Introdução
As vendas de startups são todas sobre crescer receita recorrente mensal (MRR). As vendas podem ser divididas entre Vendas Inbound e Vendas Outbound, mas existem muitas técnicas de vendas específicas dentro dessas 2 categorias.
Eu basicamente experimentei todos os tipos de técnicas de vendas de startups. Estas são as 5 que funcionaram melhor para mim quando se trata de gerar leads mas também fechar negócios.
Estratégia de Vendas de Startups 1: Venda Social
Venda Social é de longe a minha estratégia de vendas de startups favorita, não só porque possuo um Software de Venda Social, mas porque traz o melhor ROI.
As startups de crescimento mais rápido estão crescendo com venda social sem gastar nenhum dólar em anúncios. Já cobre alguns exemplos de venda social, mas aqui vamos ver como fazer isso funcionar para aumentar o MRR de uma startup.
Por que a Venda Social funciona nas vendas de startups?
Os três pilares da Venda Social
A venda social é basicamente uma mistura entre marketing de conteúdo (1), prospecção de vendas (2) e construção de relacionamentos (3).
Todo o melhor vendedor sabe disso: as melhores vendas que você faz são as que não está vendendo, mas sim quando está construindo relacionamentos.
A venda social ajuda você a permanecer em destaque ao sempre interagir com seus potenciais clientes. você basicamente não pode falhar. É como ser um anúncio constante que seus potenciais clientes veem todos os dias.
É por isso que quando se trata de vendas B2B, 78% dos vendedores estão superando seus colegas com o uso de venda social. Estamos falando principalmente de pessoas de vendas de startups aqui, como SDRs, BDRs e AEs.
Como faço venda social para vender minha startup
Para conseguir mais vendas para minha startup, o que eu fiz foi criar um círculo de venda social.
Passo 1: Utilizo 2 softwares de venda social diferentes
A venda social pode ser demorada se você não automatizar certas partes do trabalho.
Primeiro, uso uma ferramenta de agendamento de conteúdo chamada FeedHive, que me ajuda a agendar e reaproveitar meu conteúdo em LinkedIn, Twitter, Youtube e muito mais.
Em segundo lugar, uso minha própria ferramenta para a parte de prospecção de vendas da venda social para gerenciar tanto potenciais clientes frios como quentes, mas mais importante, para interagir com eles.
Passo 2: Acompanho meus potenciais clientes nas redes sociais
Uma vez que importei leads no Breakcold, preciso adicionar suas URLs do LinkedIn e/ou URLs do Twitter para poder acompanhar sua atividade juntamente com as de suas empresas nas redes sociais.
O tempo que você economiza na pesquisa de potenciais clientes é incrível
Passo 3: Engajo com potenciais clientes para gerar leads e/ou fechar negócios
Esta fase é discutivelmente a mais importante. Ao engajar leads, quero dizer curtir e comentar suas postagens no LinkedIn ou Tweets.
Estratégias de vendas de startups para gerar leads com venda social
Se você quiser se aprofundar mais nessas estratégias, cobri detalhadamente como gerar leads com venda social.
1/ Construir uma lista dos 100 potenciais clientes dos sonhos
Para potenciais clientes de alta qualidade, construa uma lista do seu ICP ideal dos sonhos (persona). O objetivo é hiperpersonalizar seu contato e, em última análise, fazer com que todos se tornem clientes.
2/ Aquecimento social em leads de alta qualidade
Uma vez que você tenha construído sua lista de leads de alta qualidade, aqueça-os socialmente. Aquecimento social é basicamente um termo para descrever a ação de curtir e comentar as postagens de potenciais clientes no LinkedIn por alguns dias/semanas antes de enviar uma DM ou um email frio.
Aquecimento social é um novo conceito nas vendas B2B
3/ Enviar uma DM ou um email frio
Uma vez que você tenha engajado por um tempo decente seus potenciais clientes, é hora de contatá-los. Se você está conectado a eles no LinkedIn, envie uma mensagem no LinkedIn, caso contrário, o email frio é o caminho a seguir.
Se eles estão ativos no Twitter, envie-lhes uma DM apenas se eles te seguirem, porque é realmente difícil se destacar na caixa de entrada lá e a maioria dos potenciais clientes tem suas DMs fechadas.
Exemplo de um potencial cliente que foi contatado com sucesso no LinkedIn
Estratégias de vendas de startups para fechar negócios com venda social
Se você quiser se aprofundar mais nessas estratégias, cobri detalhadamente como fechar negócios com venda social.
1/ Engajando novos cadastros
Por exemplo, toda vez que tenho um novo cadastro no Breakcold. Eu os acompanho e depois engajo com suas postagens no LinkedIn até que eu veja algo interessante para contatar.
Dessa forma, contato meus novos cadastros proativamente em vez de enviar um email automático genérico. Ajuda a construir confiança e eles podem se abrir mais rapidamente sobre por que experimentaram sua solução de startup e por que ainda não converteram.
É uma maneira de criar um círculo de feedback para que você possa construir um produto melhor que converta melhor com os futuros cadastros. esta é a forma como você cresce o MRR a longo prazo.
Você pode interagir com múltiplos leads ao mesmo tempo graças ao feed de prospecção
Estratégia de Vendas de Startups 2: Marketing Baseado em Contas (ABM)
Marketing Baseado em Contas é basicamente uma técnica onde você se concentra em um pequeno grupo de potenciais clientes em vez de milhares para gerar leads e/ou fechar negócios.
Por que o Marketing Baseado em Contas funciona nas vendas de startups?
Se você tem uma oferta de alto valor ou se o seu Valor Vitalício (LTV) é alto, você deve considerar o ABM como uma estratégia válida de vendas de startups.
O ABM funciona porque os clientes de alto valor não são alcançáveis com a prospecção de vendas tradicional. Este tipo de potenciais clientes precisa ser abordado com cautela porque o mercado endereçado total é bastante baixo (por exemplo, apenas 500 clientes potenciais).
Como faço Marketing Baseado em Contas para vender minha startup
O Marketing Baseado em Contas é baseado em marketing, portanto, é principalmente estratégias de marketing de conteúdo direcionadas. Portanto, geralmente é a equipe de marketing que lida com isso.
O ABM pode ser usado com sequências de email hipersegmentadas que se adaptam a certas personas.
Explicação visual do Marketing Baseado em Contas
Estratégia de Vendas de Startups 3: Vendas de Contas Alvo (TAS)
Vendas de Contas Alvo é a versão de vendas do ABM. Vender TAS é basicamente o fato de focar em um grupo selecionado de potenciais clientes para engajar e contatá-los desde a fase de potenciais clientes frios até a fase de fechamento.
Existem muitos debates sobre a real diferença entre TAS e ABM, então vamos apenas lembrar que o ABM é mais para sua equipe de marketing e TAS para sua equipe de vendas.
Por que as Vendas de Contas Alvo funcionam nas vendas de startups?
O TAS funciona porque utiliza o método de 100 potenciais clientes dos sonhos que mencionamos acima.
Básicamente, você sabe que as contas que está segmentando podem se tornar clientes, mas não sabe quando. Portanto, você precisa trabalhar constantemente nelas para que, quando o potencial cliente estiver pronto para comprar, você será a primeira escolha.
Como faço Vendas de Contas Alvo para vender minha startup
Como na estratégia de venda social, você precisará:
construir uma lista de 100 potenciais clientes ideais
acompanhar usando um software de rastreamento de leads como Breakcold
engajar e contatar potenciais clientes quando for relevante fazê-lo
Dica rápida: segmente múltiplos indivíduos dentro da mesma empresa. Por quê? Porque isso aumentará a probabilidade de que eles falem sobre sua solução juntos. Se você conseguir emular múltiplos indivíduos do mesmo departamento (supondo que você esteja segmentando uma conta empresarial, por exemplo), terá mais chances de fechar a venda.
A venda TAS é mais adequada para startups com assinaturas de alto valor
Estratégia de Vendas de Startups 4: Email Frio
Email frio é uma das maneiras mais fáceis de gerar vendas para uma startup, independentemente da indústria em que você está operando. Todos estão usando emails. Então, tecnicamente, você está apenas a um email frio de distância de conseguir uma chamada com qualquer pessoa!
Fato divertido: o Breakcold era originalmente um software de email frio, então escrevemos mais de 30 posts no blog sobre email frio.
Por que o Email Frio funciona nas vendas de startups?
O email frio é uma excelente estratégia de vendas de startups porque você pode:
enviar quantos emails quiser por dia com uma entregabilidade de primeira linha
invalidar uma oferta
validar uma ideia de startup
conquistar parcerias de SEO
Uma coisa que as pessoas também esquecem é que softwares de email frio são na verdade muito adequados para emails quentes (ou seja, a ideia de nutrir leads com emails que não fazem parte de uma sequência de marketing por email).
Como faço Email Frio para vender minha startup
Meu processo quando se trata de email frio é muito brutal: eu envio 300 emails frios por dia, ponto final.
Passo 1: tenha certeza de que sua entregabilidade está em dia
Você precisa ter configurado SPF, DKIM, DMARC e Rastreamento de Domínio Personalizado. Finalmente, seus domínios de email devem ter sido aquecidos por pelo menos 14 dias.
Certifique-se de ter vários domínios de email frio aquecidos
Passo 2: a cada 2 semanas, vou ao Apollo para conseguir leads para minha startup
Apollo é uma mistura legal entre Builtwith e LinkedIn Sales Navigator. Você pode filtrar leads por muitos parâmetros (tecnologia que usam, localização, tamanho da empresa, etc).
Eu construo minhas listas com Apollo, mas às vezes uso Findymail para conseguir leads que estiveram ativos nos últimos 30 dias no LinkedIn porque se encaixam melhor no meu ICP.
Dica rápida: se você quiser contornar o limite do Apollo, pode usar o Findymail (esta ferramenta também encontra mais emails do que outros locais de encontrar emails no mercado).
Passo 3: importo leads e preparo as campanhas de email
Minha estrutura de campanha de email frio é a seguinte:
30 emails enviados por domínio por dia (exceto aos finais de semana)
2 etapas na minha sequência
Isenção de responsabilidade: isso funciona para nós, mas essa estrutura provavelmente não funcionará se você tiver um mercado endereçado total pequeno. É uma estratégia bastante agressiva, para ser honesto.
Eu escrevi sobre personalização de emails frios e redação se você precisar melhorar nisso.
Exemplo de uma sequência de email frio que enviei para mais de 3000 potenciais clientes
Passo 4: encaminho as respostas positivas para engajá-los com venda social
Uma vez que obtenho potenciais clientes quentes, trabalho neles com venda social para transformá-los em clientes pagantes.
Antes de falar sobre a 5ª estratégia, uma menção honrosa deve ser feita ao SEO como uma excelente estratégia de vendas de startups.
Estratégia de Vendas de Startups 5: Email Quente combinado com LinkedIn
Email quente é o processo de enviar emails para pessoas que te conhecem (por exemplo, que se inscreveram no seu produto, etc).
Por que o email quente combinado com LinkedIn funciona como uma estratégia de vendas de startups?
Entrar em contato com potenciais clientes quentes geralmente é bem fácil. Mas hoje em dia, todos estamos lutando com uma força externa chamada: atenção.
Conseguir a atenção de potenciais clientes é difícil, por isso você deve usar o que viu no LinkedIn para segui-los por email. Esse esforço extra ajudará você a se destacar mais do ruído geral.
Como combino Email Quente com LinkedIn
Para este exemplo, vamos supor que eu envio emails quentes para potenciais clientes recém-cadastrados.
Passo 1: adicionar potenciais clientes no LinkedIn
Se os potenciais clientes aceitarem seu convite no LinkedIn, é um jackpot.
Por quê?
Porque isso permitirá que você envie mensagens diretas no LinkedIn no futuro, mas eles também verão suas postagens à medida que você interagir com eles.
Passo 2: rastrear a atividade dos potenciais clientes no LinkedIn
Como fizemos nas estratégias de vendas anteriores, acompanhe o lead no Breakcold para poder agregar as postagens do LinkedIn.
Passo 3: engajar com o conteúdo deles
Curta e comente as postagens do LinkedIn quando você as vê no seu feed de prospecção ou quando abre o perfil do lead.
Todas essas ações podem ser realizadas de uma só vez com o Breakcold
Passo 4: enviar um email quente
Para enviar meu email quente, uso as notícias dos meus potenciais clientes junto com as de suas empresas para elaborar um email hiperpersonalizado.
Estratégias de Vendas de Startups Excluídas
Excluí 2 estratégias de vendas de startups desta lista.
Ligação Fria
Ligação fria não é parte da nossa estratégia de vendas de startups porque consome muito tempo para uma equipe pequena como a nossa. Considerando nosso ICP, também não é o melhor canal.
No entanto, a ligação fria pode ser uma ótima maneira de crescer o MRR como uma startup. De fato, a ligação fria está sendo cada vez menos usada por empresas o que cria oportunidades para marcar reuniões mais fácil do que nunca.
Email em Massa
Email em massa é uma técnica de vendas do passado. A entregabilidade é terrível. se você quiser enviar emails frios em grande escala, precisa de múltiplos domínios e aquecer seus endereços de email.
As técnicas de prospecção de vendas que funcionaram melhor para nós com nossa startup
