O que é um BDR no contexto deste blog?

Um Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR) é normalmente a pessoa responsável por realizar prospecção de vendas externas. Pelo menos, essa é a definição de um BDR em startups pós Série C.

Em empresas menores, um BDR pode realizar algumas vendas internas e também pode ser encarregado de desenvolver algumas parcerias B2B chave, por exemplo.

Algumas pessoas (por exemplo, na França) também falam sobre Desenvolvedor de Negócios, que é um termo mais amplo destinado a descrever qualquer pessoa que possa ajudar a desenvolver o negócio (através de vendas, parcerias, relações públicas, etc.).

O que é um BDR no contexto deste blog?

Para este artigo, vamos considerar que um BDR é tanto um vendedor quanto alguém encarregado de desenvolver parcerias. De ambas as maneiras, as mesmas estratégias de vendas sociais se aplicarão.

Este artigo não é para você, se como BDR, seus prospects são principalmente negócios físicos. De fato, estes são menos ativos nas redes sociais (veja abaixo - desvantagens da venda social).

Por que Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) devem fazer Vendas Sociais?

BDRs geralmente utilizam técnicas de vendas tradicionais para realizar suas funções. E-mails frios e telefonemas frios são ótimos métodos, mas você pode fazer melhor agora: é chamado de vendas sociais.

Vantagens das Vendas Sociais para BDRs

As vantagens são as seguintes:

• é mais agradável gerar leads e/ou parcerias

• você terá melhores resultados exponencialmente

• você pode contatar menos pessoas e não queimar seu mercado endereçado total

1/ é mais agradável gerar leads e/ou parcerias

E-mails frios e telefonemas frios em lotes como um robô todos os dias é extremamente exaustivo. Como é um jogo de números, você muitas vezes não personaliza sua abordagem fria, o que é ainda mais frustrante para você e também para seus prospects.

É como rolar no Instagram e interagir com amigos, mas você ganha dinheiro

A venda social tem a vantagem de parecer um jogo. É praticamente como rolar no Instagram ou TikTok e interagir com o que você vê, ao invés de gerar leads e/ou construir parcerias B2B.

É muito mais natural e agradável para você, mas também para os prospects.

2/ Você terá melhores resultados exponencialmente

Ao usar ferramentas de automação de e-mail frio, por exemplo, você pode se sentir bem quando tem algumas respostas positivas. Essas são vitórias rápidas em comparação ao que a venda social pode trazer se você fizer isso todos os dias.

No começo, você gerará menos leads do que as técnicas de vendas tradicionais, mas à medida que continuar se esforçando, você não será mais limitado.

Idealmente, você deseja um sistema de vendas que gere leads constantemente e exponencialmente

É por isso que os BDRs devem sempre implementar sistemas de vendas que lhes permitam gerar leads constantemente e gerar leads exponencialmente.

3/ Você não precisará contatar todo o seu mercado endereçado total

O problema com os métodos tradicionais de prospecção de vendas é que você precisa contatar muito mais pessoas do que se estivesse fazendo vendas sociais para obter os mesmos resultados. Portanto, você está queimando seu mercado endereçado total.

A venda social tem a vantagem de que você pode se concentrar em uma quantidade muito menor de prospects, o que não danificará sua marca a longo prazo.

Desvantagens das Vendas Sociais para BDRs

As desvantagens são as seguintes:

• você terá que aprender a usar um software de vendas sociais

• nem todos os seus prospects podem estar ativos nas redes sociais

1/ Você terá que aprender a usar um software de vendas sociais

A venda social, por si só, como qualquer atividade de prospecção, pode ser demorada. Portanto, você deve usar um software de vendas sociais.

Este é como um software de vendas sociais parece com o Breakcold

O desafio será duplo para você, pois você terá que aprender a fazer vendas sociais e como fazê-las com um software de vendas sociais também.

Outro software no seu conjunto de vendas também pode complicar seu fluxo de trabalho de vendas se você já estiver usando muitas ferramentas diferentes em seu trabalho.

2/ Nem todos os seus prospects estarão ativos nas redes sociais

A principal desvantagem da venda social é a seguinte: seus prospects estão ativos nas redes sociais?

A maioria dos BDRs faz chamadas frias, por um simples motivo de que alguns de seus clientes-alvo definitivamente não estão ativos nas redes sociais, como floriculturas ou padarias. Tecnicamente, você poderia usar as notícias da empresa deles no Facebook, Instagram ou Twitter enquanto os liga, o que é super útil, mas não se adequará à maioria das estratégias de vendas sociais.

Para maximizar os resultados das vendas sociais, o LinkedIn Sales Navigator é uma ótima ferramenta

Para evitar esse problema, independentemente de sua indústria, você deve verificar se seus prospects estão ativos nas redes sociais. Para isso, a melhor dica é usar LinkedIn Sales Navigator e filtrar leads por aqueles que publicaram pelo menos nos últimos 30 dias no LinkedIn.

Os BDRs devem fazer vendas sociais no LinkedIn ou Twitter?

É uma pergunta divertida porque aqueles que mais apresentaram suas ofertas no Twitter eram na verdade BDRs (eram BDRs da Paddle, uma alternativa ao Stripe para SaaS).

A resposta realmente depende do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Mas, no geral, o LinkedIn é o lugar para estar. Mais de 80% dos leads B2B estão lá, então é uma escolha óbvia.

Este é o tipo de prospects que me procuraram no Twitter

Se você está começando, escrevi dois guias sobre como fazer vendas sociais nessas plataformas: um com Twitter e outro com LinkedIn.

Quanto tempo os BDRs devem alocar para Vendas Sociais?

Como BDR, qual é o fator mais importante para você? Obter excelentes resultados, certo?

É por isso que acredito que os BDRs devem alocar uma a duas horas por dia em atividades de vendas sociais. Focar em prospects de alto valor (conhecidos como nível 1) ou parcerias B2B de alto valor é onde está o retorno sobre investimento mais saboroso do seu tempo.

Ainda assim, como BDR, você terá que continuar produzindo um pipeline para sua equipe de vendas, portanto, deve alocar outras horas para prospecção de vendas tradicional, mas onde você fará a diferença é com essas 1 ou 2 horas diárias de vendas sociais.

1 hora do seu tempo é suficiente para cada 100 prospects, nem todos eles estão ativos todos os dias

Conclusão: tente bloquear 1 a 2 horas do seu tempo para engajar prospects todos os dias (por exemplo, curtindo e comentando em suas postagens).

Que tipo de software os BDRs podem usar para Vendas Sociais?

No categorias de software de vendas sociais, existem dois tipos de softwares:

• aqueles que se concentram na prospecção de vendas

• aqueles que se concentram no marketing de conteúdo

Idealmente, seu objetivo seria usar ambos os tipos, mas você pode ter muito sucesso sem gastar preciosas horas do seu tempo escrevendo e agendando conteúdo para publicar diariamente no LinkedIn ou Twitter (especialmente se você não tiver grandes habilidades de redação inicialmente).

1/ Softwares de vendas sociais focados na parte de prospecção de vendas (melhor ROI)

Softwares de vendas sociais como Breakcold são projetados para maximizar a produtividade no processo de vendas sociais, permitindo:

• agregar todas as postagens do LinkedIn e tweets de seus prospects em um só lugar

• deixar você contatar prospects de uma forma multi-canal a partir de um só lugar

• evitar qualquer entrada manual de dados para fins de análise de CRM

• permitir que você visualize prospects em um pipeline de vendas sociais

Você não precisará abrir mil abas por dia para interagir com os prospects nunca mais

2/ Softwares de vendas sociais focados na parte de marketing de conteúdo

Esse tipo de softwares, como FeedHive, são super úteis para publicar conteúdo em diferentes canais de uma vez. Eles também têm uma caixa de entrada social onde você pode responder a seus comentários de maneira produtiva.

Esta é uma captura de tela do FeedHive

Como os BDRs devem fazer vendas sociais na minha opinião

Este é o processo que eu usaria se eu fosse um BDR em uma pequena empresa ou em uma grande startup de tecnologia.

1/ Escolhendo um software de vendas sociais

Aqui, escolheremos Breakcold: o software de vendas sociais para Startups e PMEs.

2/ Adicionando meus 100 clientes ideais que não são leads quentes

Então, eu usaria Evaboot ou Findymail para exportar do LinkedIn Sales Navigator meus 100 prospects ideais que estiveram ativos no LinkedIn nos últimos 30 dias.

Quando se trata de leads quentes como inscrições, certifique-se de enriquecer suas informações de contato.

O objetivo é ter prospects que estejam ativos nas redes sociais.

3/ Adicionando meus leads quentes se eu também intervir na parte de fechamento de um negócio na minha empresa

Se eu também estivesse encarregado de alguns leads quentes na minha empresa, eu usaria uma integração de CRM para enviar meus leads quentes atribuídos para meu software de vendas sociais.

4/ Organizando meus prospects no meu pipeline de vendas sociais

A partir daí, eu tiraria um tempo (cerca de uma hora) para atribuir status e tags aos meus prospects para que eles possam estar bem organizados em meu pipeline de vendas sociais.

Do pipeline de vendas sociais, você pode interagir rapidamente com os prospects nas redes sociais

5/ Interagindo com os prospects diariamente por 1 hora

Todo dia, eu clico e vou para meu feed de prospecção para interagir com as duas listas que criei.

À medida que meus leads frios se tornam quentes e meus prospects quentes se tornam clientes, eu mudaria seu status e tags de acordo, enquanto ainda interajo com eles.

Este é como meu calendário de prospecção parece às vezes

6/ Enviando mensagens diretas relevantes no Twitter / LinkedIn ou e-mails frios

Quando você sente que pode agregar valor ou apresentar seu produto ou serviço para prospects após curtir ou comentar suas postagens, eu os enviaria uma DM fria ou um e-mail frio.

A coisa boa sobre isso é que quando eu decidisse contatar o prospect, eu também teria acesso às notícias da empresa dele, o que é uma ótima maneira de rapidamente adicionar uma camada de personalização para iniciar a conversa.

Você pode facilmente contatar 200 prospects por dia de uma maneira realmente rápida fazendo isso

7/ Repetindo o processo repetidamente

Uma vez que você não tiver mais 100 prospects ideais (negócio ganho ou perdido), eu reabasteceria minha lista de 100 prospects ideais e continuaria adicionando os leads quentes atribuídos a mim.

Concordo totalmente com o post do Roy no LinkedIn, você também?