Deze blogpost is deel 3 van onze masterclass over verkoop om je te helpen succesvol te zijn met Breakcold en daarbuiten:
deel 1: “Hoe hypergekwalificeerde leads te krijgen & gesprekken met hen te starten”
deel 2: “Leads koesteren en deals sluiten: de Breakcold CRM-methode”
Hoofdsoftware die in dit document wordt gebruikt:
Breakcold CRM, je kunt deze workflows ook toepassen op andere CRM's als je ons niet leuk vindt 😢Pabbly, je kunt ook Zapier of andere automatiseringssoftware voor webhooks gebruiken
Het doel van deze blogpost is om je verkoop-CRM te automatiseren zodat je processen kunt opbouwen voor de verschillende delen van de klantreis.
PS: als je deze blogpost leuk vond, DEEL HEM en STEL VRAGEN in onze FB-groep: https://www.facebook.com/groups/298365015683028 - De Social Selling Mafia
Geniet ervan!
--
Arnaud Belinga | Mede-oprichter @Breakcold
Laten we verbinden op LinkedIn!
Context: waar moet je de tijd investeren die je hebt bespaard dankzij de automatisering van het verkoop-CRM?
Wat is de rol van een verkoop-CRM?
De belangrijkste rol van een verkoop-CRM is om je te helpen deals sneller te sluiten door acties te ondernemen op elke stap van de klantreis terwijl je je B2B-relaties bijhoudt.
Wat zorgt ervoor dat deals sneller gesloten worden?
Beter B2B-relaties opbouwen & top-of-mind blijven
Beter B2B-relaties opbouwen & top-of-mind blijven, en
Beter B2B-relaties opbouwen & top-of-mind blijven
Conclusie: elke minuut die je verkoop-CRM voor je bespaart, zou moeten worden geïnvesteerd in het koesteren van je warme prospects om deals te sluiten.
Dingen doen die niet geautomatiseerd kunnen worden: zoals betrokken raken bij hen op sociale media, de extra stappen nemen om elke e-mail/DM-gesprekken aan te passen.
Essentieel is alles doen wat je de meest sympathieke dienstverlener maakt om de deal te winnen en deze sneller te winnen dan normaal.
Daarom zullen we in dit artikel niet alleen de processen van het verkoop-CRM behandelen, maar ook wat de volgende stappen zouden moeten zijn na elke workflow, zodat je deals kunt sluiten.
Dit is de verkoopfunnel die we in dit artikel zullen gebruiken:
Het is een basic verkoopfunnel die de meeste soorten industrieën kan passen.
In dit voorbeeld nemen we Bill Gates om te zien in welke fase van de verkoopfunnel we zijn.
Samenvatting van alle workflows
I - Workflow van verkoop-CRM van geïnteresseerd naar geboekte ontdekkingsgesprekken (de fase van het telefoontje krijgen)
Het doorlopen van deze stappen zal de lead automatisch in de geïnteresseerde verkoopfunnel met een contractwaarde plaatsen.
Dit is een samenvatting van de workflows tussen geïnteresseerd en geboekte ontdekkingsgesprekken 👇
1°) voeg leads toe van koude e-mailsoftware in schaalreacties (bijv. Smartlead/Instantly)
Koude e-mailsoftware in schaal zijn geweldig om leads te genereren, maar niet om deals te sluiten.
Je moet je positieve reacties naar je CRM pushen.
Stap 1: maak een webhook & kopieer de webhook-URL
Stap 2: plak de webhook-URL in je koude e-mailsoftware op schaal
Afhankelijk van de software die je gebruikt, kun je enkele instellingen doen. In dit voorbeeld hebben we besloten een trigger te maken wanneer een lead als geïnteresseerd is gemarkeerd uit een specifieke campagne.
Stap 3: maak een 2e stap en kies “lead aanmaken” met Breakcold
Stap 4: ga naar instellingen>integraties om je API-sleutel te krijgen om deze met Pabbly te verbinden
Stap 5: kaart alle velden in met de informatie van je webhook
Leads die al in het CRM bestaan, worden automatisch samengevoegd om duplicaten te voorkomen
Door zoveel mogelijk velden in te kaart, hoef je 0 werk te verzetten om leads automatisch naar een specifieke lijst in je verkoop-CRM met een specifieke tag en contractwaarde te krijgen.
Kijk de volledige video van de koude e-mailworkflow op schaal
1° bis) voeg leads toe die afkomstig zijn van een leadformulier (bijv. Tally/typeform/Clickfunnel/FB-advertenties)
Vervolgens kun je leadformulieren pushen, net zoals het verkrijgen van leads van koude e-mailsoftware.
In dat geval zal de eerste stap van je workflow niet een webhook zijn, maar een trigger evenement, typisch “nieuwe formulieren indienen”. Je kunt zien hoe het eruitziet voor verschillende leveranciers.
2°) verrijk leads met meer gegevens voordat je deze in het CRM importeert (optioneel)
Deze stap is “optioneel”.
Reverse Contact is een leuke app die je in staat stelt om de LinkedIn-profiel-URL van iemand te achterhalen van elk type e-mailadres.
Het is zeer nuttig voor persoonlijke e-mailadres > LinkedIn-profiel-URL. Hier is een voorbeeld hieronder wanneer je het handmatig vindt op Reverse Contact.
Hier is een voorbeeld met Zapier:
3°) maak een notitie voor de bron van de lead
Wanneer je de stap “lead toevoegen” in je CRM-automatiseringsworkflow hebt gemaakt, kun je een derde stap maken die aangeeft waar de lead vandaan komt.
Stap 1: maak een nieuwe actie en kies notitie aanmaken
Stap 2: schrijf je notitie met behulp van variabelen van je vorige stappen (in dit voorbeeld komen de variabelen van een Smartlead-campagne)
Om de lead-ID te vinden, klik op Breakcold en neem de lead-ID (gebruik de niet van webhook)
Dit is hoe de notitie eruit zal zien in het echte leven in de activiteitengeschiedenis van de lead
4°) creëer taken om leads voor/na het ontdekkingsgesprek bij te houden en te betrekken
Het doel hier is om een 4e stap in onze CRM-workflow te creëren om te voorkomen dat we ghosted worden zoals Bill ons hieronder deed 👇
We willen dat Bill de call met ons boekt, dus we moeten met hem in contact komen buiten alleen maar e-mail, vooral als Bill een high-ticket klant en een zeer drukbezette man is.
Stap 1: voeg een 4e actie toe en kies “herinnering aanmaken”
Stap 2: vul de vereiste velden in
Als je geen datum en herhalingsbereik invoert, wordt de herinnering een taak (d.w.z. deze wordt niet weergegeven om op een specifieke datum te worden uitgevoerd).
Stap 3: betrek geïnteresseerde leads voor/na de ontdekkingscall
Betrek de verschillende geïnteresseerde leads die je hebt in elke CRM-lijst. Je kunt ook alle leads selecteren en filteren op “geïnteresseerd”.
Like & commentaar op de berichten + neem contact op wanneer het zinvol is om nog meer te binden
Aan het einde van deze stappen zou je een automatiseringsworkflow voor verkoop-CRM moeten hebben die eruitziet zoals dit:
II - Werkstromen van verkoop-CRM van geboekte ontdekkingsgesprekken naar onderhandeling (verzorgefase)
Dit is een samenvatting van alle verschillende stappen & workflows die hier uitgevoerd zijn:
5°) update lead wanneer een ontdekkingsgesprek is geboekt
Bill heeft nu een ontdekkingsgesprek geboekt dankzij je inspanningen, zal hij het maken?
We zijn lui, dus we willen dat de lead automatisch van Geïnteresseerd naar Ontdekkingsgesprek gaat.
Stap 1: maak een nieuwe workflow waar de 1e stap genodigde is gemaakt vanuit Calendly (of andere kalendersoftware die je hebt)
Kaart de velden van de genodigde van je ontdekkingsgespreklijn (voornaam, e-mail, enz.) in
Stap 2: maak een 2e actie waar je een lead zoekt binnen Breakcold
Normaal gesproken bestaat de lead al in Breakcold, dus je moet deze bijwerken.
Stap 3: vul de e-mail en/of de LinkedIn-URL van de prospect in
Stap 4: maak een 3e actie aan om de lead bij te werken en de
status te wijzigen naar Ontdekkingsgesprek
Aan het einde van deze stappen zou je een automatiseringsworkflow voor verkoop-CRM moeten hebben die eruitziet zoals dit:
6°) stuur e-mail naar lead wanneer niet komen opdagen tijdens het verkoopgesprek
Bill heeft ons een no-show gegeven ❌ - maar we zijn hongerig, we weten dat mensen druk kunnen zijn of een slecht geheugen hebben, dus we zullen hem automatisch opvolgen
Het doel is dat wanneer we handmatig een lead van het ontdekkingsgesprek naar no-show verplaatsen, er een geautomatiseerde workflow plaatsvindt.
Stap 1: maak een nieuwe workflow en kies webhook
Stap 2: kopieer en plak de webhook-URL in Breakcold (instellingen>webhook), vink alle vakjes aan en klik op de knop “Voeg eindpunt toe”
Stap 3: maak een filter aan en zoek naar de status van de verkoopfunnel
Kies de Payload Name die gelijk is aan je testdata verkoopfunnelstatus en in waarde, zet de naam van No Show.
In het Nederlands betekent dit: als de status van de verkoopfunnel van de lead No Show is, geef dan het CRM-werkstromen door
Stap 4: maak een automatische e-mail met gmail (of andere)
Gebruik de variabelen die afkomstig zijn van Calendly, maar wees niet zo agressief als deze nep-email hieronder 😂
Aan het einde van deze stappen zou je een automatiseringsworkflow voor verkoop-CRM moeten hebben die eruitziet zoals dit:
7°) maak slackmeldingen aan wanneer kansen worden gecreëerd
Bill heeft het eerste ontdekkingsgesprek gedaan (1), nu heeft hij een goede verkoopcall geboekt (2) - het is nu een echte kans.
Stap 1: maak een webhook aan (zie pagina 21)
Stap 2: maak een voorwaarde met de Filter
Je kunt ook de voorwaarde maken met de numerieke waarde van de verkoopfunnelstatus.
Stap 3: kies slack en selecteer “Stuur kanaalbericht”
Stap 4: om Slack te verbinden, kies het Token Type “bot”
Stap 5: ontwerp je Slack-bericht
8°) wijs taken/herinneringen aan jezelf of je team toe wanneer de lead in de funnel beweegt (boven)
Elke keer dat de lead van verkoopgesprek naar onderhandelen gaat, heb je waarschijnlijk enkele dingen om voor te bereiden: een verkooppresentatie, de aanbieding voorbereiden, enz.
Maak gebruik van je CRM om eerdere sociale media-interacties, berichten, e-mails enz. te bekijken om je taak/herinnering snel voort te zetten
Aan het einde van deze stappen zou je een automatiseringsworkflow voor verkoop-CRM moeten hebben die eruitziet zoals dit:
9°) blijf betrokken bij warme prospects om top-of-mind te blijven
Je kunt dit gemakkelijk doen door op de prospect in de verkoopfunnel te klikken en betrokken te raken.
III - Werkstromen van verkoop-CRM na de fase van gewonnende deals (retentiefase mond-tot-mond)
10°) maak slackmeldingen aan wanneer deals zijn gesloten
Bill is eindelijk een gesloten klant! Zie hierboven
Dit is het soort melding dat je kunt maken:
11°) maak herinneringen aan om te vragen om videotrackrecords en/of verwijzingen
Automatisch een herinnering aanmaken voor een maand of 3 vanaf de sluitingsdatum.
Zie hierboven hoe je herinneringen kunt maken.
Aan het einde van deze stappen zou je een automatiseringsworkflow voor verkoop-CRM moeten hebben die eruitziet zoals dit:
