6 Casos de Uso de um CRM de Vendas Moderno para Fechar Negócios (Para Agências e Startups)

Introdução

Softwares de venda social ainda são bastante novos no mundo da prospecção de vendas.

Algumas pessoas ainda acreditam que os softwares de venda social são apenas ferramentas para publicar conteúdo nas redes sociais, como Buffer. Mas na expressão venda social, você tem a palavra "venda", não publicação.

Então vamos ver juntos quais são os reais casos de uso de um software de venda social. Para isso, vou lhe mostrar exemplos com meu próprio software: Breakcold.

A venda social é uma combinação de diferentes ações

O objetivo é mostrar que existe outra maneira de gerar leads e fechar negócios em vez de enviar e-mails em massa para prospects, ser super agressivo e exagerar na automação de e-mails frios. É assim que você pode conseguir clientes com venda social.

1°) Aquecer leads antes de contatá-los (Aquecimento Social)

Este caso de uso é o meu favorito para garantir uma taxa de resposta de 100% em clientes de alto valor.

Explicação do caso de uso

Eu primeiro vi o termo "Aquecimento Social" usado no contexto de venda social por Guillaume Albisetti: CEO e Co-Fundador @Jungow. Podemos também falar sobre Aquecimento Social de acordo com este blogpost francês.

O aquecimento social é um processo de 3 etapas

Basicamente, significa que você gosta e comenta as postagens do LinkedIn / tweets dos seus prospects antes de entrar em contato.

Você não quer enviar um convite no LinkedIn, um e-mail frio ou uma DM fria antes de interagir com os prospects primeiro uma ou algumas vezes.

Alguns softwares fazem o trabalho automaticamente, mas sejamos honestos, como a automação é legal, mas o que os prospects lembram? Comentários, e os comentários não podem ser automatizados adequadamente, mesmo com o uso de IA. Seu objetivo é mirar na qualidade para ter o melhor ROI e a taxa de conversão possível na sua prospecção de vendas.

Abaixo estão as etapas para usar um software de venda social para executar essa tarefa.

1/ Importe seus prospects no seu software de venda social

Antes de importar prospects, certifique-se de criar uma lista de prospecção que contenha leads que estão ativos nas redes sociais, caso contrário, será difícil para você usar essa técnica.

Para fazer isso, você pode usar LinkedIn Sales Navigator para filtrar seu perfil de cliente ideal (ICP) de leads que estiveram ativos nos últimos 30 dias.

Exemplo de construção de uma lista de venda social com Sales Navigator

2/ Certifique-se de ter as redes sociais dos seus prospects

Uma vez que você tenha importado seus leads, certifique-se de que você tenha o perfil do LinkedIn ou o Twitter configurado em seus campos. Não deveria ser um problema normalmente se você usou um LinkedIn Sales Navigator Scraper.

Exemplo de campos de redes sociais

3/ Acompanhe os prospects e comece a interagir com as postagens

No Breakcold, por exemplo, você precisa acompanhar os leads que deseja focar depois que tiver configurados seus URLs de redes sociais.

A partir daí, as postagens do LinkedIn e os tweets serão automaticamente agregados todos os dias. O Breakcold também captura postagens antigas na primeira vez que você sincroniza os leads.

Exemplo de como acompanhar leads para venda social

4/ Curta e comente as postagens do LinkedIn e os tweets por uma semana

Depois que as postagens forem agregadas, implemente em sua rotina de vendas um bloco de uma hora para curtir e comentar as postagens dos seus prospects.

Você pode fazer isso de duas maneiras:

• interagindo com eles a partir do feed de prospecção

• interagindo com eles a partir do seu perfil de lead

1°) Assim é como a visualização do feed de prospecção parece:

A vantagem deste método é que você pode rolar o feed e interagir facilmente com os prospects. É realmente o Instagram da prospecção de vendas.

2°) Assim é como a visualização do lead parece:

A vantagem deste método é que você pode acessar todas as postagens antigas de seus prospects. Você pode então usar a seta esquerda/direita para trocar rapidamente de leads.

O que fazer se o prospect não postar todos os dias?

Alguns prospects não postam todos os dias nas redes sociais. Sem problemas, você pode simplesmente curtir e comentar suas postagens antigas. Eu não irei me estender muito, talvez 8 anos atrás seja demais!

Benefício deste caso de uso?

Essa estratégia de venda social é benéfica por várias razões:

• alguns prospects vão iniciar uma conversa sozinhos com você

• você aumenta suas chances de ter seu convite no LinkedIn aceito para quase 100%

• você aumenta suas chances de receber uma chamada após sua primeira mensagem

• você se destaca da multidão com sua abordagem amigável

Este é o principal benefício do aquecimento social na venda social

Em um mundo onde tudo está se tornando uma commodity, os prospects tendem a favorecer aqueles que mais apreciam, é assim que você pode se diferenciar.

2°) Hiperpersonalizando e-mails frios ou DMs frios

Explicação do caso de uso

Personalização de e-mails frios é um grande debate entre especialistas em geração de leads. Na minha opinião, isso depende da sua oferta e do seu mercado endereçado total.

No entanto, pela minha experiência e pelo que notei ao longo dos anos, parece que o problema da personalização é que você não pode automatizá-la. Muitos softwares tentaram (incluindo nós mesmo no Breakcold) criar primeiras linhas de e-mail de IA, mas a tecnologia simplesmente ainda não está lá.

Portanto, as pessoas acabaram desistindo da personalização.

Como resolver o problema da personalização na venda social

Mas e se a solução estiver realmente errada, e se a automação de vendas não fosse a resposta, mas sim a agregação de dados? É nisso que eu acredito, pelo menos.

Imagine que você tem todos os dados agregados em um só lugar, você não precisará gastar 10 minutos fazendo pesquisa de dados sobre seu prospect e poderá se concentrar em personalizar seu e-mail frio.

Bem, isso é o que um software de venda social é capaz de fazer.

Método 1: usando o feed de prospecção

1/ Role seu feed de prospecção

Role seu feed de prospecção até encontrar um prospect que você nunca contatou.

2/ Clique em enviar mensagem privada

Clique no botão de enviar mensagem privada, ele fará com que as notícias da empresa sejam automaticamente preenchidas. A partir daí, você poderá decidir enviar um e-mail frio ou DM no LinkedIn ou DM no Twitter.

Dica de venda social: curta e comente a postagem antes de entrar em contato

3/ Elabore sua mensagem

Você pode então usar as notícias mais recentes do seu prospect, juntamente com as notícias da empresa para elaborar uma mensagem de DM rápida ou um e-mail frio rápido. Isso permitirá que você permaneça super natural e, o mais importante, relevante.

Dica de venda social: use as notícias da empresa para fazer algo original

A relevância supera a personalização sempre. Seu objetivo é usar o que seus prospects disseram para iniciar uma conversa.

Método 2: usando a visualização do lead (minha favorita)

1/ Vá para uma lista e abra um lead

2/ Clique na empresa para exibir as notícias da empresa

Isso ajudará você a replicar a visualização do feed de prospecção.

3/ Elabore sua mensagem

Assim como no método do feed de prospecção, você só precisa se inspirar nas notícias do seu prospect para elaborar um curto e-mail frio ou DM.

Esta é a visualização do lead do que um CRM moderno deveria ser

4/ Use as setas esquerda/direita para mudar rapidamente de lead

É a melhor maneira de fazer isso de forma produtiva, pela minha experiência. Em média, se não incluir uma imagem ou um vídeo do loom no meu e-mail frio, levará cerca de 1 a 2 minutos no máximo para elaborar algo super relevante.

Se eu não estivesse usando um software de venda social, isso levaria uma eternidade.

Benefícios deste caso de uso?

Aqui estão:

• personalizar mais rapidamente seus e-mails frios

• personalizar mais rapidamente sua prospecção no LinkedIn

• personalizar mais rapidamente sua prospecção no Twitter

• básicamente se tornar uma máquina de produtividade em vendas externas de alta qualidade

Exemplo de um Software de Venda Social (Guia)Este é um vídeo que demonstra os casos de uso de um software de venda social

3°) Permanecer na mente durante um negócio para conquistá-lo

Explicação do caso de uso

Gerar leads é muito fácil. Fechar negócios é outra questão (perdão pela piada).

Não, mas falando sério, é surpreendente quão facilmente as empresas geram leads nos dias de hoje mas quão mal fecham esses leads. E não é um problema de SQL/MQL, é puramente um problema de fechamento.

Por quê?

Como eu disse abaixo, tudo se torna uma commodity, a atenção é escassa no ambiente B2B atual. Portanto, não é porque você teve uma ligação com um prospect ou que ele se inscreveu no seu produto ou serviço que ele se tornará cliente.

Você não apenas precisa acompanhar eles, você precisa permanecer na mente deles.

Para isso, você não tem muitas soluções:

• sistema 1: você tem uma marca sólida nas redes sociais

• sistema 2: você usa anúncios de retargeting

• sistema 3: você faz follow-up

• sistema 4: você cria laços com o prospect para ser sua solução mais agradável

A solução 1 é cara.

A solução 2 é boa, mas você está competindo com muitos outros anúncios que também querem a atenção dos seus prospects.

A solução 3 é ótima, mas poucas pessoas a fazem, infelizmente. Mesmo assim, os prospects recebem tantos e-mails/DMs nos dias de hoje que agora eles estão fantasmando você.

A solução 4 é a minha favorita porque é onde você cria um relacionamento B2B profundo com seu prospect.

1/ Você foca em prospects que são leads quentes

Uma vez que um prospect tenha se inscrito ou se tornado um lead quente após uma ligação, você os move automaticamente no Breakcold para a etapa do pipeline de vendas que você criou para leads quentes.

No meu caso, eu apenas chamei de leads quentes.

Exemplo do meu pipeline de venda social

2/ Você vai para seu feed de prospecção e o filtra com leads quentes

Seu objetivo é, a cada dia ou toda semana, fazer um acompanhamento com seus leads quentes para permanecer na mente deles e, em última análise, fechá-los como clientes.

Alguns prospects se tornam clientes após 1 semana, outros após 8 meses. Você não pode dominar a agenda deles, mas pode penetrar na mente deles para ser a escolha número 1.

Você pode escolher uma lista e aplicar um filtro

Benefícios deste caso de uso?

Acho que é provavelmente a minha coisa favorita sobre os casos de uso de um software de venda social, porque permite que você realmente faça o que um CRM deveria ter se tornado nos últimos 20 anos:

• acelerar seu ciclo de vendas em até 50%

• melhorar sua autoridade de marca B2B

• fechar mais vendas sendo a primeira escolha

Quem na sua empresa pode assumir essa tarefa

• Os co-fundadores: para prospects de alto valor

• Executivos de Conta, SDRs, BDRs

• Equipe de Marketing

4°) Aumentar a retenção criando laços com clientes existentes

Explicação do caso de uso

Seja qual for o seu negócio (empresa SaaS ou Agência), se você oferece um produto ou serviço mensalmente, a rotatividade é seu inimigo.

Você precisa distinguir entre má rotatividade e boa rotatividade.

Boa rotatividade: rotatividade endêmica em que o negócio parou. Mau churn: seu serviço/produto não era bom o suficiente.

Você não pode prevenir a boa rotatividade, mas pode prevenir a má rotatividade criando laços com seu cliente existente.

Por quê?

Porque se você criar um relacionamento mais profundo com seus clientes existentes, será mais fácil pedir e receber feedback, o que resultará, em última análise, em uma melhor taxa de retenção.

É assim que você pode fazer isso.

1/ Coloque os clientes fechados na última etapa do seu pipeline de vendas

Mova leads quentes para clientes fechados no seu pipeline de vendas. É importante que você faça isso na etapa 2.

Meu pipeline de vendas vai de frio a cliente perdido

2/ Interaja com os clientes fechados semanalmente

Comparado aos leads quentes que você deseja lembrar da sua existência todos os dias, você pode interagir com os clientes fechados semanalmente ou assim.

Isso será suficiente para construir um vínculo com eles.

Eu tenho mais de 10 listas de venda social para engajar

Benefícios deste caso de uso?

Os benefícios são os seguintes:

• reduzir a taxa de rotatividade

• aumentar o boca a boca

• criar super fãs do seu produto ou serviço

5°) Construindo listas de engajamento com influenciadores B2B para parcerias-chave

Explicação do caso de uso

Os influenciadores B2B podem levar seu negócio para o próximo nível. Eles podem fazer uma postagem sobre seu produto, podem promovê-lo em sua newsletter, vídeos do Youtube, etc.

Mas os influenciadores B2B são difíceis de alcançar. Eles recebem muitas mensagens diretas todos os dias e têm centenas de notificações.

Até eu mesmo, com apenas 8000 seguidores no Twitter, sou bombardeado com DMs. Para quebrar o ruído, você precisa ser diferente em sua abordagem.

1/ Crie uma lista de influenciadores B2B

Por exemplo, criei uma lista de influenciadores B2B na minha conta Breakcold e adicionei cerca de 80 influenciadores que podem potencialmente promover nosso produto.

Como você pode ver, tenho muitas listas de venda social!

2/ Interaja diariamente com influenciadores B2B

Graças ao nosso software de venda social, todas as postagens deles nas redes sociais serão agregadas. Você pode se concentrar em curtir, mas, mais importante, comentar suas postagens todos os dias.

Após uma semana ou duas sólidas, você pode enviar uma mensagem no LinkedIn se estiver conectado com eles no LinkedIn. Eles se lembrarão automaticamente de você porque você se envolveu com eles.

Eu tento engajar com influenciadores B2B todos os dias

Benefícios deste caso de uso?

Os benefícios são os seguintes:

• construir parcerias-chave para o seu negócio

• expandir sua rede em seu nicho

• crescer sua marca pessoal

A propósito, os influenciadores B2B têm uma sólida estratégia de venda social, estudamos alguns exemplos da vida real, muitas lições aprendidas.

6°) Crescendo uma marca pessoal

Explicação do caso de uso

Crescer uma marca pessoal B2B está se tornando cada vez mais importante. Algumas pessoas estão focadas no LinkedIn, outras no Twitter. Os melhores dos melhores estão fazendo ambos.

Para construir uma marca pessoal nessas plataformas, você precisa interagir com outras pessoas, tudo se resume ao engajamento. É aqui que um software de venda social irá ajudá-lo.

Não há mais segredos sobre branding pessoal do que esta imagem

Um software de venda social ajudará você a reunir todas as postagens do LinkedIn e do Twitter das suas diferentes listas de engajamento em um só lugar, para que você possa ser hiper produtivo para curtir e comentar as postagens de outras pessoas.

Se você precisar investigar esses tópicos em profundidade, eu falei sobre isso nos postagens de blog sobre Venda Social com LinkedIn e Twitter.

1/ Crie uma lista de engajamento de colegas

O objetivo é adicionar pessoas que estão:

• no seu nível de seguidores

• falando sobre as mesmas coisas que você

Você pode criar listas de engajamento no Twitter também, mas não é o ideal para engajamento

2/ Crie uma lista de engajamento de grandes nomes em seu nicho

O objetivo é adicionar pessoas que são influenciadoras em seu público-alvo.

3/ Crie uma lista de engajamento de seus fãs

Quanto mais você cresce, mais você terá super fãs (pessoas que regularmente curtem e comentam suas postagens), se você interagir com eles, isso reforçará o crescimento de sua marca pessoal.

4/ Use um software de venda social para engajar as três listas

Uma vez que você tenha suas 3 listas de engajamento, você só precisa clicar em uma lista para ter um feed correspondente a essa lista.

Benefícios deste caso de uso?

Os benefícios são os seguintes:

• crescendo uma marca pessoal mais rapidamente

• aumentando seu Score do Índice de Venda Social do LinkedIn

• construindo listas de engajamento no LinkedIn e Twitter em um só lugar