Qual é a duração típica dos ciclos de vendas?

De acordo com este estudo, a duração dos ciclos de vendas das empresas B2B é de 102 dias, cerca de 3 meses e meio.

Ao olhar mais de perto, o estudo diz que:

• em média, leva 84 dias para passar de lead a oportunidade

• em média, leva 18 dias para passar de oportunidade a fecho

Média de MQL a SQL a Negócio em duração do ciclo de vendas

Obviamente, os ciclos de vendas variam dependendo da sua indústria, mas basicamente, quanto mais caro for a sua oferta, mais tempo levará para passar de um prospect frio a um negócio fechado.

O meu ponto é que leva tempo para fechar novos clientes. Portanto, o seu objetivo como SDR, BDR ou co-fundador responsável pelas vendas é encontrar maneiras de acelerar o processo para que possa gerar receitas mais rapidamente.

Qual é o objetivo da Venda Social?

Venda social é uma forma de fazer prospecção de vendas com o uso de redes sociais. A Venda Social trata de construir mais relacionamentos B2B com os seus prospects.

A Venda Social também é uma boa maneira de se manter na mente das pessoas e de conseguir fazer vendas a longo prazo. Você pode ver este thread do Twitter escrito por Ana, uma das nossas clientes pagantes, por exemplo.

Ana é uma das nossas clientes pagantes e está a explicar como se tornou uma de nós!

" A conclusão:

— Comece a construir conexões nas redes sociais agora mesmo.

— Você não terá conversões instantâneas. Mas assim que seus contatos enfrentarem o problema que você está resolvendo, eles pensarão em você.

Você estará na mente deles

Você superará todas as grandes marcas

Porque as pessoas compram de pessoas"

Por que a Venda Social pode acelerar seu pipeline de vendas

Aceleração do pipeline é um conjunto de estratégias de marketing para mover os prospects mais rapidamente no funil de vendas até que se tornem clientes pagantes.

Quem você acha que comprará mais rapidamente a sua solução? O prospect que mal o conhece ou aquele que normalmente responde aos seus comentários nas publicações dele/dela, que conversa com você em mensagens privadas e com quem você teve uma chamada em algum momento? Acredito que a resposta é óbvia.

Como a venda social se trata de construir relacionamentos mais rapidamente, você moverá seus prospects mais rápido no seu funil de vendas, o que resultará, em última instância, em uma aceleração do pipeline de vendas.

Inicialmente interagimos no LinkedIn, Kallon veio dele mesmo e iniciou a conversa

Essas técnicas de venda social funcionam com LinkedIn, mas também com Twitter e com email marketing.

Exemplo de aceleração do pipeline de vendas com venda social (como eu faço)

Neste exemplo, veremos como você pode acelerar seu ciclo de vendas em cada fase da jornada do cliente do seu prospect: de prospect frio a negócio fechado, onde a retenção existe e onde clientes existentes fazem boca a boca.

Independentemente do seu funil de vendas, a vida de qualquer prospect passará por estas diferentes fases:

• prospect frio (fase de geração de leads)

• prospect engajado

• prospect morno (início da fase de fecho de negócio)

• cliente recém-fechado (início da fase de retenção)

• cliente feliz (fase de boca a boca)

• cliente perdido

Exemplo de fases básicas do pipeline de vendas

Algumas pessoas podem ou não discordar do que foi dito acima, mas estou tentando manter as coisas simples para apresentar esta estratégia de venda social.

1/ Aceleração do pipeline de vendas com venda social na fase de geração de leads

Para acelerar o pipeline de vendas durante esta fase com venda social, precisamos engajar os prospects (1) antes de enviar um DM frio ou email frio (2), a menos que eles nos contatassem primeiro (3).

Passo 1: engajar com os prospects via LinkedIn & Twitter antes de contatar (também conhecido como aquecimento social)

Se as pessoas conhecem você, elas responderão ao seu email frio ou mensagem direta fria. Nesse caso, falamos sobre um email morno ou uma mensagem direta morna.

Apreciar e comentar 1 publicação do LinkedIn do seu prospect pode fazer uma enorme diferença quando se trata de gerar leads.

Para isso, uso Breakcold para me engajar mais rapidamente com os prospects.

Exemplo de uma publicação que você pode curtir e comentar

Passo 2: enviar uma DM fria ou um email frio para o prospect

Depois de se engajar com o prospect, use as publicações com as quais interagiu para criar um email frio personalizado ou DM.

A parte boa dos softwares de venda social é que você pode fazer tudo em um só lugar

Passo 3: não execute o passo 2 se os prospects o contatarem por conta própria

Na maioria das vezes (diria 50% do tempo), você nem precisará contatar os prospects se tiver interagido com as publicações deles mais de uma vez (geralmente de 5 a 12 vezes pela minha própria experiência).

A maioria das pessoas começará naturalmente a conversa depois que você deixou muitos comentários em suas publicações. Eles também podem verificar automaticamente sua solução.

Eu queria entrar em contato com Matteo, mas ele acabou me contatando primeiro

2/ Aceleração do pipeline de vendas com venda social na fase de prospect morno (o negócio não está fechado)

Nesta fase, presume-se que o prospect se inscreveu para o seu produto ou serviço para experimentá-lo. Dependendo da sua oferta, você pode já ter tido uma chamada com eles.

Assim é como você pode usar a venda social para acelerar esta fase do pipeline de vendas.

Passo 1: adicionar seus leads mornos ao seu pipeline de venda social

Você pode usar uma Zapier ou uma Make automação, bem como uma integração de CRM para adicionar leads mornos ao seu pipeline de venda social.

Por que um pipeline de venda social é útil? Porque é basicamente um CRM de Vendas, mas quando você abre o perfil do lead, ele populam as notícias dos seus prospects nas redes sociais para você interagir?

Um pipeline de venda social é mais eficaz do que um pipeline de vendas tradicional

Passo 2: atribuir um valor de contrato, um status e uma tag

Se você está usando uma integração, não precisará fazer este passo, mas de outra forma, adicionar um valor de contrato, um status e uma tag ajudará você a se organizar como estaria em um pipeline de vendas tradicional.

Adicionar um valor de contrato e atribuir uma tag ajudará você a se motivar no seu pipeline de venda social

Passo 3: reserve um tempo para conectar a conta da empresa deles

Na maioria dos casos, você não terá a URL da empresa do seu prospect (a do LinkedIn ou a do Twitter) em seu banco de dados. Você terá que adicionar a URL manualmente nos campos da empresa se os seus prospects.

Esse pequeno esforço extra vale a pena para ter o máximo de informações sobre o que está acontecendo na organização deles para contatá-los da melhor maneira.

Se você não tiver as URLs das redes sociais dos seus prospects, não poderá rastreá-los com um software de venda social

Passo 4: todos os dias, verifique se seu prospect tem alguma notícia nas redes sociais e interaja com isso

Role seu feed de prospecção ou use o pipeline de venda social.

Sempre curta e comente as publicações antes de contatar os prospects, isso parece mais natural

3/ Aceleração do pipeline de vendas com venda social na fase de retenção (o negócio está fechado)

Nesta fase, você ganhou o negócio, mas a parte mais difícil começa: retenção de clientes. Seja você uma agência ou uma startup, você provavelmente tem uma assinatura mensal se tiver otimizado seus planos de preços. A retenção é fundamental para qualquer negócio, mesmo para negócios físicos onde é um pouco diferente (eles falam sobre negócios repetidos).

De acordo com Profitwell, a retenção é muito mais importante do que a aquisição. Você precisa evitar cancelamentos a todo custo porque, se não o fizer, isso terá, em última instância, um impacto negativo na sua taxa de crescimento.

É aqui que a venda social pode ajudá-lo no processo a seguir.

Passo 1: mova clientes fechados para o pipeline de venda social

Para mover prospects mornos para a fase de lead fechado, basta arrastar e soltar os leads na fase de vendas correta.

Passo 2: atualize-se sobre os prospects com o método 4 de acompanhamento

É uma técnica básica que criei para nós mesmos quando começamos a ter problemas de retenção. Às vezes, sequências de emails não são suficientes para nutrir seus clientes, você precisa se atualizar manualmente e corretamente.

Para isso, criei o método 4 de acompanhamento.

Basicamente, eu atribuo tags aos meus prospects desde o acompanhamento 1 até o acompanhamento 4. Meu objetivo é verificar com eles a cada duas semanas se estão bem e se estão satisfeitos com o software.

Assim é como meu método 4 de acompanhamento se parece

É também a ocasião para criar um vínculo mais profundo com eles, criando um ciclo de feedback e aumentando a confiança em nossa solução. É um excelente impulsionador de marca também, pois a experiência do cliente é provavelmente o mais diferenciador nos dias de hoje.

Passo 3: interaja com as publicações e tweets deles quando os vê em seu feed de prospecção

Como sempre, construa um vínculo com os clientes fechados usando seu feed de prospecção para os clientes mais ativos ou verifique-os individualmente com a visão de lead.

Processo rápido para executar venda social a partir de um feed de prospecção

4/ Aceleração do pipeline de vendas com venda social além da fase de retenção

Ok, você agora transformou prospects frios em clientes pagantes graças à venda social. Você também conseguiu implementar um ótimo ciclo de feedback e um processo para retê-los.

Qual é o próximo passo?

Você precisa pedir referências. O boca a boca é o motor de crescimento mais poderoso, mas não acontecerá por si só, você precisa provocá-lo. Mesmo que você tenha um programa de afiliados, por exemplo, você precisa colocá-lo ativamente à frente de seus clientes.

Pedir referências é bem simples.

Passo 1: vá para seu pipeline de vendas e veja seus clientes fechados

Você também pode procurar um cliente específico com um simples CTRL-F.

Passo 2: filtre-os pelos que foram acompanhados 4 vezes

De acordo com a estratégia de acompanhamento 4 acima, você deseja contatar pessoas que já estão super envolvidas com você e seu produto/serviço, uma espécie de superfãs.

As pessoas que atingem a quarta fase de acompanhamento são geralmente aquelas nesse grupo, pois isso significa que estão realmente envolvidas com o que você está vendendo.

Passo 3: contate-os manualmente para pedir 2 pessoas que você poderia contatar em nome deles

Você pode usar o que viu no LinkedIn para enviar uma mensagem no Twitter

Envie-lhes uma mensagem no LinkedIn / DM no Twitter ou a plataforma que preferirem e peça-lhes uma referência.

2 pessoas é o ideal, imagine se 1 cliente superfã lhe trouxer 2 mais, isso seria excelente.

Passo 4: repita o processo quando tiver novas pessoas que atinjam a fase 4 de acompanhamento

Cada vez que alguém chega à fase 4 de acompanhamento, repita o processo.

5/ Bônus: estratégia de venda social para clientes perdidos

Alguns clientes irão cancelar porque precisam (não precisam mais do seu produto neste momento, vão cortar você por 1 mês durante algum feriado, irão sair do mercado). Isso é chamado de cancelamento endêmico.

Esse tipo de clientes cancelados pode ser recuperado no futuro, é seu dever manter-se na mente deles até lá.

Filtre seu feed de prospecção com as fases do seu pipeline de vendas