1°) Wat is een Social Selling CRM?

Een Social Selling CRM is de sociale versie van een Sales CRM. Het stelt je in staat om sneller relaties op te bouwen met prospects op B2B sociale media, zodat je je verkoopcyclus kunt versnellen.

Enkele bekende huidige sales CRMs zijn Close, Pipedrive of Salesforce. In vergelijking met deze traditionele CRMs heeft een social selling CRM sociale media-integraties met LinkedIn of Twitter bijvoorbeeld.

Wat is een Social Selling CRM?

CRM betekent Klantrelatiebeheer. Daarom is het doel van een CRM om meer relaties met klanten op te bouwen, waarom? Omdat elke verkoper weet dat de gemakkelijkste verkopen worden gedaan als je niet verkoopt, maar wanneer je B2B-relaties met prospects opbouwt.

Dit zijn de kenmerken van een Social Selling CRM:

• Aggregatie van LinkedIn-berichten (van de prospect en het bedrijfsnieuws)

• Aggregatie van tweets (van de prospect en het bedrijfsnieuws)

• Multi-channel prospecting (LinkedIn/E-mail/Twitter)

• Social selling pijplijn

• Prospection feed (ook bekend als een social selling feed)

1/ Aggregatie van LinkedIn & Twitter berichten

Het is erg vervelend om betrokken te raken bij prospects op sociale media omdat er zoveel stappen zijn om de actie uit te voeren. Je moet:

• de naam van de prospect typen

• naar zijn/haar profiel gaan

• naar het activiteitstabblad gaan (als je bijvoorbeeld op LinkedIn bent)

• klik op de post

• de laatste nieuws gedeeld door de prospect zien en betrokken raken

Dit is een voorbeeld van een automatisch geaggregeerde LinkedIn-post

Sommige mensen stroomlijnen het proces door belangrijke prospects als favorietenVet in hun Google Chrome-tabblad toe te voegen. Maar laten we eerlijk zijn, dit soort processen zijn niet haalbaar op grote schaal.

Daarom bespaart een social selling CRM je tijd en energie door alle LinkedIn & Twitter berichten van je prospects op één plek te aggregeren, zodat je niet elke dag duizend tabbladen hoeft te openen.

2/ Multi-channel prospecting

Multi-channel prospecting klinkt goed in theorie: je contacteert een prospect via een koude e-mail, vervolgens via LinkedIn en ondertussen ben je betrokken op Twitter.

Sommige software stelt je in staat om het proces te automatiseren, maar soms leidt dit tot geblokkeerde accounts (LinkedIn houdt niet van automatische software) of zijn de resultaten moeilijk te behalen, tenzij je een top Growth Hacker bent.

Je kunt snel wisselen naar welk kanaal je de prospect wilt benaderen

Dus uiteindelijk zou de beste manier zijn om het werk handmatig uit te voeren, maar het is zo tijdrovend dat niemand dat doet.

Daarom hebben we bij Breakcold bijvoorbeeld een eenvoudige multi-channel prospecting box gemaakt om snel een e-mail, LinkedIn DM of Twitter DM vanuit één plek te verzenden. Handig, toch?

3/ Prospecting feed (of social selling feed)

Sales prospecting is niet het meest aangename wat er is. Het is niet natuurlijk, het weerspiegelt gewoon geen natuurlijke interacties. Weet je wat natuurlijke interacties weerspiegelt? Sociale mediaplatforms en hun feedsysteem.

Daarom hebben we besloten om te creëren wat we een prospecting feed noemen, ook bekend als een social selling feed. Ik ben ervan overtuigd dat wat we hebben gemaakt het referentiepunt zal zijn voor de golf van social selling CRMs die de komende jaren zal komen.

De feed zal zich aanpassen aan de verschillende soorten prospecting lijsten die je hebt opgebouwd

Dus wat is een prospecting feed?

Het is een plek die verbonden is met je verkoop pijplijn waar je meerdere prospects tegelijk kunt betrekken en contacteren.

De feed zal veranderen afhankelijk van:

• waar je prospects zich bevinden in je verkoop pijplijn

• de lijst die je kiest

Wanneer je besluit om contact op te nemen met een prospect, zal de social selling CRM de bedrijfsnieuws aggregeren, zodat je super precies kunt zijn met je koude outreach.

4/ Social Selling Pijplijn

Een social selling pijplijn verwijst naar wat algemeen bekend staat als een verkoop pijplijn, maar met sociale media-integraties.

Laat me een voorbeeld nemen:

• Ik heb een warme prospect in een van de laatste fasen van mijn verkoopfunnel

• De contractwaarde van deze prospect is $2000/maand

• Ik heb al eens contact met hem gehad

• Dus mijn doel nu is om de deal te sluiten

• Daarvoor moet ik de lead opvolgen en in gedachten blijven

_Klik op een prospect en betrek en contacteer ze zonder je social selling CRM te verlaten

Als ik een traditionele Sales CRM zou gebruiken, zou mijn enige optie zijn om een warme e-mail naar de prospect te sturen of een snelle DM op LinkedIn. Beide manieren kosten tijd, omdat je niet agressief wilt zijn tijdens dit soort follow-ups; je wilt een relatie opbouwen.

Met een social selling pijplijn kun je gewoon op de warme prospect klikken en direct toegang krijgen tot zijn/haar laatste nieuws op sociale media. Van daaruit kun je de post leuk vinden of erop reageren, maar ook een snelle boodschap/e-mail sturen op een multi-channel prospecting manier.

2°) Wat zijn de voordelen en nadelen van een Social Selling CRM?

Voordelen van een Social Selling CRM

Voordeel 1: je hoeft de CRM niet te verlaten om prospects op sociale media te benaderen

Ik denk dat dat het grootste voordeel van een social selling CRM is. De tijd en energie die je bespaart is enorm. Je kunt je gewoon concentreren op wat echt belangrijk is: B2B-relaties opbouwen om leads te genereren, deals te sluiten, betalende klanten te behouden en mond-tot-mondreclame te creëren.

Je kunt een post leuk vinden, erop reageren en dan meteen een bericht sturen vanuit dezelfde plek

Voordeel 2: je versnelt je verkoopcyclus

Verkoopcycli kunnen lang zijn, vooral als je ACV (Jaarlijks Contractwaarde) hoog is. Een social selling CRM helpt je om de verkoopcyclus te versnellen, gewoon omdat je sneller banden met prospects sluit.

Voordeel 3: je kunt handmatige gegevensinvoer op alle prospecting kanalen vermijden

Handmatige gegevensinvoer is een groot pijnpunt, het vermindert de tijd die je besteedt aan sales prospecting. Maar het niet doen zal ook resulteren in een afname van het aantal gesloten deals, omdat gegevens nodig zijn om de juiste beslissingen in de loop van de tijd te nemen.

Een social selling CRM helpt je om je gesprekken met prospects automatisch te synchroniseren.

Zodra je een bericht of een e-mail hebt verzonden, worden alle gesprekken automatisch opgeslagen

Nadelen van een Social Selling CRM

Nadeel 1: er is een gebrek aan native integraties of met andere software (voor nu)

Voor nu hebben de meeste social selling CRMs integraties via Zapier of Make, maar hebben ze nog steeds geen goede integraties met traditionele CRMs zoals Hubspot.

Sommige bedrijven zullen nooit van hun CRM overstappen, maar dat betekent niet dat ze geen gebruik zullen maken van een social selling CRM.

Voorbeelden van Social Selling CRM

Nadeel 2: koude belopties zijn beperkt

Aangezien social selling CRMs zich richten op lead generatie en deals sluiten via sociale media, is koude bellen geen onderdeel van de vergelijking. Tenminste voor nu, ik vermoed dat integraties met software zoals Aircall op een gegeven moment een must zullen worden.

3°) Wat zijn de use cases van een Social Selling CRM?

Ik heb de use cases van een social selling software al in een ander artikel behandeld, dus ik zal hier snel doorheen gaan.

Maar in wezen, met een social selling software kun je:

• Leads opwarmen voordat je ze contacteert (Social Warming)

• Koude e-mails of koude DMs hyper-personaliseren

• Top of mind blijven tijdens een deal om deze te winnen

• Behouden door verbonden te zijn met bestaande klanten

• Engagementlijsten opbouwen met B2B-influencers voor belangrijke partnerschappen

• Een persoonlijke of bedrijfsmerk laten groeien

1/ B2B Social Warming

Het doel van B2B social warming is om prospects op sociale media te betrekken (likes en reacties onder hun posts) voordat je contact opneemt of een LinkedIn-uitnodiging verstuurt. Het is een enorme stimulans om dicht bij een 100% antwoordpercentage te komen.

2/ Top of mind blijven tijdens een deal om deze te winnen

Het doel hier is om je social selling software te gebruiken om deals te sluiten door interactie met de posts van prospects nadat ze warme leads zijn geworden, zodat ze op een bepaald moment betalende klanten worden.

Je gaat in wezen in hun hoofd als de voor de hand liggende eerste keuze om hun pijnpunt op te lossen.

3/ Koude DMs of koude e-mails hyper-personaliseren

Dankzij gegevensaggregatie kun je snel koude e-mails hyper-personaliseren of directe berichten op schaal zonder uitgebreide onderzoek naar je prospects te doen.

4/ Behouden door te verbinden met bestaande klanten

Het is niet omdat je een deal hebt gesloten dat ze voor altijd bij je blijven. Als je retentie wilt verhogen en mond-tot-mondreclame wilt benutten, moet je een sterke band met je klanten opbouwen.

Daarom zal een social selling software je ook helpen zonder saaie geautomatiseerde sequenties te versturen omdat je geen tijd hebt om hun activiteit op sociale media te volgen.

5/ Engagementlijsten opbouwen met B2B-influencers

Je contacteert B2B-influencers niet zomaar. Ze reageren op meer dan 200 reacties per dag, ze verdrinken in warme en koude DMs.

Om hun aandacht te krijgen, moet je een ware social selling strategie opbouwen.

De lijstweergave is nuttig om snel je B2B-contacten te beheren, terwijl de prospecting feed-weergave is ontworpen om B2B-relaties op te bouwen

6/ Een persoonlijke of bedrijfsmerk laten groeien

Als je niet geïnteresseerd bent in het "verkoop"-gedeelte van social selling, namelijk het sales prospecting gedeelte, kun je nog steeds een social selling CRM gebruiken om een persoonlijke merk te bouwen en te laten groeien.

Social selling hielp me om in slechts 4 maanden een merk op Twitter op te bouwen

4°) Waarom kan een Social Selling CRM een traditionele Sales CRM vervangen?

Een social selling CRM kan een traditionele sales CRM vervangen omdat het alle functies van de laatste heeft (verkoop pijplijn, follow-up e-mails, contactbeheer), maar met sociale media-integraties erbovenop.

Aangezien deze nieuwe golf van CRMs nog vrij jong is, profiteren ze ook van het feit dat ze extreem gebruiksvriendelijk zijn in vergelijking met de grote machines die Pipedrive of Salesforce door de jaren heen zijn geworden.

Je hebt geen toegang tot het nieuws van je prospects in een traditionele CRM

Na gesprekken met veel verkoopprofessionals blijkt dat de meeste MKB’s & Startups hun CRM niet echt gebruiken of in ieder geval slechts minder dan 5% van hun capaciteit gebruiken. Dit toont aan dat bedrijven geen geavanceerde CRM nodig hebben om routineverkoptaken uit te voeren die 80% van de resultaten opleveren.

Samenvattend zou ik zeggen dat als je een verkoopteam hebt van minder dan 20 mensen, een social selling CRM een sales CRM volledig kan vervangen.

5°) Wie kan een Social Selling CRM gebruiken?

Een social selling CRM kan worden gebruikt door individuen of door teams. In principe moet iedereen die online relaties moet beheren op B2B sociale media zoals LinkedIn of Twitter een social selling CRM gebruiken.

Over het algemeen zal een social selling software voornamelijk worden gebruikt door verkoopteams (SDRs, BDRs, AEs) en door co-founders van startups in de vroege fase die het verkoopgedeelte afhandelen.

Wie kan een Social Selling CRM gebruiken?

Maar in de praktijk kunnen marketingteams ook veel use cases vinden in een social selling CRM om het lead generatie en het sluiten van een deal voor de verkoopafdeling te vergemakkelijken.