1°) O que é um Software de Vendas Sociais?
Primeiro, o que são vendas sociais? Vendas sociais são o uso das redes sociais para gerar mais vendas online. Nesse sentido, é bastante amplo, pois você pode fazer vendas online com Facebook, TikTok, Twitter, Instagram, LinkedIn ou Pinterest.
Mas quando se trata de vendas B2B, vendas sociais estão principalmente associadas ao LinkedIn e Twitter, que são as principais plataformas de mídia social B2B atualmente.
Comparado ao que é comumente conhecido, vendas sociais são não apenas agendamento de conteúdo usando softwares como Buffer, por exemplo. Nas palavras Vendas Sociais, você tem a palavra "Vendas".
Os três pilares das vendas sociais
Portanto, vendas sociais são uma mistura de três coisas:
prospecção de vendas (1)
construção de relacionamentos B2B (2)
marketing de conteúdo (3)
Esses 3 componentes das vendas sociais podem ser encontrados todos de uma vez no mesmo software, embora a maioria dos softwares de vendas sociais se especialize em um desses três.
Em última análise, o objetivo de um software de vendas sociais é construir mais relacionamentos com seus potenciais clientes frios e quentes, assim como com os clientes.
1/ O componente de prospecção de vendas de um Software de Vendas Sociais
Softwares de prospecção de vendas geralmente são voltados para cold calling e cold emailing. Portanto, são principalmente softwares de vendas externas, embora possam ser usados também para vendas internas.
Alguns softwares de vendas sociais como Breakcold foram projetados para gerar leads com o uso das redes sociais.
Você pode usar as notícias do LinkedIn de seus potenciais clientes para prospecção de vendas
Basicamente, em vez de usar técnicas tradicionais de vendas (por exemplo, cold call / cold email), esses soluções de software personalizadas ajudarão você a acelerar seu processo de prospecção no LinkedIn, prospecção no Twitter e outreach multicanal em geral.
2/ O componente de construção de relacionamentos B2B de um Software de Vendas Sociais
Todo grande vendedor sabe disso: as melhores vendas que você faz são aquelas em que você não está vendendo, mas construindo relacionamentos.
Construir relacionamentos em vendas B2B tradicionalmente leva tempo. Você não constrói relacionamentos rapidamente com emails, os potenciais clientes não têm tempo para ficar no telefone ou em uma chamada de Zoom o tempo todo (e você também não).
É basicamente um CRM em esteroides
Um software de vendas sociais ajudará você a preencher essa lacuna envolvendo seus potenciais clientes frios e quentes.
3/ O componente de marketing de conteúdo de um Software de Vendas Sociais
Este é provavelmente o componente mais conhecido.
Marketing de conteúdo é a ação de publicar conteúdo nas redes sociais para criar reconhecimento da marca e gerar leads inbound.
Com o crescimento do branding pessoal B2B, o marketing de conteúdo está por toda parte em plataformas como LinkedIn, Twitter ou TikTok.
Este é um exemplo do FeedHive
Nesta subseção de vendas sociais, os principais softwares na categoria de agendamento de conteúdo são: Buffer, Hootsuite, Taplio, Feedhive ou ThreadStart.
Esses softwares são projetados para construir uma audiência ou maximizar a quantidade de leads inbound gerados com recursos de automação.
Eles também ajudam você em sua redação publicitária ao agregar os posts mais performáticos do LinkedIn ou tweets em seu nicho para inspirá-lo.
Um exemplo de conteúdo agendado
Alguns desses softwares também usam IA para ajudar você a escrever seu conteúdo. Não é a minha coisa favorita, pois o conteúdo é muitas vezes genérico.
Por fim, alguns desses softwares de vendas sociais permitem que você responda aos comentários de sua plataforma, o que significa que você é super produtivo (eu pessoalmente uso o FeedHive para agendar meu conteúdo).
2°) Quais são os benefícios e desvantagens de um Software de Vendas Sociais?
Comparado aos softwares de vendas, os softwares de vendas sociais ainda estão em sua infância, mas estão rapidamente alcançando.
1/ Benefícios de um Software de Vendas Sociais
Benefício 1: aceleração de seu pipeline de vendas
Se você construir relacionamentos B2B mais rapidamente, fechará leads mais rapidamente. Portanto, você acelerará seu pipeline de vendas.
Benefício 2: prospecção de vendas é mais agradável
É como rolar e interagir com amigos, mas você ganha dinheiro
Para seus potenciais clientes e também para você, usar um software de vendas sociais tornará a prospecção de vendas muito mais agradável.
Do lado do cliente, não é uma automação agressiva, então eles estarão mais propensos a iniciar uma conversa com você.
Do seu lado, fazer vendas sociais é um trabalho menos repetitivo comparado a emails frios e chamadas frias. Os posts do LinkedIn ou tweets compartilhados por seus potenciais clientes nunca são os mesmos, são sempre interações diferentes. Você também não precisa realizar tarefas tediosas (veja o benefício 4, por exemplo).
Benefício 3: você faz mais vendas enquanto constrói uma marca também
Porque as vendas sociais fazem você ficar ativo nas redes sociais, você também está construindo uma marca ao comentar e curtir posts de seus potenciais clientes ou de influenciadores B2B.
Porque em cada interação, você terá mais impressões e potencialmente visitas ao perfil, o que aumenta o reconhecimento da marca ao longo do tempo.
As vendas sociais me ajudaram a alcançar mais de 8.000 seguidores no Twitter
Benefício 4: tempo economizado em inserção manual de dados
É um exemplo entre muitos, mas comparado aos softwares de vendas tradicionais, muitas tarefas tediosas são automatizadas, então você pode evitar a inserção manual de dados o máximo possível.
De modo geral, o desenvolvimento de software deu um grande passo à frente na automação dos processos de vendas nos últimos anos.
2/ Desvantagens de um Software de Vendas Sociais
Desvantagem 1: falta de integrações (por enquanto)
No momento da redação deste texto, a maioria dos softwares de vendas sociais carece de integrações com CRM ou integrações com outros softwares de forma nativa. Há integrações com Zapier ou Make, mas ainda não é suficiente.
Acredito que esse problema será rapidamente resolvido à medida que esses tipos de plataformas evoluem.
Exemplo de integrações de vendas sociais com o Breakcold
Desvantagem 2: não são suficientemente projetados para equipes
A maioria dos softwares de vendas sociais está no espaço de agendamento de conteúdo, geralmente não são projetados para equipes, mas para indivíduos (Indie Hackers, Freelancers, etc).
Alguns softwares como o Breakcold, no entanto, são pensados para equipes, mas isso não é muito comum.
Para superar essas desvantagens, as empresas podem optar por serviços de desenvolvimento de software personalizado.
Você pode se envolver em nome de seus membros da equipe
3°) Quais são os casos de uso de um Software de Vendas Sociais?
Já cobri os casos de uso de um software de vendas sociais em outro artigo, então irei ser rápido sobre isso.
Mas basicamente, com um software de vendas sociais você pode:
Aquecer leads antes de contatá-los (Aquecimento Social)
Hyperpersonalizar emails frios ou DMs frios
Manter-se na mente durante um negócio para ganhá-lo
Aumentar a retenção construindo laços com clientes existentes
Construir listas de engajamento com influenciadores B2B para parcerias chave
Crescer uma marca pessoal ou da empresa
1/ Aquecimento Social B2B
O objetivo do aquecimento social B2B é envolver potenciais clientes nas redes sociais (curtidas e comentários em seus posts) antes de entrar em contato ou enviar um convite no LinkedIn, por exemplo. É um grande impulsionador para conseguir uma taxa de resposta quase 100%.
Este é um exemplo de um feed de prospecção para se engajar com muitos potenciais clientes de forma produtiva
2/ Manter-se na mente durante um negócio para ganhá-lo
O objetivo aqui é usar seu software de vendas sociais para fechar negócios interagindo com posts de potenciais clientes após eles se tornarem leads quentes, para que se tornem clientes pagantes em algum momento.
Você, basicamente, entra na cabeça deles como a escolha óbvia para resolver seu ponto de dor.
Assim você pode usar um pipeline de vendas sociais para fechar negócios mais rapidamente
3/ Hyperpersonalizar DMs frios ou emails frios
Graças à agregação de dados, você pode rapidamente hyperpersonalizar emails frios ou mensagens diretas em larga escala, sem precisar realizar uma pesquisa de base sobre seus potenciais clientes.
Você pode criar linhas de abertura para emails frios super rápido com vendas sociais
4/ Aumentar a retenção construindo laços com clientes existentes
Não é porque você fechou um negócio que eles ficarão com você para sempre. Se você quiser aumentar a retenção e alavancar o boca a boca, precisará construir um forte laço com seus clientes.
É aí que um software de vendas sociais também ajudará você, sem enviar sequências automatizadas chatas, porque você não tem tempo para acompanhar sua atividade nas redes sociais.
5/ Construindo listas de engajamento com influenciadores B2B
Você não contata influenciadores B2B assim. Eles respondem a mais de 200 comentários por dia, estão afogados em DMs frias e quentes.
Para chamar sua atenção, você terá que construir uma verdadeira estratégia de vendas sociais.
Influenciadores B2B em modo lista vs modo feed de prospecção
6/ Crescer uma marca pessoal ou da empresa
Se você não está interessado na parte de "vendas" das vendas sociais, ou seja, na parte de prospecção de vendas, ainda pode usar uma ferramenta de vendas sociais para construir e crescer uma marca pessoal.
Neste sentido, uma ferramenta de vendas sociais na categoria de agendamento de conteúdo fará o trabalho.
4°) Um Software de Vendas Sociais pode substituir outros softwares de vendas?
Dependendo do setor em que você está operando, um software de vendas sociais pode definitivamente substituir seu software de vendas.
Se você está vendendo online em um ambiente B2B, pode fazer tudo que poderia com seu software de vendas em um software de vendas sociais, enquanto também tem poderosas integrações com redes sociais.
Softwares de vendas tradicionais não são projetados para construir relacionamentos B2B genuínos com as redes sociais
Alguns softwares de vendas sociais como Breakcold integram uma poderosa ferramenta de email frio, aquecimento de email e outras funcionalidades de um software de vendas tradicional.
Porém, se você está focado em chamadas frias para expandir seu negócio, um software de vendas sociais não será capaz de substituir isso.
5°) Por que Softwares de Vendas Sociais podem substituir um CRM de Vendas?
Quanto mais os softwares de vendas sociais evoluem, mais eles seguem uma rota de CRM.
Vamos falar sobre isso por um minuto. Qual é o objetivo de um CRM de Vendas? Fazer mais vendas, certo? Para isso, um CRM de vendas usa um pipeline de vendas, análises e muitas integrações para facilitar sua vida. Diferente de CRMs tradicionais, HubSpot combina capacidades de vendas sociais com seu poderoso CRM, permitindo que você envolva potenciais clientes nas redes sociais enquanto gerencia seu pipeline social.
CRM Tradicional vs CRM de Vendas Sociais
Todas essas são características de um software de vendas sociais. A única diferença é que ele também possui integrações com redes sociais para permitir que você faça vendas de uma maneira moderna, não em 2010.
Obviamente, os softwares de vendas sociais ainda não são tão poderosos quanto um Pipedrive, mas acredito que no futuro esse tipo de software será uma ameaça para eles.
Por quê?
Porque o objetivo de um software de vendas sociais é construir relacionamentos com potenciais clientes. Isso é o que um CRM é, é apenas uma nova forma de colocá-lo.
6°) Quem pode usar um Software de Vendas Sociais?
Um software de vendas sociais pode ser usado por:
cofundadores de startups
proprietários de agências (especialmente agências de geração de leads)
solopreneurs (incluindo freelancers)
equipes de marketing
equipes de vendas (SDRs, BDRs, AEs, Chefes de Vendas)
1/ Casos de uso para cofundadores de startups
Como fundador de uma startup, um software de vendas sociais pode ser útil para:
construir laços com colegas para construir uma marca
ter uma ferramenta tudo-em-um para prospecção de vendas
encontrar seus primeiros 100 clientes
2/ Casos de uso para agências de geração de leads
Como uma agência de geração de leads, um software de vendas sociais pode ser útil para:
obter mais resultados para clientes de startups
personalizar mais rapidamente seu alcance frio
fechar negócios mais rapidamente com a construção de relacionamentos
3/ Casos de uso para solopreneurs
Como um solopreneur, um software de vendas sociais pode ser útil para:
ter uma ferramenta de vendas tudo-em-um que seja acessível
focar nos poucos leads gerados para maximizar a quantidade de negócios fechados
gerar boca a boca para conseguir mais clientes
4/ Casos de uso para equipes de marketing
Como uma equipe de marketing, um software de vendas sociais pode ser útil para:
gerar leads de alto valor para a equipe de vendas
participar da fase de fechamento de um negócio interagindo com potenciais clientes nas redes sociais
construir parcerias-chave com influenciadores B2B
obter backlinks fortes direcionados a indivíduos específicos
crescer a marca pessoal de toda a equipe e da empresa
5/ Casos de uso para equipes de vendas (SDRs, BDRs, AEs, Chefes de Vendas)
Como uma equipe de vendas, um software de vendas sociais pode ser útil para:
gerar leads mais rapidamente
fechar negócios mais rapidamente
evitar inserção manual de dados para prospecção no LinkedIn e Twitter
evitar trocar entre softwares, abas e navegadores para se engajar e contatar potenciais clientes
executar prospecção multicanal
7°) Por que Softwares de Vendas Sociais desempenham melhor do que softwares de vendas tradicionais?
Por fim, diria que softwares de vendas sociais desempenham melhor do que softwares de vendas tradicionais porque refletem como as pessoas compram hoje em dia.
À medida que tudo se torna comoditizado, construir relacionamentos com potenciais clientes será fundamental para fazer mais vendas, especialmente no B2B. É aí que os softwares de vendas tradicionais são fracos pois se concentram em automação agressiva para a maioria deles e os usuários desse tipo de plataformas não estão educados o suficiente para fazer isso funcionar adequadamente.
Por outro lado, as vendas sociais não podem ser automatizadas (ou não funcionarão) como a prospecção de vendas. Elas refletem o processo de compra moderno, e é por isso que vencerão com o tempo.
Sobre o processo de compra, alguns softwares como trumpet entenderam isso e estão criando uma nova categoria chamada: Software de Habilitação de Comprador.
Softwares de vendas sociais também são bons para enriquecer contatos B2B
