Como fechar uma venda com um cliente online? Se quer fechar negócios, está no lugar certo 😎
1°) O que precisa para fechar vendas de forma consistente?
Para fechar vendas de forma consistente, precisa de construir um sistema de vendas que feche negócios constantemente e exponencialmente. Algumas técnicas funcionam sempre para fechar negócios, mas outras aceleram tremendamente o seu funil de vendas.
Ao longo dos anos, desenvolvi um processo de vendas que me ajuda a fechar vendas sem dor. Este é o meu processo mágico de 7 etapas para fechar vendas como um chefe.
2°) O meu processo mágico de 7 etapas para fechar uma venda
Etapa 1: Enriquecimento dos meus prospects quentes com os seus URLs de redes sociais
Quando se trata de fechar vendas, trata-se de transformar as minhas inscrições B2B SaaS em clientes pagantes como co-fundador de uma startup.
Antes e depois de enriquecer as informações de contacto dos meus prospects quentes
O problema é que quando você tem inscrições numa software, a menos que faça imensas perguntas aos prospects (o que pode matar a vontade deles de se inscrever), não tem muitas informações sobre eles, exceto o endereço de e-mail.
Portanto, o seu primeiro trabalho é enriquecer os endereços de e-mail dos seus prospects quentes com os seus URLs de redes sociais (especificamente LinkedIn e Twitter), pois isso será fundamental para a nossa técnica de fechamento.
Não é obrigatório obter o URL pessoal do Twitter e o da empresa, mas isso ajudará depois a construir relações B2B mais rapidamente.
Primeiro, é bom salientar que os meus prospects quentes são automaticamente transferidos para uma lista específica no meu LinkedIn CRM. Eles também vão diretamente para a fase quente do meu funil de vendas.
Obter o URL do LinkedIn é fundamental para fechar a venda em B2B
Para enriquecer os prospects com os seus URLs do LinkedIn e do Twitter, pode fazê-lo de duas formas:
manualmente
usando um software de enriquecimento de dados (ex. Clearbit)
Pessoalmente, faço isso manualmente porque não me toma muito tempo com o seguinte processo:
verificar se o endereço de e-mail é um endereço B2B
verificar o site se é um e-mail B2B e procurar o URL da empresa no LinkedIn
digitar o nome do prospect na empresa do LinkedIn
digitar o nome do prospect no Twitter juntamente com o da empresa
copiar e colar todos os URLs sociais no campo correspondente do Breakcold
Nota: se os seus leads quentes não têm endereços de e-mail B2B, tente copiar e colar o endereço de e-mail no Google. Na maior parte das vezes, conseguirá recuperá-los facilmente.
Etapa 2: Eu adiciono-os no LinkedIn e começo a acompanhar as suas publicações
Uma vez que recolhi todos os URLs sociais de um prospect, eu conecto-me com eles no LinkedIn. Eu normalmente tento adicionar os prospects quentes dentro de 12 horas após se tornarem leads quentes, para que se lembrem no momento do convite. Isso garante-me uma taxa de aceitação próxima de 100%.
Uma vez que eu os adicionei no LinkedIn, começo a acompanhá-los usando Breakcold. O Breakcold irá agregar todas as publicações e tweets do LinkedIn dos meus prospects para que eu os possa envolver sem esforço.
Assim é como você acompanha leads usando o Breakcold
Por exemplo, posso gostar e comentar uma publicação, mas também posso enviar mensagens no LinkedIn, e-mails frios ou mensagens no Twitter a partir de um só lugar. É um verdadeiro transformador para fechar vendas mais rapidamente devido a quanto tempo você economiza.
Etapa 3: Eu interajo com todas as suas publicações
O Breakcold leva cerca de 2 minutos a 4 horas para reunir as publicações antigas de um prospect antes de verificar diariamente se há novas.
Uma vez que as publicações têm sido agregadas, eu revisarei cada lead e interagirei com as suas publicações antigas, deixando gostos e comentários. Dessa forma, eu vou permanecer na mente durante o processo de fechamento.
Fazer esta estratégia de vendas sociais é uma nova forma de aplicar a técnica de Vendas de Contas Alvo quando se pensa nisso.
Você principalmente gosta e comenta as suas publicações
Etapa 4: Eu contacto quando faz sentido
Quando faz sentido contactar os prospects quentes, envio-lhes uma mensagem no LinkedIn se vejo que estão ativos no LinkedIn ou envio-lhes um e-mail quente.
Em ambos os casos, usarei o que eles compartilharam nas redes sociais para elaborar uma mensagem personalizada que me permitirá estabelecer uma ligação com eles mais facilmente.
Aqui está uma mensagem fria no LinkedIn, mas você entende a ideia
Etapa 5: Eu analiso a atividade deles no meu software
Outra parte deste processo de fechamento de vendas é que analiso que tipo de ações eles realizam no meu software. Isso permite-me obter o máximo de dados possível para entender em que parte do software estão interessados e quais são os seus pontos de dor.
Etapa 6: Eu os nutro pessoalmente com conteúdo acionável
Quando escrevo posts de blog impressionantes como este, também lhes enviarei uma mensagem se souber que é algo que eles estão interessados. Nutrir os seus leads até que eles fechem é fundamental para acelerar o tempo do ciclo de vendas.
O que funcionou melhor para mim, no entanto, foi nutri-los com os meus posts no LinkedIn ou Tweets. De fato, a maioria dos prospects quentes verá o seu conteúdo no feed se você se conectar com eles no LinkedIn ou interagir com eles no Twitter.
Você sabia que deixar um comentário no LinkedIn sob a publicação de alguém ou responder a um comentário sob o seu aumenta as chances em +70% de que você verá a próxima publicação do autor/comentador?
Exemplo de uma técnica de nutrição de leads com um imã de post do LinkedIn
Quando você sabe disso, não é surpresa que as empresas B2B de mais rápido crescimento estão aproveitando as técnicas de vendas sociais através do LinkedIn para fechar vendas mais rapidamente. É assim que +70% dos representantes de vendas que superam seus colegas usam Vendas Sociais.
Etapa 7: O negócio irá fechar em algum momento devido à relação B2B construída
Falo mais a fundo sobre a terceira técnica de fechamento de vendas que funcionou para mim abaixo, mas basicamente, com o tempo, está garantido que você fechará vendas.
3°) Outras formas de fechar uma venda que funcionaram para mim
Para além da minha técnica mágica de fechamento de vendas com vendas sociais, também fechei muitas vendas sem realizar o meu processo mágico de fechamento com e-mails quentes ou durante chamadas.
1/ Como fechar uma venda via e-mail (exemplo)
Já me aconteceu no passado fechar vendas apenas através de e-mails, isso aconteceu de maneiras diferentes, então tentarei dar alguns exemplos.
Primeiro exemplo: apenas enviando e-mails e fechando vendas
Às vezes, apenas enviando campanhas de e-mail frio, fechámos novas vendas. Os prospects abriram o e-mail, não responderam a ele, verificaram o site, inscreveram-se e pagaram dentro de 2 minutos após experimentarem o produto.
Este tipo de vendas é bastante raro, embora possa acontecer. Este é o e-mail frio que eu enviava na época em que isso aconteceu.
E-mail frio básico que gera muitos resultados
Segundo exemplo: respondendo a e-mails quentes enviados automaticamente
Uma vez que você se inscreve no Breakcold, geralmente receberá um e-mail automatizado que parece um e-mail frio que o convida a falar comigo. A maioria das pessoas responde a este e-mail com perguntas específicas sobre o software.
Então, o meu trabalho é bastante simples, coloco o meu chapéu de vendas internas e respondo às suas perguntas orientando-os através das questões com vídeos personalizados de loom.
A partir daí, os prospects muitas vezes fechavam sozinhos.
Não negligencie os seus prospects quentes, eles são o seu bem mais precioso
2/ Como fechar uma venda ao telefone (história)
Para fechar uma venda por telefone, precisa de evitar vender a todo custo. Estranho, certo? Mesmo assim, todo o melhor vendedor sabe disso, as melhores vendas que você faz são aquelas em que não está a vender.
Você precisa adotar uma mentalidade de vendas Sandler. Isso significa que você não está a forçar ou convencer o prospect a comprar a sua solução, mas foca nos seus pontos de dor para propor a solução certa (pode não ser a sua).
A primeira venda técnica que fiz ocorreu ao vivo durante (não depois!) uma chamada de demonstração. Durante uma forte 1 hora, conversei com o prospect quente, já tínhamos conversado no Twitter.
Leia este artigo sobre técnicas de prospeção de vendas se quiser aprender mais
Durante a chamada, eu ouvi principalmente (diria cerca de 80% da chamada). Fiz o prospect se dar conta dos seus pontos de dor e como a nossa solução poderia resolver os seus problemas. O que aconteceu foi que construí uma enorme confiança durante a chamada ao lhe contar os nossos pontos fracos e bons.
No final, o prospect disse-me para não terminar a chamada e que ele pagaria a subscrição ao vivo e não mensal, mas 6 meses de uma vez, porque ele estava realmente entusiasmado com a chamada e o nosso produto.
Conclusão: focar em construir relações B2B é a chave para fechar uma venda, como sempre.
3/ Como fechar uma venda sem ser insistente (a minha divertida história)
Esta é a venda mais longa que fechei até agora, levou cerca de 12 meses, mas nunca foi planeada. Então, o que exatamente aconteceu?
Basicamente, conheci Ana no Twitter ao interagir com outros criadores do Twitter. Durante meses, interagimos com o conteúdo um do outro através de gostos e comentários no Twitter.
Ana convidou-me a fazer um post convidado no seu blog para falar sobre e-mails frios e assim por diante. Naquela época, Ana tinha vendido o seu negócio e não estava à procura de um novo emprego.
Mas as coisas mudaram alguns meses depois, quando ela se tornou Chefe de Crescimento de uma startup B2B de rápido crescimento. Então, de repente, ela precisou de um software de e-mail frio e o seu primeiro pensamento foi subscrever ao Breakcold.
É de longe a venda mais incrível que fechei
Abaixo está um exemplo do thread do Twitter que ela escreveu sobre isso.
Acho que resume muito bem como vocês, representantes de vendas, deveriam aprender a fechar uma venda. Fechar negócios de $2000 e $100,000 pode levar a mesma quantidade de tempo e esforço, é um jogo a longo prazo (uma maratona, não um sprint).
PS: O Breakcold nem sequer existia na época, mas eu já estava a fazer Vendas Sociais sem perceber, é assim que eu percebi o quão poderoso isso é.
4/ Você recomenda livros sobre como fechar uma venda
Quando se trata de livros sobre como fechar uma venda, tenho 3 recomendações específicas:
Livro sobre como fechar uma venda 1:
O título completo do livro é: "Sales EQ: Como Ultra Alto Desempenho Usam a Inteligência Emocional Específica de Vendas para Fechar o Negócio Complexo, por Jeb Blount"
Resumo
Jeb Blount é bastante famoso porque também escreveu Fanatical Prospecting.
No Sales EQ, o autor discute os comportamentos e técnicas dos profissionais de vendas que ganham mais, que usam uma nova psicologia de vendas para envolver os prospects, diferenciar-se dos concorrentes e moldar decisões de compra.
O livro aborda tópicos como responder a perguntas chave, dominar princípios humanos, alinhar os três processos de vendas, disruptar expectativas e aumentar os marcadores de inteligência emocional.
Quão útil será em 2025?
O livro foi lançado em 2017, portanto todas as dicas ainda são bastante relevantes, mas não leva em conta o surgimento das vendas sociais.
Avaliações no Amazon: 4.7 de 5
Livro sobre como fechar uma venda 2:
O título completo do livro é: Segredos de um Mestre Fechador: "Uma Maneira Mais Simples, Mais Fácil e Mais Rápida de Vender Qualquer Coisa para Qualquer Pessoa, a Qualquer Hora, em Qualquer Lugar, por Sr. Mike Kaplan"
Resumo
Este livro oferece um guia passo a passo sobre como fazer a transição de prospects céticos para clientes felizes que recomendam outros. Ele cobre os oito passos exatos de cada venda e oferece técnicas para descobrir quais prospects podem usar e pagar por um produto ou serviço, bem como como criar oportunidades de fechamento e lidar com objeções.
O livro inclui exercícios no final de cada capítulo para ajudar os leitores a dominar cada técnica e passo no processo de vendas. É adequado tanto para novos vendedores como para vendedores experientes e vem com um gráfico de "Mapa Rodoviário" que descreve os princípios-chave ensinados no livro.
Quão útil será em 2025?
Este livro foi publicado em 2012, portanto todas as suas dicas sobre mídias sociais são irrelevantes agora, mas suas dicas de fechamento são universais e boas para seguir até hoje.
Avaliações no Amazon: 4.5 de 5
Livro sobre como fechar uma venda 3:
O título completo do livro é: "O Guia Definitivo de Vendas do LinkedIn: Como Usar Vendas Digitais e Sociais para Transformar o LinkedIn em uma Máquina Geradora de Leads, Vendas e Receitas"
Resumo
O Guia Definitivo de Vendas do LinkedIn é um recurso para equipas de vendas que procuram usar o LinkedIn como uma ferramenta de vendas digital. Abrange uma variedade de tópicos, incluindo a construção de um perfil forte no LinkedIn e a criação de conteúdo que gera vendas, bem como dicas e truques para encontrar clientes e enviar mensagens eficazes.
O livro também inclui informações sobre os 4 Pilares do Sucesso em Vendas Sociais e ferramentas poderosas para expandir redes e escrever artigos de sucesso no LinkedIn. Destina-se a qualquer pessoa que deseje melhorar os seus números de vendas através do LinkedIn.
Quão útil será em 2025?
O livro foi publicado em 2021 e está plenamente ciente do impacto das vendas sociais na fase de fechamento de qualquer negócio.
Avaliações no Amazon: 4.6 de 5
Outros recursos para aprender a fechar uma venda
Temos também um capítulo inteiro sobre como fechar negócios na nossa Breakcold Academy. Não precisa pagar nada para aceder, há mais de 4 horas de conteúdo em vídeo que ensina como ser bom em prospeção de vendas e vendas sociais.
Se você quer aprender como gerar leads, eu também escrevi um guia extenso sobre os melhores livros sobre e-mails frios que também inclui técnicas para fechar uma venda.
