LinkedIn Account-Based Marketing Video Uitleg en Tutorial 👇
Inleiding
Wat is de beste manier om LinkedIn Account-Based Marketing uit te voeren voor meer gekwalificeerde leads en verhoogde omzet?
In dit artikel ontdek je de LinkedIn-strategieën die Olly in staat stelden om een samenwerking te realiseren met een startup die meer dan $20 miljoen per jaar genereert, en hoe Mehdi erin slaagde om niet genegeerd te worden, door retainercontracten ter waarde van meer dan $10.000 per maand te sluiten.
Maar eerst, wat is LinkedIn Account-Based Marketing precies?
1°) Wat is LinkedIn Account-Based Marketing (LABM)?
1.1 - Fictief voorbeeld van LinkedIn ABM
Bij een traditionele marketingstrategie zou je een assortiment pizza's bereiden—pepperoni, vegetarisch, vleesliefhebbers, en meer—in de hoop dat voorbijgangers iets aantrekkelijks zien en besluiten om binnen te komen.
Maar met Account-Based Marketing lijkt het alsof je precies weet wie de pizzeria van Breakcold zal bezoeken.
Stel je voor dat je een groep van vijf hebt die allemaal gek zijn op extra cheesy pizza's belegd met champignons en olijven, en toevallig zijn ze allemaal LinkedIn-gebruikers en werken ze bij hetzelfde bedrijf.
Dus in plaats van alleen maar te hopen dat ze iets aantrekkelijks op je standaardmenu ontdekken, bereid je een speciale mega cheesy champignon- en olijvenpizza voor speciaal voor hen. Dan bereik je ze op LinkedIn door direct contact met hen op te nemen en alles aan te passen aan hun exacte voorkeuren.
In ABM, in plaats van een brede net te werpen en te hopen een klant te vangen, focus je op specifieke accounts en pas je alles aan op hun specifieke behoeften en voorkeuren. En omdat je dat allemaal op LinkedIn doet, wordt het simpelweg LinkedIn Account-Based Marketing genoemd.
1.2 - Echt voorbeeld van LinkedIn ABM
Aldus, in praktische termen, is account-based marketing alsof je probeert Mailchimp als klant te verwerven.
Mailchimp is echter niet zomaar enig bedrijf; het is een bedrijf met een waarde van meer dan $12 miljard met ongeveer duizend werknemers. Je zou dan een kleine besluitvormingsgroep binnen het bedrijf pinpointen, laten we zeggen ongeveer 15 individuen die in dezelfde afdeling werken, en intensief met hen communiceren.
Waarom?
Omdat wanneer het moment aanbreekt om te kopen wat je verkoopt of om te overwegen naar een andere provider over te stappen, je wilt ervoor zorgen dat jouw oplossing als eerste in hun gedachten komt. Je wilt de overeind keuze zijn tijdens hun gesprekken.
1.3 - Voor wie is LinkedIn Account-Based Marketing bedoeld?
Het is cruciaal om te begrijpen dat LinkedIn ABM optimaal wordt gebruikt in twee scenario's:
Eerst, als je bedrijf een kleine, totaal aanspreekbare markt target, zoals een nichemarkt met maximaal 1000 potentiële klanten.
Tweede, als je dure producten of diensten verkoopt, die doorgaans beginnen bij $5.000 per maand als je een bureau bent.
Echter, in de praktijk zijn de bedragen veel hoger voor enterprise-level betrokkenheid—meestal minimaal $50.000 tot $100.000.
Daarom wordt LinkedIn ABM voornamelijk toegepast door Sales Development Representatives (SDR's), Business Development Representatives (BDR's), of Account Executives (AE's) in grote bedrijven.
Maar om eerlijk te zijn, denk ik dat deze strategie ook gebruikt moet worden, zelfs als je aanbod lager is dan dat.
Laat me het uitleggen.
Waarom LinkedIn ABM niet alleen voor verkoopvertegenwoordigers op enterprise-niveau zou moeten zijn?
Stel je voor dat je een lijst van 100 prospects maakt en je je inspanningen intensief op hen richt. Zoals eerder vermeld, ben je ervan overtuigd dat deze prospects perfect passen bij je aanbod. Het is slechts een kwestie van tijd voordat je ze binnenhaalt, of dat nu binnen 2 weken of 6 maanden gebeurt.
Als je echt toegewijd bent aan deze aanpak, bied je je kopers waarschijnlijk de beste ervaring die ze in jaren hebben gehad, waardoor je jezelf in de top 1% positioneert. Daarom is het niet onrealistisch om te verwachten dat je 20 van de 100 leads converteert.
Stel dat je een bureau bent met een serviceprijs van $2.000 per maand, dan zou je mogelijk rond de $40.000 per maand kunnen genereren uit deze conversies.
Overweeg nu de enorme inspanning die nodig is om vergelijkbare resultaten te behalen via cold emailing. Om dat succes te evenaren, zou je 9.000 cold emails moeten versturen. Als je goed bent, haal je misschien een open rate van 70%, wat betekent dat 6.300 emails worden geopend.
Van die emails, laten we aannemen dat we een 2% positieve respons rate hebben. Rekening houdend met degenen die daadwerkelijk een afspraak inplannen en diegenen die niet op komen dagen, eindig je uiteindelijk met 42 afspraken. En als je uitzonderlijk goed bent en één op de twee afspraken aansluit, krijg je 21 klanten.
Dit hele scenario veronderstelt dat je goed op de hoogte bent van de nuances van cold emailing op grote schaal, een vaardigheid die, om eerlijk te zijn, door de meeste mensen vaak verkeerd wordt aangepakt.
1.4 - Beknopte definitie van LinkedIn Account-Based Marketing
Samenvattend is LinkedIn Account-Based Marketing een prospectingtechniek op LinkedIn waarbij je (1) een groep individuen binnen hetzelfde bedrijf identificeert, (2) en vervolgens met hen engageert via e-mail en sociale media (4), hen begeleidt van de eerste koude outreach tot de laatste fase van dealclosure (5). Deze strategie zorgt ervoor dat je in hun topoverweging blijft (5), waardoor je meer deals kunt sluiten en dat sneller (6). Dat is de definitie van LinkedIn Account-Based Marketing.
Oké, nu je weet wat het is, laten we zien hoe je het kunt doen.
2°) Hoe LinkedIn te gebruiken voor Account-Based Marketing?
Er zijn eigenlijk 3 manieren om LinkedIn Account Based Marketing te doen
- door gebruik te maken van verkoopsoftware
- door gebruik te maken van LinkedIn-advertenties
- door het handmatig te doen
2.1 - Hoe LinkedIn Account-Based Marketing uit te voeren met Verkoopsoftware
Dus, laten we beginnen met het gebruik van verkoopsoftware.
Voor deze LinkedIn ABM-techniek zullen we LinkedIn Sales Navigator en Breakcold Sales CRM gebruiken.
Stap 1: Vind Leads
De eerste stap in onze LinkedIn ABM-strategie omvat het identificeren van potentiële accounts.
Om dit te doen, gebruiken we LinkedIn Sales Navigator.
Voor deze tutorial zullen we terugkeren naar ons eerdere voorbeeld van Mailchimp. Het zou een behoorlijke prestatie zijn om zo'n prominente onderneming te veroveren, nietwaar?
Laten we aannemen dat onze propositie is om hen pizza feesten aan te bieden met pizza's die lijken op Freddie van Mailchimp, te houden op een van hun hoofdkantoren in Atlanta, VS.
Met dat in gedachten, hier zijn de filters die we zullen toepassen in onze Sales Navigator-zoekopdracht:
Voor het huidige bedrijf kiezen we "Intuit Mailchimp."
Vervolgens kiezen we Atlanta in de geografie sectie.
Tenslotte verfijnen we de resultaten zodat alleen individuen die in de afgelopen 30 dagen op LinkedIn hebben gepost, worden opgenomen.
Deze laatste stap is cruciaal, omdat het ervoor zorgt dat we leads targeten die ten minste minimaal actief zijn op LinkedIn. Hoe meer informatie we ter beschikking hebben, hoe gemakkelijker het zal zijn om gesprekken met dit account te starten.
Je zult opmerken dat als we het filter "geplaatst op LinkedIn in de afgelopen 30 dagen" deselecteren, we 840 individuen vinden. Echter, wanneer dit filter actief is, verkleint het aantal tot slechts 20 mensen, die verschillende rollen vervullen zoals:
Digital Sales Leader
Program & Marketing
Director of Internal Communications
Dit is een veelbelovende start. Laten we nu doorgaan met het toevoegen van deze mensen aan Breakcold.
Stap 2: Voeg leads toe aan Breakcold Sales CRM
Voordat we leads aan Breakcold toevoegen, laten we eerst een nieuwe lijst aanmaken met de naam "LinkedIn ABM." Vervolgens navigeren we naar de bedrijven sectie en selecteren we een bedrijf genaamd Mailchimp. Ik zal de domeinnaam van Mailchimp kopiëren en plakken en op "bedrijf aanmaken" klikken.
Je zult opmerken dat, wanneer we onze bedrijfspagina bezoeken, er 0 mensen daar vermeld staan.
Laten we nu terugkeren naar onze Sales Navigator-zoekopdracht en op de kleine "Br Sync" knop klikken.
Dit proces stelt ons in staat om leads direct vanuit Sales Navigator in de software te genereren, waardoor handmatige gegevensinvoer overbodig wordt. Ik hoef alleen maar de lead naar onze LinkedIn ABM-lijst te verplaatsen en op "Toevoegen" te klikken.
Nu zal ik de operatie herhalen voor 4 tot 6 leads die van belang zijn, en ik zal ook een nieuwe Sales Navigator-zoekopdracht uitvoeren om de CMO en de mede-oprichters van Mailchimp te identificeren, ook al zijn ze niet gevestigd in Atlanta, omdat hun profielen waardevol kunnen zijn voor onze strategie in de toekomst.
De laatste taak in deze stap is om de leads op sociale media te volgen om hun LinkedIn-berichten binnen de software vast te leggen. Om dit te bereiken, navigeer ik naar de LinkedIn ABM-lijst, selecteer alles, en klik dan op "volg leads."
Als je ervoor kiest om Sales Navigator niet te gebruiken, kun je direct zoeken naar een bedrijf dat je wilt targeten op LinkedIn, de individuen bekijken die bij dat bedrijf betrokken zijn, en ze één voor één aan je lijst toevoegen. Laten we deze methode toepassen met ColdIQ om nog een bedrijf toe te voegen naast Mailchimp in ons voorbeeld.
Dit afgerond, zijn we nu klaar om door te gaan naar de laatste stap: communiceren met leads op LinkedIn.
Stap 3: LinkedIn ABM in de praktijk
Wanneer je onze Mailchimp-lead bezoekt, zul je opmerken dat we nu toegang hebben tot een LinkedIn-feed die alle berichten van onze Mailchimp-prospecten toont. Dit stelt me in staat om de berichten leuk te vinden en te kommentieren, evenals directe berichten (DM's) te sturen op LinkedIn.
Wanneer ik naar de sectie "mensen" navigeer, heb ik de mogelijkheid om de feed te filteren op elk teamlid.
Hoewel dit allemaal indrukwekkend lijkt op papier, moeten we nog steeds een LinkedIn Account-Based Marketing Strategie ontwikkelen. Laten we daarover praten.
Onze strategie zal als volgt zijn:
EERST, zullen we de LinkedIn-berichten van elk individueel binnen het bedrijf leuk vinden en erop reageren.
, na interactie met ten minste 2 berichten van een persoon, zullen we hen onmiddellijk een LinkedIn-uitnodiging sturen. Deze aanpak zorgt doorgaans voor een responspercentage van 100%.
DERDE, zodra de LinkedIn-uitnodiging wordt geaccepteerd, wachten we 1 of 2 dagen, terwijl we ondertussen nieuwe berichten blijven interactie hebben, voordat we het eerste LinkedIn-bericht sturen.
VIERDE, zullen we dan 7 dagen wachten voordat we een follow-upbericht sturen. Gedurende deze tijd blijven we ons bezighouden met nieuwe berichten als die er zijn, of met oudere als dat niet het geval is. Deze methode dient als een enigszins passief-agressieve techniek om de prospect eraan te herinneren dat je bestaat en om een gevoel van spijt op te roepen voor het niet reageren op je directe bericht.
VANDELENDE, als er geen antwoord komt op je LinkedIn-directe bericht, ga je verder met het versturen van een follow-up e-mail, waarin je het directe bericht dat je hebt gestuurd vermeldt samen met een bericht van hen dat je leuk vond.
ZESDE, dit proces wordt gestroomlijnd naargelang Breakcold je sociale interacties synchroniseert, zodat je de e-mail vanaf één platform kunt opstellen, geïnspireerd door een recent bericht dat ze hebben gemaakt.
Om georganiseerd te blijven, navigeren we naar onze lijst, klikken op "pipeline," en selecteren het sociale verkoopmet LinkedIn verkoop pipeline template. Terwijl je de stappen volgt die ik zojuist heb uiteengezet, verplaats je individuen door de pipeline naar behoefte. Deze aanpak helpt je om je voortgang bij te houden.
Oké, laten we dat voorbeeld nu doen voor onze 2 bedrijven, ColdIQ & Mailchimp.
2.1.1 - LinkedIn ABM Voorbeeld met ColdIQ:
Voor ColdIQ zullen we de eerder genoemde stappen toepassen. We hebben teamleden gegroepeerd in hetzelfde bedrijf en nu gaan we ze benaderen.
Eenmaal benaderd, zullen we ons eerste LinkedIn-bericht sturen zodra de LinkedIn-uitnodiging is geaccepteerd. Een goede LinkedIn ABM-techniek is om een van de berichten te gebruiken waarmee je interactie had om contact op te nemen. Houd het kort en doe geen pitch slap. Het doel is om gesprekken te starten.
Dit is een voorbeeld van een LinkedIn ABM-bericht:
"hey Alex - zag je GPT Store-bericht, kan niet wachten op een ColdIQ om me te helpen bij mijn keuze van AI-tools 😎
PS: succes met de uitbreiding naar Frankrijk, Hugues doet het geweldig - slimme hergebruik van content 💯"
Met het LinkedIn ABM-raamwerk dat we je hebben gegeven, zou je een 100% responspercentage op LinkedIn-berichten moeten hebben, maar als dat niet het geval is, kun je een follow-up e-mail sturen.
Onderwerp: het Barcelona Pizza-feest voor ColdIQ's $1M ARR
Inhoud:
"Hey Alex :)
Ik las net je bericht over hoe ColdIQ $1M ARR zal bereiken in 2024.
Het is obvious dat je het zult bereiken na het lezen van je 8 punten, dus ik vraag me af of jullie een mega pizza-feest zullen geven om dat te vieren?
We zijn gespecialiseerd in Pizza-feesten voor B2B-bedrijven om mijlpalen te vieren en IRL in contact te komen met je klanten.
Je bent een verkoopexpert, dus ik weet zeker dat je de voordelen van een dergelijk evenement kent.
Waardevol gesprek?
PS: ik heb een LI-bericht naar je verzonden een paar dagen geleden, het lijkt erop dat je het gemist hebt! "
2.1.2 - LinkedIn ABM Voorbeeld met Mailchimp
Hier is nog een voorbeeld van LinkedIn Account-Based Marketing met Mailchimp.
Je kunt bijvoorbeeld de reposts van een teamlid gebruiken om contact op te nemen met een andere.
In dit voorbeeld gebruiken we de repost van Katie om Michelle te benaderen door te verwijzen naar Katie's repost.
Voorbeeld van de e-mail:
Hey Michelle :)
Dankzij een repost van Katie Potochney, had ik het plezier om je LI-bericht te ontdekken en het gezamenlijke Mailchimp/Harvard-onderzoeksrapport te lezen.
Ik vond het geweldig hoe het toonde dat sms- en e-mailmarketing samen werken om de klantbetrokkenheid te versterken.
Over het versterken van klantbetrokkenheid gesproken - wat vind je ervan om pizza-feesten te organiseren op de hoofdzetel van Mailchimp in Atlanta, om klanten IRL te ontmoeten?
Als marketingexpert weet ik zeker dat je de voordelen van een dergelijk evenement kunt voorstellen. Bedrijven verbeteren hun evenementmarketing met spatial video dekking om boeiende inhoud te maken die op sociale platforms resoneert.
Waardevol gesprek?
PS: we hebben in het verleden pizza-feesten gehouden voor Calendly HQ's in Atlanta
PPS: we hebben al een speciale pizza voor Freddie bedacht 🙈
Dan, als je gewoon je focus wilt verleggen van je account-based marketinglijst A naar je ABM-lijst B, klik gewoon op lijst B en je feed zal zich aanpassen.
Deze LinkedIn ABM-strategie werkt ook heel goed als je niet de tijd hebt om account per account te werken.
Ik zou ook moeten vermelden dat als je een lijst van vergelijkbare bedrijven in dezelfde sector opbouwt. Je kunt ze ook groeperen in dezelfde B2B-contactlijst en elke dag 20 minuten besteden aan het doorlopen van je gecureerde LinkedIn-feed om alle leads aan te spreken.
2.2 - Hoe LinkedIn Account-Based Marketing uit te voeren met LinkedIn-advertenties
Als je een budget hebt, kunnen LinkedIn-advertenties je LinkedIn Account-Based Marketinginspanningen aanzienlijk verbeteren.
Eerst moet je gebruikmaken van Bedrijfsnaam Targeting: LinkedIn stelt je in staat om tot 200 bedrijven in een campagne direct te targeten door hun namen in te voeren.
Tweede, hier zijn enkele overwegingen voor Campagne Structurering en Strategie:
Bedrijven segmenteren: Bepaal hoe je bedrijven zult segmenteren (bijv. naar grootte, sector, locatie).
Overwegingen voor Publieksgrootte: Zorg ervoor dat elk publiek ten minste 300 individuen bevat zodat de campagne levensvatbaar is.
One-to-One Targeting: Ontwerp waar mogelijk campagnes die gericht zijn op individuele bedrijven voor meer gepersonaliseerde messaging.
Naming Conventies: Verwerk termen zoals 'ABM' in je campagne-namen om eenvoudigere tracking mogelijk te maken.
Bij het opbouwen van je LinkedIn Ads-publiek, zorg ervoor dat je:
Vermijd je niet alleen te baseren op functietitels, omdat ze je publiek te nauw kunnen maken.
Geef de voorkeur aan functiefunctie en senioriteit voor een breder bereik van targeting.
Vaardigheden kunnen worden gecombineerd met senioriteit voor een gerichter aanpak.
Bovendien is het cruciaal om verschillende soorten LinkedIn-advertenties uit te voeren die zijn afgestemd op verschillende fasen van de verkooppipeline. Bijvoorbeeld, je kunt inzetten op:
Warm-up Advertenties voordat je de prospectiecampagne start om je merk aan potentiële doelwitten voor te stellen.
Cover Advertenties tijdens de prospectiecampagne om je messaging te versterken.
Wake-up Advertenties gericht op prospects die interesse hebben getoond maar nog niet klaar zijn om een aankoop te doen.
2.3 - Hoe LinkedIn Account-Based Marketing handmatig uit te voeren
Tenslotte kun je LinkedIn ABM ook handmatig uitvoeren, maar ik raad het niet aan, omdat het te veel tijd in beslag zal nemen. Maar als je het wilt doen zonder betaalde tools, is hier hoe je het kunt doen:
Ga naar de zoekbalk van LinkedIn en zoek naar de leads die je wilt targeten.
Voeg ze toe aan je favorieten in Safari of Chrome.
Klik vervolgens elke dag of zo op je verschillende favorieten en ga één voor één met hen in gesprek.
Zoals je kunt zien, is deze methode niet erg schaalbaar en niet optimaal om je tijd en energie te behouden.
Oké, nu ben je een expert in LinkedIn Account-Based Marketing. Gefeliciteerd!
