Was ist beratendes Prospektieren? (Erläutert Mit Beispielen)

Beratendes Prospektieren ist ein effektiver Ansatz im Vertrieb, der sich auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden konzentriert. Es umfasst das Verstehen ihrer Bedürfnisse, das Bereitstellen wertvoller Erkenntnisse und das Anbieten maßgeschneiderter Lösungen. In diesem Artikel wird untersucht, was beratendes Prospektieren ist, welche Vor- und Nachteile es hat und Beispiele für seine Anwendung in verschiedenen Kontexten gegeben.

1°) Was ist beratendes Prospektieren?

Beratendes Prospektieren ist eine Vertriebsmethodik, die das Verständnis der Bedürfnisse und Schmerzpunkte potenzieller Kunden priorisiert. Anstatt einen Ansatz für alle zu verwenden, nutzen beratende Prospektoren die Zeit, um zuzuhören, gezielte Fragen zu stellen und sich in die Herausforderungen und Ziele des Interessenten hineinzuversetzen. Dadurch können sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten und Vertrauen beim Interessenten aufbauen.

Beratendes Prospektieren geht nicht nur darum, einen Verkauf abzuschließen; es geht darum, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dieser Ansatz erfordert von Vertriebsprofis, über oberflächliche Informationen hinauszugehen und tief in das Geschäft und die Branche des Interessenten einzutauchen. Indem sie die einzigartigen Herausforderungen des Interessenten verstehen, können beratende Prospektoren sich als vertrauenswürdige Berater positionieren, die sich aufrichtig um den Erfolg des Interessenten kümmern.

1.1 - Definition des beratenden Prospectings

Beratendes Prospektieren ist der Prozess der Identifizierung, Ansprache und Einbindung potenzieller Kunden durch einen beratenden Vertriebsansatz. Dieser Ansatz umfasst aktives Zuhören, das Stellen aufschlussreicher Fragen und das Bereitstellen wertvoller Einblicke auf Grundlage ihrer spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen.

Beim beratenden Prospektieren zielen Vertriebsprofis darauf ab, die Schmerzpunkte und Ziele des Interessenten zu entdecken. Sie streben danach, die aktuelle Situation des Interessenten, die gewünschten Ergebnisse und mögliche Hindernisse zu verstehen. Durch das Sammeln dieser Informationen können beratende Prospektoren ihre Verkaufsgespräche entsprechend anpassen und Lösungen anbieten, die direkt auf die Bedürfnisse des Interessenten eingehen.

1.2 - Vorteile des beratenden Prospectings

Einer der Hauptvorteile des beratenden Prospectings ist, dass es Vertriebsprofis ermöglicht, tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Indem sie sich die Zeit nehmen, um ihre Herausforderungen zu verstehen, können sich Verkäufer als vertrauenswürdige Berater positionieren und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen gerecht werden. Dies kann zu einer erhöhten Kundenloyalität und langfristigen Partnerschaften führen.

Darüber hinaus ermöglicht beratendes Prospektieren Vertriebsprofis, über das Produkt oder die Dienstleistung hinaus Wert zu bieten, die sie verkaufen. Indem sie wertvolle Einblicke und Branchenkenntnisse anbieten, werden beratende Prospektoren zu einer wertvollen Ressource für den Interessenten. Dieser zusätzliche Wert trägt dazu bei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass der Interessent sie über ihre Wettbewerber hinweg wählt.

Ein weiterer Vorteil des beratenden Prospectings ist, dass es Verkäufern hilft, sich von Wettbewerbern abzuheben. Durch die Bereitstellung wertvoller Einblicke und das Anbieten einzigartiger Lösungen können Vertriebsprofis in einem überfüllten Markt auffallen. Dies kann ihnen einen signifikanten Vorteil beim Abschluss von Geschäften und dem Gewinnen neuer Kunden verschaffen.

1.3 - Nachteile des beratenden Prospectings

Obwohl beratendes Prospektieren sehr effektiv sein kann, hat es einige potenzielle Nachteile. Eine Herausforderung besteht darin, dass es ein tieferes Verständnis für die Branche und die Schmerzpunkte des Interessenten erfordert. Verkäufer müssen Zeit und Mühe in Forschung und Vorbereitung investieren, um sicherzustellen, dass sie wertvolle Einblicke und Lösungen anbieten können. Dies kann zeitaufwendig sein, insbesondere wenn sie es mit mehreren Interessenten zu tun haben.

Ein weiterer potenzieller Nachteil ist, dass beratendes Prospektieren möglicherweise nicht für alle Branchen oder Verkaufssituationen geeignet ist. Einige Interessenten könnten eher an einem transaktionalen, preisgesteuerten Ansatz interessiert sein, als an einem beratenden. Vertriebsprofis müssen die Bedürfnisse und Präferenzen jedes Interessenten bewerten, um die am besten geeignete Vertriebsstrategie zu bestimmen.

Trotz dieser potenziellen Nachteile bleibt das beratende Prospektieren eine leistungsstarke Vertriebsmethodik, die erhebliche Ergebnisse liefern kann. Indem sie die Bedürfnisse des Interessenten priorisieren und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, können Vertriebsprofis Vertrauen aufbauen, sich von Wettbewerbern differenzieren und letztendlich mehr Geschäfte abschließen.

2°) Beispiele für beratendes Prospektieren

2.1 - Beispiel im Kontext eines Startups

Im Kontext eines Startups kann beratendes Prospektieren darin bestehen, die einzigartigen Herausforderungen zu verstehen, mit denen frühphasige Unternehmen konfrontiert sind. Verkäufer können Erkenntnisse und Lösungen anbieten, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind, wie Skalierbarkeit, begrenzte Ressourcen und schnelles Wachstum. Indem sie ein Verständnis für das Startup-Ökosystem zeigen und relevante Ratschläge bieten, können Vertriebsprofis Vertrauen aufbauen und neue Geschäftsmöglichkeiten gewinnen.

Stellen Sie sich beispielsweise einen Verkäufer vor, der für ein Softwareunternehmen arbeitet, das sich auf Lösungen für Startups spezialisiert hat. Sie recherchieren den Zielmarkt und identifizieren ein vielversprechendes Startup, das kürzlich Geldgeber gewonnen hat. Der Verkäufer kontaktiert den CEO des Startups und vereinbart ein Treffen, um über deren Herausforderungen und Ziele zu sprechen. Während des Treffens hört der Verkäufer aufmerksam zu, während der CEO seine Vision für das Unternehmen und die Hindernisse, mit denen sie konfrontiert werden, teilt. Der Verkäufer bietet dann spezifische Empfehlungen, wie ihre Software dabei helfen kann, Prozesse zu automatisieren, die Effizienz zu verbessern und das Wachstum des Startups zu unterstützen. Der CEO ist von dem Verständnis des Verkäufers für ihre einzigartigen Bedürfnisse beeindruckt und entscheidet sich, mit der Partnerschaft fortzufahren.

2.2 - Beispiel im Beratungsbereich

Im Beratungsbereich umfasst beratendes Prospektieren das Verständnis der spezifischen Schmerzpunkte und Ziele potenzieller Kunden, die professionelle Beratung suchen. Verkäufer können ihre Fachkenntnisse und Branchenkenntnisse nutzen, um wertvolle Einsichten zu geben und maßgeschneiderte Beratungsdienste zu empfehlen. Indem sie ihr Verständnis für die Herausforderungen des Kunden demonstrieren und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, können Vertriebsprofis sich als vertrauenswürdige Berater positionieren und Beratungsverträge sichern.

Betrachten wir ein Beispiel, um dies zu veranschaulichen. Stellen Sie sich einen Verkäufer vor, der für ein Managementberatungsunternehmen arbeitet, das sich auf Organisationsentwicklung spezialisiert hat. Sie sind auf ein Unternehmen gestoßen, das unter sinkendem Mitarbeiterengagement und Produktivität leidet. Der Verkäufer führt gründliche Recherchen über die Branche des Unternehmens, die Wettbewerber und die internen Dynamiken durch. Sie kontaktieren dann den Personalchef des Unternehmens und vereinbaren ein Treffen, um über deren Herausforderungen zu sprechen. Während des Treffens hört der Verkäufer aufmerksam zu, während der Personalchef seine Bedenken und die negativen Auswirkungen auf die Unternehmensleistung teilt. Der Verkäufer präsentiert dann einen umfassenden Plan, der Initiativen zur Mitarbeiterbindung, Programme zur Führungskräfteentwicklung und Strategien zur Leistungsmanagement umfasst. Der Personalchef ist von der Expertise des Verkäufers und dem maßgeschneiderten Ansatz, um ihre spezifischen Schmerzpunkte anzugehen, beeindruckt. Infolgedessen entscheiden sie sich, das Beratungsunternehmen zu beauftragen, um ihre Herausforderungen zu überwinden und die Unternehmensleistung zu verbessern.

2.3 - Beispiel im Kontext einer Digital-Marketing-Agentur

Im Kontext einer Digital-Marketing-Agentur dreht sich das beratende Prospektieren darum, die Marketingziele, die Zielgruppe und die Herausforderungen des Kunden zu verstehen. Vertriebsprofis können datengestützte Erkenntnisse anbieten und maßgeschneiderte digitale Marketingstrategien vorschlagen, die mit den Zielen des Kunden übereinstimmen. Indem sie ihre Expertise präsentieren und demonstrieren, wie ihre Agentur dabei helfen kann, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, können Verkäufer neue Geschäfte gewinnen und langfristige Beziehungen aufbauen.

Stellen Sie sich beispielsweise einen Verkäufer vor, der für eine Digital-Marketing-Agentur arbeitet, die E-Commerce-Unternehmen dabei hilft, ihre Online-Sichtbarkeit zu erhöhen und den Umsatz zu steigern. Sie stoßen auf einen Modeeinzelhändler, der Schwierigkeiten hat, Kunden in einem hart umkämpften Markt zu gewinnen und zu halten. Der Verkäufer führt eine gründliche Analyse der Website des Einzelhändlers, der Social-Media-Präsenz und der Online-Werbekampagnen durch. Sie kontaktieren dann den Marketingmanager des Einzelhändlers und schlagen ein Treffen vor, um deren Herausforderungen zu besprechen. Während des Treffens präsentiert der Verkäufer einen detaillierten Bericht, der die demografischen Daten der Zielgruppe des Einzelhändlers, die Strategien der Wettbewerber und Verbesserungspotenziale hervorhebt. Sie empfehlen einen Multi-Channel-Marketingansatz, einschließlich Suchmaschinenoptimierung, Werbung in sozialen Medien und Influencer-Partnerschaften. Der Marketingmanager ist von dem Wissen des Verkäufers und der maßgeschneiderten digitalen Marketingstrategie beeindruckt. Sie entscheiden sich, mit der Agentur zusammenzuarbeiten, um ihre Online-Präsenz zu überarbeiten und die Kundengewinnung voranzutreiben.

2.4 - Beispiel mit Analogien

Um das beratende Prospektieren weiter zu veranschaulichen, betrachten wir eine Analogie. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen einen neuen Laptop und begegnen zwei Verkäufern. Der erste Verkäufer begrüßt Sie mit einem allgemeinen Verkaufs Gespräch, in dem die technischen Spezifikationen des Laptops hervorgehoben werden. Der zweite Verkäufer verfolgt einen anderen Ansatz. Er stellt Fragen zu Ihren spezifischen Bedürfnissen und dazu, wie Sie den Laptop verwenden möchten. Anschließend gibt er personalisierte Empfehlungen basierend auf Ihren Anforderungen und hebt die Funktionen hervor, die am besten für Ihre Nutzung geeignet sind. Der Ansatz des zweiten Verkäufers repräsentiert das beratende Prospektieren, da er die Zeit nimmt, um Ihre einzigartigen Bedürfnisse zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, um Ihnen bei einer fundierten Entscheidung zu helfen.

Ähnlich erfordert im Geschäftskontext beratendes Prospektieren, dass Vertriebsprofis sich die Zeit nehmen, die spezifischen Herausforderungen, Ziele und Präferenzen ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Indem sie dies tun, können sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die auf die einzigartigen Bedürfnisse des Kunden eingehen, anstatt sich auf allgemeine Verkaufsansprachen zu verlassen. Dieser Ansatz stärkt nicht nur Vertrauen und Glaubwürdigkeit, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, neue Geschäftsmöglichkeiten zu sichern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass beratendes Prospektieren einen Vertriebsansatz darstellt, der den Aufbau von Beziehungen und die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen priorisiert. Zu seinen Vorteilen gehören tiefere Kundenbeziehungen und Differenzierung von Wettbewerbern. Es erfordert jedoch Forschung und ist möglicherweise nicht für alle Verkaufssituationen geeignet. Beispiele für beratendes Prospektieren finden sich in verschiedenen Kontexten, wie Startups, Beratungen und Digital-Marketing-Agenturen. Durch das Verständnis der Prinzipien und deren Anwendung in verschiedenen Szenarien können Vertriebsprofis ihre Prospektionsbemühungen verbessern und das Geschäftswachstum vorantreiben.