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Entonnoir de vente vs Pipeline de vente : Quelle est la différence ?

Entonnoir de vente vs Pipeline de vente : Quelle est la différence ?

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11 oct. 2023

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    Entonnoir de vente vs Pipeline de vente : Quelle est la différence ?


    Entonnoir de vente vs Pipeline de vente : Quelle est la différence ?

    Lorsqu'il s'agit de gérer les ventes et de maximiser les opportunités commerciales, il est important de connaître les différentes méthodes et outils disponibles. Deux termes couramment utilisés dans ce domaine sont l'entonnoir de vente et le pipeline de vente. Bien que ces termes puissent sembler similaires, ils ont en réalité des significations distinctes et des utilisations différentes. Dans cet article, nous explorerons les définitions de l'entonnoir de vente et du pipeline de vente, ainsi que leurs différences et exemples concrets dans différents contextes

    1°) Définitions d'Entonnoir de vente et Pipeline de vente

    1.1 - Qu'est-ce qu'un Entonnoir de vente ?

    L'entonnoir de vente, également connu sous le nom de tunnel de vente, est un modèle visuel représentant les différentes étapes par lesquelles passe un prospect lors du processus d'achat. Cet entonnoir est divisé en plusieurs phases, qui vont de la sensibilisation à l'achat final. Chaque phase de l'entonnoir correspond à une interaction spécifique avec le prospect, de la prise de conscience de votre marque à la conversion en client.

    Le concept de l'entonnoir de vente est basé sur l'idée que tous les prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatement. Certains peuvent avoir besoin d'être éduqués sur votre produit ou service, tandis que d'autres peuvent être prêts à passer à l'achat. En utilisant un entonnoir de vente, vous pouvez suivre le parcours de chaque prospect et adapter votre approche en conséquence.

    Par exemple, dans la première phase de l'entonnoir, la sensibilisation, vous pouvez utiliser des publicités ciblées sur les réseaux sociaux pour attirer l'attention des prospects. Ensuite, dans la phase de considération, vous pouvez leur fournir du contenu informatif et éducatif pour les aider à comprendre les avantages de votre produit ou service. Enfin, dans la phase de décision, vous pouvez offrir des promotions ou des incitations pour encourager les prospects à passer à l'achat.

    L'entonnoir de vente est un outil essentiel pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur processus de vente et augmenter leurs taux de conversion. En comprenant les différentes étapes du parcours d'achat d'un prospect, vous pouvez mieux répondre à leurs besoins et les guider vers la conversion.

    1.2 - Qu'est-ce qu'un Pipeline de vente ?

    Le pipeline de vente est un outil de gestion des ventes qui permet de suivre et de visualiser les différentes étapes du processus de vente. Contrairement à l'entonnoir de vente, qui est axé sur le parcours du prospect, le pipeline de vente se concentre sur la progression des opportunités commerciales à travers les différentes étapes de la vente. Chaque opportunité est représentée comme une étape distincte dans le pipeline, de la qualification initiale à la conclusion de la vente.

    Le pipeline de vente donne une vue d'ensemble des opportunités commerciales en cours et permet de suivre les performances de chaque étape du processus de vente. Cela aide les équipes commerciales à identifier les domaines d'amélioration, à évaluer la probabilité de succès de chaque opportunité et à prendre des décisions éclairées pour maximiser les résultats.

    Par exemple, dans un pipeline de vente, la première étape pourrait être la qualification initiale, où l'équipe commerciale évalue si l'opportunité répond aux critères de qualification. Ensuite, dans l'étape de proposition, une offre est présentée au prospect, en mettant en avant les avantages et les fonctionnalités du produit ou service. Enfin, dans l'étape de négociation, les conditions de l'accord sont discutées et finalisées.

    Le pipeline de vente permet aux entreprises de suivre de près chaque opportunité commerciale et de prendre des mesures pour les faire avancer dans le processus de vente. En identifiant les goulots d'étranglement et les obstacles potentiels, les équipes commerciales peuvent ajuster leur approche et maximiser leurs chances de conclure des ventes réussies.

    2°) Quelle est la Différence entre un Entonnoir de vente et un Pipeline de vente ?

    Maintenant que nous avons défini l'entonnoir de vente et le pipeline de vente, examinons les différences entre ces deux concepts essentiels.

    La principale différence réside dans la perspective. L'entonnoir de vente se concentre sur le parcours du prospect, de la prise de conscience à l'achat. Il aide les entreprises à comprendre comment leurs actions marketing et leurs efforts de vente influencent chaque phase du processus d'achat.

    En revanche, le pipeline de vente se concentre sur les opportunités commerciales et leur progression à travers les différentes étapes de la vente. Il met l'accent sur les actions à entreprendre pour convertir les opportunités en ventes réussies.

    3°) Exemples de la Différence entre Entonnoir de vente et Pipeline de vente

    3.1 - Exemple dans le contexte d'une Startup

    Prenons l'exemple d'une startup qui souhaite lancer un nouveau produit sur le marché. L'entonnoir de vente de cette startup inclurait les différentes étapes par lesquelles passe un prospect, de la sensibilisation à l'achat du produit. Le pipeline de vente, quant à lui, représentait les opportunités commerciales en cours, de l'évaluation initiale à la conclusion des ventes. En utilisant à la fois l'entonnoir de vente et le pipeline de vente, la startup serait en mesure d'identifier les actions nécessaires pour convertir les prospects en clients et de suivre la progression des opportunités commerciales.

    3.2 - Exemple dans le contexte d'un Consultant

    Un consultant qui propose ses services à des entreprises peut également bénéficier de l'utilisation de l'entonnoir de vente et du pipeline de vente. L'entonnoir de vente lui permettrait de comprendre où se situe chaque prospect dans le processus d'achat, de la prise de conscience à la décision finale. Le pipeline de vente lui donnerait une vue d'ensemble de ses opportunités commerciales en cours et lui permettrait de prioriser ses actions pour maximiser les ventes.

    3.3 - Exemple dans le contexte d'une Agence de Marketing Digital

    Pour une agence de marketing digital, l'entonnoir de vente serait utile pour évaluer l'efficacité de ses campagnes publicitaires et de ses efforts de génération de leads. En suivant le parcours du prospect à travers l'entonnoir, l'agence peut identifier les étapes qui nécessitent des améliorations et optimiser ses activités marketing en conséquence. Le pipeline de vente lui permettrait de visualiser les opportunités commerciales et d'assurer un suivi approprié pour convertir ces opportunités en clients payants.

    3.4 - Exemple avec des Analogies

    Une analogie couramment utilisée pour illustrer la différence entre l'entonnoir de vente et le pipeline de vente est la suivante : imaginez que vous cherchez à boire de l'eau en utilisant un entonnoir. L'eau représente les prospects qui entrent dans votre entonnoir de vente. Au fur et à mesure que l'eau se déplace à travers l'entonnoir, certaines gouttes se perdent en chemin, tandis que d'autres aboutissent à la conversion finale. Le pipeline de vente, quant à lui, serait comparable à une série de seaux placés sous l'entonnoir pour collecter les gouttes d'eau qui arrivent. Chaque seau représente une étape du processus de vente, et les seaux remplis d'eau constituent les opportunités commerciales en cours.

    Ainsi, tandis que l'entonnoir de vente se concentre sur le parcours du prospect, le pipeline de vente met l'accent sur les opportunités commerciales et leur progression à travers les différentes étapes de la vente. Ces deux concepts sont complémentaires et essentiels pour maximiser les performances commerciales et atteindre les objectifs de vente.

    Au final, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise approche. L'utilisation de l'entonnoir de vente et du pipeline de vente dépend des besoins spécifiques d'une entreprise et de ses objectifs commerciaux. En comprenant ces concepts et en les appliquant de manière adaptée, les entreprises peuvent améliorer leur processus de vente, augmenter leur efficacité et augmenter leurs chances de succès.

    En conclusion, l'entonnoir de vente et le pipeline de vente sont des outils précieux dans la gestion des ventes. Comprendre leur définition, leur différence et savoir comment les appliquer dans divers contextes permet aux entreprises d'optimiser leurs efforts de vente et d'augmenter leurs résultats commerciaux. Alors, qu'attendez-vous ? Commencez dès aujourd'hui à utiliser ces puissants outils pour booster vos ventes et votre croissance !

    À propos de l'auteur

    Arnaud Belinga

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