Wat is de typische lengte van verkoopcycli?

Volgens deze studie is de lengte van verkoopcycli van B2B-bedrijven 102 dagen, dus ongeveer 3 maanden en een half.

Als je dieper kijkt, zegt de studie dat:

• het gemiddeld 84 dagen duurt om van lead naar kans te gaan

• het gemiddeld 18 dagen duurt om van kans naar afsluiting te gaan

Gemiddelde MQL naar SQL naar Deal in lengte van de verkoopcyclus

Het is duidelijk dat verkoopcycli verschillen afhankelijk van je sector, maar in feite geldt: hoe duurder jouw aanbieding, hoe langer het duurt om van een koude prospect naar een gesloten deal te gaan.

Mijn punt is dat het tijd kost om nieuwe klanten te werven. Dus jouw doel als SDR, BDR of medeoprichter verantwoordelijk voor verkoop is om manieren te vinden om het proces te versnellen, zodat je sneller inkomsten kunt genereren.

Wat is het doel van Social Selling?

Social selling is een manier om verkoopprospectie te doen met behulp van sociale media. Social selling draait allemaal om het bouwen van meer B2B-relaties met jouw prospects.

Social selling is ook een goede manier om top of mind te blijven en in staat te zijn om op de lange termijn verkopen te doen. Je kunt deze Twitter-thread geschreven door Ana zien, een van onze betalende klanten, bijvoorbeeld.

Ana is een van onze betalende klanten en legt uit hoe ze een van ons is geworden!

" De lessen:

— Begin nu met het bouwen van verbindingen op sociale media.

— Je krijgt geen instant conversies. Maar zodra jouw contacten het probleem waarmee je hen helpt gaan ervaren, zullen ze aan jou denken.

Je staat bovenaan hun gedachten

Je overtreft alle grote merken

Omdat mensen kopen van mensen"

Waarom Social Selling jouw verkooppipeline kan versnellen

Pipelineversnelling is een reeks marketingstrategieën om prospects sneller door de verkooptrechter te bewegen totdat ze betalende klanten worden.

Wie denk je dat jouw oplossing snelter zal kopen? De prospect die jou nauwelijks kent of degene die gewoonlijk antwoord geeft op jouw opmerkingen onder zijn/haar berichten, die met jou praat via DMs en met wie je ooit een telefoongesprek hebt gehad? Ik denk dat het antwoord duidelijk is.

Aangezien social selling draait om het sneller opbouwen van relaties, zul je jouw prospects sneller door jouw verkooptrechter bewegen, wat uiteindelijk resulteert in een versnelling van de verkooppipeline.

We hebben aanvankelijk contact gehad op LinkedIn, Kallon kwam zelf en begon het gesprek

Deze social sellingtechnieken werken met LinkedIn maar ook met Twitter en met cold emailing.

Voorbeeld van verkooppipelineversnelling met social selling (hoe ik het doe)

In dit voorbeeld zullen we zien hoe je jouw verkoopcyclus kunt versnellen in elke fase van de klantreis van jouw prospect: van koude prospect naar gesloten deal waar retentie bestaat en waar bestaande klanten mond-tot-mondreclame doen.

Ongeacht jouw verkooptrechter, de levenscyclus van elke prospect zal door deze verschillende fasen gaan:

• koude prospect (leadgeneratie fase)

• betrokken prospect

• warm prospect (begin van de afsluit deal fase)

• recent gesloten klant (begin van de retentie fase)

• blije klant (mond-tot-mondreclame fase)

• verloren klant

Voorbeeld van basisverkooppipeline-fasen

Sommige mensen zullen het hierboven misschien oneens zijn, maar ik probeer het simpel te houden om deze social sellingstrategie te laten zien.

1/ Verkooppipeline versnelling met social selling in de leadgeneratiefase

Om de verkooppipeline in deze fase te versnellen met social selling, moeten we prospects betrekken (1) voordat we hen een koude DM of koude e-mail (2) sturen, tenzij zij ons eerst hebben gecontacteerd (3).

Stap 1: betrek prospects via LinkedIn & Twitter voordat je contact opneemt (ook wel social warming genoemd)

Als mensen jou kennen, zullen zij reageren op jouw koude e-mail of koude directe boodschap. In dat geval hebben we het over een warme e-mail of een warme directe boodschap.

Het leuk vinden en reageren op 1 LinkedIn-bericht van jouw prospect kan een groot verschil maken als het gaat om leads genereren.

Daarvoor gebruik ik Breakcold om sneller met prospects te communiceren.

Voorbeeld van een bericht dat je kunt leuk vinden en op reageren

Stap 2: stuur een koude DM of koude e-mail naar de prospect

Zodra je met de prospect contact hebt gehad, gebruik de berichten waarmee je hebt gecommuniceerd om een gepersonaliseerde koude e-mail of DM te schrijven.

Het goede aan software voor social selling is dat je alles op één plek kunt doen

Stap 3: voer stap 2 niet uit als prospects jou zelf contacteren

Meestal (ik zou zeggen 50% van de tijd), hoef je prospects zelfs niet te contacteren als je meer dan eens met hun berichten hebt gecommuniceerd (meestal 5 tot 12 keer volgens mijn persoonlijke ervaring).

De meeste mensen beginnen vanzelf het gesprek nadat je veel opmerkingen onder hun berichten hebt achtergelaten. Ze zullen ook automatisch jouw oplossing bekijken.

Ik wilde contact opnemen met Matteo, maar hij nam eerst contact met mij op

2/ Verkooppipeline versnelling met social selling in de warme prospectfase (de deal is nog niet gesloten)

In deze fase wordt verondersteld dat de prospect zich heeft aangemeld voor jouw product of dienst om het uit te proberen. Afhankelijk van jouw aanbieding, heb je mogelijk al een gesprek met hen gehad.

Dit is hoe je social selling kunt gebruiken om deze verkooppipeline fase te versnellen.

Stap 1: voeg jouw warme leads toe aan jouw social selling pipeline

Je kunt een Zapier of Make automatisering gebruiken, evenals een CRM integratie om warme leads aan jouw social selling pipeline toe te voegen.

Waarom is een social selling pipeline nuttig? Omdat het in feite een Sales CRM is, maar wanneer je het profiel van de lead opent, worden de nieuwtjes van jouw prospects op sociale media weergegeven zodat je ermee kunt communiceren.

Een social selling pipeline presteert beter dan een traditionele verkooppipeline

Stap 2: wijs hen een contractwaarde, een status en een tag toe

Als je een integratie gebruikt, hoef je deze stap niet te doen, maar anders zal het toevoegen van een contractwaarde, een status en een tag je helpen georganiseerd te blijven zoals je zou zijn in een traditionele verkooppipeline.

Het toevoegen van een contractwaarde en het toewijzen van een tag zal je helpen gemotiveerd te blijven in jouw social selling pipeline

Stap 3: neem de tijd om hun bedrijfsaccount te verbinden

In de meeste gevallen heb je de bedrijfs-URL van jouw prospect (LinkedIn of Twitter-URL) niet in jouw database. Je moet de URL handmatig toevoegen in de bedrijfsvelden van jouw prospects.

Deze kleine extra inspanning is het waard om zoveel mogelijk informatie te hebben over wat er in hun organisatie gebeurt om hen beter te kunnen benaderen.

Als je de sociale media-URLs van jouw prospects niet hebt, kun je ze niet volgen met een social selling software

Stap 4: controleer elke dag of jouw prospect nieuws heeft op sociale media en reageer daarop

Scroll door jouw prospectfeed of gebruik de social selling pipeline.

Vind altijd leuk en reageer op berichten voordat je prospects contacteert, het voelt natuurlijker

3/ Verkooppipeline versnelling met social selling in de retentiefase (de deal is gesloten)

In deze fase heb je de deal gewonnen, maar het moeilijkste deel begint: klantretentie. Of je nu een bureau of een start-up bent, je hebt waarschijnlijk een maandelijkse abonnementsbasis als je jouw prijsplannen hebt geoptimaliseerd. Retentie is essentieel voor elk bedrijf, zelfs voor fysieke winkels waar het een beetje anders is (ze hebben het over herhalingsaankopen).

Volgens Profitwell is retentie veel belangrijker dan acquisitie. Je moet churn ten koste van alles vermijden, want als je dat niet doet, heeft dat uiteindelijk een negatieve impact op jouw groeisnelheid.

Dit is waar social selling je bij kan helpen in het volgende proces.

Stap 1: je verplaatst gesloten klanten in de social selling pipeline

Om warme prospects in de gesloten leadfase te verplaatsen, sleep je de leads naar de juiste verkoopfase.

Stap 2: krijg nieuws over prospects met behulp van de 4 catch-up-methode

Dit is een basistechniek die ik voor onszelf heb gemaakt toen we begonnen te hebben met retentieproblemen. Soms zijn e-mailsequenties niet genoeg om jouw klanten te koesteren, je moet handmatig en op de juiste manier achterhalen wat er aan de hand is.

Daarvoor heb ik de 4 catch-up-methode gemaakt.

In feite wijs ik tags toe aan mijn prospects van catch-up 1 tot catch-up 4. Mijn doel is om ze elke twee weken te controleren of ze het goed maken en of ze tevreden zijn met de software.

Zo ziet mijn 4 catch-up-methode eruit

Het is ook een gelegenheid om een diepere band met hen te creëren, een feedbackloop te creëren en het vertrouwen in onze oplossing te vergroten. Het is ook een geweldige merkversterker, aangezien klanttevredenheid waarschijnlijk de grootste differentiator van deze tijd is.

Stap 3: je reageert op hun LinkedIn-berichten en tweets wanneer je ze ziet in jouw prospectfeed

Zoals gewoonlijk, bouw een band op met gesloten klanten via jouw prospectfeed voor de meest actieve klanten of controleer ze individueel met de leadweergave.

Snelle procedure om social selling uit te voeren vanuit een prospectfeed

4/ Verkooppipeline versnelling met social selling voorbij de retentiefase

Oké, je hebt nu koude prospects omgezet in betalende klanten dankzij social selling. Je hebt ook een geweldige feedbackloop en proces kunnen opzetten om ze te behouden.

Wat is de volgende stap?

Je moet om doorverwijzingen vragen. Mond-tot-mondreclame is de krachtigste groeimotor, maar het gebeurt niet vanzelf, je moet het uitlokken. Zelfs als je een affiliate programma hebt bijvoorbeeld, moet je het actief onder de aandacht van jouw klanten brengen.

Om om doorverwijzingen te vragen, is het heel eenvoudig.

Stap 1: ga naar jouw verkooppipeline en kijk naar jouw gesloten klanten

Je kunt ook naar een specifieke klant zoeken met een eenvoudige CTRL-F.

Stap 2: filter ze op degenen die al 4 keer zijn nagevolgd

Volgens de 4 catch-upstrategie hierboven, wil je in contact komen met mensen die al super betrokken zijn bij jou en jouw product/dienst, een soort super fans.

De mensen die de 4e catch-upfase bereiken, zijn over het algemeen degenen die in die categorie vallen, omdat het betekent dat ze echt betrokken zijn bij wat jij verkoopt.

Stap 3: neem handmatig contact met hen op om te vragen naar 2 mensen die je namens hen kunt benaderen

Je kunt gebruiken wat je op LinkedIn hebt gezien om een Twitter-bericht te sturen

Stuur hen een LinkedIn-bericht / Twitter DM of het platform dat zij verkiezen en vraag hen om een doorverwijzing.

2 mensen is ideaal, stel je voor dat 1 super fan klant jou 2 meer brengt, dat zou uitstekend zijn.

Stap 4: herhaal het proces wanneer je nieuwe mensen hebt die de 4e catch-upfase bereiken

Elke keer dat iemand de 4e catch-upfase bereikt, herhaal je het proces.

5/ Bonus: social sellingstrategie voor verloren klanten

Sommige klanten zullen churnen omdat ze moeten (ze hebben jouw product op dat moment niet meer nodig, moeten jou gedurende een maand tijdens een vakantie uitschakelen, zullen failliet gaan). Dat wordt endemisch churn genoemd.

Dit soort klanten die zijn verloren kunnen in de toekomst weer teruggewonnen worden, het is jouw plicht om top of mind te blijven totdat dat gebeurt.

Filter jouw prospectfeed met jouw verkooppipeline-stadia