Introduktion

Social selling kan bruges til at generere leads, men også til at afslutte aftaler. Ud fra min personlige erfaring med social selling, mener jeg, at det er meget mere kraftfuldt at bruge det til at afslutte aftaler.

Hvorfor?

Fordi du blot skal fokusere på, hvad du allerede har. Leadgenerering er uforudsigelig, du ved aldrig hvornår og om en potentiel kunde vil være interesseret i dit tilbud. Omvendt, når du har varme leads, er din eneste opgave at fokusere på at gøre dem til betalende kunder.

Social Selling kan bruges på 2 måder

Det er normalt dér, at salgsafdelinger er de mindst effektive, fordi de ikke følger op tilstrækkeligt og ikke fortsætter med at opbygge B2B-forhold med potentielle kunder, fordi alt dette tager tid.

Når du ved, at salgsrepræsentanter kun bruger mindre end 40% af deres tid på faktisk at prospektere, kan du forstå, hvordan en Social Selling Software kan være en game changer her.

1°) Interagere med potentielle kunder på LinkedIn/Twitter for at forblive i fokus

Dette er min yndlingsteknik til at afslutte aftaler med social selling

Hvorfor er det en god teknik til at afslutte aftaler?

Hvad sker der typisk med de leads, du har genereret?

• Du har opkald med dem, og så skal du følge op; eller

• De tilmelder sig dit produkt, og du sender automatiserede e-mail-sekvenser; eller

• De tilmelder sig dit produkt, og du har inside sales, der kontakter dem (sjældent);

I alle disse scenarier, laver du i øjeblikket følgende med dit CRM eller salgs værktøj?

• tilføje de varme leads på LinkedIn

• engagere med potentielle kunder på LinkedIn og Twitter

• følge op på dem med hyper personlige beskeder eller e-mails

Du kan berige dataene manuelt eller automatisk med integrationer

Jeg vedder på, at du ikke gør det, men de bedst præsterende sælgere gør det manuelt eller med en social selling software.

At engagere potentielle kunder under den varme leadfase accelererer dit salgspipeline med op til +50%. Når alt kommer til alt, er det menneskelig natur, jo mere nogen engagerer sig med dig, jo mere er du tilbøjelig til at engagere tilbage.

Her er et eksempel på, hvad jeg taler om:

Det er et leadgenerering eksempel, men du kan forestille dig, hvordan den potentielle kunde kan føle sig i afslutningsfasen

Hvordan man gør denne social selling teknik

1/ Tilføj varme leads til din social selling software

Normalt, hvis du bruger en social selling software til at generere leads, behøver du ikke at gøre noget, så du kan springe dette trin over.

Men måske vil du bare bruge en social selling software til afslutningsdelen, i så fald læs følgende.

Du kan tilføje leads på flere måder:

• med en CSV-fil

• manuelt oprette leads

• importere data fra dit CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, andre).

• importere data med Zapier, Make eller andre automatiseringsværktøjer

Eksempel på måder at tilføje leads ved hjælp af Breakcold

Det er også godt at bemærke, at denne social selling strategi ikke vil fungere, hvis du ikke har leads, der er minimum aktive på sociale medier. For at undgå det, skal du sørge for at opbygge en prospektliste med leads, der er aktive (se nedenfor).

For eksempel, lad os sige, at jeg vil målrette Head of Sales i B2B startups i NY. Min proces ville være følgende:

• gå til LinkedIn Sales Navigator for at anvende nogle filtre for at finde dem

• tilføje et filter for kun at have personer, der har været aktive i de sidste 30 dage

• exportere dataene med software som Findymail/Evaboot eller enhver anden LinkedIn Sales Navigator Scraper

Filtre fra LinkedIn Sales Navigator

Hvorfor målrette kun de potentielle kunder, der har været aktive i de sidste 30 dage? Fordi, hvis du opbygger prospektlister med personer, der ikke er aktive på sociale medier, kan du ikke udnytte, hvad de deler online for at opbygge et forhold hurtigere, hvilket betyder generere leads hurtigere.

Det er også godt at bemærke, at det generelt er meget lettere at afslutte aftaler med potentielle kunder, der er aktive på sociale medier. Ellers skal du gå igennem kold email (som fungerer godt) og kold opkald, hvilket ville være en mere kedelig opgave.

2/ Tilføj varme leads til dit salgspipeline (nøgle til senere)

Social selling software som Breakcold har salgspipeline (eller social selling pipeline) for at hjælpe dig med at holde styr på, i afslutningsfasen.

For at tilføje leads til din social selling pipeline, skal du:

• vælge en lead

• tildel en status (her går vi med varme leads)

• tilføje en aftale værdi (det repræsenterer kontraktsværdien)

På den måde, vil du altid vide, hvor meget du har i din pipeline og hvilken varme potentielle kunder du skal fokusere på.

Du kan udføre denne handling i bulk eller lead for lead.

3/ Sørg for at have deres LinkedIn/Twitter URL'er

Hvordan gør man det, hvis dine varme potentielle kunder kommer fra tilmeldingsformer (til SaaS eller andet)?

• Med Breakcold, når vi har en tilmelding, skubber jeg automatisk dataene til en liste, og så tilføjer jeg manuelt LinkedIn URL'erne til mine potentielle kunder.

• Men du kan også forestille dig et workflow, hvor du beriger leadet fra sin e-mail ved at bruge software som Clearbit eller Datagma.

Men normalt, hvis du går igennem en email finder eller en LinkedIn Sales Navigator scraper, skal du have LinkedIn URL'en til dine potentielle kunder.

Hvis du ikke gør, skal du tilføje deres URL'er i de nødvendige felter for at kunne spore deres aktivitet på sociale medier.

Dette er nogle felter fra Breakcold CRM

4/ Spore leads & engager med deres indlæg hver dag

Når du har sociale medie-URL'er til dine varme potentielle kunder, skal du spore dem.

Social selling software som Breakcold gør det for at tillade dig at fokusere på bestemte potentielle kunder i stedet for at spore alle på én gang. I stor skala kunne dette ellers være et mareridt at håndtere.

Du ser, jeg er ikke den eneste, der mener, at social selling er leadgenereringsteknikken derude

Så er det simpelt, engager bare med varme potentielle kunder dagligt ved at likke og kommentere deres indlæg på sociale medier.

Du har grundlæggende to muligheder for at udføre denne opgave:

• bruge social selling feed

• gøre det lead per lead

1 - Brug af social selling feed (prospecting feed)

Et social selling feed eller et prospecting feed er et sted, hvor alle LinkedIn indlæg og tweets fra dine potentielle kunder er samlet ét sted. Det giver dig mulighed for at oprette kuraterede feeds for at engagere på en produktiv måde med dine potentielle kunder.

At bruge prospecting feedet er en god metode til at lave salgsprospektering, som om du slapper af på TikTok, du føler slet ikke, at du laver prospektering!

Dette er prospecting feedet fra Breakcold

2 - Gør det på lead per lead måde

Problemet med prospecting feedet er, at det kun viser dig 1 indlæg per potentiel kunde. Hvis du vil se al deres tidligere aktivitet, skal du bruge leadvisningen.

På den måde kan du interagere med forskellige indlæg eller gamle indlæg, hvis de ikke poster ofte.

Dette er leadvisningen

Det, der er godt ved denne teknik, er, at du kan åbne dit social selling pipeline (salgs pipeline på steroider), se hvilke leads der er i den varme fase, og når du beslutter at klikke på en varm potentiel kunde, ser du direkte deres tidligere aktiviteter på LinkedIn eller Twitter.

4/ På et tidspunkt vil de gå fra varme leads til betalende kunder

Den bedste ting ved at interagere med varme potentielle kunder er, at det er som om du naturligt følger op på dem hver dag/uge uden faktisk at sende en DM eller en Email.

Det er som om du er en Facebook annonce, der liker og kommenterer deres indlæg. Med denne teknik forbliver du altid som den første valg i den potentielle kundes sind.

2°) Følge op på potentielle kunder med multikanal prospektering

Denne teknik fungerer bedst fra sociale medier indsigter til e-mail

Hvorfor er det en god teknik til at afslutte aftaler?

Du skal skille dig ud fra mængden for at gøre en forskel, hvis du vil vinde aftaler.

For det, en af de bedste måder at gøre det på er at bruge information, du har set på et andet medie til at nå ud til potentielle kunder

Uden en social selling software vil det tage lang tid at gøre dette

Lad os tage et eksempel:

• potentiel kunde A poster noget på Twitter, liker og kommenterer tweetet, og derefter kontakter via LinkedIn om, hvad han/hun sagde på Twitter

• potentiel kunde B deler noget på LinkedIn, liker og kommenterer indlægget, og derefter kontakter via Email om, hvad han/hun sagde på LinkedIn.

Denne multikanal prospektering teknik fungerer som en charme, men tager mange skridt at gennemføre uden en social selling software.

Hvordan man gør denne social selling teknik

1/ Gå til dit prospecting feed

For at få adgang til dit social selling feed, skal du klikke på den store blå "Br" knap.

"Br' knappen betyder Breakcold

2/ Vælg listen af potentielle kunder, du ønsker

Dit prospecting feed vil tilpasse sig listen af leads, du vælger.

Eksempel på lister fra prospecting feed

3/ Filtrer listen efter varme potentielle kunder

Ikke kun vil dit feed tilpasse sig de forskellige slags lister, du opretter, det vil også tilpasse sig hvor dine potentielle kunder er i salgspipelinen, du har bygget.

Du kan bygge din pipeline, som du ønsker

4/ Rul dit feed og engager med potentielle kunder

Når du har valgt din liste og filter, skal du bare rulle dit feed og spille prospecting spillet ligesom at rulle og like indlæg fra dine venner på Instagram, Facebook eller TikTok.

At like indlæg er normalt ikke nok for potentielle kunder til at huske dig. Du skal kommentere deres indlæg. Jo længere kommentaren er, jo bedre. Det er en god anledning til at nurture dine leads.

5/ Når du ser noget relevant, så nå ud

Jeg plejer at like og kommentere indlæggene, før jeg når ud

For at nå ud til varme potentielle kunder, klik på direkte besked knappen. Den vil automatisk udfylde firmanyhederne om dine potentielle kunder også.

På den måde har du alle nøgleoplysninger til at bruge, hvad du så på LinkedIn/Twitter til at sende en DM eller en Email på en multikanal måde.

6/ Bonus tip: brug lead view

Social selling tip: hvis du har meget aktive varme leads på sociale medier, kan du bruge lead view til at se hele historien om deres indlæg.

3°) Sending hyper-personaliserede varme e-mail sekvenser

Alle er på kolde e-mails lige nu, men varme e-mail er virkelig det, der giver din virksomhed flere penge

Hvorfor er det en god teknik til at afslutte aftaler?

Varme e-mails er e-mails sendt efter standarder for kolde e-mails (i leveringsdygtighed, copywriting, osv.) til varme leads eller personer, du har interageret med tidligere. Det kan også være for eksempel at informere dem om dine produktopdateringer eller tilbyde dem personlig prissætning.

Kold email vs Varm email er et varmt emne, og det vil altid være.

Med fremkomsten af teknikker som Social Warming, bliver alt varmere i kold outreach: hvad et paradoks.

Hvis din social selling software også integrerer et kraftfuldt kold e-mail værktøj, som det er tilfældet med Breakcold, kan du gøre underværker.

Hvordan man gør denne social selling teknik

1/ Gå ind i lead view af dine leads

Når du er færdig, kan du bare bruge højre/venstre pil på dit tastatur til hurtigt at skifte leads.

2/ Se alle LinkedIn-indlæg / Tweets, de har offentliggjort

Bliv inspireret af, hvad dine potentielle kunder har postet på sociale medier for at udarbejde varme e-mail første linjer.

3/ Like og kommentere nogle indlæg

Like og kommentere nogle indlæg, så de måske husker dig den dag, du beslutter at sende din varme e-mail kampagne.

Du kan vælge, med hvilket teammedlem du vil engagere dig

4/ Skriv kold e-mail isbryderen

Brug isbryder sektionen i Breakcold til at skrive dine første linjer. Hver blok svarer til en brugerdefineret variabel, som du kan bruge i din varme e-mail sekvens.

Det tog mig mindre end 3 minutter at skrive denne e-mail, inklusive den personligt tilpassede Loom-video

5/ Send kolde e-mailkampagner ved hjælp af dine kolde e-mail isbrydere

Forbered din varme e-mail sekvens og indsæt isbryderne. Du er nu fuldt klar til at få flere svar :)

Dette er, hvordan du kan indsætte variablen i din kolde e-mail sekvens