doivent ouvrir +1000 onglets par jour. C'est très chronophage, c'est pourquoi si peu de gens le font.
Pour Twitter, vous pouvez le faire en utilisant Tweet Deck mais ce n'est pas évolutif et vous devez encore naviguer entre de nombreux onglets et changer de logiciels souvent.
C'est l'ancienne façon de faire une partie de cette stratégie :
C'est la nouvelle façon, directement dans votre CRM de ventes 👇 :
UN clic depuis votre pipeline de ventes, c'est tout ce dont vous avez besoin 👇
Les CRM de ventes traditionnels ne se sont pas adaptés à l'évolution des ventes avec la montée du social selling, c'est pourquoi nous avons créé Breakcold👇
Certaines agences ont même créé de nouveaux types d'offres grâce à cette stratégie ! 👇
Prêt ? Allons-y !
ÉTAPE 1 : CONFIGURATION
1°) Créez votre compte
Inscrivez-vous à Breakcold et complétez les étapes du processus d'onboarding dans la section « Ressources ».
Si pour quelque raison, votre compte LinkedIn n'est pas synchronisé, faites les étapes suivantes :
Supprimez votre compte LinkedIn connecté
Supprimez l'extension Chrome
Assurez-vous d'être dans le même navigateur
Connectez votre compte LinkedIn
Réinstallez l'extension Chrome
2°) Invitez les membres de l'équipe à gérer votre espace de travail & créez votre avatar
Si vous voulez travailler en équipe, lisez ce guide pour ajouter des membres d'équipe illimités (gratuitement) pour gérer votre espace de travail.
Vous voulez également télécharger une photo de vous-même + ajouter un nom complet et un pseudo dans la section du profil, cela aidera vos coéquipiers à vous taguer facilement dans les notes/tâches/etc.
3°) Créez votre pipeline de ventes
Quel que soit votre entreprise, chaque pipeline de ventes suit plus ou moins un parcours client traditionnel que vous pouvez voir ci-dessous :
Avec notre stratégie, nous allons influencer chaque étape de votre pipeline de ventes afin que vous déplaciez vos prospects plus rapidement du stade intéressé à clôturé - c'est ce qu'on appelle l'accélération du pipeline.
Selon votre entreprise, adaptez ces étapes du parcours client pour créer votre pipeline de ventes dans la section Pipeline de Breakcold.
Voilà à quoi ressemble le pipeline de ventes des personnes utilisant leur pipeline tout au long du parcours client :
Conseil : si vous utilisez votre pipeline de ventes pour des leads froids, ne mettez que ceux de grande valeur et pas des milliers d'entre eux dedans. Le but est de mettre dans votre CRM de ventes des leads qui sont qualifiés au minimum.
Personnalisez les couleurs de votre pipeline de ventes et attribuez des chances de conclure l'affaire à chaque étape du pipeline, cela affecte combien vous avez dans votre pipe (en dessous de 100 %) et combien vous avez clôturé (égal à 100 %).
Exemple :
Stade intéressé : taux de succès de 10 %
5 leads dans le stade valent 10 000 $ au total
Vous aurez 1 000 $ dans le pipe (10 000*10 %), pas 10 000 $
Le « pipe » est une estimation de ce que vous allez clôturer
En vous basant sur votre expérience de clôture des affaires, vous pouvez alors attribuer un taux de succès pour chacune de vos étapes de pipeline de ventes
cela vous aidera à anticiper les futurs revenus.
ÉTAPE 2 : poussez vos prospects intéressés dans Breakcold CRM
Création de listes
1°) Créez une ou plusieurs listes dédiées à vos prospects qualifiés
Allez dans leads et créez une liste.
2°) Créez des tags & affectez des leads à un membre de l'équipe si nécessaire
Layer 1 est pratique si vous voulez avoir un flux qui peut être attribué à chaque membre de l'équipe pour qu'ils interagissent avec des prospects chauds. Vous avez juste besoin de créer une liste et de mettre les leads dans la liste.
Layer 2 utilise des tags pour filtrer facilement et attribuer des leads à un membre d'équipe particulier.
3°) Importez les prospects qualifiés dans votre liste
Exemple 1 : Importation de CSV
Importez votre fichier CSV une fois que vous êtes dans la liste que vous avez créée. Assurez-vous de ne pas importer de leads déjà dans le logiciel en cochant la case. Ensuite, faites correspondre les champs de votre CSV avec les champs de Breakcold.
Exemple 2 : importation depuis l'extension Chrome LinkedIn
Si vous venez de discuter sur LinkedIn avec quelqu'un qui est devenu un prospect qualifié, allez simplement sur le profil LinkedIn de la personne et cliquez sur le bouton "Br Sync".
De là, vous pourrez ajouter/mettre à jour le prospect dans votre liste de prospects chauds et attribuer à la personne un tag et le bon stade de pipeline de ventes.
Exemple 3 : réponses positives d'une campagne Cold emailing et/ou d'un formulaire de prospect
Vous pouvez exporter dans un fichier CSV les réponses positives de votre outil Cold emailing ou utiliser Zapier & Webhooks pour le connecter à Breakcold. Vous pouvez faire de même pour les créateurs de formulaires comme Tally (excellente alternative à Typeform).
Lisez cet article si vous voulez apprendre comment faire l'automatisation du CRM de ventes
ÉTAPE 3 : transformez les leads intéressés en clients clôturés
Dans la partie 1 de ce cours de vente gratuit, vous avez appris à construire des leads hyper qualifiés et à démarrer des conversations avec eux. S'ils sont intéressés, vous les poussez dans Breakcold CRM avec l'étape 2 de ce document, que se passe-t-il ensuite ?
Que se passe-t-il une fois que vous atteignez la dernière partie de cette infographie ?
Une fois qu'un lead atteint votre CRM de ventes, voici tous les types d'actions qui peuvent faire avancer les choses pour rester dans l'esprit, obtenir un autre appel de vente, etc. jusqu'à ce que vous gagnez finalement l'affaire.
1°) Suivez les leads & engagez-les
Quand devriez-vous faire cela ?
Une fois que le lead devient qualifié jusqu'à ce que vous gagnez/perdiez l'affaire. Engager avec les leads avant les événements clés (par exemple, le 1er appel de vente, entre les appels de vente) est recommandé.
1 - Sélectionnez vos prospects qualifiés
2- Cliquez sur suivre les leads pour commencer à agréger leurs publications LinkedIn (ou tweets si vous avez leur URL de profil Twitter)
3 - Tous les jours, allez à votre flux et engagez-vous avec vos prospects qualifiés. De cette façon, vous serez toujours dans l'esprit et deviendrez une publicité vivante - vous DEVEZ aimer ET commenter (les commentaires sont essentiels et restent plus longtemps dans l'esprit du prospect)
Si vous avez un membre de l'équipe ou un assistant virtuel, ils peuvent engager en votre nom :
4 - Lorsqu'il est judicieux de prendre contact, envoyez un message email personnalisé rapide en utilisant le flux
5 - Cette technique donne également d'excellents résultats pour les prospects de grande valeur pour la génération de leads (ticket élevé), voici un exemple (je n'ai jamais pris contact avec lui).
Cela s'appelle le réchauffement social
La meilleure façon d'utiliser ce système de flux est de créer des blocs de temps 👇
Vous pouvez également cibler chaque prospect chaud à la fois en allant dans votre pipeline de ventes.
L'avantage de ceci est que vous obtiendrez tous les anciens messages sur les réseaux sociaux de la personne et pas seulement un.
Si vous devez faire cela en équipe :
En appliquant cette stratégie, Sebastien a gagné une affaire 👇
2°) Créez des rappels/notes
Les notes sont utiles pour écrire des informations supplémentaires dont vous aurez besoin de vous souvenir ou d'informer votre équipe sur quelque chose concernant un prospect particulier.
L'utilisation de rappels vous aidera, vous ou votre équipe, à rester organisé et à construire des processus.
En effet, vous pouvez affecter des tâches/rappels à vous-même ou à des membres de l'équipe et ils recevront une notification par email lorsque vous devez effectuer l'action.
Par exemple, un lead qualifié vous dit que ce n'est pas le bon moment et de revenir plus tard car ils décideront de l'allocation du budget pour l'année prochaine dans 3 mois.
Vous pouvez créer un rappel en cliquant sur la cloche affichée sur chaque lead :
Une fois que vous avez créé des rappels/tâches, ils seront affichés dans la section des tâches par ordre chronologique.
Lorsque vous êtes sur le point d'effectuer le rappel, vous aurez l'occasion de voir tout ce qui s'est passé avec un lead :
conversations par email
notes
interactions sur les réseaux sociaux et qui l'a fait dans l'équipe
De cette façon, vous aurez une vue à 360° complète de tout ce qui s'est passé avec chaque lead pour vous rappeler rapidement ce qui s'est passé et agir en conséquence.
3°) Utilisez des salles de vente personnalisées
C'est là que de nombreuses personnes échouent alors qu'elles devraient utiliser des salles de vente.
Si vous managez une entreprise de services, préparez quelques éléments de personnalisation dans votre présentation commerciale. Cela ne prend que 10 minutes de votre temps mais cela peut avoir un énorme impact !
Par exemple, j'ai vu avec Breakcold qu'à ce prospect chaud aimait le surf, alors j'ai fait une diapositive où je lui ai montré que nous étions dans le même état d'esprit qu'un surfeur aussi.
N'oubliez pas de mentionner les études de cas dans votre présentation.
Si vous n'aimez pas les Powerpoints/PDF, utilisez trumpet ou Dock !
C'est un exemple de trumpet :
vous pouvez créer des présentations de vente en ligne pour tout le parcours client
cela peut s'adapter dynamiquement à chaque prospect
beaucoup mieux qu'un PDF
N'oubliez pas d'utiliser des témoignages dans vos présentations commerciales, j'utilise Senja pour ça.
4°) Envoyez des suivis pertinents
Suivez avec créativité
Sauf si un autre appel est déjà prévu avec le prospect. Ne vous contentez pas d'envoyer un simple suivi pour suggérer un autre appel, soyez un peu créatif, précis et utilisez une certaine personnalisation.
Quelques conseils généraux dans cette vidéo 👇
1 - Utiliser ce que vous avez vu sur une plateforme pour prendre contact sur l'autre (technique 1)
Tirer parti de LinkedIn & Twitter
Pourquoi faire ça ?
Imaginez contacter quelqu'un sur LinkedIn et dans le message dire quelque chose à propos de ce qu'ils ont publié sur Twitter, cela semble que vous avez réellement pris du temps à regarder ce qu'ils font, n'est-ce pas ?
Profitez du flux Breakcold pour vous démarquer et faire des suivis multicanaux. Restez pertinent en premier lieu, mais ajoutez une première ligne personnalisée ou une ligne PS qui fait la différence.
Cette image ci-dessous est un exemple pour un client existant fictif, mais vous pouvez imaginer la même chose pour des prospects chauds :
2 - Exploiter les actualités de l'entreprise de vos prospects pour prendre contact de manière pertinente (technique 2)
Si vous avez l'URL Twitter de l'entreprise de vos prospects, vous pourrez obtenir leurs actualités d'entreprise lorsque vous leur écrivez depuis le flux.
La plupart des entreprises publient exactement les mêmes contenus sur LinkedIn et Twitter. Profitez des actualités de l'entreprise pour obtenir plus d'informations sur leur entreprise.
Envoyez un message rapide à ce sujet pour que les cadres supérieurs puissent être heureux qu'ils ne publient pas pour rien sur leurs comptes d'entreprise (ils obtiennent généralement très peu ou 0 likes et commentaires). Les petits détails comme celui-ci font la différence.
OPTIONNEL : publier du contenu sur LinkedIn une fois par jour
L'algorithme de LinkedIn en bref :
vous aimez et commentez un post LinkedIn de vos connexions de 1er degré
ils répondent à vos commentaires
vous postez sur LinkedIn, votre post sera poussé en priorité dans leur flux par rapport aux personnes avec lesquelles ils n'interagissent pas
Donc si vous pouvez publier du contenu sur LinkedIn tous les jours, faites-le.
Peu importe si vous avez 1000 impressions, 2 likes et 1 commentaire. Ce qui compte, c'est ce qui arrive sur votre compte en banque.
J'ai eu des publications virales multiples fois avec +500 000 vues sur un post, ne m'a rapporté 0 $. J'ai fait des publications avec 500 impressions et obtenu plusieurs abonnements.
Vous pouvez utiliser Authored Up pour bien rédiger votre copyright, 95 % est dans le hook.
PS : cette technique fonctionne également sur Twitter à condition que des personnes vous suivent mais c'est plus complexe, nous ne le couvrirons pas aujourd'hui.
BONUS : enrichissement du CRM
À ce stade, les gens peuvent n'avoir que les adresses email de leurs leads et c'est tout. Cela peut arriver si vous oubliez de demander des détails minimums sur vos prospects.
L'objectif est de passer de zéro information à cela :
Méthode 1 : utiliser l'extension Chrome de Breakcold (nécessite peu de travail manuel)
Méthode 2 : utiliser Reverse contact (ne nécessite aucun travail manuel)
Reverse Contact est une application cool qui vous permet de récupérer l'URL de profil LinkedIn de quelqu'un à partir de n'importe quel type d'adresse email.
C'est très utile pour l'adresse email personnelle > URL du profil LinkedIn. Voici un exemple ci-dessous lorsque vous le trouvez manuellement sur Reverse Contact.
Vous pouvez également concevoir des workflows d'automatisation en utilisant Zapier
Voici un exemple :
BONUS : quelques points psychologiques qui pourraient vous manquer
La vente est beaucoup basée sur la psychologie, plus que vous ne le pensez.
Voici une liste non exhaustive de petits détails qui font une énorme différence mais vous rendent sympathique et inconsciemment dans l'esprit du prospect vous font avancer plus vite & conclure des affaires :
un bon éclairage dans les appels Zoom est important, évitez le contre-jour
montrez votre caméra lors des appels
souriez pendant les appels, cela semble basique mais pas assez de gens le font
ne l'utilisez pas trop, mais un emoji parfois vous rend plus sympathique (même si le destinataire n'en est pas fan)
faites en sorte que les choses se concentrent sur eux, pas vous
sauf l'email récapitulatif, évitez les longs emails, essayez d'envoyer une vidéo Loom personnalisée à la place, les gens se connectent plus/faster émotionnellement avec la vidéo
Sécurité LinkedIn & Twitter
Toutes ces actions sont-elles sûres pour mon profil LinkedIn ? (+ conseils pour ne pas faire bannir votre compte)
Breakcold n'est pas un outil d'automatisation LinkedIn et ne le sera jamais.
0 utilisateur s'est fait bannir parmi +1000 en l'utilisant, il a été conçu pour ne pas être un outil d’automatisation LinkedIn
nous obtenons des informations publiquement disponibles
vous serez à la même adresse locale
IMPORTANT :
Si vous utilisez des logiciels d'automatisation LinkedIn en parallèle, cela augmente les chances de faire restreindre votre compte car si vous effectuez beaucoup d'actions non humaines possible jour après jour, votre compte est restreint
C'est pourquoi même certains influenceurs LinkedIn ont été restreints alors qu'ils n'utilisaient pas du tout d'outils mais étaient juste fou engagés de 8h à 20h 7 jours sur 7.
En conclusion, assurez-vous que vous/si vous avez utilisé un outil d'automatisation LinkedIn dans le passé de vous déconnecter et de vous reconnecter à Breakcold pour qu'ils ne puissent pas utiliser vos cookies de session pour leurs autres utilisateurs.
Donc, essentiellement : n'agissez pas comme un robot, même si vous n'utilisez pas d'outil d'automatisation LI.
Conseil professionnel : payer LinkedIn Sales Navigator réduit radicalement les chances de faire restreindre votre compte.
