Introdução: por que precisa de uma estratégia de vendas sociais?

Desde que aprendi a fazer vendas sociais com LinkedIn & Twitter, tenho obtido resultados muito melhores para a minha empresa SaaS.

Mas quando comecei, não tinha nenhuma estratégia de vendas sociais e gastei toneladas de energia tentando várias coisas. Acredito que se não tiver um processo rigoroso, vai perder.

Este artigo é uma compilação das estratégias de vendas sociais que funcionaram para mim.

Divulgação total: todas essas estratégias incluem o uso do meu próprio software de vendas sociais, Breakcold.

PS: se precisar ver exemplos reais de vendas sociais, pode conferir este artigo.

1°) Estratégia de Vendas Sociais para gerar mais negócios a partir do LinkedIn

Os potenciais clientes no LinkedIn estão sendo bombardeados com InMails do LinkedIn, ferramentas de automação do LinkedIn & pessoas que fazem spam. É preciso destacar-se, já não é 2015.

1/ Prepare uma lista de influenciadores B2B no seu nicho

Vendas sociais não se trata apenas de vender a potenciais clientes regulares, mas também de ganhar visibilidade e construir parcerias de longo prazo com influenciadores B2B do LinkedIn.

É simples:

• se os influenciadores B2B gostarem de você, eles amplificarão seu alcance

• se eles amplificarem seu alcance, você terá mais leads, mais autoridade para poder vender seu produto ou serviço mais facilmente

Este é um exemplo de uma base de dados de influenciadores B2B

Veja os influenciadores B2B como futuros parceiros de negócios.

Para preparar uma lista de influenciadores B2B na sua indústria, você pode usar algumas bases de dados B2B ou simplesmente usar a barra de pesquisa do LinkedIn e digitar palavras-chave na sua indústria.

Uma vez que encontrar um micro-influenciador na sua indústria, observe sua atividade para descobrir ainda mais pessoas. Eles tendem a interagir bastante entre si, então não deve levar muito tempo para encontrar uma tribo no seu nicho.

2/ Prepare uma lista de 100 potenciais clientes ideais

Se você não conhece seu Perfil de Cliente Ideal, então saia deste artigo e volte quando souber. Conhecer seus potenciais clientes é essencial, então trabalhe nisso primeiro.

O objetivo é preparar uma lista de 100 potenciais clientes que você sabe 100% que podem se tornar clientes pagantes em algum momento, em cerca de 1, 3, 6, 12 meses.

Para encontrar seus 100 potenciais clientes ideais, nós usamos pessoalmente Apollo.io, mas você também pode usar LinkedIn Sales Navigator para informações mais atualizadas.

Dica de vendas sociais: escolha potenciais clientes que postaram no LinkedIn nos últimos 30 dias

Por que apenas 100 potenciais clientes?

Dependendo de quão caro é seu produto ou serviço, você terá um melhor Retorno sobre o Investimento (ROI) se concentrar em menos potenciais clientes com a intenção de fechar todos eles, em vez de disparar algumas campanhas automatizadas no LinkedIn.

Aqui está um exemplo para mostrar meu ponto:

• seu serviço ou contrato SaaS é $2000/mês

Exemplo 1 - Campanhas automatizadas no LinkedIn

• 1000 conexões no LinkedIn enviadas

• 30% taxa de aceitação (acima da média)

• 300 DMs enviadas

• 14% taxa de resposta (média)

• 10 interessados

• 2 fechados

No exemplo 1, você fechou $4000 por mês. O processo de automação da prospecção no LinkedIn é perigoso para sua conta e você pode danificar sua reputação com outros potenciais clientes que não gostaram da abordagem.

Exemplo 2 - Estratégia de vendas sociais pela Breakcold

• 100 potenciais clientes ideais (você sabe que eles fecharão em algum momento se você for persistente)

• 90% taxa de aceitação

• Engajamento com 90 potenciais clientes

• 90 DMs enviadas

• 95% taxa de resposta

• 50% interessados agora, a outra metade pode estar em 3, 6, 12 meses

• 20% fechados (abaixo do conservador)

No exemplo 2, sem ser otimista em relação à taxa de fechamento, você pode fechar $18,000 por mês. Você não colocou seu perfil do LinkedIn em risco e ainda tem várias oportunidades para expandir sua lista de prospecção.

O exemplo 1 não leva mais tempo que o exemplo 2 para ser executado em comparação com o que as pessoas podem pensar.

Eu realmente gosto desta visão sobre Vendas Sociais

3/ Coloque as 2 listas em uma Ferramenta de Engajamento do LinkedIn

Uma vez que você tenha preparado suas duas listas de prospecção, precisa importar os dados para uma Ferramenta de Engajamento do LinkedIn com recursos de CRM de Vendas.

Por quê? Porque esse tipo de ferramenta permitirá que você seja hiper produtivo na prospecção no LinkedIn.

Se eu tiver um CSV, por exemplo, vou importá-lo para o Breakcold e depois arrastar e soltar as colunas do meu CSV nas posições corretas. Em seguida, colocarei meus potenciais clientes & influenciadores B2B em listas diferentes.

Criação de uma lista no Breakcold

Eu tenho listas diferentes para propósitos diferentes

4/ Construa um pipeline de vendas para todos os contatos

Ter seus potenciais clientes em listas de engajamento não é suficiente, você precisa atribuir-lhes etiquetas de vendas para construir um pipeline de vendas.

O objetivo é mover seus potenciais clientes ao longo de sua jornada de vendas para que você possa executar as ações necessárias em qualquer estágio.

Exemplo de um pipeline de vendas para leads quentes

Este é um exemplo de pipeline de vendas sociais para seus potenciais clientes:

• frio

• engajado

• contactado

• respondido

• ligado

• interessado

• fechado

• desistido

Para influenciadores B2B, você não precisa ser tão específico, pois seu objetivo é construir relacionamentos com eles a qualquer momento.

Pipeline de vendas para influenciadores

5/ Engaje-se com essas pessoas no LinkedIn e, em seguida, envie um pedido de conexão

Hora de se engajar! Para isso, eu uso o feed de vendas sociais do Breakcold (também chamamos de feed de prospecção).

Basicamente, seu trabalho é interagir com as postagens dos seus potenciais clientes & influenciadores B2B no LinkedIn antes de enviar um pedido de convite.

Exemplo do feed de vendas sociais

Por quê?

Porque isso aumentará sua taxa de aceitação perto de 100%. Sim, eu disse 100%. A melhor maneira de executá-lo é enviar o convite do LinkedIn logo após eles responderem ou curtirem seu comentário sob a postagem deles.

Você não precisa adicionar uma nota ao seu convite do LinkedIn, a propósito. Isso leva tempo e reduz sua taxa de aceitação na maioria dos casos (supondo que você não personalize muito).

6/ Exponha seus alvos ao seu conteúdo por pelo menos uma semana

As pessoas não gostam de ser atacadas com vendas. Espere alguns dias antes de entrar em contato com eles, a menos que tenha visto uma oportunidade forte para fazê-lo.

Em vez disso, deixe-os expostos às suas postagens no LinkedIn para que se familiarizem um pouco com seu rosto. De fato, se você se envolver com eles, eles verão suas postagens no LinkedIn no início de seu feed.

7/ Tente postar 1 peça valiosa de conteúdo por dia (opcional)

Nem todo representante de vendas ou fundador de agência tem tempo para postar todos os dias no LinkedIn. Mas se puder, isso vai te beneficiar muito.

Tente falar sobre coisas que seus potenciais clientes e influenciadores B2B possam gostar. Sempre fale sobre você usando histórias para apresentar histórias B2B sobre seu produto ou serviço.

Por que falar sobre você? Porque isso amplifica as visualizações de perfil, o que trará mais visitantes ao seu site (ideal para gerar leads inbound).

Você pode ver nesta imagem como Justin Welsh é consistente, por exemplo

8/ Continue se engajando com seus alvos durante os blocos de engajamento no seu calendário

Todos os dias, reserve 1 hora para alternar entre o feed de vendas sociais e os pipelines de vendas para se envolver com seus alvos.

Você deve criar um slot de engajamento no seu Google Calendar

Dessa forma, você estará na mente deles e eles podem até entrar em contato com você mesmo antes de você entrar em contato com eles. Isso acontece comigo o tempo todo!

O feed de vendas sociais se adapta ao seu pipeline de vendas dentro de uma lista

9/ Entre em contato com seu alvo quando parecer mais natural

É assim que eu gosto de fazer isso:

• eu rolo o feed de vendas sociais do Breakcold

• eu gosto & comento nas postagens dos meus potenciais clientes

• Quando é relevante, eu clico para enviar DM

• Notícias da empresa se populam no software

• Agora tenho todas as informações em um lugar para criar um DM hiper-personalizado

As notícias da empresa se populam quando você está prestes a contatar um potencial cliente

Então repita todas as etapas para contatar rapidamente muitos outros potenciais clientes.

Exemplo de uma mensagem fria do LinkedIn que recebi

10/ O que fazer ao lado do passo 1 a 9

Você pode combinar as estratégias de vendas sociais explicadas nos passos 1 a 9 com as de prospecção de vendas tradicionais:

• enviar e-mails frios altamente personalizados a partir de notícias que você viu no LinkedIn

• enviar DMs no Twitter a partir de notícias que você viu no LinkedIn (abordagem original)

2°) Estratégia de Vendas Sociais para gerar mais negócios a partir do Twitter

O Twitter é tão subestimado para vendas sociais, é loucura. Os conceitos são bastante semelhantes ao LinkedIn, mas há alguns ajustes.

1/ Prepare uma lista de influenciadores B2B no seu nicho

Veja a estratégia de vendas sociais do LinkedIn acima.

2/ Prepare uma lista de 100 potenciais clientes ideais

Veja a estratégia de vendas sociais do LinkedIn acima.

3/ Coloque as 2 listas em uma Ferramenta de Engajamento do Twitter

Veja a estratégia de vendas sociais do LinkedIn acima.

4/ Construa um pipeline de vendas para todos os contatos

Veja a estratégia de vendas sociais do LinkedIn acima.

5/ Engaje-se com essas pessoas no Twitter e, em seguida, envie uma DM

Comparado ao LinkedIn, você não precisa estar conectado com as pessoas para enviar uma DM no Twitter.

No entanto, suas DMs não vão para a caixa de entrada do seu destinatário se eles não o seguirem. Em outras palavras, se você enviar DMs no Twitter para estranhos, você irá para a caixa de solicitações de DM deles.

Portanto, certifique-se de manter sua mensagem bem curta, como aconselhamos para e-mails frios.

Exemplo de uma mensagem de vendas sociais que enviei

6/ O que fazer ao lado do passo 1 a 9

Veja a estratégia de vendas sociais do LinkedIn acima.

3°) Estratégia de Vendas Sociais para fazer prospecção de vendas multicanal

Poucas pessoas fazem vendas sociais de uma maneira multicanal. A maioria das pessoas se restringe ao Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, mas nenhuma delas faz isso de forma cross-channel.

Tenho 2 exemplos em mente que funcionam muito bem para mim.

1/ Use notícias dos seus potenciais clientes nas redes sociais para enviar e-mails frios hiper-personalizados

Parece simples. Você viu uma postagem do LinkedIn de um potencial cliente, por exemplo, você gostou e comentar a postagem rapidamente com Breakcold.

Em seguida, você decide enviar um e-mail frio em vez de uma mensagem do LinkedIn. As pessoas não hiper-personalizam e-mails frios com frequência, então você automaticamente se destacará.

• Use o tópico da postagem do LinkedIn do seu potencial cliente como linha de assunto

• Adicione uma frase sobre as notícias da empresa dele/dela também

2/ Envie DMs do LinkedIn a partir das notícias do Twitter dos seus potenciais clientes e vice-versa

Basicamente, é a mesma estratégia descrita acima, mas com o Twitter, nada excepcional aqui, mas funciona como um encanto para prospecção de vendas modernas.

4°) Estratégia de Vendas Sociais para implementar como equipe de representantes de vendas

Todo time de vendas moderno deveria implementar uma estratégia de vendas sociais. Além dos três exemplos que apresentamos neste artigo, também precisamos falar sobre a marca pessoal da equipe.

1/ Projetar uma marca pessoal comum e memorável para a equipe

Cada funcionário deve se marcar nas cores de suas empresas, isso seria bom para sua marca pessoal e também para a empresa em que trabalham.

Exemplo de uma marca pessoal para funcionários

2/ Cada funcionário constrói autoridade na sua respectiva parte do trabalho

Se houver apenas representantes de vendas, então todos eles falarão sobre vendas e algumas coisas pessoais em suas postagens. Mas imagine que haja pessoas de suporte ao cliente, seria ótimo que elas construíssem autoridade em sua própria especialidade.

Isso também ajudará a atrair talentos de topo em vários departamentos.

3/ Configurar técnicas de pods de engajamento para amplificar o alcance da equipe

Em inglês simples, significa:

• alguém da equipe posta no LinkedIn

• outros membros da equipe precisam curtir & comentar a postagem para dar alcance

É isso, nada complicado.

4/ Coordenar a publicação das postagens quando tiver grandes notícias para anunciar

Imagine que tenha uma grande notícia chegando em sua empresa, como uma rodada de investimento, será assim:

• Brian posta às 9h

• Juliette às 11h

• David ao meio-dia

• e assim por diante até o dia 2

Você quer que eles deem à sua empresa uma visibilidade 24/24 e não usem toda a sua munição de vendas sociais de uma só vez.