Qu'est-ce qu'un Cold email de vente?
Un cold email de vente est la partie de votre cold email où vous exposez votre offre aux prospects.
Votre argumentaire de vente est une arme à double tranchant car il peut augmenter votre taux de réponse autant que le réduire.
Différence entre un bon et un mauvais argumentaire de vente
Qu'est-ce qu'un bon cold email de vente?
Un bon argumentaire de vente est comme la meilleure série sur HBO ou Netflix, après le premier épisode, vous êtes accro et vous voulez savoir ce qui va se passer ensuite.
En d'autres termes, un bon argumentaire de vente :
explique clairement votre offre en termes simples (1)
n'est pas trop insistant (2) et
est positivement intrigant (3)
Exemple d'un argumentaire de vente comme une bonne série Netflix
Contrairement à ce que les gens peuvent imaginer, les meilleurs cold email de vente ne sont pas rédigés par des représentants commerciaux mais par :
co-fondateurs de startups et
croissance
Pourquoi?
Tout simplement parce qu'ils connaissent très bien leur entreprise pour créer un argumentaire de vente concis (fondateurs de startups) ou sont experts en cold email (hackers de croissance).
Qu'est-ce qu'un mauvais cold email de vente?
Un mauvais cold email de vente est comme la pire série Netflix qui existe, 3 minutes après le début du premier épisode, vous décidez de trouver une autre série à regarder.
En d'autres termes, un mauvais argumentaire de vente :
n'explique pas très bien votre offre (1)
est trop insistant (2) et
est repoussant (3)
Exemple d'un argumentaire de vente comme une mauvaise série Netflix
Les représentants commerciaux et les propriétaires de petites entreprises (PME) sont généralement ceux qui rédigent de mauvais cold email de vente.
Pourquoi?
Parce qu'heureusement, les représentants du développement commercial (SDR) et les représentants du développement commercial (BDR) ne sont pas suffisamment formés à la prospection commerciale.
Ils utilisent tous les techniques de vente du passé, les modèles de cold email du passé et ne se sont pas suffisamment adaptés aux pratiques modernes, y compris le social selling.
Les SDR et BDR juniors ont beaucoup de mal avec l'argumentaire de vente parce qu'ils utilisent des modèles dépassés
Comment rédiger un bon cold email de vente?
Rédiger un bon cold email de vente en 2022 n'est pas compliqué, cela nécessite du bon sens.
Rédiger quelque chose qui vous plaît en tant que prospect
Vous vous mettez assez dans la peau de votre prospect? Je parie que non. Demandez-vous toujours si vous réagiriez positivement à l'argumentaire de vente que vous rédigez.
Imaginez que vous êtes le destinataire, seriez-vous accro à votre argumentaire de vente?
Reprenons mon analogie de la série Netflix: lorsque vous lisez votre argumentaire de vente, ressentez-vous un effet de vente sans avoir été vendu une seule seconde?
Si la réponse est oui, affinez votre argumentaire avec les conseils ci-dessous.
Ne donnez pas trop de détails (comme le prix)
Devriez-vous donner trop de détails dans votre argumentaire de vente? Devriez-vous donner votre tarification dans votre cold email de vente?
La réponse est simple : jamais.
Ne vendez pas des fonctionnalités, vendez des résultats
Vous devez intriguer votre prospect. Lorsque les gens ont toutes les informations dès le départ, ils ont tendance à creuser moins - c'est ainsi que fonctionne le cerveau humain.
Plus les gens s'engagent avec vous, plus ils accepteront votre tarification, votre offre, l'objectif est de les accrocher aussi longtemps que possible jusqu'au moment où vous pouvez conclure l'affaire, alias fermer la vente.
Gardez votre argumentaire à 1 ou 2 phrases
S'il vous plaît, oubliez les cold email de vente aussi longs que la Route 66. Faire cela est la meilleure façon d'effrayer vos prospects pour de bon. C'est pourquoi vos cold emails ne fonctionnent pas.
Exemple d'un argumentaire de vente long et terrible
Je suis sûr que vous avez déjà reçu un cold email avec +10 points soulignant toutes les fonctionnalités, les prix, etc., c'est une très mauvaise pratique. Ce n'est plus 2004, les longs emails ne fonctionnent pas.
1 ou 2 phrases suffisent. Rappelez-vous, votre cold email ne doit pas dépasser 75 mots idéalement.
Inclure un appel à l'action
Les appels à l'action dans les cold emails sont essentiels pour obtenir des réponses. Vous pouvez les insérer dans votre argumentaire de vente pour le rendre plus fluide.
Nous avons déjà écrit sur les CTA de cold email dans un autre article donc je ne me répéterai pas trop là-dessus.
Exemples de Cold email de vente
Il n'y a pas 40 façons de structurer votre argumentaire de cold email. Vous pouvez essentiellement le structurer de 3 manières suivantes.
Exemple 1: argumentaire de vente utilisant une étude de cas client
Ce type d'argumentaire de vente est le meilleur de mon point de vue. si vous avez la chance d'avoir des témoignages clients ou une étude de cas, utilisez-le.
Variante 1 : douleur du prospect + vous l'avez résolu avec une étude de cas déjà
Ce pitch de vente se concentre d'abord sur la douleur de votre prospect. Pour cela, vous devez bien connaître votre persona acheteur. Ensuite, vous utilisez un ancien client comme preuve d'autorité de votre expertise pour résoudre ce problème.
Et si vous n'avez pas encore de témoignage client? Faites semblant jusqu'à ce que vous y parvenez... ou pas! Cela dépend de l'industrie, soyez prudent.
Exemple d'un argumentaire de vente réalisé avec Breakcold
Modèle d'argumentaire de vente:Avez-vous besoin de résoudre [Problème du prospect]? [Notre Produit/Service] a aidé [Client de référence] à [Résultat Obtenu avec chiffres].
Il peut ressembler à ceci:Avez-vous besoin d'obtenir plus de clients réguliers? Notre logiciel de cold email a aidé Boundless Media, également local à Dallas, à remplir leur pipeline avec 2X plus de leads qualifiés par mois.
Variante 2 : douleur du prospect + résultats généraux obtenus par le passé
Cet exemple utilise des termes plus généraux.
Modèle cold email argumentaire de vente :Faites-vous [Produit/Service]? [Notre Produit/Service] a aidé [Type de sociétés similaires à vos prospects] à faire [Résultats obtenus]
L'exemple rempli :Je voulais juste voir si vous faisiez des cold emails pour obtenir des clients ou pas? Notre logiciel a aidé les agences de marketing à conclure des affaires de 5 000 à 20 000 £.
Exemple 2: argumentaire de vente avec proposition de valeur
Votre argumentaire de vente se concentre sur votre proposition de valeur, c'est-à-dire le noyau de votre offre en quelques phrases.
Il ressemble à ceci :
Variante 1 : proposition de valeur + explication
Certaines propositions de valeur sonnent bien mais n'expliquent rien, utilisez une petite phrase d'exemple pour développer votre point de vue.
Construire un outil pour vous aider à accélérer votre cycle de vente de 50% avec le social selling (par ex. économiser des heures de recherche de données et d'engagement avec des prospects à vos représentants commerciaux).
Exemple d'un argumentaire de vente réalisé avec Breakcold
Variante 2 : en utilisant un CTA de cold email séparé comme partie de votre pitch
Dans une structure de cold email, il est toujours agréable de rompre le rythme avec une question isolée.
Modèle d'argumentaire de vente : [CTA de réaction à un cold email] ?
Dans ce cas, nous pouvons résoudre ce problème avec [Proposition de valeur du Produit/Service]
Exemple de CTA de cold email réalisé dans Breakcold
Exemple de pitch : Question bizarre, mais utilisez-vous Hubspot par hasard?
Dans ce cas, nous pouvons améliorer considérablement votre délivrabilité des emails, notamment en ce qui concerne la prospection.
Exemple 3 : argumentaire de vente qui donne de la valeur en premier
Si votre entonnoir de vente est complexe et inclut un mélange de social selling, cold email et implique un long cycle de vente, certains expéditeurs de cold email décident de donner de la valeur en premier.
Cela signifie qu'ils ne vendent pas directement quelque chose, ils offrent l'accès à une communauté, un cours ou une vidéo pour amener les prospects au sommet de leur entonnoir (TOFU/MOFU).
Exemple d'un argumentaire de vente réalisé avec Breakcold
Modèle d'argumentaire de vente :J'ai vu que vous êtes intéressé par [X], nous faisons [Y], vous pouvez y accéder ici.
Exemple de pitch : J'ai vu que vous êtes intéressé par les cold emails sur Twitter, nous développons une communauté de vendeurs où chacun partage des astuces et techniques incroyables, vous pouvez y accéder ici.
