Waarom Sales Development Representatives (SDR's) sociaal verkopen?
Sales Development Representatives (SDR's) zijn meestal verkopers die werken voor een B2B start-up. Hun taak is om de koude outreach en/of de **inside sales **van het bedrijf uit te voeren.
Technieken die door SDR's worden gebruikt, kunnen een mix zijn van koude e-mails, warme e-mails, koude telefoontjes, warme telefoontjes. Sommige SDR's nemen ook deel aan B2B-evenementen om field sales-activiteiten te doen om potentiële klanten te ontmoeten en merkbekendheid te vergroten.
Maar waarom is sociaal verkopen niet meer in trek bij SDR's?
Elke SDR zou moeten starten met sociaal verkopen
Het is vreemd, gezien het feit dat 78% van de verkoopvertegenwoordigers die beter presteren dan hun collega's sociaal verkopers zijn. Daarom geloof ik dat SDR's moeten leren hoe ze sociaal kunnen verkopen. Inderdaad, meer dan 90% van de SDR's is niet getraind om een social selling strategie op te zetten.
De tips voor sociaal verkopen die in dit artikel worden gegeven, zijn ook voor SDR's die zowel outbound als inside sales doen.
Als je training nodig hebt in sociaal verkopen, meld je aan en krijg toegang tot onze gratis video-tutorials
Voordelen van Sociaal Verkopen voor SDR's
Voor SDR's heeft sociaal verkopen vele voordelen:
het kan je prospecteroutine aangenaam maken
het kan je helpen om je verkoopquotum sneller te bereiken
je hoeft geen handmatige gegevensinvoer te doen als je een social selling software gebruikt
je bespaart tijd met het onderzoeken van je prospects
1/ Sociaal verkopen maakt je prospecteroutine aangenamer
Koude e-mails sturen of koude telefoontjes zoals een robot elke dag is vermoeiend, niet?
Zou het niet beter zijn om iets minder robotaachtigs, menselijker te hebben? Sociaal verkopen draait om het opbouwen van relaties op een natuurlijke manier met prospects. Voor mij is het alsof je door een Instagram-feed scrolt en leuk vindt en commentaar geeft op wat je ziet. Het is in wezen een spel.
Sociaal verkopen is net zo eenvoudig als door een Instagram-feed scrollen
2/ Sociaal verkopen helpt je je verkoopquotum sneller te bereiken
Zoals ik hierboven zei, 72% van de verkoopvertegenwoordigers heeft een grotere kans om hun verkoopquotum te halen. Wanneer je dat weet, is het een no-brainer om te leren hoe je sociaal verkopen zo snel mogelijk kunt beheersen.
3/ Je kunt de pijn van handmatige gegevensinvoer vermijden
Je hebt zojuist een DM naar een prospect op LinkedIn gestuurd. Je hebt een bericht leuk gevonden, daarna stuurde je een DM naar een andere prospect op Twitter.
Hoe bewijs je aan je superieuren dat je niet gewoon bezig was om tijd te verspillen?
Moet je voor alles handmatige invoer doen? Absoluut niet, het kost te veel tijd. Met een social selling software kun je elke handmatige gegevensinvoer vermijden omdat alles is gesynchroniseerd en naar je CRM wordt gepusht als je er een hebt.
Geen handmatige gegevensinvoer voorbeeld met een social selling software
Aangezien SDR's slechts 30-40% van hun tijd besteden aan sales prospecting, voornamelijk vanwege de tijd die verloren gaat aan handmatige gegevensinvoer, is dat een belangrijk punt om te overwegen.
4/ Je bespaart tijd met het doen van prospectonderzoek
Wanneer je je koude e-mails hyper-gepersonaliseerd wilt maken, met name om de open rate of de antwoordfrequentie te verhogen, moet je prospectonderzoek uitvoeren.
Het probleem met het personaliseren van koude e-mails is dat het zoveel tijd kost. Daarom eindigen de meeste SDR's meestal met het verzenden van ongepersonaliseerde koude e-mailsequenties. Je kunt dit oplossen met sociaal verkopen, specifiek door gebruik te maken van een social selling software.
Nadelen van Sociaal Verkopen voor SDR's
Voor SDR's heeft sociaal verkopen enkele nadelen:
sommig handmatig werk kan vereist zijn als je een CRM hebt
het zal een extra tool zijn in je verkoopstack om te leren
je moet minstens 1 uur van je dag reserveren om je op sociaal verkopen te concentreren
1/ Sommige handmatige arbeid is nog steeds vereist
Om met je CRM te communiceren, kan het zijn dat je wat handmatig werk moet doen (vooral als je CRM niet wordt ondersteund door de social selling software die je kiest).
Het is geen groot probleem vergeleken met alle voordelen die je in je verkooproutine zult krijgen.
Je kunt de verrijking van leads automatiseren, maar soms moet je bepaalde dingen handmatig doen
2/ Het is een extra tool om te leren in je verkoopstack
Sociaal verkopen betekent nieuwe tools. LinkedIn Sales Navigator bijvoorbeeld, is zelf een social selling tool. Hoe meer tools je hebt, hoe moeilijker het wordt om je verkoopproces uit te voeren.
Als SDR moet je altijd proberen een all-in-one tool te vinden, idealiter software die zoveel mogelijk van alles wat je doet, groeperen.
3/ Je moet wat tijd blokkeren om sociaal te verkopen
Sociaal verkopen, als je resultaten wilt behalen, kost tijd, vooral in het begin, omdat je veel social selling technieken moet leren.
Je moet minstens 1 uur van je tijd reserveren om elke dag met prospects in gesprek te gaan
Moeten SDR's sociaal verkopen op LinkedIn of Twitter?
Sociaal verkopen met LinkedIn of sociaal verkopen met Twitter: wat is het beste?
Wanneer je naar sommige verhalen kijkt, kunnen we opmerken dat sommige verkoopvertegenwoordigers de snelste verkoop van hun carrière met Twitter hebben gedaan. Het is logisch, aangezien Twitter een originele plaats is om sales prospecting te doen.
Ik was in het verleden ook verrast om te zien dat grote bedrijven zoals Paddle (een alternatief voor Stripe voor SaaS) veel van hun SDR's en Business Development Representatives (BDR's) mij op Twitter hebben benaderd.
Waar een Sales Development Representative actief is op sociale media, dit is het soort berichten dat je kunt ontvangen
Als we echter naar de gegevens kijken, zijn er meer dan 80% van de B2B-leads op LinkedIn. LinkedIn is de speeltuin van SDR's. Daarom moet je eerst sociaal verkopen op LinkedIn en dan uitbreiden naar Twitter.
Twitter is minder concurerend dan LinkedIn, maar mensen zijn veel moeilijker te bereiken, dus het is een afweging.
Hoeveel tijd moeten SDR's aan sociaal verkopen besteden?
Sociaal verkopen is een mix van drie pijlers:
contentmarketing
relatieopbouw (bijvoorbeeld leuk vinden en commentaar geven op sociale mediaposts)
sales prospecting (het benaderen van prospects via directe berichten of koude e-mails op basis van wat ze op sociale media hebben gezien).
De drie pijlers van sociaal verkopen
Een SDR heeft al veel te doen in zijn/haar verkooproutine. Het is dus technisch beter om de 80/20-regel toe te passen om te bepalen wat de 20% is die 80% van de resultaten oplevert.
Het antwoord is eenvoudig: B2B relatieopbouw.
Dit is een perfect voorbeeld van wat sociaal verkopen is
Het is de beste manier om hoogwaardige leads te genereren, maar ook om deals op de lange termijn te sluiten. Daarom raad ik SDR's aan om een sterke 1 uur van hun tijd te blokkeren om elke dag met koude en/of warme prospects in gesprek te gaan.
Bovendien zou het geweldig zijn voor SDR's om minstens één keer per dag op LinkedIn te posten. Daarom is het blokkeren van 3 uur elke vrijdag een goede manier om te concentreren op het batchen van content voor de hele komende week.
Uiteindelijk zal de actie van het benaderen van prospects op natuurlijke wijze plaatsvinden in het verkoopproces en is het al deel van de verkooproutine van elke SDR.
Welke soort software kan een SDR gebruiken voor sociaal verkopen?
Ik ben uiteraard super bevoordeeld omdat ik een social selling software run: Breakcold.
Zo kun je superproductief zijn met een social selling software
Dit is echter waar je als SDR op moet letten in een social selling software:
de mogelijkheid om posts van prospects leuk te vinden en te commentariëren zonder dagelijks 200 tabs op LinkedIn te openen
de mogelijkheid om de prospects te contacteren zonder de social selling software te verlaten
voor het contentgedeelte kun je een content planningssoftware zoals Buffer of FeedHive gebruiken (ik gebruik persoonlijk de laatste)
Kortom, je social selling software moet je in staat stellen de kloof te vullen van alles wat huidige verkooptools en sales CRM's niet doen (d.w.z. integraties voor LinkedIn en Twitter om meer verkopen te realiseren).
1/ De mogelijkheid om posts vanuit één plek leuk te vinden en te commentariëren
Breakcold bijvoorbeeld stelt je in staat om posts van prospects leuk te vinden en commentaar te geven vanuit wat we een prospecting feed noemen, zodat je niet veel hoeft te navigeren om relaties met hen op te bouwen.
Het synchroniseert ook direct met je social selling pipeline, zodat je snel kunt zien wat een prospect van plan is.
Je hoeft geen honderden tabs per dag te openen om met prospects in gesprek te gaan
2/ De mogelijkheid om prospects vanuit één plek te contacteren
Als je besluit een prospect te contacteren, zorg ervoor dat je niet naar je e-mailclient of het sociale medium dat je wilt gebruiken hoeft te schakelen (bijv. LinkedIn of Twitter).
Idealiter wil je superproductief zijn en in staat zijn om posts leuk te vinden, commentariëren en prospects binnen 1 minuut vanuit één plek te contacteren.
Het is waarschijnlijk de gemakkelijkste manier om multi-channel prospecting uit te voeren
3/ Het gebruik van een software voor contentplanning
Voor contentmarketing richten de meeste social selling softwares zich ofwel op content of op het aspect van sales prospecting. Voor dit gedeelte moet je een software voor contentplanning gebruiken. Persoonlijk gebruik ik FeedHive en ik kan het ten stelligste aanbevelen.
Je moet elke dag op LinkedIn posten om je zichtbaarheid te vergroten
Is sociaal verkopen een carrière-boost om van SDR naar AE (Account Executive) te gaan?
Op LinkedIn zie ik veel SDR's die hun reis delen over het van SDR naar account executive gaan. Naar mijn mening is de snelste manier om AE te worden een top performer te zijn en top performers zijn sociaal verkopers.
Het zijn degenen die niet alleen geobsedeerd zijn door hun werk, maar ook geobsedeerd zijn door het optimaliseren van hun verkooproutine met nieuwe technieken voor sales prospecting.
Hoe een SDR volgens mij sociaal zou moeten verkopen
Dit is het proces dat ik zou gebruiken als ik een SDR in een klein bedrijf of een grote tech-startup was.
1/ Een social selling software kiezen
Hier kiezen we Breakcold: de social selling software voor Startups en MKB's.
2/ Mijn 100 ideale klanten toevoegen die geen warme leads zijn
Vervolgens zou ik Evaboot of Findymail gebruiken om uit LinkedIn Sales Navigator mijn ideale 100 prospects te exporteren die de afgelopen 30 dagen actief zijn geweest op LinkedIn.
Het doel is om prospects te hebben die actief zijn op sociale media.
3/ Mijn warme leads toevoegen als ik ook betrokken ben bij het afsluiten van een deal in mijn bedrijf
Als ik ook verantwoordelijk was voor enkele warme leads in mijn bedrijf, zou ik een CRM-integratie gebruiken om mijn toegekende warme leads in mijn social selling software te pushen.
Je kunt prospects beheren met de lijstweergave en ze betrekken met de prospectingweergave
4/ Mijn prospects organiseren in mijn social selling pipeline
Van daaruit zou ik wat tijd (ongeveer een uur) nemen om status en tags toe te wijzen aan mijn prospects zodat ze goed georganiseerd kunnen worden in mijn social selling pipeline.
Een social selling pipeline stelt je in staat om prospects sneller te betrekken dan een traditionele sales pipeline
5/ Dagelijks 1 uur met prospects in gesprek gaan
Elke dag ga ik naar mijn prospecting feed om me met de twee lijsten waarmee ik heb gewerkt in te zetten.
Terwijl mijn koude leads warm worden en mijn warme prospects klanten worden, zou ik hun status en tags dienovereenkomstig aanpassen terwijl ik nog steeds met hen in gesprek ga.
Dit is een voorbeeld van mijn prospecting tijdsblokken
6/ Relevante Twitter / LinkedIn directe berichten of koude e-mails verzenden
Wanneer je het gevoel hebt dat je waarde kunt toevoegen of je product of dienst kunt introduceren bij prospects nadat je hun berichten leuk of ze hebt becommentarieerd, zou ik ze een koude DM of koude e-mail sturen.
Het mooie hiervan is dat wanneer ik besluit de prospect te contacteren, ik toegang krijg tot zijn/haar bedrijfsnieuws, wat een geweldige manier is om snel een laag van personalisatie toe te voegen om het gesprek op gang te brengen.
Dit LinkedIn-bericht is in minder dan 1 minuut vanuit Breakcold verzonden
7/ Het proces keer op keer herhalen
Zodra je niet langer 100 ideale prospects hebt (deal gewonnen of verloren), zal ik mijn lijst met 100 ideale prospects aanvullen en blijf de warme leads toevoegen die aan mij zijn toegeschreven.
Hoe meer je sociaal verkoopt, hoe meer je vertrouwen opbouwt als Sales Development Representative
