1°) O que é a Venda de Contas-Alvo (TAS)?

A Venda de Contas-Alvo (ou venda TAS) é um método de prospeção de vendas onde você se concentra apenas em um número limitado de contas potenciais. É uma técnica amplamente utilizada por grandes corporações onde cada SDR, BDR e AE sabe exatamente em quem deve se concentrar.

A vantagem dessa técnica é que você precisa se concentrar apenas em um número limitado de pessoas, portanto, seu objetivo é fazer o maior número possível de interações para construir relacionamentos B2B fortes.

É a venda TAS semelhante ao Marketing Baseado em Contas (ABM)?

A venda TAS é semelhante ao Marketing Baseado em Contas no sentido de que é a mesma abordagem de focar em um pequeno grupo de contas de compra.

No entanto, a venda TAS se concentra na parte de prospeção de vendas (ou seja, gerar leads e fechar negócios com e-mails frios, telefonemas frios ou vendas sociais), enquanto o ABM se concentra na parte de anúncios/marketing (gerar leads com anúncios e campanhas de marketing offline/online).

Venda TAS vs ABM

2°) A Venda de Contas-Alvo é adequada para qualquer tipo de negócio B2B?

A Venda de Contas-Alvo é tecnicamente adequada para qualquer tipo de negócios B2B.

Se você é uma startup, você vai se interessar em validar ou invalidar sua ideia focando em um pequeno grupo de indivíduos.

Se você é uma agência de marketing digital ou uma empresa que oferece produtos de alto valor, você terá mais interesse em focar em contas chave com técnicas de outreach personalizadas do que em queimar todo o seu Mercado Total Endereçado (TAM).

Na prática, no entanto, a Venda de Contas-Alvo é mais adequada para negócios que têm uma oferta de alto valor (acima de $2500/mês no mínimo, idealmente $20,000+/mês). Falamos em outro artigo sobre o ROI da personalização de e-mails frios, aqui é similar, você precisa fazer alguns cálculos para saber se vale a pena ou não para sua equipe de vendas se concentrar em um pequeno conjunto de prospects.

Quem se beneficia da venda TAS?

Para te dar uma ideia, a maioria das empresas que realizam vendas TAS são geralmente grandes empresas de tecnologia (Enterprise SaaS) com representantes de vendas cujo único trabalho é se concentrar em clientes específicos.

Mas quando você pensa sobre isso, se você é uma agência de marketing digital, por exemplo, faria sentido focar nos seus 100 prospects ideais porque se você fechar apenas 4 deles, pode acabar com +$10,000 em receita recorrente mensal (MRR) dependendo da sua oferta. Você pode então implementar uma equipe de vendas para escalar o processo.

3°) A metodologia de Venda de Contas-Alvo (o modo antigo vs o modo novo)

Ao longo dos anos, a venda TAS evoluiu muito. Passamos do uso agressivo de mailing em massa para o uso de técnicas de vendas tradicionais até o surgimento das estratégias de vendas sociais.

1/ O modo antigo de fazer venda TAS (técnicas tradicionais de prospeção de vendas)

Antes da ascensão da venda social, as pessoas costumavam fazer a venda TAS apenas com:

• telefonema frio

• prospeção porta a porta

• e-mail frio

Obviamente, com a era digital em que vivemos, os e-mails frios juntamente com e-mails mornos são o canal de aquisição de vendas dominante aqui.

A venda TAS amadureceu ao longo dos anos com o surgimento de novas técnicas de prospeção de vendas

O problema ao fazer venda TAS é que, uma vez que você gera prospects mornos, precisa manter o relacionamento B2B até que a venda seja concluída, então como você pode fazer isso?

Você basicamente envia e-mails de acompanhamento e tenta agendar outra ligação. Esse tipo de técnica funciona, mas para permanecer na mente dos prospects, não é suficiente, você também precisará usar algumas estratégias de ABM (ou seja, pagar por anúncios de retargeting também).

É aqui que as vendas sociais podem te ajudar.

2/ O próximo modo de fazer venda TAS (técnicas de vendas sociais)

Com a ascensão das redes sociais, notavelmente as B2B como o LinkedIn, agora você pode interagir todos os dias com prospects ou tornar seu conteúdo visível para eles publicando no LinkedIn.

A venda social é uma mistura de prospeção de vendas, construção de relacionamentos B2B e marketing de conteúdo usando redes sociais. Ela ajudará você a executar sua estratégia de venda TAS mantendo-se em mente ao longo de toda a jornada do cliente do seu prospect, do frio ao fechado na fase do pipeline de vendas.

Os três pilares da Venda Social

4°) Minhas estratégias de venda TAS para fechar negócios consistentemente

O objetivo: construir relacionamentos B2B duradouros

O objetivo de qualquer estratégia de venda TAS é construir relacionamentos B2B duradouros porque você sabe que, em algum ponto, você gerará leads mornos e eles se tornarão clientes pagantes.

Isso é exatamente o que aconteceu com Ana, que se tornou uma cliente da Breakcold após um ano de interações no Twitter. Tudo isso graças a Vendas Sociais com o Twitter.

Ana, uma cliente da Breakcold explica o poder de construir relacionamentos B2B fortes

No método a seguir, eu vou te mostrar como eu gero leads e fecho negócios usando vendas sociais. Pronto? Vamos lá!

Passo 1: rastreando as atividades nas redes sociais dos meus prospects

O primeiro passo é encontrar leads e rastrear suas atividades nas redes sociais, especialmente no LinkedIn e Twitter, pois é onde os leads B2B estão geralmente mais ativos.

Para encontrar leads B2B, eu uso LinkedIn Sales Navigator e filtro minha pesquisa para ter apenas os prospects que estavam mais ativos nos últimos 30 dias no LinkedIn. Em seguida, exporto os dados usando o Findymail.

A partir daí, importo os contatos B2B no meu software de vendas sociais: Breakcold. Normalmente, eu terei a URL pessoal do LinkedIn do meu prospect no momento da importação, mas eu não terei a URL pessoal do Twitter, então eu encontrarei em minutos para cada prospect.

Para rastrear leads, você precisa de pelo menos uma das URLs do LinkedIn ou Twitter deles

Eu também aproveitarei para encontrar a conta do Twitter da empresa do prospect, pois será útil em nossa estratégia de venda TAS.

Em seguida, atribuirei o status de "Lead Frio" aos leads no meu pipeline de vendas sociais e atribuirei a eles um valor contratual para me motivar a movê-los de uma fase do pipeline de vendas para outra.

Finalmente, começarei a rastrear cada prospect para agregar automaticamente suas postagens no LinkedIn, Tweets, junto com as da empresa deles, para poder economizar horas em pesquisa de prospects e personalizar mais rapidamente nossos e-mails frios, mensagens do LinkedIn e mensagens do Twitter.

Passo 2: tomando as ações certas em qualquer fase do pipeline de vendas

Ok, agora temos tudo preparado para executar nossa estratégia de venda TAS nas alturas.

Fase 1: prospects frios (fase de geração de leads)

Quando os leads ainda são prospects frios, basicamente precisamos engajar com a atividade deles nas redes sociais sem entrar em contato com eles: isso é chamado de Social Warming. É um dos 6 casos de uso de um software de vendas sociais.

LinkedIn Sales Navigator é uma ótima maneira de encontrar leads para Venda de Contas-Alvo

Basicamente, seu primeiro trabalho é engajar prospects no LinkedIn e Twitter.

Para isso, é bem simples, role seu feed de prospecção dentro do Breakcold ou veja o perfil de cada lead e interaja com suas postagens mais recentes. Engajar aqui significa deixar um like e um comentário nas postagens deles.

Se eles não tiverem muitas postagens, vá direto para a parte de alcançar esse TAS técnica de venda.

Fase 2: prospects engajados (fase de geração de leads)

Quando os leads ainda são prospects engajados, teremos que realizar ações diferentes:

• enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn

• continuar engajando no LinkedIn ou Twitter

• publicar postagens no LinkedIn e Tweets

• entrar em contato com eles via Twitter, LinkedIn, e-mail ou os três!

1/ Enviando uma solicitação de conexão no LinkedIn (opcional, mas fundamental para 4/)

Esta etapa é fundamental para a 4ª parte da nossa estratégia porque os prospects verão suas postagens no LinkedIn se eles seguirem você, já que você os engajou e eles provavelmente irão engajar de volta.

Quando você enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn, não adicione uma mensagem de convite porque é considerado reduzir em 10% sua taxa de aceitação. Você não precisa deixar uma nota de convite se você deixou likes e comentários nas postagens dos prospects porque eles se lembrarão de você.

Não envie mensagens de conexão no LinkedIn

2/ continue engajando no LinkedIn ou Twitter, mas não entre em contato imediatamente

Uma vez que os prospects responderam a você em seus comentários ou aceitaram sua solicitação de conexão no LinkedIn, não entre em contato imediatamente. Em vez disso, continue engajando com eles se quiser maximizar suas chances de obter uma resposta positiva.

Dessa forma, na primeira vez que você entrar em contato, não será uma mensagem fria, mas uma semi-fria, semi-morna. A venda TAS se baseia em construir um relacionamento B2B natural e isso é o que todas as técnicas apresentadas nas fases 1 e 2 são.

Você não quer apressar a discussão.

Exemplo de uma técnica de venda direcionada usando um software de rastreamento de leads de vendas

3/ Publicar postagens no LinkedIn e Tweets

O objetivo deve ser esperar entre 3 a 7 dias após a primeira interação que você fez com o prospect. Enquanto isso, eles podem ter seguido você no Twitter ou poderão checar sua conta em algum momento ou até aceitar sua solicitação de conexão no LinkedIn.

É aqui que publicar conteúdo em ambas as plataformas importa para a nossa estratégia de venda TAS.

Quanto mais você engajar com os prospects, mais eles potencialmente verão seu conteúdo e isso pode fazer com que eles entrem em contato até antes de você, como aconteceu comigo com Matteo nesta imagem abaixo.

É basicamente o que eu chamo de um "loop de venda social", quanto mais você engajar, mais essa técnica de venda TAS funciona.

Eu pessoalmente uso o FeedhHve para publicar conteúdo no LinkedIn e Twitter como parte da minha estratégia TAS

Dica de venda TAS: deixar comentários nas postagens de prospects que estão em suas conexões de 1º grau pode aumentar seu engajamento no LinkedIn em +70%.

4/ Entrando em contato via Twitter, LinkedIn ou e-mail

Certo, hora de entrar em contato com os prospects!

Entrando em contato via Twitter

Alguns prospects não estão disponíveis no Twitter porque não abriram suas DMs no Twitter.

Para os outros prospects que o abriram, você precisa saber que suas mensagens no Twitter acabarão em suas solicitações de mensagem por padrão, a menos que eles te sigam no Twitter. Esse é, de longe, a maior desvantagem da abordagem pelo Twitter.

É por isso que costumo não enviar muitas DMs pelo Twitter para prospects, a menos que eles já me sigam no Twitter (eu tenho +8,000 seguidores, então isso ajuda!).

Não é a melhor maneira de alcançar alguém usando o Twitter

Entrando em contato via LinkedIn

Para entrar em contato com alguém no LinkedIn, eles precisam estar em suas conexões de 1º grau, isso é fundamental para a abordagem no LinkedIn.

Para contatar um prospect no LinkedIn, uso o Breakcold para gostar rapidamente e comentar em uma postagem recente que eles tenham feito, então entro em contato me inspirando no que eles publicaram no passado. Isso me permite criar algo relevante e personalizado ao mesmo tempo.

Exemplo de um prospect alcançado com sucesso no LinkedIn

Entrando em contato via e-mail

Semelhante à abordagem no LinkedIn, uso as novidades dos meus prospects no LinkedIn, mas também as do Twitter e as notícias da empresa dele/dela para criar um e-mail frio que me garante uma taxa de resposta de 100% (incluindo follow-ups) usando uma abertura de e-mail frio e uma linha PS.

Exemplo de um e-mail frio enviado com uma mentalidade de venda TAS

Fase 3: prospects mornos (fase de fechamento de negócios)

Nota: Eu expliquei as ações a serem tomadas nas fases 1 e 2 para você gerar leads com vendas TAS, mas você pode começar pela fase 3 se você obtiver leads inbound de SEO ou qualquer outra coisa sobre seu produto/serviço.

Quando os leads ainda são prospects mornos, teremos que realizar ações diferentes:

• agendar uma chamada com os prospects

• continuar engajando com os prospects

• enviar alguns e-mails ou mensagens de acompanhamento quando fizer sentido também

1/ Agendar uma chamada com os prospects

Uma vez que você começou suas conversas com os prospects, tente propor a eles uma chamada o mais rápido possível, sem ser insistente, precisa parecer natural. Aqui está um exemplo de como as pessoas já fizeram isso ao se envolverem comigo no passado.

Alguns prospects até entrarão em contato por conta própria

2/ Continue engajando com os prospects

Most prospects mornos não se tornarão clientes imediatamente, alguns hesitarão e outros experimentarão seu produto ou serviço e pararão no meio do caminho antes de se tornarem pagantes.

Você precisa se manter presente e graças às vendas sociais você pode melhorar seus resultados de venda TAS e acelerar seu pipeline de vendas.

3/ enviar e-mails ou mensagens de acompanhamento quando fizer sentido

Quando você vir algo relevante na atividade nas redes sociais de seus prospects mornos, não hesite em contatá-los e nutri-los com conteúdo de valor ao mesmo tempo.

Passo 3: uma vez que o negócio é fechado, continuo engajando para retenção e boca a boca

Se você aplicou corretamente todas as estratégias de venda TAS explicadas com

5°) Efeitos de rede sobre a venda TAS

A venda TAS por natureza, pode ter maravilhosos efeitos de rede se for realizada de certas maneiras.

Venda TAS em várias pessoas da mesma equipe

Se você concentrar sua estratégia de venda TAS em várias pessoas da mesma equipe, é mais provável que elas falem umas com as outras em algum momento sobre você e sua empresa.

É uma maneira de acelerar seu ciclo de vendas, porque nem todos os membros da equipe estariam emocionalmente disponíveis para se aprofundar em seu produto ou serviço, enquanto se você segmentar pessoas na mesma equipe, sempre haverá uma pessoa disposta a olhar mais de perto a sua solução.

Efeitos de rede da venda TAS

Venda TAS em várias empresas da mesma rede

Imagine que você segmenta empresas que trabalham no mesmo prédio ou na mesma rede de startups, por exemplo, o que você acha que aconteceria?

Se uma delas se tornar cliente pagante e estiver satisfeita, elas falarão sobre seu produto ou serviço para a rede delas, mas se você já trabalhou com elas através da venda TAS, fechará o negócio ainda mais rápido.

6°) Outras perguntas sobre a venda TAS

Vale a pena executar a venda TAS como um negócio solo?

Como mencionei na introdução, vale a pena perseguir a venda TAS se você tiver uma oferta de alto valor, porque é aqui que você terá o maior ROI do seu tempo. A boa notícia sobre a venda TAS é que você não precisa se exaurir para encontrar novos leads o tempo todo, você pode se concentrar no que você já tem (por exemplo, prospects mornos existentes).

É a Venda de Contas-Alvo semelhante ao método dos 100 prospects dos sonhos?

A Venda de Contas-Alvo é semelhante ao método dos 100 prospects dos sonhos no sentido de que em ambas as técnicas de vendas você se concentra em um pequeno número de prospects.

No entanto, você pode ter diferentes tipos de prospects em uma estratégia de venda TAS (quero dizer diferentes perfis de clientes ideais), enquanto o método dos 100 sonhos menciona que você deve realmente mirar no seu cliente ideal não importa quanto tempo levasse para fechá-los como clientes.