1. O que é a Venda Social?

A Venda Social está a aumentar, como podemos ver neste gráfico do Google Trends, mas o que é exatamente? É isso que vamos responder neste guia de venda social.

Definição

A Venda Social é uma abordagem moderna às vendas que aproveita plataformas de redes sociais para se conectar com potenciais clientes e construir relacionamentos. Ao contrário dos métodos tradicionais, como chamada fria ou e-mail frio, a Venda Social foca em usar gostos, comentários e mensagens diretas (DMs) para interagir com potenciais clientes B2B e parceiros estratégicos de uma forma mais personalizada e autêntica.

Componentes da Venda Social a partir da observação do espaço de vendas

Com base na minha experiência pessoal com a venda social, estes são os componentes da venda social:

• prospeção de vendas nas redes sociais (por exemplo, prospeção no LinkedIn, prospeção no Twitter, etc).

• interagir com pessoas para construir relacionamentos B2B duradouros (por exemplo, gostos e comentários nas publicações do LinkedIn)

• programar conteúdo de marketing nas redes sociais.

• crescer uma marca pessoal e/ou uma marca empresarial (por exemplo, Justin Welsh no LinkedIn)

• ser ativo em uma comunidade online existente ou criar a sua própria (por exemplo, a comunidade de vendas RevGenius)

Como pode ver, a minha abordagem para definir os componentes da venda social é muito prática. Para resumir, a venda social é:

• prospeção de vendas sem empurrar vendas (ser invasivo em vendas)

• construir relacionamentos online

• crescer uma marca que lhe dá um público para construir uma comunidade

Os 4 componentes da Venda Social segundo o LinkedIn SSI

A abordagem do LinkedIn à Venda Social é bastante semelhante à minha, mas eles usaram mais princípios teóricos. O LinkedIn é o pioneiro na venda social por natureza, com sua plataforma de redes sociais B2B. Eles também popularizaram o termo venda social com sua ferramenta chamada Social Selling Index (SSI).

O LinkedIn SSI é uma pontuação que mede o seu desempenho em venda social no LinkedIn. Segundo o LinkedIn, existem 4 critérios que fazem de você um bom vendedor social:

• construir relacionamentos

• interagir com percepções

• ser capaz de encontrar leads de qualidade

• ser capaz de construir um perfil atraente (no caso do LinkedIn, preencher o seu perfil e ter recomendações).

Cada componente pode lhe dar até 25 pontos cada, o que fará uma pontuação máxima de 100.

Se você quiser saber mais sobre o índice de venda social, eu falei mais sobre isso em este artigo.

Quem criou o termo 'Venda Social'?

O termo ‘Venda Social’ foi criado por Nigel Edelshain, que iniciou o movimento com a ideia de vendas 2.0.

Num breve comentário, créditos à Universidade da Colúmbia Britânica, que primeiro notou o surgimento da 'ciência da venda social'.

Que tipo de pessoas fazem Venda Social?

Neste momento, os vendedores sociais mais ativos são representantes de vendas, como:

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs)

• Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs)

• Gerentes de Vendas / Chefe de Vendas

• influenciadores B2B

Uma forma de venda social é postar conteúdo de vendas

No entanto, inicialmente, os vendedores sociais eram em sua maioria pessoas comuns que tinham um negócio individual. A venda social realmente começou com o surgimento da internet ao construir relacionamentos em fóruns e comunidades online em geral.

2. Por que você deve se importar com a Venda Social?

É fácil pensar que a venda social é apenas uma tendência e não se preocupar com isso. No entanto, as empresas que mais crescem se importam com isso muito mais do que você imagina porque testemunharam os benefícios disso com exemplos de sucesso respaldados por dados.

Benefícios da venda social

Se as pessoas estão fazendo a transição das técnicas tradicionais de prospeção de vendas para as de venda social, isso significa que existem muitos benefícios.

Exemplo de uma abordagem perfeita de venda social que recebi

A venda social pode reduzir o seu tempo de ciclo de vendas entre 20% a +50%

Em um mundo onde os ciclos de vendas estão cada vez mais longos, a venda social ajuda você a se manter à tona e fechar negócios mais rapidamente.

A venda social pode dobrar seu pipeline de vendas

Outra mensagem de venda social que recebi no Twitter desta vez

A venda social é tudo sobre construir relacionamentos. Não é de admirar que os vendedores atinjam suas metas mais rapidamente ao fazê-lo.

A venda social é fundamental para a conscientização da marca, experiência do cliente e geração de leads inbound

Os clientes não esperam mais falar com representantes de vendas até que estejam pelo menos metade do caminho em sua jornada como clientes. O processo de compra de vendas mudou, as pessoas esperam produtos ou serviços auto-servidos e formam sua opinião nas redes sociais antes de comprar. Ao fazer venda social, você também vai nessa direção.

Algumas estatísticas de venda social

As estatísticas de venda social não mentem, uma mudança nas técnicas tradicionais de prospeção de vendas está acontecendo. Aqui estão algumas estatísticas que podem lhe interessar do LinkedIn:

"78% dos vendedores sociais superam os colegas que não usam redes sociais".

"Os líderes em venda social têm 51% mais chances de atingir a meta de vendas."

Se você quiser ler mais sobre estatísticas de venda social, escrevi um artigo sobre isso aqui.

Exemplos bem-sucedidos de Venda Social

As pessoas começam a se importar mais com a venda social porque veem exemplos bem-sucedidos por toda a internet. Já conversei sobre isso em detalhes com meu estudo de caso de exemplos de venda social (com dicas muito práticas), então vou apenas dar dois exemplos rápidos aqui.

Exemplo de venda social 1: Arnaud Belinga (Eu mesmo)

Eu primeiro testemunhei o poder da venda social quando fui viral no LinkedIn e alcancei mais de 1.000.000 de pessoas em 48 horas. Depois, minha verdadeira experiência com a venda social começou quando lancei meu software de prospeção de vendas, agora uma ferramenta de venda social: Breakcold.

Como eu me brandeei para a minha venda social

Básicamente, com a venda social, consegui:

• crescer uma marca pessoal de 0 a 8.500 seguidores em menos de 6 meses

• gerar milhares de visitantes no site construindo relacionamentos com influenciadores B2B e clientes ativos em comunidades online

• gerar $20.000 (lucro) em 3 dias para meu software

• crescer minha software de venda social receita mensal recorrente em milhares em menos de 3 meses (ainda crescendo)

Tudo isso se deve a: construir relacionamentos repetidamente, com potenciais clientes, clientes pagantes, potenciais distribuidores, influenciadores B2B e o que chamo de ‘amigos online’ que têm uma jornada semelhante à sua, mas atuam em um setor diferente.

Eu tenho diferentes listas de engajamento para construir relacionamentos B2B

Tudo isso foi possível graças a técnicas não tradicionais de prospeção de vendas. Não me entenda mal, eu faço bastante prospeção de vendas, enviei milhares de e-mails frios e DMs (é metade do meu negócio), mas todo o meu sucesso na prospeção de vendas vem do trabalho que fiz com técnicas relevantes de venda social.

Exemplo de venda social 2: Lavender.ai

Lavender.ai é um assistente de e-mail em IA. Devo admitir que sou fã do que eles conseguiram com sua strategia de venda social no LinkedIn.

Com uma mistura de prospeção no LinkedIn e e-mail, branding pessoal e marketing de conteúdo explosivo, a equipe do Lavender.ai alcançou um crescimento estelar para uma jovem startup autossustentada.

Outro exemplo com a equipe do Trumpet sales pod no LinkedIn

Meu ponto com este exemplo é mostrar que as empresas também (através de seus fundadores e funcionários) podem fazer maravilhas para crescer receitas porque a venda social não é uma moda, ela paga as contas e paga muito bem.

3. Como fazer Venda Social?

Embora já tenha escrito sobre como fazer venda social com o LinkedIn & Twitter, você encontrará algumas dicas e técnicas rápidas e acionáveis de venda social para cada plataforma de redes sociais.

Como faço isso com o Breakcold

Este é meu rápido processo para fazer venda social com o Breakcold:

• criar uma lista onde você importará seus leads

• encontrar leads no LinkedIn Sales Navigator que postaram nos últimos 30 dias

• importá-los para sua lista com o Breakcold LinkedIn Sales Navigator Scraper

• interagir com os potenciais clientes onde eles estão em seu pipeline de vendas

• usar notícias da empresa e notícias dos potenciais clientes para elaborar uma DM ou e-mail frio hiperpersonalizado

• repetir o passo 1 a 5

Como fazer Venda Social com o LinkedIn

Prospeção no LinkedIn é o coração da geração de leads B2B, no entanto, as ferramentas de automação do LinkedIn incomodam muitas pessoas, tenha cuidado.

Uma maneira de encontrar potenciais clientes que estão ativos no LinkedIn

Este é um processo rápido para fazer venda social com o LinkedIn:

• encontrar potenciais clientes e influenciadores B2B que estão ativos no LinkedIn

• usar uma ferramenta de engajamento do LinkedIn para construir listas de engajamento

• usar o feed da venda social do Breakcold para interagir com leads

• enviar solicitações de convite no LinkedIn sem uma nota

• não envie uma mensagem imediatamente após as pessoas aceitarem seu pedido de convite

• enquanto isso, publique 1 postagem no LinkedIn por dia

• envie-lhes uma mensagem hiperpersonalizada no LinkedIn

• interaja com as postagens das pessoas para se manter em mente e fechar o negócio, em última análise

• de vez em quando, use postagens de ímã de leads para aumentar os leads inbound

• armazenar todas as suas interações em um CRM Social

Como fazer Venda Social com o Twitter

Há algo chamado ‘Money Twitter’ na plataforma. Isso representa basicamente um grande grupo de proprietários de PMEs que são especialistas em venda social com o Twitter. Este é o processo rápido que eles usam.

Muitas postagens que me geraram leads inbound

De 0 a 100 seguidores

• seguir pessoas em sua indústria em troca de seguirem você de volta

• usar Breakcold, TweetDeck ou Lista do Twitter para criar uma lista de engajamento no Twitter

• enviar mensagens no Twitter apenas se você interagiu previamente com os tweets do seu destinatário

De 101 a 1000 seguidores

• começar a twittar **3 vezes ao dia **

• interagir com seus seguidores antes de twittar

De 1000 seguidores a +5000

• começar a enviar mensagens frias sem interagir com os tweets do seu destinatário antes

• escrever várias threads por semana para aumentar sua base de leads inbound

Geral

• Construir listas de prospeção com um extrator de e-mail do Twitter

• Armazenar todas as suas interações em um CRM Social

Como fazer Venda Social com Tik Tok

Tik Tok é a plataforma de venda social da Geração Z, é muito baseada em conteúdo de vídeo, mas você ainda pode gerar negócios B2B a partir dela. Especialmente porque, assim como o YouTube, está se tornando um motor de busca por conta própria.

Este é um processo rápido para fazer venda social com o Tik Tok:

1. Crie uma conta Tik Tok

2. Brande a conta, escolha um nicho e mantenha-se nele

3. Reaproveite suas postagens do LinkedIn e Tweets para o Tik Tok

4. Adicione CTAs claras em cada vídeo e biografia do vídeo para promover seu produto ou serviço

Como fazer Venda Social com Facebook

Pequenas empresas (PMEs) e agências em particular amam o Facebook, é sua terra natal da venda social, literalmente.

Este é um processo rápido para fazer venda social com o Facebook (Meta):

• criar uma conta secundária no Facebook (Meta)

• entrar em grupos do FB em sua indústria

• uma vez aceito, adicione o maior número possível de pessoas à sua rede

• enquanto isso, interaja nas comunidades que você foi aceito

• envie DMs frias personalizadas para pessoas que postaram na comunidade que poderiam ser seus clientes

• envie DMs frias para pessoas que aceitaram seu pedido de conexão

• poste no feed do Facebook (Meta) todos os dias para expor as pessoas ao seu conteúdo

• passo a passo, convide pessoas para se juntar à sua própria comunidade

• repita os passos 1 a 8 para um crescimento exponencial

• armazenar todas as suas interações em um CRM Social

Como fazer Venda Social com YouTube

As pessoas esquecem o YouTube como um canal de venda social. É uma pena, porque é o 2º motor de busca mais poderoso depois do Google. Para mim, é a nova TV, não perca essa oportunidade. As barreiras de entrada para este canal de venda social são altas, pois o vídeo leva tempo para ser feito e para parecer bom.

Este é um processo rápido para fazer venda social com o YouTube:

• crie uma conta no YouTube

• marque sua conta do YouTube

• use vidQ para encontrar palavras-chave relevantes para o que você vende

• faça vídeos sobre as palavras-chave que você encontrou

• nomeie os vídeos de acordo com as palavras-chave que você encontrou

• promova seu produto ou serviço com CTAs durante cada vídeo

• uma vez que você publique, promova seu vídeo no Quora, Reddit e outras plataformas que possam lhe trazer tráfego passivo e backlinks a longo prazo

• repita os passos 1 a 7 para um crescimento exponencial

Conclusão

Quando começamos o Breakcold, estava super focado em fazer um software de prospeção de vendas bem estabelecido com incríveis recursos de e-mail frio. Ao longo do caminho, percebi que a venda social é a nova forma de fazer vendas, por isso adaptamos nosso software e funcionou super bem para nós desde então!

A venda social continuará a crescer tanto no espaço B2C quanto B2B, estou muito empolgado para ver como isso vai! E você?