1°) Por que deverias construir relações B2B fortes?

A coisa mais importante que a construção de relações B2B te trará é: vendas fáceis.

Todos os vendedores sabem disto: as melhores vendas que fazes são aquelas em que não estás a vender mas sim a construir relações. Deixa-me contar-te uma história.

Conheci a Ana há um ano no Twitter, eu utilizava principalmente Twitter para vendas B2B. Ao envolver-me com a Ana durante semanas e meses, ela tinha a marca Breakcold na sua mente.

Quando ela se tornou Chefe de Crescimento de uma startup B2B SaaS em ascensão, tornou-se imediatamente uma cliente da Breakcold. Naquele momento, eu nem sabia que ela teria um papel relacionado com vendas algum dia, pois inicialmente ela estava no negócio de E-commerce.

Exemplo de como fiz uma venda com a Ana ao construir relações duradouras

E histórias como esta, eu tenho muitas com ciclos de vendas muito menores. Estou a falar de um dia, uma semana ou um mês, não anos. O meu ponto é que construir relações B2B será um dos teus maiores ativos nas vendas B2B. Também te trará:

• parcerias-chave

• aceleração do pipeline de vendas

• super fãs que irão defender o teu serviço ou produto mencionando-o nas redes sociais ou publicando posts sobre ele

Diria que não importa onde os teus contactos B2B estão nas tuas etapas do pipeline de vendas (por exemplo, clientes ou prospects quentes), deves ser capaz de envolvê-los.

Mas construir relações B2B é difícil, quero dizer, leva tempo, certo? Precisamos de fazer follow up por e-mail, acompanhar a atividade social dos teus contactos B2B nas redes sociais manualmente e todas essas coisas.

Bem, na verdade, há uma forma de agilizar o processo que eu construí para a minha empresa.

2°) Que ferramentas deverias usar para construir e melhorar relações de confiança com clientes

Obviamente estou enviesado aqui porque eu dirijo um software de Social Selling dedicado a isso, mas francamente, porque achas que o construímos? Porque simplesmente não estávamos satisfeitos com as ferramentas atuais no mercado.

Dizem que CRMs (softwares de gestão de relacionamento com o cliente) estão aqui para construir relações B2B, mas com a era das redes sociais em que vivemos, não estão projetados para fazer isso funcionar.

É por isso que podes usar a Breakcold para construir e melhorar relações de confiança não apenas com clientes, mas também com prospects e parceiros.

Exemplo de estágios tradicionais do pipeline de vendas - precisas construir relações B2B em cada etapa

Imagina que querias criar um vínculo com alguém no LinkedIn no passado numa mentalidade de vendas B2B no LinkedIn, por exemplo, tinhas que:

• encontrar o contacto B2B no LinkedIn

• ir ao perfil deles no LinkedIn

• clicar na atividade

• clicar nos posts

Isso era um pesadelo e é por isso que nenhum representante de vendas (por exemplo, SDR, BDR, AE, etc.) estava a fazê-lo. Era simplesmente demasiado demorado.

Este problema foi resolvido com a Breakcold ao permitir-te construir relações B2B nativamente no CRM sem sair dele e abrir centenas de abas por dia.

3°) O meu método para construir relações B2B

Para construir relações duradouras virtualmente, especialmente através das redes sociais e gerir efetivamente as tuas relações B2B, precisas de adotar diferentes estratégias para cada parte da jornada do cliente.

Este método te ajudará a crescer vendas 500%+ devido à forma como se acumula ao longo do tempo. Isso porque tem resultados exponenciais, aqui está um extrato do flywheel de vendas ideal que desenhei para a Breakcold para ilustrar o meu ponto.

Este é o sistema de vendas ideal se queres fazer vendas constantemente e exponencialmente

Como construir relações B2B com prospects

Para construir relações B2B com prospects, precisas de:

• envolvê-los via e-mail, telefone ou redes sociais

• começar conversas

Para cada etapa da jornada do cliente, diferentes ações precisam ser tomadas.

Construindo relações B2B com prospects frios

Por definição, prospects frios não te conhecem, então é a parte mais difícil de criar uma relação B2B. O teu objetivo é "quebrar o gelo", o que significa encontrar algo original o suficiente para te destacar dos outros.

Os prospects recebem toneladas de e-mails frios, convites do LinkedIn ou mensagens do LinkedIn todos os dias, como podes ser diferente da multidão? Faz coisas que os outros não fazem.

As pessoas não se envolvem com prospects frios antes de entrar em contacto, isso é chamado de Social Warming, a propósito. Se conseguires envolver alguém antes de contatá-los ou enviar um pedido de conexão no LinkedIn, terás mais chances de iniciar uma relação B2B.

Social warming = curtir, comentar, contactar

1/ Construindo uma relação B2B antes de contatar prospects frios

Então como envolver-se com prospects frios antes de tomar outra ação?

• primeiro, adiciona os teus prospects frios à Breakcold e assegura-te de ter pelo menos a URL do LinkedIn deles e idealmente a do Twitter também

• acompanha-os (isso é chamado de seguimento de leads de vendas)

• curte e comenta os seus posts nas redes sociais por alguns dias

Exemplo de como acompanhar leads no LinkedIn e Twitter

Tudo isso permitirá que cries uma relação B2B desde o início.

Ao te envolver com as suas postagens, especialmente ao deixar comentários, eles irão envolver-se de volta contigo: é quando deverias, por exemplo, adicioná-los no LinkedIn para que possas garantir que o teu convite do LinkedIn será aceito.

Depois, a tua tarefa é contactar o prospect frio.

2/ Contatando o prospect frio

Para contactar os teus prospects frios B2B, é praticamente o mesmo passo que acima, continue a envolver-se com os seus posts nas redes sociais. Se tiveres sorte, eles podem entrar em contacto contigo por conta própria, o que prova que foste realmente bom em criar uma relação B2B sem seres agressivo na tua abordagem de vendas.

Para entrar em contacto com alguém para iniciar uma conversa B2B com o meu método:

• curtir e comentar um post recente

• enviar uma mensagem no LinkedIn, mensagem no Twitter ou e-mail frio usando o que viste nos seus posts mais recentes

• a primeira linha deve ser personalizada e uma linha PS é ideal

• fazer perguntas, precisas de algumas chamadas para a ação

Exemplo de alguém que contatei usando o LinkedIn

Se seguires este simples processo, não terás problemas como aconteceu na imagem abaixo:

Construindo relações B2B com prospects quentes

Uma vez que tenho prospects quentes, normalmente coloco-os na minha etapa do pipeline de vendas quentes. A partir daí, tenho uma visão clara de onde os prospects estão na sua jornada do cliente.

Então sei que quando estão na etapa de prospects quentes, preciso sempre fazer uma coisa: manter-me na mente.

O objetivo é ser como um anúncio vivo que irá interagir com os prospects B2B repetidamente, pois a atenção é a chave hoje em dia.

Para ser este anúncio vivo, assegurarei-me todos os dias de não perder nenhuma nova postagem dos meus prospects quentes. Quanto mais eles responderem aos meus comentários nas suas postagens ou aos meus e-mails quentes, mais construo uma relação B2B e aumento as minhas chances de fechar negócios.

Exemplo de construção de relações B2B com prospects quentes em um pipeline de vendas

Como construir relações B2B com clientes

Ok, então o que acontece uma vez que tens clientes existentes, deixas a relação B2B como ela está? Não, manténs-na viva!

Cuidar dos clientes existentes é a parte mais importante de qualquer negócio para fins de retenção ou vendas repetidas, assim como o boca a boca.

O objetivo aqui é verificar de vez em quando com follow-ups manuais. Como sempre, usa as suas notícias recentes nas redes sociais ou as da sua empresa para elaborar uma mensagem calorosa.

No dia a dia, usa o teu feed curado de clientes existentes para interagir com as suas postagens para que sempre te mantenhas na mente. A longo prazo, todas essas pequenas ações irão trazer um ROI massivo para o teu negócio.

Também podes construir relações B2B encontrando um emprego

A principal diferença aqui, como notaste, é que não usamos canais de vendas tradicionais para comunicar, usamos modernos, como redes sociais. Isso porque é muito mais fácil construir relações duradouras lá do que através de simples e-mails de follow up.

4°) Outras técnicas para construir relações B2B

Além do meu método para construir relações B2B, existem outras técnicas poderosas que notei ou que experimentei.

Enviar presentes a clientes existentes

Há algum tempo, comprei o curso do Twitter de Dagobert Renouf chamado: Como Dominar o Twitter. Algumas semanas depois de comprar o curso, recebi um formulário a pedir a minha morada para receber um presente.

Preenchi o formulário e alguns dias depois, recebi na minha caixa de correio uma carta super artesanal do próprio Dagobert, juntamente com algumas lembranças. O tipo de vínculo que crias com os teus clientes ao fazer isso é incrível.

Exemplo da carta recebida da minha compra no curso do Dagobert

É também uma boa forma de publicidade no sentido de que, se estás feliz com este tipo de movimento original, compartilharás nas redes sociais, o que trará ainda mais pessoas para a mesa.

Organizar um drink de networking físico

Se os potenciais distribuidores da tua solução ou prospects estão na mesma localização que tu, simplesmente encontra-os pessoalmente. Tomar uma bebida casual num bar ou café é frequentemente uma das melhores maneiras de garantir negócios a longo prazo.

Uma vez que já te conectaste o suficiente com a pessoa virtualmente, pergunta-lhes durante uma chamada Zoom para se encontrarem pessoalmente. Na maioria dos casos, obterás respostas positivas.

Bebidas de networking são a forma definitiva de construir relações B2B